某银行小额贷款理念与状态

1、2021-5-9 幻灯片 1 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 小额贷款理念与状态小额贷款理念与状态 2021-5-9 幻灯片 2 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 小额贷款定义小额贷款定义 针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 贷款服务 针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风险分 析技术 以个人或家庭为核心的生意 不全面的会计信息 特殊的沟通需求 针对这个市场全新的理念，流程与管理模式 2021-5-9 幻灯片 3 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 微小企业微小企业 个人企业个人企业 等等 城市、城镇的工商个

2、体户 根据经验，60%为小贸易商户，30%为小服务商户， 10%为小作坊 资金需求额度小 资金需求时间紧迫 一般无“现有”银行接受的抵押物品 举例: 杂货铺、面包店、服装店等 2021-5-9 幻灯片 4 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 微小企业的宏观重要性与稳定性微小企业的宏观重要性与稳定性 服务于老百姓的衣食住行，带来竞争 灵活，应对市场变化快 带来大量就业 受宏观经济波动影响较小 2021-5-9 幻灯片 5 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 但是但是 这个市场缺乏正规的融资途径 民间借贷成为这个市场的主要的融资渠道 不确定性 不透明

3、性 非法行为 2021-5-9 幻灯片 6 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 为什么微小企业融资难？为什么微小企业融资难？ 没有合规的财务报表，一般银行现有分析技术无法 进行风险识别判断 没有“合规”的抵押品，银行认为风险过高 贷款金额小，交易成本高（人力资源成本），银行 觉得无利可图 银行愿意接受的“合格”保证人，如公务员，一般 不在个体工商户密切交往的社会圈子里 微小贷款目标客户与现有银行体系没有“关系” 2021-5-9 幻灯片 7 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 微小贷款业务能给银行带来的好处微小贷款业务能给银行带来的好处 稳定的收

4、入来源：微贷业务可以具有非常好的盈利 性 抗宏观经济风险和市场风险的能力强 拓宽客户群体，发现与支持优良发展性客户 培养银行信贷人员 逐步在微小贷款的基础上，发展小企业贷款技术 2021-5-9 幻灯片 8 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 小额信贷潜在市场非常巨大小额信贷潜在市场非常巨大 根据mix统计数据，在小额信贷发展充分的市场，借款人 数量可以达到一国总人口的10%以上（如孟加拉国为 17%）； 初步发展的国家，借款人数量也可达到一国总人口的3-7%； 以5%进行估算，中国的借款人数量可以达到6-7千万，是 一个规模可以达数万亿的信贷市场。 2021-5-9

5、幻灯片 9 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 借款人借款人/银行成本收益分析银行成本收益分析 借款人使用贷款获得的额外业务收益借款人使用贷款获得的额外业务收益 利息支出交易成本交易成本 其他支出其他支出借款净收益借款净收益 银行的利息收入银行的利息收入 资金资金 成本成本 风险风险 成本成本 交易交易 成本成本 银行银行 利润利润 借款人借款人银行银行 2021-5-9 幻灯片 10 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 不同层次信贷市场的盈利空间比较不同层次信贷市场的盈利空间比较 如上一幻灯片所示，贷款利息收入必须大于资金成本+风险成本+交易成

6、本，银行才可以获得盈利。 对于不同层次的信贷市场，银行的资金成本是基本相同的，以中国现状来说，可以估计为2.5-3%左右； 不同层级信贷市场的风险成本差异也不是很大，对于微贷和公司信贷来讲，都可以估计为1%左右； 但是不同市场的贷款利率水平存在很大的差异： 公司贷款的利率水平在5-6%的水平; 中小企业贷款的利率在7-8%的水平; 而微贷的利率在15-30%的水平; 因此不同层次信贷市场用以覆盖交易成本并获取利润的空间如下: 公司贷款1-2% 中小企业贷款3-4% 微贷10-25% 2021-5-9 幻灯片 11 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 小额信贷的主要挑战小

7、额信贷的主要挑战-交易成本交易成本 根据mix统计数据，全球报告数据的小额信贷机构费用结构如下： 总费用比例（总费用/平均总资产）24.6% 其中：财务成本6.3% 贷款损失拨备费用1.4% 运营费用15.3% 其中： 人员费用8.3% 行政费用7% 运营费用是贷款损失拨备费用的10倍多！ 2021-5-9 幻灯片 12 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 成功的关键成功的关键 在可以合理控制风险的前提下，大力降低交易成本 流程要尽可能简单高效 在满足管理需求的前提下，要尽量提高信贷员在员工总数中的比例 让信贷员将绝大部分时间用在开发、评估客户上，尽量减少非产出 活动对

