【广告策划PPT】酒店营销培训

1、 培培 训训 销售培训课程销售培训课程 美国卡特比勒(cat)公司出品的挖土豆机定价 24,000美元,比同类产品贵20%.当客户质询 时,你如何回答? 美国卡特比勒公司的营销人员的回答是: 20,000美元是挖土机的价格; 3000美元是产品优越的耐用性的增值部分; 2000美元是产品优越的可靠性的增值部分; 2000美元是优质服务的增值部分; 1000美元是零配件较长的担保期的增值部分; 28000美元是整体价格,给您优惠4000美元,最终的价格是 24,000美元. 一条街上有三个水果店。 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买枣

2、子啊？您看我这枣子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！ ” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？” “啊”老太太应道。 “我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸枣子” 于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买枣子啊？” “啊”老太太应道； “我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。 “我想买一斤酸

3、枣子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸枣 子时，边聊道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢 ？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可 真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物， 听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您

4、看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买 一斤回去给您儿媳妇尝尝！” 这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每 隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 在面对客户时，我们如何更好地做到像第三家店主一样呢？ 两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市 场，一个叫杰克逊，一个叫詹姆斯。在同一天， 他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日 ，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！ 从国 王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当 晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝 啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？ 我明天就回去。”詹姆斯也向国内公司的总部拍 了电

5、报，“太好了，这个的人都不穿鞋子。我决 定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后， 这里人都穿上了鞋子。 许多人常常抱怨难以开拓新市场， 事实是新市场就在你的面前，只不 过你怎样发现这个市场而已。 有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经 卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包.卖给瞎子 一台电视.但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个 防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员. 于是,这 位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居 住的森林,您好,他对驼鹿说 现在每个人都有应有 一个防毒面具 真遗憾,可我并不需要. 您稍后推 销员说,您已经需要一个放毒面具了 说着他便开始 在驼鹿

6、居住的森林地中央建造了一个工厂.你真的发 疯了他的朋友说到. 我只是想卖给驼鹿一个防毒面 具 当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而 出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说现在我需要 一个防毒面具了. 这正是我想要的 推销员说着便卖给 了驼鹿一个.真是个好东西啊! 推销员 兴奋地说! 驼鹿说:别的驼鹿也同样需 要防毒面具,你还有吗? 你真走运,我 还有成千上万个 可是,你的工厂里面 生产什么呢? 驼鹿好奇的问 防毒面 具 推销员兴奋而又简洁的回答 有些时候单靠说是完不成任务的,一 个伟大的推销员需要创造需求并推 销满足这种需求的工作. 这就是从战 术上升到战略的捷径! 经济学上对人的定义：

7、有限理性的机会主义者有限理性的机会主义者 核心利益核心利益 信用 交货 安装 培训 包装 品牌 名称 功能 设计 特色 附加产品附加产品 形式产品形式产品 核心产品核心产品 我们不卖产品，而是卖产品带给顾 客的好处或利益，它包括物质的和 精神上的。 客户购买的是结果，他们并不是购买产品和服务本 身。 一名病人购买一张治病处方，其结果是这种疾病的 痊愈； 一名司机到加油站为他的汽车加油，其结果是其汽 车可以正常行驶； 你在一家特别的饭店吃饭，其结果是你渡过了一个 美好的夜晚，有精美的食物和令人愉快的娱乐节目 。 不得不知的经济人特点不得不知的经济人特点 1.人们面临权衡取舍人们面临权衡取舍 2.

