河南开普化工发展战略规划咨询研究报告课件

1、走变革与提升之路 北京南洋林德投资顾问有限公司 河南开普化工发展战略规划 咨 询 研 究 报 告 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 目 录 前 言 第一章 开普化工总体发展战略 第一节 开普化工目前战略态势分析 第二节 发展战略的背景与基础条件 第三节 开普化工发展战略调整目的 第四节 开普化工总体战略方向目标 第二章 业务发展战略：主业的加强与扩展 第一节 现状产业链情况透视 第二节 行业与市场发展潜力 第三节 竞争分析与业务定位 第四节 下游延伸的产品策略 第三章 市场营销战略：建立现代营销体系 第一节 化工产品市场营销特点 第二节 开普化工目前销售体系 第三节 市场营销体系主要内容

2、 第四节 市场营销体系运作策略 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第四章 公司治理结构战略：法人治理结构与组织架构调整 第一节 制约公司未来发展的组织与管理瓶颈透析 第二节 法人治理结构调整的方向、目标与途径 第三节 开普化工企业总体运作框架的疏理 第四节 开普化工内部组织结构的适度调整 第五章 人力资源战略：构筑面向未来的人力资源管理体系 第一节 开普人力资源需要解决的核心问题 第三节 未来可持续发展的开普人力资源规划 第三节 开普化工职务与岗位分析技术实施策略 第四节 开普化工人力资源绩效评估系统应用 第五节 开普化工人力资源薪酬与激励系统建设 附 录 关于开普化工发展战略实施若干问

3、题的意见 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 前 言 本报告仅针对开普化工股份公司 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第一章第一章 开普化工总体发展战略 第一节 开普化工目前战略态势分析 第二节 发展战略的背景与基础条件 第三节 开普化工发展战略调整目的 第四节 开普化工总体战略方向目标 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 从河南化工厂开始，开普化工历经三十余年发展，资产和产品均已达 一定规模，并具有自身独特的经营管理模式 92年 企业初创阶段第二次创业 1967年90年88年87年 河南综合化工厂 企业规模 定 向 募 集 总股本7195万元 国家股5115.9 万 法人股66

4、.12万元 内部职工股 2012.58万元 93年2000年 对产品结构的调整和 产量的增加是本阶段 的发展诉求，国家直 接投资的减少是企业 不得不另辟融资渠道 的动因之一 根据国家的指令性计 划进行生产销售，是 “厂”非“企业”， 属国家重要化工基地 之一，企业的成长主 要依靠国家扶持 开普化工股份公司 96年 开始步入市场经济， 在潜在竞争对手实力 较弱时，借助原有的 市场和业绩惯性，保 持了快速的增长 上市给开普化工带 来的阵痛在随后几 年中开始显现 兼并中牟失败 新项目投资不理想 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 孕育期 婴儿期 学步期 青春期 盛年期 稳定期 贵族期 官僚化早期

5、 官僚期 衰亡 南洋林德企业生命周期曲线模型 目前的开普化工 南洋林德认为，开普化工处于由企业发展的盛年期进入稳定期的过 程，并将此界定为开普化工发展战略规划的起点 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工整体实力处于起伏波动的不稳定状态，急需进行整体变革提升 导 入 期 成 长 期 成 熟 期 三次创业 期 进入 新发 展期 所有变革都有风险，但变革终究是不可避免的 孕育期 婴儿期 学步期 青春 期 盛年期 稳定期 贵族期 官僚化早期 官僚期 衰亡 变革 阵痛！ 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 目前传统化工行业在中国仍然存在一定的市场机会，但竞争日趋激烈 机 会竞 争 中国化

6、工业正处于向纵深 方向延伸发展 对基础化工产品的需求处 于缓慢上升态势 对于潜在进入者来说存在 技术和规模上的壁垒 国外化工巨头在中国进入 WTO后将会以雄厚的资金、 技术和经验，在国内建厂或 收购兼并现有化工企业，达 到迅速抢占中国化工产品市 场的目的 国内竞争对手以多业态、大 区域的方式抢占先行者优势 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工的战略优势与弱势 优势优势弱势弱势 几十年的化工行业经验 一定的技术储备 相对合理的产品结构 和生产工艺 有机中间体产品属于我国 中西部地区大型综合有机 中间体基地 企业主要领导人的变革意 识和对全局的把握能力 国企员工固有的奉献精神 缺少下游

7、产品支持，没有能 够形成完整的产品链 生产规模较小，能耗较高， 没有形成规模效应 市场开拓能力低，信息反馈 迟缓，生产营销体系滞后 产权结构不尽合理 综合管理水平较低，激励机 制不到位，缺乏竞争机制 人力资源开发不足 体制外的历史包袱沉重 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第一章第一章 开普化工总体发展战略 第一节 开普化工目前战略态势分析 第二节 发展战略的背景与基础条件 第三节 开普化工发展战略调整目的 第四节 开普化工总体战略方向目标 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 国际性的分工协作日益加强，各国都在发挥比较优势 中国正越来越成为国际工业产品的加工制作中心，西方国家正在转移

