苏州环金鸡湖商圈泛shoppingmall整合招商推广策划案81P

1、泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 中国中国.苏州工业园区苏州工业园区 环金鸡湖商圈环金鸡湖商圈 泛泛shopping mall 整合招商推广策划案整合招商推广策划案 2005-6-3 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 前言前言 第一部分第一部分:市场调研和项目分析市场调研和项目分析 1.

2、苏州宏观分析苏州宏观分析 2.环金鸡湖商业圈概况环金鸡湖商业圈概况 目目 3.商业圈优劣态势分析商业圈优劣态势分析 4.最后研判最后研判 第二部分第二部分:市场营销策划论市场营销策划论 1.营销企划理念营销企划理念 2.招商目标客户群分析招商目标客户群分析 3. 招商操作方案招商操作方案 4. 市场价格研究市场价格研究 5.结束语结束语 录录 第三部分第三部分:市场运营管理市场运营管理 1. 市场运营成功的要素市场运营成功的要素 2. 市场运作的培育期市场运作的培育期 3. 市场培育的难度市场培育的难度 4. 对商业运营管理的建议对商业运营管理的建议 泛泛shopping mall 研究创造价

3、值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 前言 苏州工业园区地处长江三角洲中心福地苏州工业园区地处长江三角洲中心福地, ,苏州古城区东苏州古城区东, ,中国沿海经济开放区与中国沿海经济开放区与 长江经济发展带的交汇处长江经济发展带的交汇处, ,距上海仅距上海仅4545分钟车程分钟车程, ,无锡无锡3030分钟分钟, ,昆山昆山2020分钟分钟, ,最远杭最远杭 州也不过州也不过1 1个多小时的车程。个多小时的车程。 70 70平方公里城市一次性规划平方公里城市一次性规划 九通一平基础设施与

4、国际接轨九通一平基础设施与国际接轨 60 60万居住人口的规模让园区成为苏州的城中城万居住人口的规模让园区成为苏州的城中城 接到本项目接到本项目, ,我公司智囊团在苏州现有的经济和商业基础上进行了深入的分析我公司智囊团在苏州现有的经济和商业基础上进行了深入的分析 并从国际商业的背景上进行了思考并从国际商业的背景上进行了思考, ,目的是使本项目符合国际商业的大潮目的是使本项目符合国际商业的大潮, ,保证本保证本 项目的后期经营与国际业态接轨项目的后期经营与国际业态接轨, ,力求使本项目成为苏州未来商业地产的领跑者。力求使本项目成为苏州未来商业地产的领跑者。 切入点切入点: :从城市经营的宏观角度

5、出发从城市经营的宏观角度出发, ,结合苏州商业的未来发展商机结合苏州商业的未来发展商机, ,对大城市对大城市 商业甚至全国范围进行引导商业甚至全国范围进行引导, ,是本案未来可持续经营的坚实保障。本策划案通过对是本案未来可持续经营的坚实保障。本策划案通过对 国际商业业态的发展国际商业业态的发展, ,城市经济发展条件城市经济发展条件, ,以及消费升级的角度进行研究分析以及消费升级的角度进行研究分析, ,预见预见 商业项目所在城市的宏观环境商业项目所在城市的宏观环境, ,从未来国际化发展的基础上发现和确定本项目的运从未来国际化发展的基础上发现和确定本项目的运 营基础。营基础。 泛泛shopping

6、 mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 第一部分第一部分: :市场调研和项目分析市场调研和项目分析 一一. .苏州宏观分析苏州宏观分析 ( (一一) )自然条件自然条件 行政区划行政区划: :苏州简称苏。下辖5个县级市：常熟市、张家港市、昆山市、吴江市、 太仓市，7个区：沧浪区、平江区、金阊区、吴中区、相城区、高新区（虎丘区）和 工业园区。全市共有镇121个、街道25个、行政村2305个。 位置位置: :苏州位于长江三角洲中部，在北纬30度47分至32度零2分，东经

7、119度55分至 121度20分之间，东邻上海，南连浙江省嘉兴、湖州两市，西傍太湖，与无锡相接， 北枕长江。苏州地理位置优越。沪宁铁路和沪宁高速公路贯穿东西，京杭大运河连接 南北，境内河港密布，公路四通八达。横卧北侧的长江是通往外地的重要水运干道。 位于长江下游南岸的张家港港、常熟港、太仓港都是国家一类口岸。 地势地势: :苏州地处太湖为中心的浅碟形平原的底部，地形以平原为主，全市地势低平， 一般高程为海拔3.5至5米。东南部地势低洼，最低点低洼地在海拔2米以下。西南部 多小山丘，穹窿山主峰高351.7米，为全市最高点。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投