8、某种东西的成本是为了得到它某种东西的成本是为了得到它 而放弃的东西而放弃的东西 3.理性人考虑边际量理性人考虑边际量 4.人们会对激励做出反应人们会对激励做出反应 关于边际量和激励的更深论题关于边际量和激励的更深论题 数量 满意度 销售的必备条件销售的必备条件 .喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格 .说话灵活，能言善变说话灵活，能言善变 .有不怕失败，不怕气馁的心态有不怕失败，不怕气馁的心态 .了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏 你的缺点你的缺点 .个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要个人的五官看起来让人对

9、你信任的感觉，不要 有一张奸诈的面孔有一张奸诈的面孔 .工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及 时的跟进，反馈时的跟进，反馈 .不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些 客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬 的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你 就需要采用朋友的方式与其交往，联系就需要采用朋友的方式与其交往，联系 .要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特 征，爱好，要求记住征，爱好，要

10、求记住 多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世 界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多 与同行业的销售人员互相交流信息与同行业的销售人员互相交流信息 .个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑 容常常挂在脸上容常常挂在脸上 .酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意 客户的主要划分：客户的主要划分： .普通散客普通散客(f.i.t) .政府单位客人，团体客人政府单位客人，团体客人 .旅行社团体旅行社团体 .会议团体会议团体 .公司散客公司散

11、客 .长租客人长租客人 .钟点客人钟点客人 客户类型客户类型 新 华 在 线 品 牌 推 广 规 划 目录 新华在线推广规划说明 新华在线推广阶段划分 推广阶段划分说明 新华在线阶段性推广目标及计划 新华在线区域性推广计划 推广区域推广计划说明 各阶段的媒介组合（非广告）方案 推广计划一览 各阶段推广计划说明 新 华 在 线 推 广 规 划 说 明 整体推广方案将分阶段进行，每一阶段都有阶段性目标，在 推广结束后将作出对应的效果评估 每一推广活动都将针对传播对象的特性，结合时间、地域特 点进行 直接的渠道（讲座、论坛）与媒体传播以及品牌广告结合将 使新华在线充分接触到潜在消费者并且树立起市场领

12、导者的 品牌概念 根据产品特性和消费者特点，新华在线的推广侧重于进行理 性诉求，强调为消费者创造的价值 新华在线推广规划说明 目标客户是有可能选择信息服务产品的公司，而管理人士是 直接决策人，需要在公司层面和职业层面上进行并行传播,形 成复合影响 通过直接渠道（论坛/讲座），向目标对象直接传播服务、品 牌信息； 借助媒体传播，扩大信息的影响范围，提高影响深度； 应用适当量的直接广告，提升品牌形象，强化品牌核心。 新 华 在 线 推 广 阶 段 划 分 2001年度新华在线的推广活动将分成以下五个阶段 启动期 2001年7月 导入期 2001年89月 展开期 2001年10月12月 平稳期 20

13、02年1月2月 每个阶段都将由明确的目标，并在阶段结束后作出对应的效果评估 常规的推广传播和项目式的推广活动都将以阶段目标为中心设计 推 广 阶 段 划 分 说 明 推广阶段的划分综合考虑了新华在线的产品推出，后继服务的跟进 ，市场反应过程 分阶段进行的推广计划有利于推广活动根据市场反馈进行调整，获 取最大的推广效果 在导入期进行较大规模的推广活动会使得市场对新华在线的印象深 刻，突出新华在线的实力，使得市场建立起对新华在线的信任 在展开期保持强势的推广有利于建立起新华在线的市场形象，对新 华在线的产品销售提供支持 在平稳期保持一定量的对市场对业内的声音对于一个新生的公司建 立自己的地位是很重

14、要的 各 阶 段 的 推 广 目 标 及 计 划 跟踪报道（报纸） 企业现状专稿（全部） 应用讲座/沙龙 独立品牌广告 信息创造价值来 自新华在线 建立新华在线的业内地位平稳期 (12) 应用案例剖析（报纸） 企业信息应用手册（杂 志） 促销推广日（周） 应用方法展示会 区域服务热线广告 需要信息时，告诉我建立新华在线的品牌影响 配合新华在线的销售展开 展开期 (1012 月) 组织专访（供平面） 业内对话（电视） 行业数据（供报纸） 业内对话/主题讲座 100家企业应用调查 独立品牌广告 为你提供有价值的权 威信息服务 新华在线的股东资源 新华在线信息服务的权威 新华在线的信息服务产品 导入

