证券经纪人制度毕业论文

1、摘 要证券经纪人制度是成熟证券市场中一项非常重要的制度，也是证券市场发展到一定阶段的产物，是证券市场成熟的标志之一。我国的证券投资正日益大众化，然而，普通投资者由于时间精力和专业水平的限制,面对复杂的市场和名目繁多的金融产品，往往难以做出理性决策，获得良好的投资收益。在这种情形下，兼具证券投资咨询、市场营销和客户服务等功能的证券经纪人得以发展壮大。但是,由于我国证券市场起步较晚,证券经纪人行业发展还很不成熟，证券经纪人制度也还很不完善。本文通过分析海通证券柳州营业部证券经纪人制度实施的现状，发现其主要存在对证券经纪人的定位模糊，管理松散；对证券经纪人的培养不足；频繁的业绩考核压力可能会引发经纪

2、人对客户利益的损害；现有单纯的佣金提成招揽客户模式不利于营业部长远的发展；证券营销与服务、研发脱节等五个方面问题，并研究了其成因。在此基础上建议海通证券柳州营业部在实施证券经纪人制度过程中应从明确证券经纪人定位；解决证券经纪人的归属问题；将证券经纪人纳入员工管理，严把证券经纪人的从业资格认定；完善经纪人的激励机制适当调整考核周期；加强证券经纪人后续培养，提高经纪人自我学习能力等五个方面来解决证券经纪人制度实施过程中存在的问题。关键词：证劵经纪人；经纪人制度；委托代理abstractsecurities broker system is a very important system in th

3、e mature markets, it is a product of the stock market develops to a certain stage, and is a sign of a mature securities. securities investment is becoming more and more popular in china, however, for ordinary investors, because of their time and energy and professional level limitation, when faced w

4、ith complex market and a variety of financial products, they are often difficult to make rational decisions and get a good return on investment. in this case, both the securities investment consulting, marketing and customer service and other functions of the securities brokers to grow. however, due

5、 to the stock market started relatively late in our country, the securities broker industry development is still immature, securities broker system is still not perfectin this paper, through the analysis of haitong securities business department of liuzhou of their securities broker systems implemen

6、tation present situation. found the main problem is: for securities brokers positioning fuzzy, loose management of securities brokers; the existing pure commission sharing to attract customers model is not conducive to the long-term development of the securities business department; marketing and se

7、rvice, research cooperation is not very good and so on five aspects of the problem, and the study of its causes. based on the analysis, proposed the haitong securities business department of liuzhou, in implementing the system of securities brokers course should be clear for securities brokers posit

8、ioning; solve the securities brokers ownership problem; put the securities broker into staff management, strict security broker qualification cognizance; perfect agent incentive mechanism, adjust the examination period; strengthen the securities broker follow-up training, improving securities broker

9、 self learning ability and so on five aspects to solve the securities broker system problems in the implementation process.key words: stock broker; broker system; entrusted agency目 录引言.1一、证券经纪人制度概述.2 (一)证券经纪人制度的概念.2 (二)证劵经纪人制度的作用.2 (三)我国证券经纪人制度实施现状.2二、海通证劵柳州营业部证券经纪人制度的实施状况.4 （一）海通证券柳州营业部证券经纪人制度实施的背景

10、.4 （二）海通证券证券经纪人制度实施状况.4 1.经纪人的组织架构和组织发展.52.经纪人的考核、定级、薪酬标准 .63.经纪人客户归属确认与代理权限.64.经纪人的风险管理与劳资管理.7三、海通证劵柳州营业部经纪人制度实施中存在的问题及成因.8 （一）海通证券柳州营业部经纪人制度实施中存在的问题.8 1.对证券经纪人的定位模糊,管理松散.8 2.对证券经纪人的培养不足.93.频繁的业绩考核压力可能会引发经纪人对客户利益的损害.94.现有的单纯佣金提成招揽客户模式不利于营业部长远发展.95.证券营销与服务、研发的脱节.10（二）海通证券柳州营业部证券经纪人制度实施过程中存在问题的原因.111

11、.对经纪人定位不明确，管理松散的原因.112.缺乏对经纪人培养的原因.113.考核周期短与单纯佣金提成形成原因.124.营销与服务、研究脱节的原因.13四、海通证劵柳州营业部经纪人制度实施中存在问题的解决对策.14 （一）明确证券经纪人的定位.14 （二）解决证券经纪人的归属问题.15 （三）纳入员工管理，严把经纪人的从业资格认定.15（四）完善经纪人的激励机制，适当调整考核周期.15 （五）加强经纪人的后续培养，提高经纪人自我学习能力.161.在人力资源培训体系之外，组建专业的培训体系.162.加强对证券经纪人的专业知识培训.17结束语.18致谢.19参考文献.20引 言加入wto后，我国证