8、资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 面积面积: :苏州市总面积8488.42平方公里，其中丘陵面积为225平方公里，占总面积 的2.7%；水域面积为3609平方公里，占总面积的42.5%。耕地面积288.16千公顷。市 区建成区面积为129.41平方公里。 河流河流: :苏州是著名的江南水乡，拥有各级河道2万多条，大小湖泊300多个，著名 的有太湖、阳澄湖、澄湖、淀山湖、长江、京杭运河等。 气候气候: :苏州属亚热带湿润性季风海洋性气候，四季分明，气候温和，雨量充沛。年 平均气温在17摄氏度左右，年降水量1300

9、毫米左右。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 附附: :苏州市市域图苏州市市域图(1)(1) 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 附附: :苏州市市域图苏州市市域图(2)(2) 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋

10、投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 ( (二二) )人口分布状况及其发展趋势人口分布状况及其发展趋势 2004年人口统计年报工作在全市各级公安机关的共同努力下，已顺利完成， 现公布如下：2004年末总户数为2058936户，其中市辖区749241户，全市户均人数 为2.91人。全市年末总人口5988510人，比2003年增加78854人，增长率为1.32， 其中市辖区2207518人，比上年增加38855人。五个县级市为3780992人。 全市人口分布情况为：沧浪区326456人；平江区237004人；金阊区214102人； 吴中区537919人（其中

11、太湖旅游度假区103124人）；相城区343275人；虎丘区 548762人（其中工业园区257619人）；常熟市1043132人；张家港868640人；昆山 市637157人；吴江市777509人；太仓市454554人。 苏州市目前共有登记在册的外来人口259万，已相当于户籍人口的43.8%。然 而人口专家预测，如要满足经济发展对劳动力的需求，则到2020年前苏州全市常 住人口平均每年要有20.7万的净迁入。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进

12、步步 上述数据出自于华东师范大学人口所专家开展的苏州市经济适度人口 容量的课题研究。该研究报告指出，随着外来人员持续高速增长，苏州将 变为一个新兴的移民城市。预计到2030年末，外来人员在苏州的自然增长量 将达到671万，其规模相当于2000年苏州的常住人口，到2050年该总量更将达 到905万。 外来人员在苏州的大量集聚，对苏州社会经济发展的积极作用十分明显， 与此同时，也将对苏州产生不小的压力。专家提出，应在人口规模的合理调 控和土地利用结构的优化等方面采取切实措施。专家建议，苏州市在2020年 适度人口规模应控制在1000万人以内，2050年，控制在1300万人以内。 一个最新抽样调查结

13、果显示，目前外来常住人口已经占到我市常住人口 的22以上，未来几年，苏州仍将面对巨大的外来人口增长量；与此同时， 我市的人口自然增长率将由负转正，老年人的人口规模和比重亦将达到一个 新高。苏州人口与可持续发展研究报告由此预测：苏州很有可能变成一 个外来人口居多的新兴移民城市。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 ( (三三) )宏观经济分析宏观经济分析 2004 2004年旅游经济指标：年旅游经济指标：全市实现旅游总收入335.91亿元，比

14、上年增长42.4%。全市接待境外游客130.16万人次，比上年增长 59.6%；旅游外汇收入4.86亿美元，增长66.9%。接待国内游客 3157万人次，比上年增长34.0%。2004年，苏州还实施了环古城 河水上旅游计划、沿江旅游规划、阳澄湖旅游规划三 部规划。 截止2004年底，苏州共有星级饭店99家，其中四星级饭店25 家。 关于苏州园林：苏州历代园林170余处，目前开放园林30 余处。其中已列入“世界文化遗产”7处，列入“全国重点文物保 护”8处，“省重点文物保护”41处，“市重点文物保护”63处。 苏州古典园林大多分布于古城区内，虎丘与寒山寺距园区最远， 大约8公里左右。 泛泛sho

15、pping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 附附: :苏州旅游地图苏州旅游地图 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 2004 2004年苏州市城镇居民的恩格尔系数：年苏州市城镇居民的恩格尔系数：40%，比上年增长2.3%，苏锡常地 区今年在恩格尔系数方面有不同程度的上升。 2004 2004年人均收入指标：年

