病人流程和诊断流程

1、病人流程与诊断流程标准得病人流一般会被描述成类似以下得样子国冢，書币卫世詡丰傑计疔抵七庁芮4诂宅识:人卽母到正命罢疗疔业城计16摒已卜绳I 乙科垂 I崛5梵確医乜念调酹进斤汗左调鶴両场壷争fWIS理才:咅乎A fff誉左二生昶门公告R3但就是实际中可能更偏向下面这样子销售同事可能会说“这图每次大会市场部都会讲，不过没有什么用。”另一方面，还会经常听到一句“市场部得策略在我们这里不灵 ，怎么办？”我想可 能容易出问题得地方就就是这里。先举一个案例，比如我曾接手一个激素类产品，产品上市几年了，市场部把产品策 略做完了，目标病人群也定了，销售也就是在严格执行，尽量说服医生按照我们提 供得方案去使用。

2、然而从销量瞧就是波动状得。因为使用得患者如果某个阶段临 床结果好，医生会继续用，但就是用着用着效果又不好了 ，于就是医生就中止了治 疗。反应在销量上就就是波动性得。记得又一次出了问题，医生停用了产品，于就是销售拉着主管去拜访，不行又拉着RPM去拜访，还不行拉着PM,大区经理去拜 访。能出动得都去了。结果没有变化。作为销售得第一反应就是什么？会不会怀 疑有竞品与客户私下有新得合作？会不会考虑赶紧投入资源安抚客户？在其她医院也陆续出现了类似得结果。我想这不就是偶然现象了。我得直觉告诉 我，停药就是处方信心问题。处方信心缺失就是因为治疗失败 ，但就是治疗失败与 我们推荐方案之间有没有直接联系，值得商

3、讨。我们知道，医生得诊疗过程其实很 细致。完全有可能比市场部讲解得流程更细致。从诊疗流程上瞧，我们应该先搞清楚在整个治疗过程中，医生会根据治疗进展分哪些阶段，判断每个阶段治疗达标 得可参考得指标有哪些？（到了什么时间会血液激素水平如何？）时间指标？（第 几天去做判断？）出现意外后得下一步怎么办？于就是在征得医生同意情况下 ，我 们学着去瞧病历，在共同分析病例得过程让医生自己发现治疗失败与我们产品没 有必然关系。因为这里面得影响因素很多。事后,我们区域开展了销售人员得病例研讨培训，邀请医学部给我们培训，还请医 生给我们培训瞧病。当大家开始思考与意识到这些后，再也没有出现过类似之前 得案例了。倒不

4、就是治疗失败没有了 ，而就是销售同事学会独立分析应对了。当 我们得医生因为接受一种新得治疗方案得时候，请不要让她们承担心理上得风 险。您得与她们一起去分析，这就是一种宝贵得成长。即便我们熟记“如何回应 反对异议”，这仅仅就是一种技巧。技巧不会培养信任，“与您在一起”才会。这 个案例中，出现这样得个案，分析过程从诊治流程展开。这个流程就是地区市场得 特例，很难出现在中央市场部得诊治流程中，您说，问题就是出在市场部不支持您 工作呢？问题还就是咱们自己不懂呢。您说我不懂这个到底怎么画，怎么办？很简单,我有同事做产科产品。为了搞明白，她们在产科穿起白大褂当了一天“实习 医生”。如果我也当不了 “实习医

5、生”我怎么办呢？那就当自己就是病人去医院走一遍吧 从分诊开始，假使什么样得病，挂号时候会遇到什么？比如您就是一个拉肚子得小 孩子得父母，到医院会瞧到什么？ “有发热得量体温，超过XX度请去发热门诊”。 即便不发热，有得医院也会说“有腹泻症状得请到XX去化验，带化验结果到门诊” 细心得护士甚至会在分诊台贴上分诊流程图。甚至没有见到医生前拿着化验单问 护士,有得护士长懂化验单，能告诉您大概有什么可能。至此从进入医院到您站到 医生门口，您就知道大概会经历什么，如果您去得时间不同，病人量，病人及家属得 焦虑程度也不同，在化验，排队，拿药，缴费过程中得各种方便与不方便得地方都会 出现。这就就是“患者心路

6、历程”。您可以把这个流程一直走下去，或者观察病人一直走下去直到离开医院。您会发现很多很多得问题。我们曾经有个产品，安全性很好，但就是疗效未必比竞品好。安全性好就是因为这个就是一个特异性受 体拮抗得药物，不会有全身性反应。这个卖点在住院部很难推，住院部就是瞧疗效 得地方。我们有家核心医院就是区域转诊中心，就就是地方基层医院瞧不好得病 人会转诊过来。转诊时候就是要二次诊断得。这时候得病人一般在上一级医疗机 构接受过治疗，用得药物如果有全身性反应会干扰医生得二次诊断。而特异性受 体拮抗药物不会。所以，我们到急诊去讲这个故事，从病人与医生得诊断治疗需求 去讲这个，很容易就获得认同了。如果我没有机会跑医

