第八章香泉湖旅游机构运作

1、第八章香泉湖旅游机构运作第一节建立分时度假交换系统分时度假起源于2 0世纪60年代的欧洲，最初是指人们一起在度 假地购买同一幢别墅，并共同维护、分时使用的度假形式，后来逐渐 演变成每户人家在每年只拥有某一时段的度假别墅使用权，并且可以 通过交换系统与异地酒店或度假村的使用权进行交换。这种度假形式 既可以满足人们的度假需求，又能节省购买资金，同时还可以选择更 多的度假地，在西方迅速成为深受欢迎的度假方式。在我国，随着度假 逐渐成为日常生活习惯，人们周末在近处旅游地度假，“黄金周”和 其他带薪假期到远处旅游地度假,居民到国内各地乃至海外的分时度 假有广阔的发展前景。分时度假交换是分时度假最吸引人的

2、地方。木项目在致力开发多 种分时度假产品的同时，应逐步建立和完善由各种不同交换形式构成 的分时度假交换系统。一、单一度假房产之间的“一对一”交换（图1）与其他开发商合作，结成联盟，互相将自己的会员与对方的会员 进行交换,形成较为单一的交换关系。这种交换关系，通常是简单的 “一对一”交换,一个会员交换出去，另一个会员才能交换进来。这 种方式操作简便易行，目前在国内较为常见。单一度假房产 单一度假房产交换图1： “一对一”交换二、单一度假房产与交换系统之间的交换（图2）单一度假房产与交换系统之间的交换有两种情形，一种是单一度 假房产与联盟酒店的交换，另一种是单一度假房产与交换公司的交 换。图2：单

3、一度假房产与交换公司交换单一度假房产的开发商有自己的产品销售渠道和会员服务机构， 会员通过会员服务机构交换到其他俱乐部度假地去。可以在联盟度假 网络内进行交换，进一步可参与R C I （Re s ort Con d om i n i ums I n te r na t ional，国际度假联盟，是世界上最大的分时度假业产品和 服务的全球供应商,现有遍布全球I 0 0多个国家370 0多个度假村属 于RC I的联盟度假村，2 001年起在中国地区正式成立有办事机构） 网络的交换。三、交换系统之间的交换（图3）交换系统之间的交换有三种形式:第一种是俱乐部与俱乐部交 换，第二种是俱乐部与交换公司交换

4、，第三种是交换公司与交换公司 交换，目前在国际上是通行的交换方式。俱乐部和交换公司进一步走 向联盟，在互联网技术的强大支持下，形成更为庞大的交换网络，以 使自己的会员拥有更多的度假地选择。交换父狭图3:交换系统之间的交换第二节。有目的的旅游产品营销休闲度假旅游产品与传统观光旅游产品不同，不仅要把游客带来, 还要让他们再来。以游客为中心，充分研究游客的欲望和需求，在此 基础上发展产品和服务，以提高游客的满意度，争取回头客，是进行 旅游产品营销的根本目标。一、进行市场分析市场分析包括分析游客、资产和竞争。分析有关游客的资料，包括：他们是谁？探他们从哪来？他们什么时候游览？什么时候做游览的决定？探他

5、们怎样来这儿？他们为什么来?怎样能使他们走时满意？这些资料可以来自销售的历史记录、员工和管理人员、游客本身 以及此外的研究资料，如通过正规的问卷调查、游客意见簿等收集游 客的基木资料。从收集的这些信息中分析入住情况、消费构成等。资产分析是一种对经营实力和弱点客观的评估，涉及以下几方面: 探服务的种类探服务的要求探质量探连续性探定价探服务效率探服务的亲切度清洁探促销活动探可见度探图像探气氛探便利从游客的角度，通过确定这些因素对游客的重要性来评估运营和 竞争。竞争分析的目的在于发现：还在竞争者研究中的、没有使用的、对我方有利可图的细分市 场探一些有竞争收益或优势，还没有被竞争对手赶上的业务探竞争对

6、手可以利用的我方市场策略中的不足之处二、选择目标市场进行市场细分，一个细分市场的各个部分都有特点,以更有效率地 向市场营销的目标努力，即关注那些极有可能消费木项目范围内旅游 产品的游客。可根据地理、人口统计、心理、使用或行为等可变因素 来进行市场细分。探地理细分包括确定贸易地区的地理界限从而吸引这些特定地 区的人；人口细分把年龄、性别、收入、家庭成员所处阶段、受教育程 度、职业等作为市场细分的基础；探心理细分是把人群按照性情、爱好和观念来划分；探使用或行为细分是按照人们消费多少产品和服务来划分；选择细分市场应该在规模、发展的可能性、竞争能力、细分所 带来的成本以及如何细分才能使公司的发展目标和