12、券市场的发展的步伐进一步加快。在未来的中国证券市场，证券经纪人将会成为券商市场竞争中的主流力量，将扮演更积极、更关键的角色。证券经纪人制度是指在规范合法的前提下，证券经纪商通过经纪人直接向客户提供证券交易、证券信息、证券分析、证券投资理财等服务的一种高层次、多功能、专业化的新型服务制度。早在上世纪90年代中期，券商出于市场竞争的要求就己催生出一批以个人或小团体为单位的狭义上的证券经纪人。然而，国内真正的证券经纪人制度的实施还处于探索阶段，各实施经纪人制度的证券公司的管理亦不尽相同。证券市场经历2007年的顶峰之后，在2008年的低谷时期，我国的证券经纪人管理失当的问题集中爆发，给证券行业造成了

13、十分不利的影响。为遏制这种乱像，中国证监会在2008年12月下发通知要求各证券公司停止证券经纪人的相关业务活动，开始对证券经纪人市场进行整顿。在2009年出台了证券经纪人管理暂行规定，在规定实施之后我国证券经纪人制度实施模式主要有两种，一是完全代理模式的证券经纪人制度，二是员工式管理模式的证券经纪人制度。一、证券经纪人制度概述（一）证券经纪人制度概念所谓证券经纪人制度是指在规范合法的前提下，证券经纪商通过经纪人直接向客户提供证券交易、证券信息、证券分析、证券投资理财等服务的一种高层次、多功能、专业化的新型服务制度周永春.我国个人证券经纪人制度法律构建d.内蒙古大学硕士学位论文，2011.。（二

14、）证券经纪人制度的作用由于投资者不能直接进入证券交易所买卖证券，首先对投资者而言，他们需要具有专业知识和技能的证券经纪人为其出谋划策，证券经纪人成为了联系证券买卖双方的桥梁；其次对券商而言，证券经纪人是其在激烈的市场竞争环境下降低成本、获得竞争优势的法宝；最后对证券市场而言，证券经纪人能够起到推动市场创新和稳定市场的作用。因此，证券经纪人制度的实施能起到以下几个方面的作用。第一，优化资源配置的功能。证券经纪人的投资咨询和投资管理功能在客观上降低了投资者搜寻信息的成本，为投资者节省大量时间。更为重要的是证券经纪人对信息占有的相对准确、及时和全面，使证券的市场价格更能反应证券的真实价格，从而有利于

15、资源的优化配置。第二，社会激励功能。证券经纪人制度的社会激励功能主要体现在两个方面。首先，由于证券经纪人的利益最大化原则，使其为追求更多的客户，更好的投资回报，必然不断提高自身素质，这起到了激励证券经纪人不断提高自身竞争能力的作用。其次，由于证券经纪人追求长远发展，因此他们对上市公司的分析更加科学和规范，从而激励上市公司更加注重自身素质和竞争力的提高，求得证券市场的长远发展。第三，抑制市场风险的功能。规范和完善的证券经纪人制度是防范证券市场风险的重要机制。首先，合理的证券经纪人结构的设置，可以发挥证券经纪人独特的功能，有效抑制证券市场的异常波动，防止证券市场风险的突然爆发和迅速蔓延。其次，全方

16、位和多层次的证券经纪业务的开拓，可以满足不同层次投资者的需求。特别是在我国证券市场不规范，投资者素质不高的这种情况下，证券经纪人可以在某种程度上实现投资者证券投资的合理化刘扬.我国证券经纪人制度发展研究d.吉林大学硕士学位论文，2009.。（三）我国证劵经纪人制度实施的现状在发达国家证券经纪人制度已经成为证券市场存在的基本条件之一，因为大多数个人投资者及一些机构投资者的证券投资活动主要是依靠证券经纪人来进行的。而在我国，由于证券市场起步较晚，许多相关法律制度还不是很健全，证券经纪人制度的建立也还不完善。2009年4月13日证券经纪人管理暂行规定正式施行，其中要求，证券经纪人必须取得证券经纪人证

17、书方可执业，这标志着我国证券经纪人行业的正式形成。证监会对证券经纪人的定义是：接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司外的自然人。从此，我国自然人形态的证券经纪人制度有了法律的保障。基于此，很多券商在建立的市场营销体系中，都以实施经纪人制度作为自己的“战略转型”方案。但是，在营销过程的各个环节中，只是把经纪人当做销售渠道的重要组成部分，其本身并不能改变券商证券业专业技能不足、无核心产品、无个性化差别服务的现状余世文.我国证券经纪人制度实施研究j.科技创业刊，2005。在进行营销转型时，券商投入了大量的人力物力，虽然各个券商都步调一致的强调“转型”,却很少有券商真正进行市