16、人均收入指标：市区城市居民人均可支配收入14451元，全市农民 人均纯收入7460元，分别比上年增长16.9%和10.5%。年末城乡居民人民币储蓄 存款余额1712.27亿元，人均储蓄存款2.86万元，比上年增长14.9%，城乡居民 外币储蓄存款余额9亿美元。年末私人汽车拥有量达22.29万辆，比上年增长 40.7%，其中私人客车拥有量达19.69万辆，增长50.7%。 2004 2004年苏州市商业指标：年苏州市商业指标：全市实现社会消费品零售总额625.10亿元，比 上年增长18.8%，增幅比上年提高2.3个百分点。其中，批发零售业零售额 516.17亿元，餐饮业零售额首次突破百亿大关，达

17、106.80亿元，分别比上年增 长17.8%和25.3%；城市消费品零售额446.10亿元，农村消费品零售额179亿元， 分别比上年增长19.9%和16.3%。限额以上批发零售业实现商品零售额183.40亿 元，增长21.6%；其中吃的商品零售额35.93亿元，增长23.9%；穿的商品零售 额25.80亿元，增长19.4%；用的商品零售额121.67亿元，增长21.4%；吃、穿、 用占限额以上零售额的比重分别为19.6%、14.1%和66.3%。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金

18、鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 城市城市人均可支配收入收入人均可支配收入收入 单位单位( (元元) ) 排名排名 深圳275961 温州177272 广州168843 上海166834 宁波158825 北京156386 杭州145657 苏州苏20042004年人均可支配收入全国排名：年人均可支配收入全国排名： 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 苏州近苏州近8 8年三大产业的变化情况（年三大产业的变化情

19、况（1997199720042004）单位单位:万元万元 年份年份第一产业产值第一产业产值 第二产业产值第二产业产值 第三产业产值第三产业产值 1997199788162863642264080087 1998199888006970195384600526 1999199988140976406855062218 2000200090960587009805796213 2001200191412499989116689760 20022002936000120848807799200 20032003784566176806209554820 20042004770000226800001

20、1050000 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 苏州经济指数统计苏州经济指数统计(1997(19972004)2004) 年份年份国内生产总值国内生产总值 ( (单位单位: :万元万元) ) 人均国内人均国内 生产总值生产总值 ( (单位单位: :元元) ) 居民消费居民消费 价格指数价格指数 商品零售价格商品零售价格 指数指数 ( (同上同上) ) 19971997113259411971397.690.4 19981998125001

21、332173398.693.1 19991999135843122359299.496.6 20002000154067982669299.598.1 20012001176027953038499.597.4 200220022080367335733100.499.5 200320032802000047693100.8100.4 200420043450000057992105104.9 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 附表一：三大

22、产业比例附表一：三大产业比例 0 5000000 10000000 15000000 20000000 25000000 199419961998200020022004 年份 第一产业产值 第二产业产值 第三产业产值 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 附表二：变化趋势表附表二：变化趋势表 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 1994 1995 1996 1997 1998 1999

23、2000 2001 2002 2003 2004 人均可支配收入 系列2 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 ( (四四) )工业园区工业园区 苏州工业园区是中国和新加坡两国政府的重要合作项目，开创了中外经 济技术互利合作的新形式。1994年2月11日，国务院下达关于开发建设苏 州工业园区有关问题的批复；2月26日，中新两国政府在北京正式签署了 合作开发建设苏州工业园区的协议；同年5月12日，苏州工业园区破土启动。 苏州工业园区地处苏州城东金

24、鸡湖畔，行政区域面积288平方公里，下 辖四个镇，户籍人口25万，其中，中新合作开发区规划面积70平方公里。我 们的目标是：把苏州工业园区建设成为具有国际竞争力的高科技工业园区和 现代化、园林化、国际化的新城区。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 苏州工业园区开发建设一直得到党中央、国务院的亲切关怀和高度 重视。十年来，在中新合作双方的共同努力下，园区开发建设快速推进， 发展效益不断提高，群众生活大幅改善，主要经济指标以年均45%左右的 速

25、度快速增长，累计新增就业岗位超过20万个。2004年，园区以中央领 导多次视察园区和中新联合协调理事会第七次会议、成立十周年庆典等 重大活动成功举办为动力，牢固树立和认真落实科学发展观，自觉服从 和主动适应宏观经济调控，在加快开发建设步伐的同时，更加注重经济 发展的质量和效益，全区共实现地区生产总值503亿元，比上年增长38%； 完成地方一般预算收入29亿元，增长42%；进出口总额达281亿美元，其 中出口119亿美元，分别增长96%和99%；固定资产投资282亿元，增长39%； 新增合同外资41亿美元、实际利用外资18亿美元，分别增长96%和50%； 新增注册内资174亿元，成为了国内开发速