8、（尤其 是向劳动力密集而廉价的发展中国家转移）对环境有潜在危害的化工生产基 地，未来相当长时期内，中国将会成为重要的世界性化工生产基地 中国在世界经济中的地位日趋增长，增强国外化工企业在中国投资信心 尤其是加入WTO后，世界范围化工产业链的重组和调整会将中国纳入到重要 的一环，世界各大化工巨头纷纷将眼光移向中国，如：拜耳集团在2008年之 前将向上海化学工业园投资34亿美元，主要用于建立一体化聚合物生产基地。 该项目是上海化工园区第一笔外国直接投资，是德国公司迄今为止最大的对 外投资项目之一，也是拜耳公司138年以来最大的单项资金支出项目。 中国未来经济将继续保持持续快速增长 中国政局稳定，现

9、已正式加入WTO，传统的计划经济体制羁绊大大减弱，加 上中国广阔的消费市场，是未来中国经济保持快速发展的重要前提 战略背景：利好的宏观经济环境 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 中国经济已经进入到体制转型和结构调整阶段 体制上由计划经济转向市场经济，经济政策上由原来重视数量的膨胀向提高 效益和优化结构的方向上转变，致使未来经济将在产业布局、运作效率和经 济效益更加优化合理的前提下，整体经济质量和数量都得到不断改进 国家整体经济发展战略有利于中国中西部地区的经济发展 为了振兴中西部，缩短中西部地区和东部地区的发展差距，国家加大了对中 西部地区的投资力度，出台了一系列优惠政策，因此，对位于中

10、原地区的河 南开普化工完全可以利用这种地缘优势，充分享受国家的政策 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 企业主要领导和整个管理层对变革的迫切需求和足够心理准备企业主要领导和整个管理层对变革的迫切需求和足够心理准备 目前企业的业务处于稳定盈利阶段目前企业的业务处于稳定盈利阶段 基础管理工作依然可以维持企业的正常运转基础管理工作依然可以维持企业的正常运转 企业的规模和实力可以抵御一定的变革风险企业的规模和实力可以抵御一定的变革风险 形式上的股份制企业正在向规范化的方向上转变形式上的股份制企业正在向规范化的方向上转变 基础条件：谋求变革的内部环境 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第一章第

11、一章 开普化工总体发展战略 第一节 开普化工目前战略态势分析 第二节 发展战略的背景与基础条件 第三节 开普化工发展战略调整目的 第四节 开普化工总体战略方向目标 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 制定发展战略的意义 提出开普化工实现企业长久、稳定、快速发展的基本方向提出开普化工实现企业长久、稳定、快速发展的基本方向 发展战略不仅考虑开普化工短期利益，更重要的是关注开普化工未来的 发展，注重其整体能力的提升，为开普化工实现长久、稳定、快速发展指明 方向 提高开普化工资源的利用效率提高开普化工资源的利用效率 明确发展方向后，就可以将开普化工的有限资源在使用时间、使用方式 上进行有效规划，从

12、而提高资源的利用效率，减少机会成本，获得更好的收 益，实现企业价值最大化 降低开普化工的决策风险降低开普化工的决策风险 通过对开普化工所处外部环境、内部条件进行科学系统的分析与研究， 真实客观地了解开普化工企业自身的优势和劣势，面临的机遇和威胁，做到 “知己知彼”，为开普化工在经营中的重大决策提供依据，从而避免企业在 未来发展中决策的随意性，降低企业决策风险 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第一章第一章 开普化工总体发展战略 第一节 开普化工目前战略态势分析 第二节 发展战略的背景与基础条件 第三节 开普化工发展战略调整目的 第四节 开普化工总体战略方向目标 河南开普化工发展战略规划咨

13、询研究 报告 开普化工正处在企业发展的重大变革期，通过提开普化工正处在企业发展的重大变革期，通过提 升需解决的重大问题升需解决的重大问题 提升提升 未来力 图发展 成为什 么样的 企业 提升现 有产业 各自的 发展前 景如何 提升下 一步的 产业发 展方向 在哪里 如何打通 长期、稳 定、低风 险的融资 通道 提升如何 实现企业 的跨越式 前进 ? ? 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 发展战略制定的原则 平稳、快速发展原则平稳、快速发展原则 平稳发展就是要使开普化工发展为百年企业；快速发展就是要在短期内把开普化工打造成为 具有一定抗风险能力的化工行业优势企业 企业价值最大化原则企业价值

14、最大化原则 企业价值最大化就是把开普化工的价值建立在股东、员工、客户总体价值的基础上，唯有三 者利益融为一体，开普化工才能实现企业价值最大化 实事求是原则实事求是原则 开普化工未来外部环境的变化具有不确定性，开普化工发展战略必须充分道化工行业和中国 加入WTO和全球化竞争的趋势，研究对开普化工产生的影响；同时，分析未来国内市场变化趋 势和竞争形势，合理估量企业的内部资源和可发挥的潜力，使开普化工的发展和整个行业市 场保持基本同步，避免过分超前和错失良机 适度超前原则适度超前原则 开普化工战略规划应在综合分析国内外宏观经济环境和行业发展趋势的基础上，具有预见性 和前瞻性的提出未来企业的发展目标和