18、场的定位。自证券经纪人管理暂行规定实施之后，我国券商在实施经纪人制度时主要有两种模式。第一种是完全代理模式，即证券公司和证券经纪人是纯粹的委托代理关系，证券经纪人没有底薪，其收入完全来源于为所服务券商招揽的客户进行证券交易后所产生的佣金收入的提成。这种模式由于是纯粹的委托代理关系，证券公司降低了人力成本，证券经纪人的业务拓展活动相对比较自主，证券公司对证券经纪人的管理重点在于对其执业过程中业务风险的控制和满足其利益分配方面。第二种模式是员工式管理模式，即证券经纪人拿底薪（或者为代理费等），同时对所招揽的客户的交易佣金收入享有一定比例的提成，提成比例相对较低。通常被称为证券公司的“第二类员工”。

19、证券公司定期对证券经纪人采取较为严格和详尽的绩效考核。证券经纪人只有在完成公司为其制定的绩效考核指标的情况下，才能得到自己的底薪（代理费）和合同规定的佣金分成。本文所研究的海通证券柳州营业部所实施的证券经纪人制度，是上文中所提到的第一种模式的经纪人制度，即完全代理模式的证券经纪人制度。二、海通证劵柳州营业部证券经纪人制度的实施状况（一）海通证券柳州营业部证券经纪人制度实施的背景证券经纪人是代理证券公司从事客户招揽和客户服务的外部人员。由于证券投资方法相对复杂、规则严谨、知识密集，非专业人士很难全面掌握，许多国家都规定普通投资者必须通过专业的证券经纪人代理。经纪人模式在美国等发达国家经过长期实践

20、取得了成功。中国的证券公司从20世纪90年代开始学习发达国家的证券经纪人模式，经过几十年发展，在2007年的大牛市时期，全国证券经纪人超过了10万人，是证券公司具备证券从业资格的营销人员的两倍。虽然证券经纪人数量如此庞大，但是证券业对经纪人的管理却是十分混乱，导致经纪人的行为存在诸多不规范。市场上屡屡发生经纪人违规开户、带客户操盘、诱使客户进行频繁的交易以及通过不正当渠道招揽客户等违规行为。在2008年证券市场低谷时期，证券经纪人管理失当的问题集中爆发，给证券行业造成了十分不利的影响。为遏制这种乱像，中国证监会于2008年12月下发通知要求证券公司停止证券公司相关的证券经纪人业务活动，开始整顿

21、证券经纪人市场 王代义.我国证券经纪人隐形激励制度研究d.华中科技大学硕士学位论文,2009.。2008年6月1日实施的券商监督管理条例为券商经纪业务营销提供了新选择,即券商既可通过内部员工开展经纪业务营销，也可以按规定委托公司以外的人员作为证券经纪人开展经纪业务营销。2009年4月13日起施行的证券经纪人管理暂行规定规定了证券经纪人与证券公司之间的法律关系、证券经纪人的资格条件、执业行为规范、证券公司的管理责任、证券经纪人合法权益保护、证券经纪人制度的实施安排等内容。其中第二十六条规定：证券公司应当将与证券经纪人有关的管理制度、证券经纪人制度启动实施方案报公司住所地证监会派出机构备案。经住所

22、地证监会派出机构现场核查，确认其相关管理制度、内控机制和技术系统已经建立并能有效运行，证券经纪人制度启动实施方案合理可行，证券经纪业务已经满足合规要求后，证券公司方可委托证券经纪人从事客户招揽和客户服务等活动。证券经纪人管理暂行规定的实施使证券经纪人制度有了法律的保障，而海通证券是在规定出台后第二批获准实施证券经纪人的制度的券商之一。（二）海通证券柳州营业部的证券经纪人制度实施状况海通证券柳州营业部证券经纪人制度实施状况主要体现在以下四个方面的规定上：第一，经纪人的组织架构和组织发展；第二，经纪人的考核、定级和薪酬标准；第三，经纪人客户归属确认与代理权限；第四，经纪人的风险管理与劳资管理。1.