26、度较快、协调发展较好、竞争 力较强的开发区之一。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 苏州工业园区开发建设取得的成绩主要体现在： 形成了完整科学的规划体系。形成了完整科学的规划体系。根据区域发展总体目标，中新双方专 家融合国际上城市发展的先进经验，联合编制完成了具有前瞻性的区域 总体规划和详细规划，科学合理布局工业与各项城市功能，先后制定和 完善了300多项专业规划，并确立了“先规划后建设、先地下后地上”的 科学开发程序，形成了“执法从严”的

27、规划管理制度。 建立了新的开发和管理体制。建立了新的开发和管理体制。中新苏州工业园区开发有限公司 （cssd）是园区的开发主体，由中新双方财团组成：中方财团由中粮、 中远、中化、华能等14家国内大型企业集团出资组建；新方财团由新加 坡政府控股公司、有实力的私人公司和一些著名跨国公司联合组成。管 委会是园区的管理主体，下设15个职能局（办），工作人员面向全国招 聘，并通过树立“亲商亲民”理念、增强一站式服务功能、实行社会服 务承诺制等途径，初步形成了“精简、统一、效能”的服务型政府， “全过程、全方位、全天候” 的服务体系、“公开、公正、公平”的市 场秩序和“科学、规范、透明”的法制化环境。 泛

28、泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 当前，苏州工业园区开发建设已跨入一个崭新的发展阶段。去年5 月召开的中新联合协调理事会第七次会议充分肯定了园区过去十年的 发展业绩，并指明了今后十年的发展方向。根据两国领导人的最新指 示精神，园区不仅要成为省市“率先全面建成小康社会、率先基本实 现现代化”的先行军，而且更要成为全国“率先贯彻科学发展观、率 先实现统筹发展”的排头兵。为此，苏州工业园区将继续以新型工业 化、经济国际化和城市化为抓手，进一步加大经

29、济社会全面、协调、 可持续发展的力度，力争今年各项指标力争继续保持40%左右的增长， 到2014年，各项主要经济指标在现有基础上再翻两番，基本建成一个 国际化、现代化、园林化的崭新区域和具有国际竞争力的高科技工业 园区。 下一步，苏州工业园区将紧紧围绕新十年目标，按照“三为主、 二致力”的工作方针，全面贯彻落实科学发展观，主动适应宏观调控 新要求，坚持走新型工业化和城市化互动并进道路，率先增创对外开 放的新优势、产业提升的新优势、科技创新的新优势、管理体制的新 优势，带头实现“两个率先”，加快建设成为具有国际竞争力的高科 技工业园区，努力走在构建社会主义和谐社会的前列。 泛泛shopping

30、mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 ( (五五) )苏州的人文习惯苏州的人文习惯 1 1苏州人的消费习惯苏州人的消费习惯 购物喜欢选择好天气。购物喜欢选择好天气。苏州人外出购物看天气现象的产生其实与苏 州特殊的地域文化有着紧密的联系，地道的苏州人习惯于一种舒适悠闲 的生活，即便是逛街购物也需要好天气好心情，一手撑伞一手拎商品 这种有点麻烦有点狼狈的感觉是苏州人所不喜欢的，因此在阴雨大 风或是酷热严寒的天气里，他们一般不愿意选择外出逛街，而要是遇上 风和日丽的天气，

31、那各商业区里就会出现人山人海的场面。 苏州人这种“看天行事”的做法对商家的影响有多大呢？一位业内 人士说，如果遇上坏天气，首先出来逛街的人会大大减少，其次即使是 逛商场，实际购买的消费者比例也会下降，因此在其它同等条件下，天 气的好坏会让百货公司的销售额相差30左右。而对家电专业商场而言， 下雨天的影响会更大，差不多有一半的生意会跑掉，因为担心电器在运 输途中受潮，所以许多人也就是看看货品看看价格，看准了还是要等到 天好时来买。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新

32、带动进创新带动进 步步 但是随着近几年来城市的发展，苏州开始拥有越来越多的“移民”， 这些来自全国各地的人们带来了不同的文化元素，渐渐冲击着苏州人原 有的追求舒适悠闲的生活态度，今天，只要不是太过恶劣的天气，商场 里依然会有不少的人气，不再像数年前那样冷冷清清，业内人士预测， 伴随着苏州商务环境的进一步改善和多元文化的融合，苏州消费者对天 气的依赖程度会逐步减小，商家看天“脸色”的担心也会慢慢淡化。 单纯购物的人群较少。单纯购物的人群较少。在国外shopping mall的典型特点是一站式 消费，即购物、娱乐、休闲、饮食被集中在一起，周末人们开车去郊区 大型的采购一周的生活用品。这是一种消费习

