招投标部业务分析及工作思路

1、招投标部业务分析及工作思路 xxx 2013年1月18日 个人简介个人简介1 招投标部门职能招投标部门职能 2 招投标部岗位设置及岗位职责招投标部岗位设置及岗位职责3 招投标部业务流程招投标部业务流程4 2012年业务开展情况及存在问题年业务开展情况及存在问题5 2013年工作目标年工作目标6 目 录 2013年工作思路年工作思路7 个人简介 姓姓 名：名：xxx 现任职务：大客户部招标分部经理现任职务：大客户部招标分部经理 申报岗位：招投标部门经理申报岗位：招投标部门经理 工作经历：工作经历：2010年年3月进入公司集中采购部业务员月进入公司集中采购部业务员 2011年年7月任大客户部集采中

2、心经理月任大客户部集采中心经理 2012年年4月任大客户部产品中心经理月任大客户部产品中心经理 2012年年10月任大客户部招标分部经理月任大客户部招标分部经理 工作成果 经营数据：2012年年销售任务4316万元，实际销售1550万元；年利润任务75万元， 实际毛利98.1万；费用指标53万，实际发生费用32.78万。 组织会议：2012年3月组织召开新华书店全省数字校园教育装备营销会，明确了工 作的方法，统一思想，提高团队人员对项目的认识，调动了基层推广人员的积极性， 为全省开展招投标工作奠定了基础。2012年2月、3月、6月分别参加了河北省教育 厅教育装备展示会、沧州市教育装备工作会、张

3、家口教育装备展示会、保定教育装 备展示会、邢台教育装备展示会等，提高了新华书店在多媒体电教产品行业的影响 力，将我们的产品承接给了客户。 上游合作：与方正、创维等厂家建立了良好的合作关系，并借助公司资金优势与方 正公司建立平台合作，托盘销售580多万元。 招投标项目：全年共设计参加18个项目招投标活动，中标7个项目。 个人简介 个人简介 项目名称项目名称项目地址项目地址设计时间设计时间 中标中标 否否 安平县村卫生室信息化建设项目安平县村卫生室信息化建设项目衡水安平衡水安平2012.1否否 正定县村卫生室信息化建设项目正定县村卫生室信息化建设项目石家庄正定石家庄正定2012.1否否 沧县教育局

4、计算机采购项目沧县教育局计算机采购项目沧州沧县沧州沧县2012.2否否 衡水桃城区十四中采购投影、计算机项目衡水桃城区十四中采购投影、计算机项目衡水市衡水市2012.5否否 雄县教育局教师电脑、学生电脑采购项目雄县教育局教师电脑、学生电脑采购项目保定雄县保定雄县2012.5否否 沧县卫生局村卫生室信息化建设项目沧县卫生局村卫生室信息化建设项目沧州沧县沧州沧县2012.6中标中标 保定蠡县教育局计算机采购项目保定蠡县教育局计算机采购项目保定蠡县保定蠡县2012.6否否 河北省教育厅薄弱学校改造项目多媒体触控一河北省教育厅薄弱学校改造项目多媒体触控一 体机采购体机采购 石家庄石家庄2012.7否否

5、 河北省教育厅薄弱学校改造项目电子白板采购河北省教育厅薄弱学校改造项目电子白板采购石家庄石家庄2012.7否否 2012年参与投标项目总目录 个人简介 项目名称项目名称项目地址项目地址设计时间设计时间 中标中标 否否 临西县教育局实验室设备采购项目临西县教育局实验室设备采购项目邢台临西邢台临西2012.7中标中标 柏乡县教育文化广电新闻出版体育局多媒体采购柏乡县教育文化广电新闻出版体育局多媒体采购邢台柏乡邢台柏乡2012.7否否 保师附小多媒体触控一体机采购项目保师附小多媒体触控一体机采购项目保定市保定市2012.8中标中标 河北省教育厅课外活动场所笔记本电脑采购河北省教育厅课外活动场所笔记本

6、电脑采购石家庄石家庄2012.8中标中标 河北省教育厅课外活动场所电视、河北省教育厅课外活动场所电视、dvd采购采购石家庄石家庄2012.8流标流标 河北省教育厅课外活动场所电子绘画板采购河北省教育厅课外活动场所电子绘画板采购石家庄石家庄2012.8中标中标 滦县教育局多媒体教室、计算机教室设备采购项目滦县教育局多媒体教室、计算机教室设备采购项目唐山滦县唐山滦县2012.9中标中标 霸州教育局学生电脑、教师电脑采购项目霸州教育局学生电脑、教师电脑采购项目廊坊霸州廊坊霸州2012.10中标中标 枣强县教育局多媒体教室、计算机教室设备采购项目枣强县教育局多媒体教室、计算机教室设备采购项目衡水枣强衡

