人保寿人生安康销售技巧

1、 人生安康销售技巧人生安康销售技巧 课课 程程 提提 纲纲 一、健康理念篇一、健康理念篇 二、人生安康特点及定位二、人生安康特点及定位 三、销售方法三、销售方法 人生最重要的到底是什么？人生最重要的到底是什么？ 还是？还是？ 马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论 自我实现自我实现 他人尊重他人尊重 社会交往社会交往 安全需求（健康、养老安全需求（健康、养老) ) 生理需求（维持生命）生理需求（维持生命） 可是我们真的生活在可是我们真的生活在 一个安全的环境中吗？一个安全的环境中吗？ 走路时被汽车撞死的危险概率走路时被汽车撞死的危险概率 1/40000 1/40000 死于火灾的危险概率死于火灾

2、的危险概率 1/500001/50000 坠落摔死的危险概率坠落摔死的危险概率 1/200001/20000 溺水而死的危险概率溺水而死的危险概率 1/500001/50000 天有不测风云天有不测风云 人有旦夕祸福人有旦夕祸福 现实一：现实一： 一组不经意但令人惊讶的数据一组不经意但令人惊讶的数据 总住院率为总住院率为42.8%42.8%，即每年，即每年10001000人中有人中有4343人住院；人住院； 每人每次住院治疗时间每人每次住院治疗时间12.112.1天，大中城市为天，大中城市为16.616.6天；天； 省、市医院平均每一门、急诊人次医疗费用省、市医院平均每一门、急诊人次医疗费用1

3、34.5134.5元；元； 省、市医院每一出院病人住院医疗费用省、市医院每一出院病人住院医疗费用6513.86513.8元。元。 -资料来源资料来源2000年全国卫生事业发展情况统计公报年全国卫生事业发展情况统计公报 现实二：现实二： 0 0 5 5 1010 1515 2020 2525 3030 1955195519651965197519751980198019851985198919891995199519991999 消化系病消化系病 呼吸系病呼吸系病 传染病寄生虫病传染病寄生虫病 外伤中毒外伤中毒 眼病眼病 恶性肿瘤恶性肿瘤 心脏病脑血管病心脏病脑血管病 悄然变化的现代疾病谱悄然变

4、化的现代疾病谱 现实三：现实三： 1. 1. 疾病谱的变化（上海市疾病谱的变化（上海市 9999年）年） 排名排名 城市疾病死因城市疾病死因 总死亡比例总死亡比例 1 1 恶恶 性性 肿肿 瘤瘤 27.47%27.47% 2 2 脑血管疾病脑血管疾病 20.71%20.71% 3 3 心脏疾病心脏疾病 13.29%13.29% 4 4 呼吸系统疾病呼吸系统疾病 14.96%14.96% 5 5 损伤和中毒损伤和中毒 6.45%6.45% 6 6 消化系统疾病消化系统疾病 2.75%2.75% 7 7 内分泌、营养代谢及免疫疾病内分泌、营养代谢及免疫疾病 2.40%2.40% 8 8 传染及寄生

5、虫病传染及寄生虫病 2.33%2.33% 9 9 精神疾病精神疾病 2.16%2.16% 10 10 泌尿、生殖系统疾病泌尿、生殖系统疾病 1.25%1.25% 19981998年大城市重大疾病的平均医疗费用年大城市重大疾病的平均医疗费用 单位：万元单位：万元 疾病顺位疾病顺位 疾病分类疾病分类 住院费用住院费用 1脑瘤脑瘤 8 2肝癌肝癌 8.5 3胃癌胃癌 7.5 4肺癌肺癌 8.5 5鼻咽癌鼻咽癌 6 6血液癌血液癌 10 7肾衰竭肾衰竭 7.5 8肾移植肾移植 14 9脑中风脑中风 6 “让我欢喜让我忧让我欢喜让我忧”的社会医疗体制改革的社会医疗体制改革 19881988年年1212月