15、努力方向，并为未来的发展目标设想比较可信的实现 途径和方式。 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工未来发展总战略 未来长期目标：未来长期目标：争取在未来较长（10年至20年）的时期，成为中国化工行业乃至全球化工产 业链中具有相当影响力的优势企业；在基础化工和有机中间体及其展延的下游产品领域，成 为中国市场的第一梯队企业或企业集团 近期目标：近期目标：在未来35年内，摆脱目前发展困境，顺利完成国有企业从计划经济体制下的经 营管理向市场经济下的现代经营管理方式的成功转轨，达到：以市场为导向，优化企业的产 品结构，优化企业的人员结构，优化企业的管理架构，整体提升企业的经营管理水平和资本

16、、资产运作水平，使企业步入良性发展时期。 产品经营战略：产品经营战略：夯实主业，拓展产业链，寻找与产业资本市场对接的新产品开发 市场营销战略：市场营销战略：扭转过去单纯“重生产、轻市场”的思想，树立现代市场营销理念，搭 建适应市场竞争的现代化工产品营销体系，根据市场环境和竞争特点，围绕产品、价格 、分销渠道和促销措施制定相应的应对策略 人力资源战略：人力资源战略：摒弃计划体制下的人事管理办法，树立现代人力资源管理理念，建立人 力资源管理与开发体系，优化人才队伍，疏通引才渠道，合理规划人力资源结构，建立 有效的激励和约束机制 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工未来发展总战略（续）

17、法人治理结构和组织结构：法人治理结构和组织结构：按照现代企业制度的要求，理清股份公 司的产权关系，规范股东会、董事会和监事会的关系，调整组织结 构以适应战略发展的要求，达到“决策科学、指挥有力、管理高效 、制衡得当”的效果 资本运营战略资本运营战略：盘活现有资产，适度剥离不良或无效资产，将企业 的主要资金资源投入到最能发挥效率的业务上（短期主要是主业和 主业延伸的产业链），通过引进战略合作伙伴，疏通融资渠道，优 化产权结构，以外推内，实现战略运作水平的提升 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第二章第二章 业务发展战略：主业的加强与扩展业务发展战略：主业的加强与扩展 第二节第二节 行业与市

18、场发展潜力行业与市场发展潜力 第三节第三节 竞争分析与业务定位竞争分析与业务定位 第四节第四节 向产业链下游延伸的产品策略向产业链下游延伸的产品策略 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 HCL气吸收 硝化 H2还原 燃烧 开普化工产品关系图 烧碱 系列 氯烃 系列 氯气 苯 汽缸油 氯化苯 盐酸 苯胺 硝基苯 对氨基苯甲醚 对硝基氯化苯 邻硝基氯化苯 净水剂 氢气 氯化 硝化 开普化工产品 食盐电解 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 化工产业链化工产业链 获获 利利 能能 力力 化工原料化工原料 基础基础 化工产品化工产品 有机有机 中间体产品中间体产品 有机有机 聚合物聚合物 其他

19、行业所其他行业所 用化工产品用化工产品 高高 中中 低低 开普化工的现有产品主要集中为获利能力中等偏下水平的有机中间开普化工的现有产品主要集中为获利能力中等偏下水平的有机中间 体产品和获利能力较高的基础化工产品体产品和获利能力较高的基础化工产品 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 化工产业化工产业 链链 化工原料化工原料 基础基础 化工产品化工产品 有机有机 中间体产品中间体产品 有机有机 聚合物聚合物 其他行业所其他行业所 用化工产品用化工产品 氯碱：烧碱、液 氯、盐酸 有机中间体类产品：氯 化苯、对硝基氯化苯、 邻硝基氯化苯、硝基苯、 苯胺 开普化工主要产品系列，基 本上完全延续了原有

20、河南化工厂 的产品线，单从产品工艺流程上 看，科学合理形成自我封闭配套 系列，但没有能够形成高盈利的 价值链，因此未来的改造方向应 在原有基础上增加对市场潜力看 好、获利能力趋强的产品开发上 去 原料： 工业盐 原苯 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 一个公司能够长远发展，做大做强，需要拥有三层面的一个公司能够长远发展，做大做强，需要拥有三层面的 业务业务 价值价值 时间时间 第一层面第一层面 拓展和守卫 现有核心业务 第二层面第二层面 开展新兴 业务 第三层面第三层面 开创未来业务 机会 衡量标准衡量标准利润 投资资本回报 销售收入 净现值 选择方向的价值 关键成功因素关键成功因素集中

21、于业绩营造创业环境未来业务中的地位 员工员工业务维持者建立业务者思考者与探索者 能力能力自身拥有完整的 能力基础 可以整合或自己发 展需要的能力 能力要求可能不十 分清楚 激励理念激励理念以财务方面为主以里程碑为主以行为和具体工作 为主 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 三层面业务的核心是在确保核心业务的基础上，选择第二层三层面业务的核心是在确保核心业务的基础上，选择第二层 面业务，使其迅速发展为第一层面，同时为未来发展埋下第面业务，使其迅速发展为第一层面，同时为未来发展埋下第 三层面业务的种子三层面业务的种子 第一层面第一层面 拓展并确保核心 业务的运作，产 生稳定的现金流 和利润 第