23、经纪人管理的组织架构和组织发展首先在经纪人管理的组织架构上，海通证券柳州营业部实行的是从营业部总经理营业部营销总监证券经纪人管理部证券经纪人。这样的组织结构，在实行佣金浮动制之后，证券经纪人可就不超过客户交易佣金收入50%的提成比例与营业部谈判。 证券经纪人管理组织架构见下图2.1。营业部总经理营业部营销总监证券经纪人管理部证券经纪人图2.1海通证券证券经纪人组织架构图其次是经纪人的组织发展，即如何招募和管理证券经纪人。海通证券柳州营业部规定，证券经纪人的招募由营业部统一完成，经纪人的总数控制在20人左右。每次招聘计划需报经总部同意后方可实施。总部根据柳州营业部经营管理状况，渠道营销能力，团队

24、管理能力，经纪人的育成率和营业部经纪业务模式确定柳州营业部经纪人的相对规模，决定柳州营业部经纪人的招聘频率和招聘人数。新招募的经纪人由柳州营业部按照新员工的方式统一进行培训，培训内容主要包括证券市场基础知识、证券营销和客户开发、证券法律法规和职业道德等，培训期是一周。详细培训内容的安排见下表2.1。表2.1海通证券新入职员工培训计划表培训项目 培训部门 培训课时（h）公司历史、文化 客服部 4公司业务流程 业务部 8证券市场基础知识 营销部 8证券投资技术分析 投顾部 8营销礼仪 客服部 4营销技巧证券经营销模拟 营销部 营销部 168资料来源：海通证券柳州营业部员工培训计划。2.经纪人的考核

25、、定级和薪酬标准在对证券经纪人的考核、定级和薪酬标准上，海通证券柳州营业部将其级别分为四个等级，分别是初级、中级、高级、资深。其相关标准见下表2.2和表2.3。表2.2 海通证券柳州营业部证券经纪人考核、定级标准经纪人类别考核期日均资产（万元）考核期净增有效客户（户/季）考核期创造的净佣金收入（万元/季）初级 300 181.5中级 600高级 12001215 34.5资深 2000 199资料来源：海通证券柳州营业部证券经纪人管理制度。表2.3 海通证券柳州营业部证券经纪人薪酬考核标准经纪人类别 净收入提成比例 新增客户日均 新增有效户 新增净佣金收 资产（万元） （月/户） 入（万元）初

26、级 新增客户净佣金中级 收入*14%；存量高级 客户净佣金收*7%资深100 6 0.3100 5 0.9100 4 1.5100 3 2.1 资料来源：海通证券柳州营业部证券经纪人管理制度。3.经纪人客户归属确认与代理权限首先是经纪人客户归属确认的问题。海通证券柳州营业部规定，由经纪人开发，并经过授权提供上门预开户服务的客户认定为相关经纪人的客户（认定过程仍按经纪人客户认定审批流程执行）。自然增长的客户归营业部所有，经纪人不能提成。经纪人开发的客户至营业部开户的，经纪人须至少提前一个工作日向营业部开户员办理预约。营业部存量客户不允许向经纪人分配，经纪人离职后的所有客户归营业部所有，未经经纪业

27、务总部批准，不得迁移到其它经纪人名下。其次在经纪人的代理权限方面。海通证券柳州营业部按照证券监督管理条例的规定，证券经纪人的代理权限主要有：向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动 证券经纪人监督管理条例.。4.经纪人的风险管理与劳资管理海通证券柳州营业部按相关法规建立

28、了证券经纪人风险金制度，每月从经纪人税后佣金收入提成中提取5%作为经纪人风险管理金。建立经纪人个人风险金账户，对其风险金实行单独列帐管理。经纪人风险金主要用于经纪人工作失误或违规操作给营业部和客户造成损失的风险赔偿和违纪违规时的经济处罚，每年第一季度对经纪人上年度风险金进行结算。如上一年度经纪人没有发生风险事故，风险金全额发放。经纪人因淘汰或辞职、离开营业部六个月后没有接到客户投诉且与营业部没有未尽事项，营业部对其管理客户审查后，不存在潜在纠纷或风险事项，其个人风险金余额一次性清算发放给经纪人，经纪人违反公司制度，违反禁止行为情节严重的，营业部一律予以辞退，并扣发全部风险金。给客户和公司造成损

29、失的，首先用当月提成进行冲抵，不足部分用风险金（累计数）冲抵，公司保留进一步追究责任的权利。经纪人在培训期后，并通过经纪人资格考核后与营业部签订海通证券柳州营业部经纪业务中介合同和海通证券柳州营业部经纪人协议书。三、海通证劵柳州营业部经纪人制度实施中存在的问题及成因（一）海通证券柳州营业部经纪人制度实施中存在的问题本文在分析海通证券柳州营业部经纪人制度实施现状中发现其主要存在以下五个方面的问题：1.对证券经纪人的定位模糊，管理松散目前证券经纪人与海通证券柳州营业部签订的是海通证券柳州营业部证券经纪业务中介合同。即营业部与证券经纪人的关系是代理合作的关系，证券经纪人没有底薪，证券经纪人的收入完全