33、惯。 在苏州的消费习惯中，逛的比例较大，一揽子购物的比例却很低， 中国人民大学商学院副教授黄江明认为，“这种消费习惯决定了中国的 人均消费额较低，对于金源，要想保证商户赢利，客流量要比外国多出 一倍甚至两倍才行。” 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 品位的上升。品位的上升。随着苏州人消费习惯的不断改变，对购物的环境、 配套设施要求增强，专家表示，商铺的硬件条件需要跟上消费要求。 新苏州人更关心每一层有几部电梯、滚梯、货梯、照明亮度如何、通

34、信的速率、空调的换气量、载重等问题。 会员市场的缺乏。会员市场的缺乏。苏州缺乏符合成熟、正常的商务会所或私人会 所定位的目标市场，即会员市场。这一点与上海、北京完全不同，所 以北京著名的、定位大致相同的四大会所和上海风格各异、带有一定 主题性的八大会所，都能好好地存活，而在苏州，按照规范化操作， 却不易被市场接受或目标客户理解。最常见的是，人们对有钱不赚 （即不对非会员开放）的质疑与不理解。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 2 2苏州接受

35、外来文化的强度苏州接受外来文化的强度 第二届apec这个重要的国际会议选择在苏州，说明苏州的开放度已 经得到了更多的国际关注和认可，将极大地提升苏州的国际地位。改革 开放以来，苏州成功地抓住了世界经济转型和产业结构调整的机遇，外 向型经济在苏州gdp中的占比超过了50，世界经济500强企业已经有80 家在苏州投资了160个项目。今天的苏州古城保留了小桥流水人家的独特 风貌，“君到姑苏见，人家尽枕河”。而以新兴工业区为轴心的新城区 已经具备了现代化工业城市的雄厚基础。这种一体两翼的城市格局堪称 历史名城在处理文化遗产保护和经济社会协调发展的典范。开放的苏州 勇敢地接受现代意识和外来文化的挑战。在

36、最近美国著名的商业周刊关 于世界上最新的9个高科技城市评选中，苏州名列其中。 苏州有信心把 经济做大做强，成为像维也纳一样国际知名的会展中心城市。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 二二. .苏州金鸡湖商业圈概况苏州金鸡湖商业圈概况 ( (一一) )商业圈概况商业圈概况 1 1湖滨新天地湖滨新天地 项目位置:地处金鸡湖西岸,环湖胜揽湖滨大道与城市广场之间。项目周围 是建成的住宅区、中心办公区、休闲旅游区。湖滨新天地与湖滨大道先期建成 的自然

37、景观城市广场、香樟园、休闲绿地等融为一体,成为苏州休闲旅游新地标。 2 2文化水廊现代广场文化水廊现代广场 项目位置:金鸡湖东,为政府规划的文化水廊环湖景观之一,与周边的商业项 目共同形成湖东最主要的商业区域。“现代广场”临湖而建,以水文化为背景, 将带给现代都市群落一种“在湖畔消费”领先的现代生活休闲模式。 3 3金鸡湖商业广场金鸡湖商业广场 项目位置:位于湖东,比邻行政中心,是苏州工业园区的中央商贸区,由著名 的建筑设计公司hillier精心设计,以“城”的规模、非凡的气度规划架构。广 场的落成,将成为长江三角洲地区的一个醒目的商业地标,同时也将成为现代城 市商业生活的象征和商业文化的领导

38、品牌。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 4 4博览商业广场博览商业广场 项目位置:金鸡湖风景资源文化水廊区的北部,比邻园区主干道现代大 道,位于国际博览中心南部并与之相连接,交通便捷,是国际博览中心的商 业配套设施,博览广场是由博览商业大厦和博览观光塔组成,博览商业大厦 共四层,全部经营面积超过4万平方米。 5 5星都中心星都中心 项目位置:坐落于湖西中央商贸区中心位置,位于园区最繁华的商业主 干道苏惠路,环绕四周的是成熟住宅区、五星酒店

39、以及商务写字楼,与周边 的商业项目共同形成了湖西最主要的商业区。 6 6东沙湖商业中心东沙湖商业中心 项目位置:沙湖公园是沿现代大道工业区东段的主要景观特征和标志。 他的介入对现代大道所产生的影响是非常重要的。东沙湖商业中心位于沙 湖公园的东南角。 7 7便利中心便利中心 项目位置:位于苏州工业园区现代大道南侧,湖东工业区及住宅区的中 心位置,占地面积24507。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 附附:金鸡湖商业圈金鸡湖商业圈(f城城)照

40、片照片 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 附附:湖滨新天地照片湖滨新天地照片 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 附附:博览商业广场照片博览商业广场照片 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工