22、二层面第二层面 发展壮大 新兴业务 第三层面第三层面 开创未来业务 机会，埋下业 务种子 企业的发展企业的发展 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 根据开普化工的实际，第一层面为传统产业，第二层面为新兴根据开普化工的实际，第一层面为传统产业，第二层面为新兴 产业，第三层面为资本运作产业，第三层面为资本运作 价值价值 时间时间 第一层面第一层面 传统产业 第二层面第二层面 新兴产业 （新品开发） 第三层面第三层面 资本运作 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 严格意义上讲，开普化工只拥有第一层面的传统产业，严格意义上讲，开普化工只拥有第一层面的传统产业， 如果第二、三层面不能及时转化为现

23、实业务，将会失去如果第二、三层面不能及时转化为现实业务，将会失去 未来盈利的机会未来盈利的机会 如果问号业务不能及时变成现实业务，将会失去未来发展的后劲，更不 能实现跨越式的企业发展。 第一层面第一层面 传统产业 第二层面第二层面 第三层面第三层面 ？ 主业延伸产品 中牟造纸 ？ 银杏黄酮甙 其他可选 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第二章第二章 业务发展战略：主业的加强与扩展业务发展战略：主业的加强与扩展 第一节 开普目前产业链透视 第三节第三节 竞争分析与业务定位竞争分析与业务定位 第四节第四节 向产业链下游延伸的产品策略向产业链下游延伸的产品策略 河南开普化工发展战略规划咨询研究

24、 报告 序 号 产品 名称 国内市 场容量 （万吨） 市场占有 率（） 产品毛利率 （） 1烧碱650国内0.93， 省内21 17.5 2液氯约1601.8650.44 3盐酸约4200.9756.45 4氯化 苯 208.35 5硝基 氯苯 188.46对位-7.62 邻位-20.46 6苯胺147.6812.46 开普化工未来业务定位的指导思想：用有限的资源，开普化工未来业务定位的指导思想：用有限的资源， 做自己最擅长的事，塑造自身的核心能力，在竞争中做自己最擅长的事，塑造自身的核心能力，在竞争中 领先对手，保持企业的持续发展领先对手，保持企业的持续发展 对每项业务的评估主要 根据两个变

25、量，即行业 吸引力和公司业务实力。 公司如果进入富有吸引 力的行业，并对拥有在 这些行业中获胜所需要 的各种业务实力，它就 可能成功。如果缺少其 中一个条件，就很难收 到显著的效果。一个实 力雄厚的公司不可能在 一个夕阳行业中大展宏 图；同样，一个弱小的 公司也不可能在一个朝 阳行业中大有作为。 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 金牛产品明星产品 瘦狗产品问题产品 行业发展潜力 市场地位 高 低 中 中 低 高 烧碱 液氯 盐酸 氯化苯 硝基氯苯 苯胺 开普化工现有产品发展潜力分析 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第二章第二章 业务发展战略：主业的加强与扩展业务发展战略：主业的加

26、强与扩展 第一节第一节 开普目前产业链透视开普目前产业链透视 第二节第二节 行业与市场发展潜力行业与市场发展潜力 第四节第四节 向产业链下游延伸的产品策略向产业链下游延伸的产品策略 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工竞争态势：两种竞争，双重压力 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工的氯碱类产品市场基本局限于河南省境内，省内的行业竞争对手有焦作 化电集团、开封东大化工集团、信阳化工厂、郑州农药厂、郑州化工厂等生产厂 家。 有机中间体的市场主要在华东、华北及中南部分地区，行业竞争对手有吉化染料 厂、南京化工厂、扬州农药厂、蚌埠八一化工集团等企业。 河南开普化工发展战略规划

27、咨询研究 报告 第二章第二章 业务发展战略：主业的加强与扩展业务发展战略：主业的加强与扩展 第一节第一节 开普目前产业链透视开普目前产业链透视 第二节第二节 行业与市场发展潜力行业与市场发展潜力 第三节第三节 竞争分析与业务定位竞争分析与业务定位 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 紧跟技术发展方向，着眼市场需求，拓展新产品 业务 开普化工要进一步提升企业的业务能力和竞争实力，必须在技术上走在行业的全 列，走技术创新和机制创新道路，在现有的主业延伸线上，培育新产品，此类产 品的推出一方面必须与国内外的市场需求紧密的结合起来，不能为了开发新产品 而开发，而是能为企业创造价值和提高企业的整体竞

28、争能力上作贡献；另一方面， 开普化工开发的新产品必须代表产业的未来方向，具有高起点、高技术难度，是 其他竞争对手难于模仿的新型材料、产品，这也是开普化工未来业务的替代之一。 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 继续巩固现有主导产品的综合规模优势，依靠技术创新，提高科技含量，发展品 牌产品，参与国际经济合作和竞争，重点发展专用中间体和精细化工品。优先发 展苯胺及对（邻）硝基氯苯及其引伸加工产品。进行产品结构战略性调整，发展 化工信息产业，以信息化带动工业化，实现公司全方位跨越式发展。 q公司35年的目标与规模。第一，在行业规模中确保氯碱全省第一位，全国氯碱 最大企业之一，有机中间体国内同行第