30、与其开发的客户交易产生的交易佣金和营业部的约定提成相关。证券经纪人没有被纳入员工管理，不像全职的营销经理，每天需要参加营业部的晨会。这种形式的合作协议显然否认了营业部与证券经纪人间的劳动关系，而是认为二者间所建立的聘用关系是两个法律主体间的合作关系。这样，一旦证券经纪人实施了违法违规行为，营业部不会因为证券经纪人行为的职务性而承担法律责任。此外，对证券经纪人一定数额的所得报酬予以暂时留存，作为风险保证金。虽然这种做法的目的是最大限度地保证营业部的风险，但实际上，基于证券经纪人与营业部的服务关系，证券经纪人的行为仍会给营业部带来风险。因为普通投资者往往不清楚证券经纪人与营业部的关系，不明白全职营

31、销经理与证券经纪人之间的差别，而证券经纪人往往在开展业务时也是以营业部的名义。所以客户就可能会误以为证券经纪人是完全代表营业部在开展业务，而不是和营业部合作开展业务。虽然目前客户的证券账户开户必须是本人现场开户，但是公司往往不会在客户开户时向客户解释经纪人与营业部的关系。在民事法律关系中，代理是指代理人以被代理人名义从事民事法律行为，行为后果归属于被代理人的民事法律关系。营业部与证券经纪人签订了代理中介合同，则这种代理关系理应属于委托代理，即营业部委托授权证券经纪人以营业部名义从事一定证券事务，并由营业部承担后果。因此，本文认为海通证券柳州营业部在证券经纪人与营业部之间的关系定位上模糊，存在委

32、托开发与合作开发关系不清的问题。在管理上没有形成统一的管理，致使经纪人在开展业务时往往单兵作战，缺少团队合作。在经纪人的代理权限上，海通证券柳州营业部的规定是完全按照证券监督管理条例的要求规定证券经纪人的代理权限的。由于营业部并没有给证券经纪人明确的职位说明书，代理内容定位过于模糊，这样不利于营业部对经纪人的监督。2.对证券经纪人的培养不足在国外证券经纪人制度比较成熟的国家，证券经纪人都是经过严格培训、层层筛选后聘用的，无论是从业人员业务水平还是职业操守方面都经过严格的考核 周永春.我国个人经纪人制度的法律构建d.内蒙古大学硕士学位论文，2011.。从海通证券柳州营业部目前证券经纪人队伍现状看

33、，在聘用证券经纪人时，更注重的是拥有客户资源的证券经纪人，而对经纪人自身业务水平和道德素质缺乏应有的关注。从海通证券柳州营业部对证券经纪人的入职培计划看。证券经纪人在与营业部签订代理合同前，需要进行为期一周的入职培训，然后经过测试合格后，营业部与经纪人签订代理合同。尽管经纪人作为营业部经纪业务委托代理人，而不是公司员工。入职前的培训内容主要包括公司历史和现状、公司文化；证券营销知识，营销技巧模拟交流；以及证券市场的基础知识，证券投资分析等。培训的讲师主要是各部门经理或者业务骨干，培训以讲授与讨论交流为主。这样的培训只是个形式，对经纪人后期执业的作用是微乎其微。在后期的学习上，专职的营销经理还有

34、每天的晨会和每周的总结学习以及其他营业部组织的其他学习，而作为证券经纪人将没有这些学习的机会。那么，在后期上除了靠自我学习提高相关知识外，将没有其他系统的培训。3.频繁的业绩考核压力可能引发经纪人对客户利益的损害由于营业部在招聘经纪人时，更注重的是证券经纪人的客户资源，对证券经纪人的业务水平和道德素质关注不够，同时，由于证券经纪人不是营业部的员工，管理十分松散，无法保证证券经纪人的行为合规性。由于证券经纪人没有底薪，在行情不好，交易冷淡时，新客户资源的开发极其困难。这样一来，仅以与营业部佣金提成为收入来源的证券经纪人生活将难以保障。在生活没有保障的情况下，将会诱使证券经纪人对客户不利的行为发生

35、，而营业部对这些行为又难很好的监管。例如，证券经纪人在展业时有时出现以诱导方式使客户相信自己是营业部的员工，而客户大都也不了解客户经理与证券经纪人的区别。而频繁的业绩考核，注重短期业绩，纯粹的佣金分成，在行情不好的时候，证券经纪人有时会为了为获得动佣金收入，诱导客户交易，非法提供咨询甚至是代客操盘，承诺收益等损害客户利益的行为。在行情好的情况下虽然也有发生，但可能因为行情好的缘故，给客户造成的损失相对没有那么严重，所以在行情不好的时候最可能出现。由于证券经纪人违规而造成客户经济损失的例子数不胜数。4.现有单纯的佣金提成招揽客户模式不利于营业部长远的发展现有证券经纪人模式影响了营业部业务的稳定。