6、国务院下发月国务院下发4444号文件，决定在全国范围号文件，决定在全国范围 内进行城镇职工医疗保险制度改革；内进行城镇职工医疗保险制度改革； 截止截止20002000年底，我国已有年底，我国已有284284个地市组织实施，覆盖个地市组织实施，覆盖 人数人数43004300万，占全国应参保人数的万，占全国应参保人数的27%27%。 医疗保险制度改革的主要特色是医疗保险制度改革的主要特色是“低水平，广覆盖低水平，广覆盖” 。 起付线的设定及意外伤害责任的除外。起付线的设定及意外伤害责任的除外。 现实四：现实四： 10000000 后面的后面的0 0可以代表：事业、家庭、妻子、可以代表：事业、家庭、

7、妻子、 孩子、房子、票子、位子孩子、房子、票子、位子 可是没有了前面的可是没有了前面的1 1 q 健康是生命的磐石，是一切的基础；健康是生命的磐石，是一切的基础； q 健康是对家庭责任的保障；健康是对家庭责任的保障； q 健康是人生的第一财富，是生命中最健康是人生的第一财富，是生命中最 宝贵的东西；宝贵的东西； q 人们不仅要求长寿，更需要高的生存人们不仅要求长寿，更需要高的生存 质量。质量。 生命不再伟大生命不再伟大 望着父亲那张日渐衰老、布满风尘的蜡黄色脸，静静地躺在望着父亲那张日渐衰老、布满风尘的蜡黄色脸，静静地躺在 病床上，无助的眼神只剩下一丝期待；我不知道他确切在想什么，病床上，无助

8、的眼神只剩下一丝期待；我不知道他确切在想什么， 但我知道他非常想治好自己的病，因为刚查出原因时他曾对医生但我知道他非常想治好自己的病，因为刚查出原因时他曾对医生 说：说：“如果如果4 4万元能治好这个病，我就治，否则，就不治了。万元能治好这个病，我就治，否则，就不治了。”后来后来 我才明白，爸爸他们厂里只报销我才明白，爸爸他们厂里只报销50%50%的医疗费。那么，父亲一生的的医疗费。那么，父亲一生的 积蓄可能就是积蓄可能就是2 2万元左右了。万元左右了。 父亲患的是父亲患的是“急性淋巴细胞白血病急性淋巴细胞白血病”，听医生说，白血病有，听医生说，白血病有2020多多 种，这是最严重的一种。我了

9、解父亲的病况：血小板极低，需输种，这是最严重的一种。我了解父亲的病况：血小板极低，需输 血小板和化疗，如果不采取积极的治疗措施，父亲的生命就最多血小板和化疗，如果不采取积极的治疗措施，父亲的生命就最多 还有几个月的时间。但如果按照治疗的需要，每天都要使用强的还有几个月的时间。但如果按照治疗的需要，每天都要使用强的 松龙、柔红霉素松龙、柔红霉素这些药可都是一百元左右一瓶的。才刚过了这些药可都是一百元左右一瓶的。才刚过了 几天，我去交钱取药时发现已用去了近几天，我去交钱取药时发现已用去了近2 2万元，我惊呆了，这时想万元，我惊呆了，这时想 到了父亲、母亲、弟弟、妹妹，我们都是工人，最后我们可能倾家

10、到了父亲、母亲、弟弟、妹妹，我们都是工人，最后我们可能倾家 荡产也无法挽救父亲荡产也无法挽救父亲那该怎么办？那该怎么办？ 我找到医生那里，告诉他们我找到医生那里，告诉他们“我们没钱了，请医生酌情处理。我们没钱了，请医生酌情处理。” 第二天，护士小姐送来廉价的青霉素，这时我的心突然刀绞般的痛起第二天，护士小姐送来廉价的青霉素，这时我的心突然刀绞般的痛起 来，泪水悄然落下，但我们已经无能为力。这一切都是因为没有钱！来，泪水悄然落下，但我们已经无能为力。这一切都是因为没有钱！ 我不知道现在医疗保险制度有哪些规定，只知道，没有钱就没有我不知道现在医疗保险制度有哪些规定，只知道，没有钱就没有 药；没有钱