29、三、第四优势地位；第二，完成重点技改 项目和部分新产品开发项目。 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 新产品的设计开发程序是一个系统程序新产品的设计开发程序是一个系统程序 活动活动 寻求新 想法 决定哪 些创意值 得一试 开发产 品概念 、原形 ，并通 过座谈 会进行 产品测 试 评估新 产品的 效绩， 并决定 采取哪 些必要 的行动 为继续 发展， 对项目 进行优 先性排 序 在小规 模范围 内推出 产品 融合新 的想法 考察产品 的市场效 绩 决定是否 有必要做 进一步测 试 决定采纳 该产品与 否 决定最 佳的生 产模式 安装设 备 全方位 的合作及 全力以赴 的产品投 放 投放前

30、即做好服 务安排 把公司 作为一个 整体来确 定经营重 点 产品设计产品设计 明确公司 的经营重点 产生新 “创意” 产品概念 / 原型的开发 划分项目 优先程度 考察市场 产品鉴别 并决定是 否采纳 生产 投放市场监督效绩 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 新产品开发：将产品开发过程与市场需求相结合新产品开发：将产品开发过程与市场需求相结合 现有产品工艺的 改进和衍生产品 的技术实现 在某一个分销 渠道中占主导 地位的产品 新兴分销渠道 的出现，使得 新产品有更大 的运作空间 在可延伸的产品 链中寻求与现有 客户需求或潜在 需求的结合点 业务系统 市场 技术 河南开普化工发展战略规划咨

31、询研究 报告 第三章第三章 建立现代化工营销体系建立现代化工营销体系 第二节第二节 开普化工销售存在的突出问题开普化工销售存在的突出问题 第三节第三节 市场营销体系的主要内容市场营销体系的主要内容 第四节第四节 市场营销体系的运作策略市场营销体系的运作策略 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 化工产品化工产品 营销特点营销特点 客户：客户：非最终消费者， 中间制造商 销售量：销售量：多是大批量 销售通道：销售通道：直销厂商为 主，其中：零售其中：零售经销 商，批量，批量中间制造商 促销：促销：专业报刊宣传、展 销（示）会、行业研讨会、 品牌宣传、媒体广告 影响因素：影响因素：信誉、价格、质

32、 量、规格、供货期、信用政 策、技术支持 市场竞争：市场竞争：多种形式，尤其以 价格、客户关系、质量、规格、 供货期、信用政策、技术支持 客户关系：客户关系：一旦服务跟上，容 易形成稳固的长期合作关系； 潜在客户的开发：潜在客户的开发：新业务的产 生，从竞争对手中以优越的条 件夺得 营销团队：营销团队：公司的核心部门之一，研究市场，发现市场机会，建立营销策略，组织实施 销售人员条件：销售人员条件：复合型人才，较强的市场意识，懂行业、了解客户需求，具有良好的沟通能 力和销售技能，积极进取 产品的同质性：产品的同质性：不同企业的同类 型产品功能上没有差异，影响其 质量的主要因素是服务 开普化工需时

33、刻不断研究化工产品的营销特点开普化工需时刻不断研究化工产品的营销特点 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第三章第三章 建立现代化工营销体系建立现代化工营销体系 第一节第一节 化工产品市场营销的特点化工产品市场营销的特点 第三节第三节 市场营销体系的主要内容市场营销体系的主要内容 第四节第四节 市场营销体系的运作策略市场营销体系的运作策略 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 未能形成整体营销体系未能形成整体营销体系 开普化 工缺乏 业务定 义？ 营销观 念严重 不足、 滞后 缺少专 门的市 场营销 部门 专业化的 市场营销 人员不足 未能形成 以市场为 导向的经 营战略 对市场营 销人

34、员的 激励和约 束政策不 明 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 具体表现形式具体表现形式 v公司业务概念仅仅停留在提供化工产品阶段，没有上升到基于 公司战略的价值定位 v重生产和技术、轻市场与营销的传统意识仍然统治着公司大部 分管理人员和员工，突出表现为不屑市场开拓，对给予市场开拓 人员的激励措施采取嫉妒和排斥心理 v组织结构中没有市场部、也没有营销部，销运部的部分职能不 足以代表市场营销部门的全部工作 v以往的战略都是基于在现有产品和技术基础上的改进，没有根 据市场的需求和竞争态势定位未来业务领域 v严重缺乏市场营销人员，公司的高层管理人员有一大部分时间 是在跑市场 v对市场营销人员的