36、目前证券经纪人在为营业部营销客户后，营业部会按照约定的提成比例，以证券经纪人营销的客户交易产生的佣金收入为基础，从中提取一部分作为证券经纪人的报酬。因此，证券经纪人的客户资源是维系营业部与证券经纪人之间关系的纽带。那么证券经纪人就有可能会为满足个人的利益需要，不折手段的开展营销，如其为多家营业部营销客户，以此摸清各营业部的经营状况，不断扩大自己的客户队伍，并以此作为其与营业部谈判的筹码 周永春.我国个人证券经纪人制度的法律构建d.内蒙古大学硕士学位论文，2011.。尽管我国现在证券经纪人已经实施注册登记的制度，但是，由于现在营业部和证券监管部门还缺乏行之有效的监管办法，这样的情况仍不可避免会存

37、在。一旦营业部因某种原因与证券经纪人解除聘用关系时，证券经纪人会带着自己的客户资源转投其他证券公司。因此，这种客户资源的流动具有人为性而不是正常市场条下企业竞争中的优劣选择。当前的证券经纪人模式影响了营业部与客户间的直接联系，影响了营业部客户资源的稳定和市场秩序。因此单纯的佣金提成模式不利于营业部的发展。5.证券营销与服务、研发脱节有调查表明，有70%的证券营业部承认其经纪人所开发的客户创造的交易只占营业交易总额的10%以下，造成这种现象的主要原因是经纪人在开发客户的时候往往单独行动，缺乏系统的团队管理。又没有得到总部的研究部门系统的、连贯的、坚实的业务支持，这就造成证券营销与服务、研发的严重

38、脱节。这样的情况在海通证券柳州营业部同样存在，尽管海通证券作为全国综合类排名第二的券商，其研究能力也不可否认，但往往是从纯学术的角度提供研究成果，研究成果对于树立公司品牌具有一定意义。但其及时性和指导性不强，与经纪业务结合的紧密度不够，没有形成一种“产品”的概念，而一些研究报告长达三四百页，信息量很大，一般的非专业人士根本没有时间和耐心去研读这样的报告，即使看也未必能看得出一些门道。花大量人力物力研究出来的报告根本没有发挥其应有的价值，因此就造成了研与产的脱节。证券经纪人大多都是没有经过专业训练，很难为客户提供令客户满意的服务。因此，服务质量只能停留在比较低的层次上。而营业部的咨询人员所能提供

39、的除了每天基本的大盘分析，或者是对个股进行相关的分析之外，真正意义上的投资咨询、投资管理方面，例如，根据客户的偏好选择投资组合以及根据客户资产状况提供个性化的投资理财服务，还远远不够 王晓群.证券经纪人制度实施中存在的问题与对策研究j.事业财会，2005.。海通证券作为全国第二大券商，登记注册的证券经纪人有近5000人，投资咨询业务的分析师将近100人，投资顾问将近600人。拥有实力不凡的研究所，在高端客户服务上有“彩虹俱乐部”，专门提供行业研究报告，专项账户诊断等高层次的服务。但是，由于一般证券经纪人开发的客户大都是中小散户，优质客户不多，总资产量达不到进入“彩虹俱乐部”标准，自然就享受不到

40、这些服务。这就给证券经纪人在开发和维护客户上得不到应该的帮助。（二）海通证券柳州营业部经纪人制度实施过程中存在问题的原因1.对经纪人定位不明确，管理松散的原因在对经纪人的定位上，目前国内大多数券商都是定位为客户开发以及相关的客户关系维护。对证券经纪人学历和专业的要求不是很严格，更多的是倾向于有客户资源的证券经纪人。海通证券柳州营业部对证券经纪人的定位和管理上也不能避免目前国内券商存在的这些不足。营业部与经纪人签订的中介合作协议的聘用模式上其实就是“外挂式”的，即经纪人与营业部之间仅是劳动委托的关系，经纪人没有底薪，没有员工的福利待遇。经纪人的收入构成单一，只有与券商约定的佣金提成，在交易佣金提

41、成上，不同等级经纪人与营业部之间的分成往往都是在一定基础上浮动，拥有优质客户资源的经纪人就能与营业部有较大的讨价还价余地。目前海通证券柳州营业部证券经纪人的佣金提出最高可以到达交易佣金的50%。在成熟市场国家证券经纪人可代客理财，为顾客提供专项的理财顾问，可以说证券经纪人就是一个全能型的投资理财专家。而海通证券柳州营业部从目前所招聘的证券经纪人看，其和全职的营销经理唯一的区别就劳动形式上的差异，一个是雇佣关系，一个委托代理关系。因此，本文认为海通证券柳州营业部在对经纪人定位不明的原因主要是因为营业部没有调查和分析清楚柳州市场客户的需求，而仅从营业部的经营出发定位经纪人，而且营业部没有给经纪人详