41、作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 附附:星都中心照片星都中心照片 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 ( (二二) )概况小结概况小结 现已建成商业总体供应量60万平方米,已规划未建的约40万平方米,全 部累计达到100万平方米。 优点:金鸡湖商业圈围绕天然湖泊而建,风景独特,极具观赏性,融商务、 餐饮、娱乐、休闲、购物为一体,具有较高的旅游观光价值。其中湖滨新天 地推崇绿色文化休闲概念,以各种主题式餐饮,带动休闲、流行、

42、创意餐饮 的趋势;文化水廊分为六个区域,涵盖各种业态,让你体验不同寻常的水生活; 金鸡湖商业广场则构筑园区休闲娱乐不夜城市;博览商业广场则分为购物区、 休闲活动区、会议区、宴会区等,打造具有浓郁江南特色的商业区;星都中 心定位于中高档消费,设施完全。 缺点:商业圈内体量过于庞大,业态重复,商业之间距离较近,容易引起 恶性竞争。且该商业圈处于起步阶段,周边的人口居住量较少,人气不足,造 成商家的经营难度很大,利润回报短期内无法得到保障,加大了经营风险度。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）

43、 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 三三. .环金鸡湖商业圈的优劣态势分析环金鸡湖商业圈的优劣态势分析 ( (一一) )swotswot分析分析 swotswot分析及矩形策略配对分析及矩形策略配对 在进行swot分析中，将在进一步分析楼盘的优劣势与外部市场环境的 机会、威胁，以矩阵（matrix）的方式表示，并运用策略配对的方法来拟 订应对策略（请参见下表）。我们在这里，为贵司所提出的swot矩阵策略 配对（matriching）方法包括： soso策略策略 表示使用强势并利用机会，即为“maxi-maxi”原则。 wowo策略策略 表示克服弱势并利用机会，即为“mini-max

44、i”原则。 stst策略策略 表示使用强势并避免威胁，即为“maxi-mini”原则。 wtwt策略策略 表示克服弱势并避免威胁，即为“mini-mini”原则。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 楼楼 盘盘 自自 身身 外部市场外部市场 优势（优势（s s）：）： 项目基本上是现楼,随时可以投入使用. 项目的自身硬件档次较高.符合现代商业的运 营需求. 整体配套环境完善,具备超大型商业运营基础. 具有独特的江南水景风光,具有不可替代的天

45、然条件. 外资名企分布四周,初具国际化中等城市cbd雏 形,发展潜力不可估量. 园区国际知名度较高,具有很强的号召力. . 劣势（劣势（w w）：）： 周边的居住人口容量不足,短期内 的消费容量不足支撑如此庞大的商 业物业. 周边项目正在建设中,对环境有副 面影响. 业态过于重复,容易导致恶性竞争. 项目建设同质化,严重制约了不同 商业的特色. 机会（机会（o o）：）： 苏州作为向国际化中等城市迈进,带来了巨大的 发展契机. 苏州周围长三角的经济热点,具有巨大的吸引力. 苏州传统商业的落伍为本项目脱颖而出创造机会. 作为国际产业中心,对外来人口具有很大凝聚力. 现代商业的进步使商业经历了洗牌

46、,为本项目脱 颖而出创造了条件. soso（策略）：策略）： 快速完成前期招商准备工作,启动项目招商. 以苏州未来的发展前景做号召,同全国甚至国 际的范围进行招商,以丰富的业态占领市场空间. 以租为主,降低经营者的经营成本,增强经营者 的信心. 以风景资源为依托,有效开拓旅游消费市场. 以国际化为背景,有效扩大商务服务业市场. wowo（策略）：策略）： 进行业态调整,减轻同业竞争压力. 引入不同特色的商家,丰富业态的 风格. 整体策划,系统运作,提高招商效 率. 政企合作,强化招商的可信度和灵 活性. 威胁（威胁（t t）：）： 整体供应量过大,给商家造成很大的心理压力. 苏州本土第三产业发

47、展滞后,造成本项目本土招 商难见成效. 苏州消费者消费意识的落伍对本项目日后的运营 带来了较大的压力. 业态同质化给商家带来严重的心理负担. 国内大型商业地产屡遭失败,给经营者的进入造 成了一定的心理障碍. 高新区的崛起和成熟给本区带来了压力和威胁. 周边居住环境的滞后导致区域人气不足. 本项目主要依靠外地招商,操作难度极大. stst（策略）：策略）： 以大盘概念为出发点,结合苏州国际化进程的 需求,以规模和发展的空间为核心竞争要素,占据 市场的主导地位. 以国际化商业发展思路为宗旨,创新现代商业 模式,引导市场、目标商铺和消费者. 开拓思维,丰富经营特色,多元化要素启动市场. 实行专业经营

