加油站客户开发模式

1、实用文档加油站客户开发模式加油站客户开发分为三步： 潜在客户调查、 客户开发、客户维护。 第一节 潜在客户调查一、调查范围1、城市中心加油站潜在客户调查范围主要是：加油站周边政府部门、事业单位、企 业、个体大户，主要包括人民政府、公安局、检察院、法院、部队、 消防、工商局、税务局、居委会、学校、医院、银行、公交车队、出 租车队、汽车销售或租赁公司、宾馆、酒店等。2、城市周边加油站潜在客户调查范围主要是：（一）包括城市中心加油站应该调查的全部对象；（二）还应包括城市中心站销售不能辐射到的如下潜在客户： 中短途客运公司； 中短途货运公司； 工程施工单位 （混凝土泵车、 压土机、推土机、 挖掘机、叉

2、车、 运沙车、运渣车等工程机械用油） ； 工矿企业 （采石场、 造沙场、砖厂、水泥厂、玻璃厂、钢铁厂、 冶炼公司等）。3、高速公路加油站潜在客户调查范围主要是： 长途客运公司（跨省、跨地区）； 长途货运公司（跨省、跨地区）； 加油站附近高速公路出口周围工程施工单位和工矿企业。4、国道、省道加油站潜在客户调查范围主要是： 中短途客运公司； 中短途货运公司； 加油站销售辖区内工程施工单位和工矿企业 （辐射半径以不与 本公司其它加油站形成竞争为宜） 。二、建立档案潜在客户调查完成后， 及时建立客户档案， 按照加油站现行统一 模板，客户资料尽量填写详尽， 包括：客户名称、 联系人、联系电话、 用油量、

3、目前供油单位、供油方式、供油价格、结算方式等，以便下 一步客户开发。第二节 客户开发一、客户开发一般程序1、走访。主动联系客户，与客户约定拜访时间，准时赴约。2、交流。在拜访过程中，充分与客户进行交流，了解客户的需 求，如供油方式、供油价格、价格优惠、结算方式等，摸清客户心理 需求的主次关系。 如果目前有竞争对手正在为客户供油， 应重点摸清 竞争对手提供的供油方式、供油价格等。3、开发。在客户众多需求中， 找准客户的主要需求来打动客户、 感动客户，建立与客户的供油关系。二、客户开发过程中挫折应对措施1、客户不接见挫折。可以考虑：（一）在不引起对方反感的前提下，反复多次电话约请或登门 拜访；（二

4、）节假日短信问候；（三）重大优惠或服务政策电话或短信告之；（四）在公司财务支持的情况下，一定费用范围内可以考虑请 客、送礼的方式约见客户。2、客户与已有供油方关系良好，无意解除与原有供油方之间的 关系。可以考虑：（一）在可以承受价格优惠及其它服务范围内，明确告诉客户 我方可以提供更优惠的价格和更好的服务。（二）保持定期联系、定期拜访，从感情上打动客户，打败竞 争对手。3、客户在价格优惠、 供油方式、 结算方式方面的要求过于苛刻， 不能接受。可以考虑：（一）晓之以情，动之以理。向客户详细阐述我司经营管理模 式及财务管理制度，争取客户的理解。（二）横向对比。列举竞争对手所能接受的价格底线和服务能力

5、，让客户知道中国石油加油站是他们在身边能找到的最好油品供应 商。（三）在适当的谈判气氛下，可以刚柔并济，不能一味忍让， 给客户一种我方可以无限妥协的幻觉， 对方触碰我方价格底线和服务 底线时，要坚决抵制。（四）向客户阐述中国石油的“企业宗旨”和“经营理念” ，让 客户知道我们不欺、不诈， 打消客户的忧虑，进而让客户接受我们的 意见。第三节 客户维护一、客户维护一般方式1、定期拜访，节假日短信或电话问候。（一）一般情况下，可在客户进站加油或提油时，热情、礼貌地 接待即可。（二） 客户来站次数少或频率低时， 可主动上门拜访， 了解客户 的用油满意度及其它需要，在我们可以帮助的范围内给予帮助。2、积极主动了解客户用油的思想动态和忠诚度，了解客户有无 不满意的地方，是否有竞争对手抢挖客户。3、在财务允许条件下，可列支部分费用进行客户维护。维护费 用支出不应局限于请客、送礼，如有文化或精神意义的书籍、影视制 品、体育活动、文艺活动等均在支出之列。二、客户用油不忠诚现象处理方式1、