11、，就治不好病。这种折磨叫你欲哭无泪、欲喊无声。金钱药；没有钱，就治不好病。这种折磨叫你欲哭无泪、欲喊无声。金钱 面前，生命不再伟大！金钱面前，生命不再坚强！面前，生命不再伟大！金钱面前，生命不再坚强！ 生我养我的老父亲，您告诉我，该怎么办？！生我养我的老父亲，您告诉我，该怎么办？！ 我们的同事、亲戚、朋友、同学、邻居，你们中又有多少人没有我们的同事、亲戚、朋友、同学、邻居，你们中又有多少人没有 碰见过这种情况呢？碰见过这种情况呢？ 一旦您或您的亲人患了一旦您或您的亲人患了 重大疾病，您有三个选择：重大疾病，您有三个选择： 选择一：选择一： 想办法筹款或把您大半辈子的积蓄一下子想办法筹款或把您大

12、半辈子的积蓄一下子 给医院，也许您有能力，但您认为值吗？给医院，也许您有能力，但您认为值吗？- 心痛不已！心痛不已！ 选择二：选择二： 依靠亲戚朋友的救济依靠亲戚朋友的救济-慢慢疏远！慢慢疏远！ 选择三：选择三： 年轻时用一小部分钱购买一份健康医疗年轻时用一小部分钱购买一份健康医疗 险，把风险转移给保险公司，解决您的后顾险，把风险转移给保险公司，解决您的后顾 之忧。之忧。-天经地义！天经地义！ 理赔理赔保险保险 课课 程程 提提 纲纲 一、健康理念篇一、健康理念篇 二、人生安康特点及定位二、人生安康特点及定位 三、销售方法三、销售方法 n人生安康定位：医疗保障型人生安康定位：医疗保障型 n 险

13、种特色险种特色: : 1 1、交费低廉，疾病保障范围广（、交费低廉，疾病保障范围广（3030种重大疾病保障），种重大疾病保障）， 特别关注您的身体健康；特别关注您的身体健康； 2 2、交费灵活。、交费灵活。5 5种交费方式：一次性交清、种交费方式：一次性交清、5 5、1010、1515、 2020年交。年交。 3 3、附加价值丰富。（保费自动垫交、减额交清、保单、附加价值丰富。（保费自动垫交、减额交清、保单 贷款）贷款） 张小明的难题？张小明的难题？ 张小明，张小明，3030岁，某公司部门经理，月收入岁，某公司部门经理，月收入 40004000元，刚喜添一千金，拥有温馨三口之家。这元，刚喜添一

14、千金，拥有温馨三口之家。这 位快乐的一家之主最近因胆囊炎住院，用去医药位快乐的一家之主最近因胆囊炎住院，用去医药 费约费约80008000元。张小明紧张了：照这样下去，万一元。张小明紧张了：照这样下去，万一 今后得了大病，如何减轻家里的负担？还有今后今后得了大病，如何减轻家里的负担？还有今后 小孩的教育费用、夫妻两人的养老、父母亲的赡小孩的教育费用、夫妻两人的养老、父母亲的赡 养费养费这麽多的责任，还真得好好规划规划！这麽多的责任，还真得好好规划规划！ 案例分析：案例分析： 子女教育子女教育 养老储备养老储备 所以人生不规划不行！所以人生不规划不行！ 22岁岁 55岁岁 0岁岁100岁岁 1

15、2 3 4 5 疾病疾病 意外意外 1 图图1：启发客户需求：启发客户需求 一、提出问题引发思考：一、提出问题引发思考： 1 1、这是我们的生命线，人生到底有多长我们谁也无法预料、这是我们的生命线，人生到底有多长我们谁也无法预料. .但有一点是但有一点是 可以肯定的可以肯定的, ,那就是人从一出生到老，我们每天都在消费；那就是人从一出生到老，我们每天都在消费； 2 2、可是我们挣钱的时间有限，从参加工作到退休也就是短短的二三十、可是我们挣钱的时间有限，从参加工作到退休也就是短短的二三十 年时间年时间. .这二三十年期间这二三十年期间, ,我们还得支出子女的教育费和顾及我们自我们还得支出子女的教