48、公司管理的模式,开展招商和市 场运营管理. 利用大区域配套优势和核心cbd优势,保证投资 者和经营者的利益. 和园区政府合作,形成互惠互利的关系,达至政 府、投资者、消费者三赢的目标. wtwt（策略）：策略）： 采取有计划、有目的、分步骤开 拓异地招商区域,广开客源的策略. 树立特色经营的策略,有目的的增 加行业的特色. 加强宣传特别是苏州未来的宣传, 增强经营商的信心. 将国际化多元文化相融为未来的 发展思路.拓宽经营空间. 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新

49、带动进创新带动进 步步 ( (二二) )苏州恩格尔系数分析苏州恩格尔系数分析 在社会上,随着家庭和个人收入增加，人们收入中用于食品方面的支 出比例将逐渐减小，反之,用在其他领域的消费逐步增加,反映这一社会 现象的规律被称为恩格尔定律，反映这一定律的指标系数被称为恩格尔 系数。 其公式表示为：其公式表示为： 恩格尔系数（恩格尔系数（% %）= =食品支出总额家庭或个人消费支出总额食品支出总额家庭或个人消费支出总额100%100% 恩格尔定律主要表述的是食品支出占总消费支出的比例随收入变化 的一定趋势。揭示了居民收入和食品支出之间的相关关系。用食品支出 占消费总支出的比例来说明经济发展，收入增加对

50、生活消费的影响程度。 众所周知，吃是人类生存的第一需要，在收入水平低时，其在消费支出 中必然占有主要地位。随着收入的增加，在食物需求基本满足的情况下， 消费的重心才会开始向穿、用等其他方面转移。因此一个国家或家庭生 活越贫困恩格尔系数就越大；反之，生活越富裕，恩格尔系数就越小。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 国际上常用恩格尔系数类似衡量一个国家和地区人民生活水平的状况。 根据联合国粮农组织提出的标准恩格尔系数在59%以上为贫困，50-5

51、9%为 温饱，40-50%为小康，30-40为富裕，低于30%为最富裕。 苏州恩格尔系数为40%略高于全国平均水平。基本介于小康与富裕之 间的标准。 小结：从近几年恩格尔系数变化分析，苏州市城乡居民生活水平提高小结：从近几年恩格尔系数变化分析，苏州市城乡居民生活水平提高 较快，对于高层次高品位的消费市场需求极具潜力。较快，对于高层次高品位的消费市场需求极具潜力。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 四四. .最后研判最后研判 近几年来国内商业

52、地产风起云涌,一大批大规模的商业地产纷纷惨遭 滑铁卢,如北京巨库、沈阳万达、长沙万达、济南万达、广州名汇商城、 广州信和商业广场等等;而最近国内几个有名的大mll,如北京金源时代 mall、东莞华南mall、广州正佳广场、广州时代广场等经营状况也不理想, 所以商业地产界不同变换角度、变换说辞大规模展开宣传推广攻势,炒得 沸沸扬扬,吸引了无数投资者纷纷介入,期待着从中淘出丰厚的金矿。但不 幸的是理想距现实遥远,随着人流量的不足,缺乏消费容量的支撑,使投资 者纷纷遭遇了雷区和陷阱,损失惨重。国内众多的失败例子给经营者造成 了严重的心理负面影响,造成投资者普遍开始怀疑、观望的态度,驻足不前, 给招商

53、工作带来了极大的难度。 从理论上来说, shoppingmall是现代综合商业的先进模式,它的成败 与否,既要有相应的基础来配合,主要依赖四个条件:一是人均收入达到 3000-6000美元;二是要有较大的人口容量;三是城市扩张规模化;四是优 秀的经营管理水平,保证整体化运营。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 从苏州的具体情况出发,结合苏州的国际化背景和居民的消费水平,是有能力支 撑一个超大型的商业地产。但同时苏州第三产业落后的现状以及人民

54、消费观念的滞 后,同样会给大型商业的运营带来困难。超大型综合商业在苏州的生存和发展是需要 时间和精力去培育,按照苏州现在的商业经营者的意识,超大型商业物业要在苏州本 土招商不具备成功的基础。因此,如此庞大的商业物业必须在全国甚至国际的范围进 行系列的招商,要动用政府资源特别是政府的信誉结合苏州国际化步伐的加速,苏州 在长三角经济地位的提高等综合因素才有可能引入高素质的经营商。通过政府支持、 商家努力、消费者的逐步认同三者有机结合才能确保运营的成功。 我们策划团队据此研判,如果只针对环金鸡湖商业圈的某一小部分商业地产进行 招商营销,那么就只能局限于纯商业地产的角度进行操作,所采用的模式也只能是一