15、期 (89月 ) 为报纸提供通稿 为杂志提供专稿 行业专稿/专访 新闻发布会 有质量，才有价值信息对企业的价值 信息服务的关键 启动期 (7月) 新华在线作为上市公司泛华科技的一个重点投资项目，每一个阶段 的推广目标中都包含对泛华科技投资的认可 推广区域计划 北京上海广州 启动期 (7月) 新闻发布会 专访 媒介发稿媒介发稿 导入期 (89月） 内地资讯服务商对 话 信息服务论坛 内地资讯服务商对 话 企业讲座 内地资讯服务商对 话 展开期 (1012月) 区域服务热线 每周行业数据 企业信息应用手册 区域服务热线 每周行业数据 企业信息应用手册 区域服务热线 每周行业数据 企业信息应用手册

16、平稳期 (12) 企业信息服务应用 沙龙100家企业应 用调查 应用讲座企业讲座 推广区域划分说明 推广地域的选择考虑到当前对信息敏感的企业分布 ，新华在线在当地可利用的资源，当地市场的特点 等因素 在具体推广活动中会结合当地市场情况考虑推广的 侧重点以及先后次序 在推广中会结合新华在线在当地的资源情况来确定 推广活动的传播对象，应用媒体以及传播方式 各阶段的媒介组合（非广告）方案 和讯以及各主流网站的财经频道新浪网 凤凰商旅冲动，北京电视台经贸周刊，中国经济报道 中国企业家，财经，财经界，环球企业家，三联生活周刊 中国经济报道，商务电视，凤凰商旅冲动 中国企业家，环球企业家，经理人，数字财富

17、，三联生活周刊，新周刊，中国新闻 和讯以及各主流网站的财经频道新浪网 中国经济报道，商务电视，凤凰商旅冲动央视对话 中国企业家，it经理世界，环球企业家三联生活周刊，新周刊 中央电视台中国经济报道，北京电视台经贸周刊 it经理世界，财经，财经界，环球企业家三联生活周刊 中国经营报，21世纪经济报道，经济日报，财经时报北京青年报，香港文汇报，解放日报平稳期 (12) 中国经营报，21世纪经济报道，中华工商时报，经济观察报香港文汇报，信报，环球时报展开期 (1012 月) 中国经营报，21世纪经济报道，中华工商时报，经济日报环球时报，北京青年报，南方日报导入期 (89月 ) 中国经营报，21世纪经

18、济报道，经济日报，财经时报北京青年报，香港文汇报，解放日报启动期 (7月) 主题活动预算新闻报道预算配合性广告预算地域 启动 期（7 月） 新闻通气会 新华在线新闻发布会 30万元媒介发稿2万元 北京 导入 期 （8 9月） 100家企业信息应用调查15万元中国企业信息应用现状报 告 5万元品牌广告30万 元 广州 上海 北京 国际企业信息应用论坛20万元新华在线专访10万元 信息服务激情对话20万元信息服务模式比较与分析10万元 展开 期（ 10 12月 ） 你点你要的免费信息周每周行业信息专版20万元促销广告 （服务产品） 25万 元 广州 上海 北京 信息应用方法展示30万元 企业信息应用案例10万元 企业信息应用手册申领 区域服务热线公布 3万元 平稳 期(1 2） 企业信息应用沙龙 30万元 信息价值 媒介发稿（系列） 10万元品牌广告40万 元 覆盖重 点城市 合计 费用 310万元 推广计划一览 启动期推广计划说明 新闻通气会7月初 新华在线新闻发布会7月16日 地点北京 在新闻发布会前和会后将发布大量行业专稿，在发 布会上安排对新华在线的专访，通稿提供给报纸， 对杂志提供专稿 导入期推广计划说明 信息服务激情对话8月初 地点选择北京进行，主要是借助央视的全国影响力 和对话节目的高收视率