以货品为主导的零售管理模式

1、1 internal training（ozark内部培训）内部培训） trainer: danny -以货品主导的零售管理模式以货品主导的零售管理模式 2 前前 言言 一般地一般地,服装企业经历着三个阶段服装企业经历着三个阶段: 一一.定位定位(production);二二.渠道建设渠道建设 (bd 三三.提升提升spf (buying). 实际上实际上,中国的服装企业同样走过了重要的三个阶段中国的服装企业同样走过了重要的三个阶段:80年代以宁波的服装企年代以宁波的服装企 业为代表业为代表,以工艺取胜以工艺取胜,那个时候那个时候,是清一色的藏青西装配白色衬衫是清一色的藏青西装配白色衬衫,人们

2、讲究的是做人们讲究的是做 工工;90年代以温州的企业为代表年代以温州的企业为代表,以面料新颖取胜以面料新颖取胜,那时候那时候,开始出现很多西服的开始出现很多西服的 fabric和和pattern.很可惜很可惜,我们浙江同胞在创中国品牌的历史任务当中我们浙江同胞在创中国品牌的历史任务当中,只停留在第只停留在第 一个阶段一个阶段.到了到了2000年年,以福建企业为代表以福建企业为代表,他们他们以渠道取胜以渠道取胜.福建人创新的推行总代福建人创新的推行总代 理制理制,一夜之间一夜之间,出现了全国二千家出现了全国二千家,三千家店铺三千家店铺,他们占领了很多城市的步行街的主他们占领了很多城市的步行街的主

3、 要位置要位置,把浙江的服装品牌逼退到二级街道把浙江的服装品牌逼退到二级街道.同样很可惜同样很可惜,我们可爱的福建同胞虽有我们可爱的福建同胞虽有 创新之举创新之举,但也只是停留在第二个阶段但也只是停留在第二个阶段.目前目前,很多福建企业发展同样遇到了瓶颈很多福建企业发展同样遇到了瓶颈.这这 个瓶颈的产生是因为零售业天生是伴随着地产发展而来的个瓶颈的产生是因为零售业天生是伴随着地产发展而来的.居高不下的地产成本将居高不下的地产成本将 成为零售业发展的最大瓶颈成为零售业发展的最大瓶颈.他们砍掉总代理他们砍掉总代理,实行分公司制实行分公司制,把总代理的利润让出把总代理的利润让出 来作为地产成本的支出

4、来作为地产成本的支出.现在现在,服装企业都看到了自己品牌要能生存发展服装企业都看到了自己品牌要能生存发展,必须在努必须在努 力提升自己品牌的力提升自己品牌的spf,从而由人与货构成的最原始的买卖模式从而由人与货构成的最原始的买卖模式,渐渐地形成了以渐渐地形成了以 buying主导的系统供应与系统营运的新模式主导的系统供应与系统营运的新模式. 前前 言言 3 l解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾 l持续地提升终端的持续地提升终端的spf 前前 言言 4 矛盾状态矛盾状态 前前 言言 5 平衡状态平衡状态 前前 言言 6 l直接决定销售业绩直接决定销售业绩(s

5、ales plan) l直接影响企业的资金周转直接影响企业的资金周转(stock inventory) l直接影响品牌形象及市场占有率直接影响品牌形象及市场占有率 (collection) l影响企业利润的实现影响企业利润的实现(gp%) 前前 言言 7 l对生意的全局统筹能力对生意的全局统筹能力 l极强的数据及财务分析能力极强的数据及财务分析能力 前前 言言 l对流行信息的敏锐对流行信息的敏锐 l对未来市场及消费者取向的预对未来市场及消费者取向的预 测能力测能力 8 l内买外卖内买外卖,以以esprit, jack 前前 言言 l外买内卖外买内卖,以以zara, h 2.装修移位因素装修移位