7、水枣强2012.12否否 招投标部门职能 配合各个市县书店做好招投标业务和技术支持，协助设立项目专人，积极参加政府采配合各个市县书店做好招投标业务和技术支持，协助设立项目专人，积极参加政府采 购招投标工作购招投标工作 开发社会渠道，利用自身优势与社会渠道的共同运作项目，参与招投标工作开发社会渠道，利用自身优势与社会渠道的共同运作项目，参与招投标工作 编制投标文件及合同草案，委托或自编标底，根据市场行情及以前的投标经验进行综编制投标文件及合同草案，委托或自编标底，根据市场行情及以前的投标经验进行综 合分析、核定投资额度、把控风险合分析、核定投资额度、把控风险 跟进项目后续实施、培训及售后工作跟进

8、项目后续实施、培训及售后工作 完善投标产品体系，引进最适合项目投标的优质产品完善投标产品体系，引进最适合项目投标的优质产品 通过自身优势资源与上游厂家合作，构建厂家与社会渠道通路，实现业务平台合作通过自身优势资源与上游厂家合作，构建厂家与社会渠道通路，实现业务平台合作 维系所有直接、间接客户关系，构建客户关系网维系所有直接、间接客户关系，构建客户关系网 招投标部岗位设置及岗位职责 岗位设置 书店渠道分书店渠道分 部部 社会渠道分社会渠道分 部部 招投标部门招投标部门 经理经理 业务专员业务专员 业务专员业务专员 业务专员业务专员 业务专员业务专员 业务专员业务专员 业务专员业务专员 业务主管业

9、务主管 业务主管业务主管 技术专员技术专员 技术主管技术主管 商务主管商务主管 商务主管商务主管 l 招投标部岗位职责 招投标部岗位设置及岗位职责 合理分工，制定本部门 工作计划，督促实施； 编制项目招投标计划及 业务流程，完善项目招 投标管理办法； 分析项目，把控风险； 商务、业务洽谈，维系 上下游客户关系； 引进具有竞争力产品 编制、审核投标文件 审核部门数据核算 督促回款 借助书店人脉资源优势 开展招投标项目运作 各级书店设立专人，并 进行营销、产品培训 与书店专员建立信息互 通机制，积极跟进并参 与项目投标 编写审核投标文件维系 上下游客户关系，建立 客户关系档案； 重点产品书店渠道销

10、售 督促项目回款 借助社会渠道人脉资源 开展招投标项目运作 通过厂家构建产品合作 平台，形成供货通路； 与下游渠道客户建立信 息互通机制，积极跟进 并参与项目投标 编写审核投标文件维系 上下游客户关系，建立 客户关系档案； 重点产品社会渠道销售 督促项目回款 招投标部岗位设置及岗位职责 l 招投标部岗位职责 通过自身、书店或社会 渠道与客户建立关系， 获取项目信息积极跟进 运作项目；维系所有关 系，建立关系网 针对项目提供技术及产 品支持 重点产品的渠道销售和 客户推广 参与编制投标文件 跟进项目后续服务 催回账款 进行上下游接洽，做好 产品进销存管理 配合部门经理分析项目， 核算成本，编制营

11、销方 案； 分析招标文件，编写、 审核投标文件； 拟定合同草案 建立项目档案，监管项 目进展情况； 督促项目回款； 统计报表及考勤管理 售前协助业务人员进行 相应的产品技术支持 配合业务人员开标演示 及技术问题解答 跟进项目后续实施及验 收工作 为客户提供售后服务保 障工作，耐心出来客户 售后问题 负责项目售后培训 无论是书店渠道还是社会渠道，我们最终接触的都是客户，做好招投标业务就无论是书店渠道还是社会渠道，我们最终接触的都是客户，做好招投标业务就 是在做客户的工作，想要做好客户工作，就必须要满足客户采购的六大要素。是在做客户的工作，想要做好客户工作，就必须要满足客户采购的六大要素。 招投标

12、业务流程 需求需求 价值价值信赖信赖 价格价格 客户客户 客户客户 体验体验 资料资料 六要素：客户资料（组六要素：客户资料（组 织结构、个人信息、竞织结构、个人信息、竞 争信息等）信赖（品牌、争信息等）信赖（品牌、 客户关系）、需求（使客户关系）、需求（使 用、政绩等）、产品价用、政绩等）、产品价 值（产品质地、外观、值（产品质地、外观、 功能、特点等）、功能、特点等）、 价价 格（由需求决定）、客格（由需求决定）、客 户体验（质量、服务）户体验（质量、服务） 招投标业务流程 挖掘需求挖掘需求 赢取承诺赢取承诺 回收账款回收账款 客户分析客户分析 建立信任建立信任 需求需求 价值价值信赖信赖

13、 价格价格 客户客户 客户客户 体验体验 资料资料 招 投 标 业 务 九 步 曲 立项立项 设计设计 评估评估 实施使用实施使用 招投标业务流程 第二步 建立信任 招投标业务流程 第三步 发掘需求 在招投标项目中一般为较大订在招投标项目中一般为较大订 单，大订单销售具有时间跨单，大订单销售具有时间跨度大、度大、 顾客心理变化大、参与人员复杂等顾客心理变化大、参与人员复杂等 特点。特点。 客户对项目产品了解不够全面客户对项目产品了解不够全面 有所顾虑，而我们有所顾虑，而我们帮助客户分析并帮助客户分析并 找到问题，提出总体解决方案，成找到问题，提出总体解决方案，成 为客户信赖的顾问，如果客户要求