35、激励和约束机制未能建立起来，缺省对市场 营销人员业绩的有效评估，对市场营销人员的奖励也只是一时一 策，没有系统性和连贯性 v产品、价格、销售政策、销售通道的缺少明确的方向和策略 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第三章第三章 建立现代化工营销体系建立现代化工营销体系 第一节第一节 化工产品市场营销的特点化工产品市场营销的特点 第二节第二节 开普化工销售存在的突出问题开普化工销售存在的突出问题 第四节第四节 市场营销体系的运作策略市场营销体系的运作策略 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 建立为客户提供价值的营销理念，摒弃传统的提供产品的建立为客户提供价值的营销理念，摒弃传统的提供产品

36、的 观念观念 开普化工在塑造现代市场营销体系之前，首先应建立这样的观念：我们的任何业务的目的都我们的任何业务的目的都 是要向市场传递价值，实现利润。是要向市场传递价值，实现利润。并非简单的由生产到销售的过程，营销只是最后销售环节 的事情，这是建立在假定对市场和竞争情况了如之掌的基础之上，实际上现在的经济已经告 别了短缺经济，真正进入到买方市场，竞争激烈，企业无法确切知道市场接受什么，自己的 业务在市场中的接受程度如何，因此，对传统营销观念的改造，是实现企业成功转向现代市 场营销体系的首要环节。 一项业务必须视作一种满足顾客的过程，而不是制造产品的过程。产品是可以转变的，但是 基本需求和顾客群体

37、却是永恒的。汽车发明后，马车公司就会倒闭，除非它转向汽车生产。 在给业务范围下定义上时，要以市场需求为依据，而不是以产品为依据。以市场需求为依据 的导向是为客户或潜在客户创造价值的理念。 2. 销售产品 广告 促销 1. 制造产品 产品设计 采购定价 分销 制造 服务 销售 （传统的生产销售程序）（传统的生产销售程序） 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 在价值理念的指导下，制定开普化工的营销战略在价值理念的指导下，制定开普化工的营销战略 关键活动关键活动 目标目标 制定具有竞争 力的价值和价 格定位 通过有针对性的产品开发、 销售和流通以及定价来交付 这一价值 清楚地宣 传这一价 值 系

38、统地研究 客户和潜在 客户 按关键特点 将客户细分 精心设计公 司/产品对客 户的价值定 位 根据价值定位来设计/调整 产品和生产加工程序 管理销售队伍、分支机构以 及分销商，重点集中于优先 性最高的活动 给整个产品组合定价以获取 最大的价值 管理产品 包装 管理广告 活动 管理公关 活动 3. 宣传价值 包装 1. 选择价值 了解消 费者的 需要 选择 目标 对象 确定 价值 组合 2. 提供价值 产品 设计 采购/ 生产 定价广告销售送货促销/ 公关 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工确定销售战略的基本要素 v 市场细分 v 目标 v 公司和产品的价 值定位 v 销售人员的角

39、色 明确界定的目标客户和 重点客户 针对重点客户/细分市场 的明确的销售目标 完善而表述清晰的价值 定位 明确界定且达成一致的 销售人员角色以及销售 方法 基本要素基本要素 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工的价值定位是什么? 业务领域 企业名称 价值定位 国际化工巨头：国际化工巨头： 拜耳集团拜耳集团 专业精神 尽心尽意 医药保健医药保健 医药 保健消费品 诊断产品 化学品化学品 专用产品 精细化学品 农业农业 农作物保护 动物保健 聚合物聚合物 工程塑料、 聚氨酯、 合成橡胶 及橡胶 助剂、涂料及颜料、 纤维 开普化工开普化工 氯碱产品氯碱产品 有机有机中间体中间体 ？ 大胆

40、假设，是否可以：大胆假设，是否可以：“服服 务化工，改进生活务化工，改进生活”？ 佳能公司佳能公司复印机、打印机复印机、打印机 我们帮助改进办公 效率 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工产品的目标客户? 客户所在领域：客户所在领域： 化工、轻工、纺 织、医药、农药、 染料、助剂 以不同价值的需求区分客 户类别？ 进一步研究客户的真实需 求和特征？ 客户归类、分析 针对开普化工的不同产品， 确定对应的目标客户群和 主要客户对象？ 分析开普化工的现有产品 和未来可延伸的产品与服 务？ 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第三章第三章 建立现代化工营销体系建立现代化工营销体系 第一

41、节第一节 化工产品市场营销的特点化工产品市场营销的特点 第二节第二节 开普化工销售存在的突出问题开普化工销售存在的突出问题 第三节第三节 市场营销体系的主要内容市场营销体系的主要内容 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 v 集中资源 v 将足够的时间用 于产品销售 明确需要多少 资源 将资源和机会 合理搭配(例如， 首先集中于主 要的机会) 将尽量多的时 间用于实际销 售 提高销售效率的最佳做法提高销售效率的最佳做法 组织结构 予以保证 建立合适 的销售 激励政策 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 市场营销组织机构的建立和人员的配备市场营销组织机构的建立和人员的配备 是建立有效营销体

