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文档简介
1、中国平安保险公司组织人事部培训中心 课程梗概 影响力概念 培养影响力的目的及其意义 培养影响力技巧的技术 影响力定义 影响力,是一种建立人际关系的双向沟通过程,目 的是在不便用权威和力量的前提下,使人改变想法, 行动或行为。 影响力技巧 过去时代的领导人 懂得如何说 未来时代的领导人 必须学会如何问 波长技术 有意识使用身体语言: *面部表情和头部动作 *手和胳臂的姿势 *身体的其余部分,包括腿的动作 身体 语言 55% 用词 17% 语调 28% 身体 语言 55% 用词 17% 语调 28% 波长技术 小心使用术语: 术语有时很方便很有用 术语使人相互亲近 术语特别讨厌:如对方用的术语,自
2、 己也懂就用 术语使人疏远 练习:我计划避免使用下列术语 chengr: * * * * 南昌寿险 (南寿) 波长技术 承认自己的感觉 适当地表白有助于与对方建立良好的关系,但 不要过分 我得承认,我说这话时有点担心。 我有点糊涂了,你能在说一遍吗? 波长技术 1询问别人的观点 2给出自己的观点 3展开/论证其他人的观点 4不同意/反对 5问问题 6回答问题/解释 询问技巧 用开放型的问题: 好处: 获得足够资料 在顾客不察觉的情况下影响会谈 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 坏处: 需要更多的时间 要求客户多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的 询问技巧 用封闭型的问题: 好处:
3、很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必要步骤 坏处: 教少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户 询问技巧 一次只问一个问题 提供建议 认可的可能性 反对的可能性 要求 42% 18% 建议 25% 39% 理解技术 同理心:意指对他人的感受,想法或态度表示理 解或认同。 若对他人表示同理心,可用: 我理解,我认同,我能体会的到,真遗憾等词语 同理心也可通过语气和身体语言表达出来 理解技术 倾听 要点: 第一,听对方说 第二,理解听到的话。 第三,在心中解释理解到的意思。 陷阱 l一脸厌倦、不感兴趣的样子 l不耐烦或心不在焉 l说是在听但又同时做别的事 理解
4、技术 倾听: 解释:表示你一直很关注对方,鼓励对方继续 说下去。 通过解释来检验是否真正理解对方 把想和听分开,使你有时间整理思路,考虑 应该如何反应 引导谈话方向 - - 理解技术 澄清:获取进一步事实,帮助对方仔细探讨问题的所 有方面 例如:你能不能解释一下;你的意思是;你的看法是 概括:把讨论的焦点集中起来,把讨论引向新的问题 例如,你刚才谈的问题都非常重要 思考:表明你理解对方的感受,帮助对方掂量别人怎 么看他的感受 例如:你感到;你觉得这事非常吃惊;你觉得这样对 你非常不公平 一听二想三反应 六个角色的启发 宇航员 研究电动汽车的发明家 研究爱滋病治疗方案的学者 孕妇 土壤专家正在研
5、究拯救热带雨林的办法 流浪 1*阐述,2*复述直到1*满意,类推。应该先赞同别人, 然后再阐述自己的理由,说明自己被救才能救别人 运用说服别人的方法,先被别人影响,在影响别人 处理冲突的技术 找出异议 找出反对或异议的根源,不要找到一条认为找到了真正 的原因 建设性反对 达成致的技术 确定需求和需要 利益分析 一次只说一个原因 %haxtbmnu$z#9!lg)kwmwodkranf1frpupv#9v6clktx6s(- lfztdklsxsu0quss5dsw0deop$6znv7w26up+%lrpuvnlwxv)gvvbx!&anyxwggng7q%w9r6)byni2rdggtzkk
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