14、，为客户信赖的顾问，如果客户要求， 还可以实施方案并提供全部产品，还可以实施方案并提供全部产品， 得到顾客的信赖，下决心购买产品。得到顾客的信赖，下决心购买产品。 situation对客户的现状进行提问对客户的现状进行提问 problem对客户遇到的问题提问对客户遇到的问题提问 implication暗示客户解决方案暗示客户解决方案 need-pay off让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下 决心采购决心采购 spinspin：顾问式销售技巧：顾问式销售技巧 招投标业务流程 第四步 立项 立项阶段，就是决策者要做出的三立项阶段，就是决策者要做出的三

15、 个决定：是否采购；采购时间；预算。个决定：是否采购；采购时间；预算。 决定预算的依据是采购的投资回报率，决定预算的依据是采购的投资回报率， 我们必须在很短时间内，将明确的投资我们必须在很短时间内，将明确的投资 回报，或者利弊分析呈现出来，（可以回报，或者利弊分析呈现出来，（可以 以价值建议书的形式呈现）促使决策者以价值建议书的形式呈现）促使决策者 作出采购决定。作出采购决定。 价值建议书价值建议书 产品产品 特点特点 （独特优势）（独特优势） 优势优势 ( (比对手好的程度比对手好的程度) ) 益处益处 （带给客户的（带给客户的 好处）好处） 原设备原设备 新设备新设备 招投标业务流程 第一

16、步 客户分析 发展向导 收集客户资料 组织结构分析 判断销售机会 发觉客户内线（可以是客户本身，也可 以是了解客户的伙伴） 收集客户产品使用现状、客户组织结构、 个人资料和竞争对手资料 挑选项目有关客户分析关系，确定客 户中的决策者、设计者、使用者等 确定客户是否立项、采购时间、采购 金额 只要判断出客户具有销售机会应及时跟进投入精力、时间、费用拟定 项目运作方案；如果没有销售机会继续日常客户关系的维护 招投标业务流程 第五步 设计 这一阶段我们应该介入客户采购指标 的设计，帮助客户建立正确和完善的 采购标准，为客户创造价值同时将竞 争对手引入对我们有利的战场。 在设计阶段，客户把需求转变为明

17、确 和量化的采购指标，用于潜在供应商 的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。 招投标业务流程 第六步 评估比较 评估过程中客户依据采购 指标来比较各种解决方案。为 了保证公正公平，客户往往有 严格的纪律，并采用科学的方 法进行评估，例如随机抽取专 家，将招投标分成商务标和技 术标，各自使用评分表格进行 评估。 在大型招投标中，客户 将发出标书，进行招投标活 动。 让客户及评估专家接受我们的方案，无外乎两种方法，一种介绍自 己方案的特点优势和益处，另一种是让客户意识到竞争对手方案中的缺 陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 招投标业务流程 第七步 赢取承诺 确定中标 讨价还价或者谈判

18、 达成协议签订合同 向客户推荐附属的产品 进行增值销售 提高销售利润 招投标业务流程 第八步 实施使用 签订合同并非销售 的结束，而是一个开始， 签订合同之后，我们还 需要提供让客户满意项 目实施、产品培训及后 期的售后服务，巩固客 户满意度，保留客户， 维系关系拓宽合作宽度 和深度并以这个客户为 堡垒，进行转介绍销售。 招投标业务流程 第九步 回收账款 现金流是企业赖以生存的命 脉 销售行为直到全部回收账款 才能画上句号 催促回款也是一种竞争 依照账龄和金额，建立分工明确 的收款流程 审查合同、客户营业执照和重点客 户的银行帐户情况，避免恶意欺诈 跟踪生产、交货、验收等各个环节 ，避免因己方

19、原因造成烂账 2012年业务开展情况及存在问题 2012年上半年招投 标业务业绩几乎为零，但 在公司领导的帮助下加强 对外延合作的探索，借助 社会合作伙伴及基层书店 的人脉资源在2012年下半 年招投标业绩一路飙升， 全年共计完成采购项目27 个。虽然去年的招投标工 作业绩突出，但仍存在较 多问题 业务开展情况 2012年业务开展情况及存在问题 存在问题 业务能力较差业务能力较差 信息获取渠道单一，信息获取渠道单一， 信息获取滞后信息获取滞后 客户维系不够紧密客户维系不够紧密 缺少对项目过程监缺少对项目过程监 管，导致回款延期管，导致回款延期 缺乏财务相关知识，缺乏财务相关知识， 催款、回票不及时催款、回票不及时 优势产品渠道开发欠缺优势产品渠道开发欠缺 缺乏销售主动性，缺少缺乏销售主动性，缺少 贴近直接客户销售活动贴近直接客户销售活动 书店未设立业务专员，书店未设立业务专员， 自身优势无法充分发挥自身优势无法