42、系的首要工作是建立有效营销体系的首要工作 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工市场营销体系的四要素开普化工市场营销体系的四要素(4Ps)策略策略 产品策略（产品策略（PRODUCTS）:纵 向一体化策略，在现有主营产 品之延伸线上，增加投资水平 与企业融资能力适应的，市场 看好、盈利水平较高、接近终 端消费者的产品为主攻方向 价格策略（价格策略（PRICES）:按产品 分客户制定不同的价格，价格 处于行业中等偏上水平，大体 与企业形象和产品服务的品质 匹配。对于竞争激烈的传统产 品，可实施低成本策略，价格 具有竞争性，稳住市场；新开 发的产品，可以考虑适度的撇 脂策略，高价，迅速回

43、收成本 分销策略（分销策略（PLACEMENTS）: 以区域和主要大客户为核心建 立分销代表处，及时收集处理 市场信息，维系客户关系。分 销渠道为：零售借助于化工领 域的分销商； 促销策略（促销策略（PROMOTION）: 以广告和公关为主，塑造品牌 形象，建立品牌忠诚度；广告 的投放以突出开普化工整体营 销价值为主，可侧重于行业报 纸、杂志，展销会，研讨会， 公共场所的标牌等。 4Ps 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第四章第四章 公司治理结构战略公司治理结构战略 法人治理结构与组织架构调整法人治理结构与组织架构调整 第二节第二节 法人治理结构调整的方向、目标与途径法人治理结构调整的

44、方向、目标与途径 第三节第三节 开普化工企业总体运作框架的疏理开普化工企业总体运作框架的疏理 第四节第四节 开普化工内部组织结构的适度调整开普化工内部组织结构的适度调整 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第四章第四章 公司治理结构战略公司治理结构战略 法人治理结构与组织架构调整法人治理结构与组织架构调整 第一节 制约公司未来发展的组织与管理瓶颈透析 第三节第三节 开普化工企业总体运作框架的疏理开普化工企业总体运作框架的疏理 第四节第四节 开普化工内部组织结构的适度调整开普化工内部组织结构的适度调整 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第四章第四章 公司治理结构战略公司治理结构战略 法

45、人治理结构与组织架构调整法人治理结构与组织架构调整 第一节第一节 制约公司未来发展的组织与管理瓶颈透析制约公司未来发展的组织与管理瓶颈透析 第二节第二节 法人治理结构调整的方向、目标与途径法人治理结构调整的方向、目标与途径 第四节第四节 开普化工内部组织结构的适度调整开普化工内部组织结构的适度调整 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第四章第四章 公司治理结构战略公司治理结构战略 法人治理结构与组织架构调整法人治理结构与组织架构调整 第一节第一节 制约公司未来发展的组织与管理瓶颈透析制约公司未来发展的组织与管理瓶颈透析 第二节第二节 法人治理结构调整的方向、目标与途径法人治理结构调整的方向

46、、目标与途径 第三节第三节 开普化工企业总体运作框架的疏理开普化工企业总体运作框架的疏理 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第五章第五章 人力资源战略人力资源战略 构筑面向未来的人力资源管理体系构筑面向未来的人力资源管理体系 第二节第二节 未来可持续发展的开普人力资源规划未来可持续发展的开普人力资源规划 第三节第三节 开普化工职务与岗位分析技术实施策略开普化工职务与岗位分析技术实施策略 第四节第四节 开普化工人力资源绩效评估系统应用开普化工人力资源绩效评估系统应用 第五节第五节 开普化工人力资源薪酬与激励系统建设开普化工人力资源薪酬与激励系统建设 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告

47、开普化工人力资源呈现结构性缺陷开普化工人力资源呈现结构性缺陷 从员工的受教育程度上看，大部分为中专以下，中层以上管理人员中，50以上的 人是大专以上学历，但研究生不到1，高中学历比例高达20。说明普通员工和干部总体受 教育程度都不算很高。 从专业角度来看，管理人员中绝大部分来自于原来河南化工厂的专业技术人员，几乎没有 开普化工的人力资源管理工作处于粗放式阶段。一方面作为国有企业多年来行之有 效的组织、政工、人事传统概念和管理手法仍在企业占据主导地位，并继续发挥着 相应作用；另一方面，涉及现代企业人力资源管理理论和实践的各个环节明显薄弱 ，很多基础性工作亟待补课，包括人力资源的战略规划与决策系统

48、、薪酬福利与激 励系统、绩效考评系统、教育培训系统等。 教育程度（股份公司） 本科生 7% 大专生 29% 中专生 12% 其他 52% 研究生 0.1% 研究生 本科生 大专生 中专生 其他 技术职称（股份公司） 高级 2% 中级 12% 助理 15% 员级 6% 其他 65% 高级 中级 助理 员级 其他 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 开普化工在人力资源管理中要解决的核心问题开普化工在人力资源管理中要解决的核心问题 q人力资源管理理念上急需更新：突出表现在从行政系统沿袭下来的国企人事管理 方式，严重阻碍了人力资源的开发和有效管理，无以适合股份制企业的发展需求 q人才结构性矛盾突出