8、信贷员时间的占用 提升信贷员人均管理客户数 合理的定价，要确保利率可以覆盖成本并可以盈利 2021-5-9 幻灯片 13 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 小额信贷的利率小额信贷的利率 借款人的借款总成本: 利息支出利息支出+ +交易成本交易成本+ +隐性支出隐性支出 由于借款金额小, 利息支出绝对额不大，因此交易成本和隐性支出成为借款 成本中非常重要的部分。如果能减少此类成本，借款人就会愿意承担更高的 利息成本。 降低交易成本的方法： 1、银行网点要更加贴近借款人；2、尽量控制借款人需要到银行的次数； 3、提供方便的还款方式；4、把对文件的要求控制在所需要的最低程度

9、。 降低隐性支出的方法： 严格的职业道德教育，对“腐化”行为的“零容忍”政策。 2021-5-9 幻灯片 14 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 贷款产出水平贷款产出水平 由于固定成本的存在，贷款的产出水平越高、银行的盈利越高，且盈利的增长速度会高 于产出水平的增长速度！ 国际经验： 根据mix统计数据，在报告数据机构中，产出水平前100位的机构数据如下： 平均每位员工的借款人数量：前10名平均：866 前25名平均：586 前100名平均：421 注：采用信贷方法的不同会对人均借款人数量有较大的影响；通常采用个体信贷方法的人均客户数较低。 应该在测算的基础上制定下列

10、目标： 1、每个信贷员每月的新客户数； 2、一定期限以上的信贷员拥有的客户数目； 2021-5-9 幻灯片 15 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 小额信贷的利率小额信贷的利率 借款人对利率的承受能力有多高？借款人对利率的承受能力有多高？ 微型借款人的特点：营业周期很短、周转非常快 假设营业周期为一个月、产品毛利率为10%、借款月利率为1% 则一块钱的利息支出为借款人带来的边际利润为10块钱 2021-5-9 幻灯片 16 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 国际微小贷款的一些成功案例国际微小贷款的一些成功案例 ipc/职职信信银银行集行集团团

11、 墨西哥墨西哥compartamos 印尼人民银行印尼人民银行bri 柬埔寨柬埔寨acleda 蒙古蒙古xacbank 2021-5-9 幻灯片 17 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 ipc/职信银行集团职信银行集团 1981年作为咨询公司组建，主要业务为小额贷款为核 心的咨询业务，客户为各国开发性金融机构 为欧洲复兴银行以及德国复兴信贷银行东欧项目提 供咨询服务 （俄罗斯，乌克兰等） 为世界银行/德国复兴信贷银行与中国国家开发银行 项目提供项目技术支持服务（2005年12月-2008年7 月） 2021-5-9 幻灯片 18 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师

12、：王恒福讲师：王恒福 ipc/职信银行集团职信银行集团 建立在ipc基础上，1997年全新组建职信银行 （greenfield bank）。 2007年 21 个金融机构（21国家职信银行） 622 个网点 16876 员工 2021-5-9 幻灯片 19 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 ipc/职信银行集团职信银行集团 2021-5-9 幻灯片 20 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 ipc/职信银行集团职信银行集团 2007年主要数据单位： 1000 欧元 总资产4，146，781 存款2，488，992 贷款2，819，785 税后利

13、润 44，249 股东权益 333，196 股本回报率 (roe)12.64 % 成本收入比 （cost income ratio)47.70 % 2021-5-9 幻灯片 21 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 ipc/职信银行集团职信银行集团 职信银行主要特点 小额贷款特征明显 贷款数目中，50%的贷款单笔额度低于1000欧元 贷款数目中，93.5%的贷款单笔额度低于10000欧元 全能商业银行，业务涵盖所有商业银行业务（存款，结算， 消费贷款，等等） 商业模式清晰，追求商业可持续，追求稳定股本回报 2021-5-9 幻灯片 22 微贷项目试点培训微贷项目试点培训