16、育费和顾及我们自 身的养老储蓄以及大病医疗等费用；身的养老储蓄以及大病医疗等费用； 3 3、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证稳定的挣到钱，因为、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证稳定的挣到钱，因为 疾病和意外随时会不期而至；疾病和意外随时会不期而至； 4 4、当它们来临，我们所有的美好期望都会打上问号；、当它们来临，我们所有的美好期望都会打上问号； 5 5、所以，人生不规划不行！、所以，人生不规划不行！ 配套话术：配套话术： 图图2：激发购买欲望：激发购买欲望 10万 2020万、万、3030万万 1 3 2 保险是人生规划的保证，保值增值！保险是人生规划的保证，保值增值！ 二、

17、激发客户购买欲望：二、激发客户购买欲望： 1 1、我们这个保险计划，并不需要你拿出很多钱，假如您现在有、我们这个保险计划，并不需要你拿出很多钱，假如您现在有1010 万，只需要您拿出很少的一部分而已；万，只需要您拿出很少的一部分而已； 2 2、通过参与这个保险计划，这笔资产就可以变成、通过参与这个保险计划，这笔资产就可以变成2020万、万、3030万甚至万甚至 更多；更多； 3 3、一份科学合理的保障计划并不会打乱您的财务安排，保险不仅、一份科学合理的保障计划并不会打乱您的财务安排，保险不仅 是你人生规划的保证，而且可以让您的资产保值增值！是你人生规划的保证，而且可以让您的资产保值增值！ 配套

18、话术：配套话术： 在人保寿险投保：在人保寿险投保： 人生安康人生安康1010万万 + +附加意外伤害附加意外伤害1010万万 + + 附加意外伤害附加意外伤害 医疗医疗(b(b款款)1)1万元万元 + + 附加住院费用附加住院费用2 2万万+ +附加住院收入附加住院收入 保障保障1010份份 合计：合计：49204920元元/ /年年 保险专家的建议保险专家的建议 给出解决问题方案：给出解决问题方案： 4920元元 放在银行：放在银行： 89元的利息元的利息 保险：保险：268000268000 元的利益！元的利益！ 这这49204920元对你而言，保元对你而言，保 险比储蓄更有价值。险比储蓄

19、更有价值。 图三：睿智的选择图三：睿智的选择 4 3 2 1 利率固定利率固定 利率无保底利率无保底 存期有限存期有限 单利计息单利计息 提前领取，损失利息提前领取，损失利息 利息计税利息计税 遗产税计税对象遗产税计税对象 资产转移受限资产转移受限重疾有保障，小病有赔偿重疾有保障，小病有赔偿 住院能补贴，收入有保障住院能补贴，收入有保障 免交利息税，免交遗产税免交利息税，免交遗产税 1 1、假如你把、假如你把49204920块钱放在银行，每年只不过区区块钱放在银行，每年只不过区区8888元的元的 利息而已；利息而已； 2 2、而参与这份保障计划，将给您带来、而参与这份保障计划，将给您带来268

20、000268000元的高额保障，元的高额保障， 这就是保险的特殊功用；这就是保险的特殊功用； 3 3、您怎么会只看中区区的、您怎么会只看中区区的8888元，而放弃几十万的利益呢？元，而放弃几十万的利益呢？ 4 4、孰轻孰重？一目了然！这、孰轻孰重？一目了然！这268000268000元对你而言，保险比储元对你而言，保险比储 蓄更有价值！蓄更有价值！ 配套话术：配套话术： 人生安康卖点口诀人生安康卖点口诀 没事当存钱，有事领大钱；没事当存钱，有事领大钱； 看病有医钱，退休养老钱；看病有医钱，退休养老钱； 避税节省钱，越来越值钱！避税节省钱，越来越值钱！ 30 本资料内容陈旧，制作粗糙， 要下载

21、课件请到万一网 万一网保险资料 中国最大的保险资料下载网站 万一网礼品商城 2012年盛大推出， 供保险业朋友礼品采购，价格查询。 31 2012年万一网已步入集团化运作， 经一家全球顶尖人力资源管理公司（世 界500强企业）授权并参股组建人力资 源服务公司，业务范围主要包括营销、 管理、国际认证等相关培训课程以 及猎头、人力资源过渡服务。欢迎 全国保险公司及企事业单位咨询，联系 qq946982232。 32 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12khl9txsz1jzgock8g1kunoh5efvcmvt5zyvqt9zk3