49、：从年龄上，教育背景，专业分布上都不尽合理，尤其缺少 会经营、懂管理，了解市场的复合型专业人才 q吸引人才的手段欠缺和渠道单一：中高级技术人员的引进主要依赖于从高校毕业 分配的传统方式，管理人员来自于从内部的提拔，未能形成多渠道吸引人才和市 场招聘、引进的方式 q人力储备不足：从高校和科研院所难以吸引新鲜的“血液”，即使暂时引进了但 缺乏留人的措施，致使可用有用人才流失很快 q缺少有效的激励和考评机制：目前在开普化工，作为相对自闭的系统而言，开普 化工缺乏人才的有序流动：即：能者上、平者让、庸者下的机制未来形成，企业 充斥着论资排辈的现象；企业的薪酬系统沿袭了国家行政系统的工资体系，没有 将职

50、责、能力、贡献结合起来，不能体现对员工和管理者的有效激励作用，因此， 就无法真正体现对人力资源的有效开发和使用 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 人力资源管理改进的方向与目标人力资源管理改进的方向与目标 为了适应开普化工的整体战略提升的需要，开普化工需要着手从以下方面提升 建立全新的面向市场经济的人力资源管理理念：以适合企业未来战略发展和市场 竞争需求为指向的现代企业人力资源管理理念，以提高企业整体运作效率为目的， 以使人力资源的保值增值为价值取向 在现代人力资源管理理念的基础上，构筑符合公司战略发展要求的现代人力资源 管理体系，其主要内容涉及到：人力资源的规划、人才的聘用、培训发展和绩

51、效 考评与薪酬体系 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第五章第五章 人力资源战略人力资源战略 构筑面向未来的人力资源管理体系构筑面向未来的人力资源管理体系 第一节第一节 开普人力资源需要解决的核心问题开普人力资源需要解决的核心问题 第三节第三节 开普化工职务与岗位分析技术实施策略开普化工职务与岗位分析技术实施策略 第四节第四节 开普化工人力资源绩效评估系统应用开普化工人力资源绩效评估系统应用 第五节第五节 开普化工人力资源薪酬与激励系统建设开普化工人力资源薪酬与激励系统建设 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 规规 划划 质和量两方面 的人力资源规划 聘聘 用用 人才 提拨/ 引进

52、选 择 过 程 系统 一体 化 培训发展培训发展 潜 力 评 价 管理 能力 提高 培 训 计 划 绩效测评和报酬绩效测评和报酬 目 标 管 理 评 价 系 统 报 酬 系 统 开普化工未来人力资源管理体系开普化工未来人力资源管理体系 开普化工的人力资源应包括战略性管理人才、经营管理人才、市场人才、技开普化工的人力资源应包括战略性管理人才、经营管理人才、市场人才、技 术专家、研发人才、资本运作人才、公关人才、企业文化人才术专家、研发人才、资本运作人才、公关人才、企业文化人才 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 规规 划划 聘聘 用用 培训发培训发 展展 绩效测评绩效测评 和报酬和报酬 开普

53、化工未来人力资源规划要着重质和开普化工未来人力资源规划要着重质和 量两个方面进行量两个方面进行 q开普化工的人力资源规划的目标是 ：满足生产和管理，适度储备；人员 结构配置合理，符合公司战略业务发 展之需要；与企业的经济能力相适应 q开普化工的人力资源规划的主要内 容：从战略角度分析企业未来对人才 的需求和供给情况；目前的人力资源 数量和结构分析；人力资源缺口测量 ；分年度制定人力资源的更新计划； 人力资源的退出和补充计划；员工职 业发展计划等 q开普化工人力资源规划的主要内容 ：从战略角度分析企业未来对人才的 需求和供给情况；目前的人力资源数 量和结构分析；人力资源缺口测量； 分年度制定人力

54、资源的更新计划；人 力资源的退出和补充计划；员工职业 发展计划等 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 规规 划划 聘聘 用用 培训发培训发 展展 绩效测评绩效测评 和报酬和报酬 开普化工人力资源价值提高途径：建立有针开普化工人力资源价值提高途径：建立有针 对性的培训机制和有效的绩效考评与报酬体对性的培训机制和有效的绩效考评与报酬体 系系 q开普化工的人力资源的培训主要体 现于两个层面：一是业务系统员工的 培训；二是管理系统的管理人员的培 训；培训的方式：培训的目标： q开普化工人力资源绩效考评和 报酬体系主要目标： 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第五章第五章 人力资源战略人力资源

55、战略 构筑面向未来的人力资源管理体系构筑面向未来的人力资源管理体系 第一节第一节 开普人力资源需要解决的核心问题开普人力资源需要解决的核心问题 第二节第二节 未来可持续发展的开普人力资源规划未来可持续发展的开普人力资源规划 第四节第四节 开普化工人力资源绩效评估系统应用开普化工人力资源绩效评估系统应用 第五节第五节 开普化工人力资源薪酬与激励系统建设开普化工人力资源薪酬与激励系统建设 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 河南开普化工发展战略规划咨询研究 报告 第五章第五章 人力资源战略人力资源战略 构筑面向未来的人力资源管理体系构筑面向未来的人力资源管理体系 第一节第一节 开普人力资源需要解决的核心问题开普人力资源需要解决的核心问题 第二节第二节 未来可持续发展的开普