14、 讲师：王恒福讲师：王恒福 墨西哥墨西哥 compartamos 2007年年4月在墨西哥股票市场上市，成为全球第一家上市的小额信贷机月在墨西哥股票市场上市，成为全球第一家上市的小额信贷机 构构 ipo受到投资者的受到投资者的“热捧热捧”，获得，获得13倍超额认购，投资者以倍超额认购，投资者以“主流主流” 的商业投资者为主；的商业投资者为主； 上市价格对应的市净率（股价上市价格对应的市净率（股价/每股净资产）达每股净资产）达12倍；倍； 上市交易三个月后股价翻番；上市交易三个月后股价翻番； 原始投资者获得巨额回报，在八年期间的复合年回报率超过原始投资者获得巨额回报，在八年期间的复合年回报率超过

15、100%； 2021-5-9 幻灯片 23 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 墨西哥墨西哥compartamos 历史背景历史背景 1990年作为一家非政府组织（年作为一家非政府组织（ngo）成立，接受了国际援助机构的）成立，接受了国际援助机构的 600万美元捐赠；万美元捐赠； 2000年转型为受监管的财务公司，接受了国际投资者的投资：年转型为受监管的财务公司，接受了国际投资者的投资： compartamos ngo: 39% 行动国际（行动国际（accion）:18% 国际金融公司（国际金融公司（ifc）：）：14% 董事和管理层：董事和管理层：20% 其他私人投资

16、者：其他私人投资者：9% 2021-5-9 幻灯片 24 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 墨西哥墨西哥compartamos 业务数据业务数据 客户数量在1996-2006年十年间从26，716增长至572，826， 增长20.44倍 2021-5-9 幻灯片 25 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 墨西哥墨西哥compartamos 业务数据业务数据 贷款余额在1996-2006年十年间从1144.3万比索增长至26.48亿比索(约2.4亿美金，18.8 亿人民币), 增长230.4倍 2021-5-9 幻灯片 26 微贷项目试点培训微贷

17、项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 墨西哥墨西哥compartamos 业务数据业务数据 从从1999年开始，风险贷款（逾期年开始，风险贷款（逾期30天以上）比例一直保持在天以上）比例一直保持在1%左右左右 资产回报率长期保持在资产回报率长期保持在15-20% 权益回报率高达权益回报率高达50% 2021-5-9 幻灯片 27 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 印尼人民银行印尼人民银行bri 历史背景历史背景 bri成立于1895年，是印度尼西亚古老的商业银行。1945年，印度尼西亚独立， bri由私人银行改制为国有银行，职能为发放指令性粮农补贴贷款。20世纪60

18、 70年代，政府启动“稻米自给计划”，由政府利用石油出口获得的大量资金， 通过bri贷款给稻米生产农民。 80年代初期，政府中止“稻米自给计划”。 84年后，bri在积极向政府争取政策的同时，在世界银行的支持下，由哈佛大 学的教授提供咨询，开始着手进行商业化经营探索。 经过三年时间，实现了营业所系统的转型。1986年实现整体盈利。 2021-5-9 幻灯片 28 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 印尼人民银行印尼人民银行bri 历史背景（续）历史背景（续） 1987-1997年，实现了十年的快速发展。每年bri营业所系统平均增加100， 000借款人和1，500，00

19、0储户。截至1997年，已拥有1800万储户和260万借 款人。 1998-1999年，成功经受住了亚洲金融危机的考验。 2003年在雅加达发行股票上市，ipo极为成功。 上市时股权结构：政府控股57.4%，公众持股42.6%； 目前：政府持有56.83%，公众持股43.17%； 外国投资者在公众持股中所占比例超过了80% 2021-5-9 幻灯片 29 微贷项目试点培训微贷项目试点培训 讲师：王恒福讲师：王恒福 现状现状 截至2008年3季度，bri总资产219万亿印尼盾（约合1250亿元人民币。注：1美 元约合12000印尼盾，1人民币元约合1700印尼盾），贷款余额151万亿印尼盾 （其

20、中81.73为中小型贷款），存款余额175万亿印尼盾，净息差10.61%，资 本充足率13.45，净资产回报率28.08，税前资产回报率4.14，不良贷款 率2.9%。 其中，小额业务部拥有432万个贷款账户（分类占比为：商业贸易49.94%；固 定收入者23.70%；农业15.96%；其他8.62%；工业1.78%），贷款余额为41.5万 亿印尼盾（约合人民币亿），（分类占比为：固定收入者41.52%；商业 贸易34.95%；农业12.04%；其他10.30%；工业1.20%），不良贷款率为1.08， 储蓄余额为58万亿印尼盾。资产回报率达到9.6%。小额业务部门的经营利润比 bri其他任何业务部门都高，是bri的主要利润来源。 印尼人