6、因素; 3.非正常的销售因素非正常的销售因素,如团购如团购,特卖特卖,店庆等大力度活动店庆等大力度活动; 一般地一般地,装修移位后的面积变化与装修移位后的面积变化与spf的有以下关系的有以下关系: 面积面积spf 不变15%增长 增加20%以内每增加1%的面积,spf相应减少二分之一的百分点 增加20%以上spf维持在减少10% 减少20%以内每减少1%的面积,spf相应增加二分之一的百分点 减少20%以上spf维持在增长10% 19 第二部份第二部份: 技术篇技术篇 一一.函数介绍函数介绍 二二.函数应用函数应用 三三.练习案例练习案例 技术篇技术篇 20 excel的运用在销售公司起着非常

7、重要的作用的运用在销售公司起着非常重要的作用,应用的频应用的频 率很高率很高.一个一个excel技术好的人技术好的人,可以又快又准的完成一份工作可以又快又准的完成一份工作. 可以说可以说,好的好的excel水平能享受工作水平能享受工作,相反会成为工作的奴隶相反会成为工作的奴隶. 一般地一般地,大家学习大家学习excel的途径就是买一本厚厚的书的途径就是买一本厚厚的书,这样这样 一个月看下来一个月看下来,你都不知道书中在讲什么东西你都不知道书中在讲什么东西.学习时间长学习时间长,学学 习效果差习效果差.本培训通过几个简单易懂的常用函数本培训通过几个简单易懂的常用函数,配以数学的配以数学的 思考方

8、式思考方式,实现千变万化的统计需要实现千变万化的统计需要.可以说可以说,以数学方法作为以数学方法作为 基础的基础的excel,你马上可以成为高手你马上可以成为高手. 技术篇技术篇 前言前言: 21 一一: 函数介绍函数介绍 技术篇技术篇 1.求和求和,条件求和条件求和(sum, sumif) 2.计数计数,条件计数条件计数(count, countif) 3.截取及计算长度截取及计算长度(left, right, mid) 4. 条件判断条件判断(if, iserror) 5.查找及匹配查找及匹配(vlookup, hlookup, index) 6.取整及自然数取整及自然数(int, rou

9、nd, roundup, row, column, value, text) 7.求最大或最小求最大或最小(large, small) 8.排序排序(rank) 见见excel文件文件 一一.函数介绍函数介绍.xls 22 二二: 函数应用函数应用 技术篇技术篇 1.函数组合函数组合 2.数据透视应用数据透视应用 见见excel文件文件 二二.函数应用函数应用.xls 23 三三: 练习案例练习案例 技术篇技术篇 见见excel文件文件, 三三.练习练习1.xls,三三.练习练习2.xls 24 第三部份第三部份: 案例篇案例篇 采购方略采购方略 (buying methodology) 案例

10、篇案例篇 25 采购方略采购方略 案例篇案例篇 launching date (转季时间转季时间) 在讲采购方略之前要插述一个重要的概念在讲采购方略之前要插述一个重要的概念: 26 seasonal launching timetable(转季时间表转季时间表)案例 案例篇篇 seasonseason季节季节 deliverydelivery 期期 weeksweeks周周 数数 date(ondate(on-shelf)-shelf)日期日期( (货到店货到店 铺时间铺时间) ) remarkremark备注备注 beginningbeginning开开 始始 endingending结束结

11、束 spring春tab9 2009-2-162009-4-19 summer夏cd11 2009-4-202009-7-5 stock clearan ce清货 期 e6 2009-7-62009-8-16 no purchase for on no purchase for on sale phase,tosale phase,to sale all the sale all the buffer.buffer.不买货不买货, , 清清ssss季留下的货季留下的货 底底. . fall秋tab9 2009-8-172009-10-18 winter冬cd11 2009-10-192010-

12、1-3 stock clearan ce清货 期 e6 2010-1-42010-2-14 no purchase for on no purchase for on sale phase,tosale phase,to sale all the sale all the buffer.buffer.不买货不买货, , 清清fwfw季留下的货季留下的货 底底. . 注注: 转季表是适用于每个区域转季表是适用于每个区域 27 财务周期与产品周期的关系财务周期与产品周期的关系 案例案例篇篇 见见excel文件文件 财务周期与产品周期财务周期与产品周期.xls 28 完整的完整的buying过程过程