42、细的职位说明书，造成经纪人执业行为的模糊。而外挂式的经纪人模式是其对经纪人的管理松散的主要原因。因为证券经纪人不是营业部员工，营业部除基本的委托代理合同条款的约束外，对经纪人几乎没有其他有效的约束。由于经纪人不是营业部员工，不需要每天到营业部报到，工作时间完全靠经纪人本人的自主安排，这就造成了管理松散甚至是处于无管理的状态。2.缺乏对证券经纪人培养的原因在对经纪人的培养上目前几乎国内所有的券商，都不愿意在证券经纪人的培训上过多的花费。本文分析认为海通证券柳州营业部对经纪人的培训不舍得投入的原因主要有两个：第一是成本和风险；第二是营业部对经纪人的定位错误。第一，风险与成本。因为培养一个经纪人所付

43、出的成本是确定的，风险也是存在的。而目前营业部没有一整套防止经纪人在接受培训后没有为公司带来效益即跳槽或者留住经纪人的措施。对一个证券经纪人的培养成本是较高的，而营业部也不愿意花大量人力物力在培训而得不到立竿见影效益上。培训一个合格、优秀的经纪人是需要很长时间，而远远不是营业部目前60个小时的入职培训所能达到。其选择也是非常严格的过程，从下表3.1美国恒达理财投资代表培训计划表就可以看出。表3.1 美国恒达理财投资代表培养计划表第111周从业资格考试准备自修，要求通过从业资格考试第12周认识您的客户产品培训、面对面的展业训练、系统培训、销售演示等第1315周1.市场调研2.计划制定3.拜访潜在

44、客户学习如何进行市场调研和制订营销计划，要求填写250个潜在客户（企业主和住户）的联系名单并逐家拜访第1618周1.客户接触技巧2.销售技能3.办公室运作在恒达理财的分支机构，公司为培训生指定老资格的经纪人担任导师进行培训第19周展业周要求至少拜访在市场调研期间曾拜访过的125名潜在客户第20周后继培训对前几周培训进行回顾，找到弱点以便安排个性化的后继培训；培训指导人、同事和培训生本人一起评价在市场调研和展业期间收集到的客户资料；培训生获得公司颁发的牌照并在培训结束后返回社区展业后继培训1.强化培训班2.盈利发展培训3.其他附加培训公司在经纪人的全部职业生涯中提供持续培训资料来源：安信证券营销

45、服务中心刘义林-美国证券经纪人模式研究。从美国恒达的培训周期和可能需要的资金成本看，如果目前海通证券柳州营业部按这样的要求培养一个证券经纪人需承担巨大的培训成本。这样的培训成本和经纪人学成跳槽的风险是营业部目前无法承受，也不愿意去做的原因。第二，营业部对经纪人的定位错误。在经纪人的定位思路上，营业部所认为的经纪人其实与营销经理没有多大的差异。存在的差异就是证券经纪人没有底薪，工作时间自由安排，不受营业部的统一纪律约束。而且经纪人与营业部签订的是中介合作合同，也就意味营业部与证券经纪人之间仅仅是合作共赢的关系，经纪人借助营业部的平台开展业务。经纪人不是营业部的员工，那么营业部也不会花费大量人力、

46、物力去培养一个“外人”。3.考核周期短与单纯佣金提成形成原因第一，考核周期短的原因。 营业部作为一个营利机构，经纪业务的收入只是其收入的一部分。此外，还有提高投资咨询等其他服务费用的收入。而从目前来看，我国券商收入的主要来源就是客户的交易费用。收入的多寡要看客户的交易量。根据海通证券2011年的年报显示，海通证券公司全年收入结构为：经纪和期货业务收入38.16亿元，占比41%；自营业务9.96亿元，占比10.7%；资产管理业务10.88亿元，占比11.7%；投行业务9.74亿元，占比10.5%；外业务8.09亿元，占比8.7%。而海通证券柳州营业部目前能够开展的业务有证券经纪业务、集合理财产品