55、 个低层次和纯商业角度的手法进行操作,其意义等同于为中小型商业地产进行包装推 广,国内经营者的认同程度不高,如此操作失败的风险更大, 所以本策划案从原来只 考虑金鸡湖广场f区的狭窄的角度进行定位是不可能与苏州工业园区的未来商业发展 相匹配。我们策划团队深感如果把项目定位在一个狭窄的角度进行考虑可能会严重 的破坏了苏州工业园区的商业发展态势,更怕这个局部操作失败会给整个园区商业带 来严重的负面影响,破坏园区的形象。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进

56、 步步 苏州的未来在工业园区,苏州的国际化离不开工业园区,苏州的第三产业 发展更需要工业园区商业区的带动。所以鉴于苏州目前第三产业发展现状以 及未来的发展空间,我们感到责任重大,也苦苦思索寻找策略。我们认为要拓 展思路, 以城市经营的思路为导向,敢于接受挑战,要跳出某一局部的范围, 我们建议要以整个环金鸡湖商业圈来作一个系统的策划和推广,要打园区牌、 打苏州牌。 苏州是中国著名的旅游城市和国际产业基地,而园区更是苏州未来的城市 引擎和经济动力,这样就可以围绕整个苏州和园区的未来进行宣传推广,完全 跳开纯商业地产的概念,既避开商业地产目前所面临的困境,又可以在城市国 际化发展的高度上进行操作;也

57、只有这样,环金鸡湖商业圈的操作才能有效吸 引广大高素质的经营者;也只有这样才能保证环金鸡湖商业圈整体和系统的运 营,才能有效培育市场;更只有这样才能使园区甚至苏州各类有价值的元素有 机结合起来,使资源利用最优化、价值最大化,成功的几率得到保障,从而引领 苏州第三产业的发展,提高第三产业的分额,为苏州整体经济发展作贡献。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 由此,从本项目庞大的商业地产容量以及所围绕的自然景观资源出发, 决定把本项目定位于 的概

58、念。把环金鸡湖商业圈打造 成一个不可再生的 。使之涵盖综合性百货、大型超市、 品牌专卖店、特色餐饮、休闲咖啡屋、文化娱乐场所、儿童游乐园、会展 酒店、旅游观光等,使之成为超大型多功能的具备环湖购物、娱乐、商务会 展、旅游观光四大主题的乐园,具有迪斯尼 概念,创造更大的经济效益。 从整体上在全国范围具有较大的领先优势,从意义上说,完全突破 的功能,在今后较长时间在商业地产领域起到领先的作用。 只有这样才能与苏州工业园区的未来发展相匹配,也只有这样才能与苏州的 国际化发展相匹配。 作为一个专业的营销顾问机构,我们有义务、有责任为苏州的未来和发 展出份绵薄之力。为此,以下营销策划案,从环金鸡湖商业圈

59、的角度出发,站 在园区未来发展的高度进行部署。 泛泛shopping mall 研究创造价值研究创造价值 苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室）苏州和氏春秋投资顾问（广州刘聪策划工作室） 环金鸡湖环金鸡湖 创新带动进创新带动进 步步 环金鸡湖商业圈环金鸡湖商业圈 价值的元素价值的元素 都都 会会 元元 素素 荣荣 耀耀 元元 素素 舒舒 适适 元元 素素 关关 怀怀 元元 素素 商商 业业 元元 素素 科科 技技 元元 素素 欢欢 乐乐 元元 素素 艺艺 术术 元元 素素 文文 化化 元元 素素 健健 康康 元元 素素 生生 态态 元元 素素 景景 观观 元元 素素 休休 闲闲 元元 素素

60、 建建 筑筑 元元 素素 生生 活活 元元 素素 娱娱 乐乐 元元 素素 地地 处处 于于 湖湖 滨滨 景景 观观 中中 心心 区区 域域 身身 份份 附附 加加 值值 代代 表表 事事 业业 成成 就就 从从 室室 外外 到到 室室 内内 皆皆 用用 心心 打打 造造 国国 际际 运运 营营 商商 全全 盘盘 管管 进进 驻驻 国国 际际 运运 营营 商商 全全 盘盘 持持 续续 商商 业业 经经 营营 尖尖 端端 科科 技技 为为 商商 业业 生生 活活 服服 务务 极极 致致 快快 乐乐 时时 尚尚 购购 物物 生生 活活 从从 建建 筑筑 到到 景景 观观 都都 是是 永永 恒恒 艺艺