7、资源相一 致的基础上进行。休闲度假旅游产品通常吸引特定群体的客人，要能持续吸引老顾 客。三、形象定位游客的决策更多地是建立在感知的基础上。如果游客感知的形象 是正面的，那么他们就会认为去消费休闲度假产品物有所值，就会最 终决定去那里。因此，需要使用各种促销手段将明确的形象灌输给游 客，以鼓励人们来光顾。形象定位的关键是突出区别和优势，找到和 强调唯一的、独特的卖点和有竞争力的、有差异的优势。四、进行营销活动在上述基础上确定营销的目标,开发和执行行动计划，通过广告、个 人销售、促销、推销、公共关系等多种方式进行营销活动。第三节。策划游客活动方案休闲度假旅游产品包括各种有趣味的娱乐活动，让游客享受

8、到活 动的乐趣，获得较高的满意度，也增加旅游产品的持续吸引力。一、一项令游客满意的活动应包括：探自由一一游客可以自由选择那些他们想参与的活动。探能力的认识一一游客将他们的能力水平做比较，参加那些他们 感觉能成功的活动。探内在动力一一真正让人满意的活动是那些被选择出来满足其 内在动力的活动。控制地点一一游客们需要对活动有一定的控制,在活动中可以 选择队友或者活动开始的时间和地点。积极影响一一一个令人满意的活动的结果是游客在参与活动 之后，在经历中感受到了快乐。二、活动方案应以游客为导向，其步骤为：1. 估计游客的需要；2. 确定会满足游客需要的活动项目；3. 对能满足游客需要的活动项目进行分析；

9、4. 管理活动；5. 评估活动中关于成功地满足游客需要的方面。制订和经营方案是在相互关联中发生的，应考虑环境、文化、社 会以及公司的价值和使命等一些外部因素的影响。三、活动的形式应多种多样，以供游客根据自己的需求进行选择。 可以采用的形式有：1教育一一游客会因为要提高自己而参与活动，如为了学习一项 新技术或发展、提高现有的技巧。2 .竞赛一一竞赛的乐趣在于内在原因（和自己竞争，比以前做得更 好）或外在原因（感觉在别人面前很好看）。竞赛与体育运动相联系, 棋类、戏剧、音乐等也提供了竞赛的机会。对于受外在动机影响的游 客来说，有观众是很重要的。3. 社会活动一一一些人参加活动主要是岀于社会原因，参

10、加活动是 因为需要别人。社会活动方案应向所有人公开，但方案的原则和规定 要能传达公司的经营理念。4. 短途旅行一一在景区内部或周围进行。5. 随意性活动一一一些人更喜欢自己设计的活动方案，这些方案 很难定义和管理，这里可能涉及到使用设施的时间、费用等问题。6 .特殊活动一一如节日、宴会、展览等游客参与的活动。同时也 是一项不错的公众宣传，作为其他营销活动的补充。7.观看一一上述大多数形式都给那些更喜欢观看而不是积极参 与的人提供了机会。因此，计划的每一项方案也要替观众着想。观众 能增加积极参与者的兴趣，尤其是对那些受外部因素刺激的参与者来 说。游客活动方案要有计划地进行。要评估游客的需求，制订

11、目标，进行 类别分析和活动分析。只有这样，活动才能组织起来，才是有价值的。 游客活动的指挥者要寻找能满足游客需求的员工、设施、设备，以及 受历史、环境、组织、社会、文化影响的其他资源。第四节灵活多样的收益方案与旅游有关的收益可以是多样化的，应积极寻求产生收益的方法。结合有关项目，略举如下：一、零售零售是获得收益重要手段。对于零售商店来说，有三个方面值得 注意：设计（经营场地）商品（放在经营场所的东西）经营（员工要做的事情）这三个方而精心的、有创意的设计和经营会带来较高的利润。可 以结合旅游项目，开发特色的零售经营业务。如高尔夫商店，主要经营 服装、球杆、球、鞋类、手套、球袋等。特别注意销售的每

12、一个细节。二、生态旅馆生态旅馆是度假村住宿的一种特殊形式。生态旅馆又被称为依靠 自然环境的旅馆，是指符合生态旅游的宗旨和原则的依赖自然的旅行 者的旅馆，与传统旅馆有许多不同点，如下表所列：传统旅馆生态旅馆豪华舒适.基本的需要普通风格独特风格以休息放松为中心以活动教育为中心以设施为基础的活动以大自然、娱乐为基础的活动开发独立的小块上地开发当地环境作为一个整体利润的最大化建立在对客人的高接待量、利润的最大化建立在战略性设汁、地理位高服务水平和高价格上置、低接待量、低服务水平和低价格的基 础上高投资中等或较低投资吸引客人的地方主要在设施上、环境其次吸引客人的地方主要在环境上、设施英次精选的美食、一流的服务和表现可口或者健康的食物、好的服务和文化影 响表8 1：生态旅馆和传统旅馆的区