47、销售和基金的销售。营业部的主要收入还是依赖于客户交易量，集合理财产品和基金销售收入只是一个很小的比重。海通证券柳州营业部2011年10月至12月31日。开发的客户资产量是2000万，而这2000万中只有160万是集合理财计划资金。因此，本文认为海通证券柳州营业部对经纪人考核周期短的原因主要有两个。首先是营业部的收入结构单一。因为营业部以经纪业务手续费作为主要收入来源，营业部的收入极大的依赖于客户的交易量，所以营业部要生存就必须大力的开展经纪业务，既要有一定存量客户，也要有一定的增量客户。因此任务的落实就到客户经理和证券经纪人的肩上，而为了促进客户经理和证券经纪人更加尽职的开发客户，就要缩短考核

48、周期。其次是证券经纪人的代理期限短，从海通证券证券经纪人信息公示看，各营业部与经纪人签订的代理协议代理期间都是一年。所以在一年的时间内要经纪人尽最大努力的为公司开发客户就必须加强对其考核，缩短考核周期。第二，单纯佣金提成形成的原因。在我国目前证券公司所执行的证券经纪人模式有两种，完全代理模式和员工式管理模式。前者无底薪而后者有一定的底薪，但前提是你必须完成一定的客户开发量，前者则是与营业部单纯佣金提成。目前海通证券柳州营业部实施的是第一种模式的证券经纪人制度，即完全代理模式的证券经纪人制度。本文经过分析认为，选择这一模式是海通证券柳州营业部与证券经纪人实行单纯佣金提成的原因之一。因为其进入柳州

49、比较晚，柳州市场已经是处于近饱和的状态，而且现在行情低迷。营业部为了减少营销成本就选择实行完全代理模式。降低营销成本是其选择完全代理模式的证券经纪人的一个重要原因。而且单纯的较高的佣金提成，证券经纪人又不需要受营业部的上班时间约束。证券经纪人展业时间完全自由安排，这样的模式对一些喜欢自由工作的人也是一个很好的选择。双方的共同需求是海通证券柳州营业部选择这个模式形成的主要原因。4.营销与研究服务脱节的原因本文认为海通证券柳州营业部营销与研究服务脱节的主要原因有两个。首先是海通证券柳州营业部采用的证券经纪人是完全代理模式。而且证券经纪人的住址比较分散，根据本人在海通证券柳州营业部实习期间所了解，有

50、某些经纪人的住所根本不在柳州市内，而是远在柳州市下辖的鹿寨县。其次经纪人与营业部之间只是中介合作的关系，经纪人不必每天参加营业部的晨会以及其他讨论交流会。因此，就造成了经纪人缺少营业部在信息上的交流。再次，由于证券经纪人不是营业部员工。一些重要的研究报告和研究成果，是营销经理营销的后台支持。而由于证券经纪人不是营业部员工，营业部在考虑给予证券经纪人这些研究报告是有所顾忌的。所以经纪人在某些可能对其提高营销服务质量很有帮助的研究报告，往往可能得不到，经纪人缺少应有的后台营销支持。四、海通证劵柳州营业部证劵经纪人制度实施中存在问题的解决对策（一）明确经纪人的定位本文认为明确对证券经纪人的定位应从明

51、确对市场的定位开始。目前海通证券柳州营业部证券经纪人的代理权限主要有:向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。但实施上证券经纪人在从业过程中是以推销“经纪业务通道”为主，也会涉足一些关系维护工作，以及少量理财产品代销业务，但代销的理财产品品种较为单一。因此，如何对经纪人的定位，应该结合营业部的市场定位而定，是以中低端的客户，还是以中高

52、端客户为将来的市场发展目标。不同的客户目标对经纪人的定位将有极大的差异，从甄选、到代理合作关系存续期间的培训将对经纪人有不同的要求。从目前柳州市场的投资者的服务需求看，对于顾问，专项投资理财的需求将会越来越多，而现在大都多数券商提供的服务大多是停留在基本的经纪业务上，以基本的经纪业务佣金为主要收入来源。提高针对高端客户提供差异化的服务的意识并不强烈。因此本文建议海通证券柳州营业部应从以下两个方面明确经纪人的定位。首先从证券经纪人的代理权限出发明确经纪人的定位，证券经纪人是营销型还是顾问型或者是营销和顾问综合型的。首先应该考核经纪人是否具备代理权限要求的知识和能力。明确经纪人的定位，证券经纪人是销售公司服务和金融产品，是传播公司投资理念，引导客户理性投资的桥梁。明确经纪人的定位应从经纪人的甄选、培训开始。经纪人应该热爱证券行业、有较扎实的金融基础知识。而不是一些有较强社会资源的“寻租者”，学历不高的其他行业的“失意者”甚至家庭主妇等。改变把经纪人当做一个营销开发客户的工具的急功近利思维。其次从经纪人发展趋势定位经纪人， 证券经纪人制度是指在规范合法的前提下，证券经纪商通过经纪人直接向客户提供证券交易、证