13、: 案例案例篇篇 29 按天气差异将全国划分为七个买货区域 按天气差异将全国划分为七个买货区域 案例案例篇篇 华东区华东区 西北区西北区 东北区东北区 华北区华北区 华中区华中区 西南区西南区 华南区华南区 预算过程预算过程-立定采购组别立定采购组别: 30 7个区的平均气温表个区的平均气温表 (2003-2007) 案例案例篇篇 31 不同的采购组别不同的采购组别,有不同的有不同的category mix;同一个采购组别内的不同一个采购组别内的不 同级别的店铺同级别的店铺,有相同的有相同的category mix,所不同的是款数与所不同的是款数与sku数数.(以以 summer华北区为例华北

14、区为例) 小结小结: 案例案例篇篇 级别级别 1级别级别 2级别级别 3 no of stylecat%no of stylecat%no of stylecat% 2 10 11 13 38 2 5% 35% 32% 23% 100% 2% 1 8 9 10 30 2 5% 35% 32% 23% 100% 2% 1 6 5 8 21 1 5% 35% 32% 23% 100% 2% 外套外套 短袖衬衫短袖衬衫 长裤长裤 ttl: 短袖短袖t恤恤 长袖衬衫长袖衬衫 32 见见excel文件文件 r2 report.xls 预算过程预算过程-销售预算与买卖换算销售预算与买卖换算: 案例案例篇篇

15、 33 经过预算过程与买卖换算经过预算过程与买卖换算 后后,我们为每一期得出了采购我们为每一期得出了采购 的的budget,也就是也就是otb.接下接下 来来,buyer将用将用otb为区域采为区域采 购一盘货品购一盘货品,以达成财务目标以达成财务目标. 小结小结: 案例案例篇篇 34 整个采购过程整个采购过程,分成预算过程与买货过程分成预算过程与买货过程. 案例案例篇篇 35 见见excel文件文件 no of style.xls 买货过程买货过程-确立买货结构确立买货结构: 案例案例篇篇 36 插述插述:不同陈列出样对店铺业绩不同的分析不同陈列出样对店铺业绩不同的分析案例篇案例篇 陈列方法

16、一陈列方法一: 37 插述插述:不同陈列出样对店铺业绩不同的分析不同陈列出样对店铺业绩不同的分析案例篇案例篇 陈列方法二陈列方法二: 38 插述插述:不同陈列出样对店铺业绩不同的分析不同陈列出样对店铺业绩不同的分析案例篇案例篇 小结小结: 陈列陈列style的效益将远远大于陈列的效益将远远大于陈列sku. 39 案例案例篇篇 买货过程买货过程-分货策略分货策略: 不同的公司不同的公司,不同的品牌都有不同的分货策略不同的品牌都有不同的分货策略.见见. 40 案例案例篇篇 插述插述:a pack/b pack的运用的运用 大仓 shop 1 shop 2 shop 3 shop 10 shop 4

17、 shop 5 shop 6 shop 7 shop 8 shop 9 a pack-铺货 b pack补货 41 案例案例篇篇 插述插述:a pack/b pack的运用的运用 la pack过大过大,后期货品的活灵度将降低后期货品的活灵度将降低 la pack过小过小,将影响店铺的正常销售将影响店铺的正常销售 42 案例案例篇篇 插述插述:a pack/b pack的运用的运用 a pack + b pack “准确准确” l降低降低a pack百分比百分比 l增加补货周期增加补货周期 43 经过了经过了合理的预算合理的预算,分区分期确立产品分区分期确立产品 结构结构以及以及策略性地分配策略性地分配,目的在于将有目的在于将有 限的资源合理的分配限的资源合理的分配.buying的基本职的基本职 责即为责即为: 小结小结: 案例案例篇篇 核心观点核心观点:“资源永远处在不饱和状态资源永远处在不饱和状态” 44 i. 不同布不同布种种可可减减低不低不同类型同类型的的风险风险。 cf= 色布 (color fabric)已坐有特定颜色的布料 gf = 胚布 (greige fabric)坐有未曾染色的胚布 nf = no