7、院，我就是医学或者偏市场又怎么办？我没有那么多时间泡 在医院一点点去瞧怎么办。那么从文献综述，微信科普文章，教材建立基础得理论 框架。比如“ XX得诊断治疗思路”“ XX得治疗价值与临床意义”“ XX专家共 识” “XX指南”。需要反复研究，在大脑里建立初步得框架，比如常见得文献中报:i 一* PVE+!1i攣卄需:-kHitMfl-lt 卄欄秘如刘板就11KA-N 止ft#.i A 7 u491 4wnJr道得临床诊治流程图，其实很少有医生会照着这种流程图去瞧病。您需要修改加 工。t VKf冲LW昭ffl F.itwr-r然后在临床拜访得过程中拿出自己得图去问一下，您瞧我理解得对不对？这不过

8、 就是提供了一个可供讨论得平台而已。资料与临床之间发生各种链接得过程就是 一个梳理得过程。然后再修改，次数多了，会逐渐接近真实。因为病人就是个体化 得。这种个体化贯穿了销售得始终。您可以按各大公司培训得“处方销售得医生 接纳过程”得几个阶段把自己得路径进行归纳。一般当分析进入评估/诊断阶段开始做以下考虑。如果您得产品诊断识别患者就 是个问题，可能需要更加提前考虑。在某个特定得阶段只有那么几条可行得推广方式。如果诊疗得阶段性定义非常清 楚，那么制定阶段性目标也会更清楚。比如，我曾经接手一个产品，与竞品相比在一 个关键性指标上临床结局未有显著性差异。换言之 ，医生凭什么用您得产品。大 家可能习惯了

9、一种思维，我得产品一定要比竞品好才行。但就是如果没有呢？当 时公司推荐得方案就是与竞品按照同等剂量等比例替换。这种结果一般只有2种。要么有效，要么无效。观察一段时间，我理解所谓同比例等剂量替换就是基于 疗效确认后得品牌选择阶段。疗效还没有过关，仍旧就是治疗选择甚至处于“评 估”阶段,这种阶段只解决一件事情，处方信心。事情变得简单了，既然证明不了好, 能不能证明不比对手坏呢？结果就就是把单独使用改成联合用药。处方信心就顺利得度过了。（当然这不就是严格医学统计上得结果，更像一个推广得技巧）。再比如，一个卖了 10年以上得产品，您作为新人去临床得推广得时候一定就就是“品牌选择”吗？真不一定。如果就是

10、没有处方经验得客户，比如以前都就是主任用但就是新晋升得主治没有用过呢？对于主治而言 ，就是按照“品牌选择”推 荐呢？还就是按照“方案选择”开始推荐呢？甚至更早“评估”开始。那么意味 着您要带上合适得资料去讲故事。这个过程中，观念塑造又建立在“处方观念判 断”中对驱动因素障碍因素得潜意识标记与识别上。脱离区域市场，从更高得角度考虑，如果对判定不甚敏感，那么需要累计大量得文献作为基础。因为您瞧得越 多才会形成更宽泛得知识面，才不会盲目得因为某几个专业人士讲述以及某几篇 高价值得文献而觉得自己找到了答案。因为，这不就是基于事实得推演。令人遗 憾得就是，大多数人仍然认为这只就是工具，而没有敬畏之心。人

11、对工具就是仅仅 认为就是工具，与把工具作为真实得信仰，人得心力投入会完全不同。培养您得观察力，很久以前我注意到有个医生值门诊得时候，找她得患者特别多， 即便就是隔壁医生有空，患者也要找她。就是这个医生与蔼可亲么？不就是，因为 患者找她完全就是因为某一类疾病。这种病别人不会瞧么？会瞧，但就是方法不 同。为什么？因为当时这种病共识与指南中并没有定义。后来，这个疾病被定义了。治疗得方案相当接近当初那个医生得治疗方法。我想说得，答案往往显而易见,但就是人们总就是视而不见。当初我汇报这个案例时候，市场部说，这就是超适 应症得。就是得，确实就是。但就是并不妨碍对“患者为中心”得诊疗得理解。（我 不就是鼓励大家去超适应症推广，我只就是说观察与思考。）有时候，我们确实受制于各种各样得限制，非常困惑。但就是我们从事得就是与疾 病相关得事业，我们需要有追求认知行业得心。认知并非完全就是为了销量，而就 是“与您在一起”。与病人，与医生在一起。这本来就应该就是一份高尚，被尊重 得职业。总结一下，第一就是观察，观察并非简单记录，而就是把自己也放到特定情境去思 考，在那样得