合肥华邦光明世家阶段性销售计划

1、华邦光明世家 阶段性销售计划 2010/05 2010/05 光明世家销售部光明世家销售部 主旨主旨 价格策略价格策略 制定制定 区域市场区域市场 目前面临目前面临 问题问题 阶段成交阶段成交 客户分析客户分析 媒体计划媒体计划 拟定拟定 剩余房源剩余房源 销售计划销售计划 项目项目swot分析分析 内部环境内部环境 外部环境外部环境 优势（优势（strengthsstrengths）劣势（劣势（weaknessesweaknesses） 区域：区域：蜀山区望江西路地段优势，邻政 务区，享市政优势配套（天鹅湖等）。 且项目居闹中取静，属出入便捷 产品：产品：立面有视觉冲击感，景观佳，自 有商业

2、：生活更无忧；10-14产品力强 物业管理：物业管理：国家一级资质长城物业 教育资源教育资源：幼儿园、小学、中学 配套优势配套优势：商业氛围形成，价值迅速提 升，乐购进驻。 市场口碑较不理想 户型格局及利用率和得房率一般 机会（机会（opportunitiesopportunities）soso指向：发挥优势利用机会指向：发挥优势利用机会wowo指向：借助机会克服劣势指向：借助机会克服劣势 1.板块内新建住宅品质高，塑造 了板块高度且区域发展潜力较大 2.合肥城市化发展速度快，增强 对高品质住宅需求量 3.随着新政出台，政务区原多为 外地客户购买，现板块热度支撑 不够，同时其区域商业及交通配

3、套因素易截流本土客群 独特的产品价值点 项目品质形象拔升的契机 强化体验营销价值 客户维护经营 样板房（针对滞销户型） 威胁（威胁（threatsthreats） stst指向：发挥优势战胜威胁指向：发挥优势战胜威胁wtwt指向：克服劣势避开威胁指向：克服劣势避开威胁 政务区板块为双刃剑，若生活配 套发展接受度高易分流本板块客 群 华地后续有一定供应量及 09年土地放量，市场潜在竞争 把握2010年市场机会，细分目标群，制 定阶段性差异化营销 抓紧时机量价齐推 强化优势、依托现房、提升服务、体验价强化优势、依托现房、提升服务、体验价 值、充分实现高价值形象营销。值、充分实现高价值形象营销。 华

4、润幸福里 在售房源在售房源：18#，和部分公寓 表价表价： 对外销售均价7800-8000/ 主力户型：主力户型：小户型50/48；高层住宅 88/89/130. 成交价成交价：7626.02元 ， 2房价格总价：约66.870.5万 月去化：月去化：5月30套；6月25套。 优惠：优惠：按揭99折/一次性98折，老带 新优惠：老：半年物管费，新： 20004000元优惠 工程进度：7-16#已交付阶段，18# 楼工程已经结束，在做绿化； 活动：活动：六一儿童节缤纷嘉年华促进 老带新客户。 后期潜在案量：无（全案推出） 近期市场情况分析 万科金色名郡 在售房源：7#楼 报价：报价：9500-1

5、1000元每平米； 主力户型：主力户型：89/79/118 成交均价：成交均价：9206.44元/ ； 2房价格总价：约7384万 月去化：月去化：5月19套；6月30套。 优惠：优惠：79/89一次性付款99折， 118平米无优惠； 工程进度：5# 7#出地10层 诉求：诉求：高端品质小区，高标准精装 楼盘活动：活动：每周都有刨冰活动带 动新老客户一起参加，增加人气 。 后期潜在案量：预计7月中旬大户型 5#中心楼王推出； 近期市场情况分析 华地学府名都 在售房源：6、19#、21#约150 套； 报价：报价：6#剩，均价8200，19#剩 ，均价8000，21#剩25%，均价 8800。

6、。 成交均价：成交均价：19#7656.28 、6# 7906.67 、21# 8064.13 2房价格总价：约67万 月去化：月去化：5月9套；6月21套。 主力户型：主力户型：130/143大户型 优惠：优惠：按揭99折/一次性98折，另 3天内签约总价减5000元每套； 工程进度：21#楼封顶，6#19#主体 结构近半； 诉求：诉求：成熟社区，稻香春小学 活动：活动：周末活动 后期潜在案量：440套高层（79 楼） 近期市场情况分析 宋都印象西湖 最新推出房源：目前在推10# 12#。主推63 报价：报价：63 均价：7900，85- 95均价8000，142户均价 7800 。 成交均

7、价：成交均价：7612.05元每平米 。 2房价格总价：约60-64万 月去化：月去化：5月24套，6月6套。 主力户型：主力户型：68/80/96/142户型。 优惠：按揭99折/一次性98折 工程进度：10#12#已建到15层 诉求：成熟地段社区 后期潜在案量：后期推出时间未定 近期市场情况分析 信达西山银杏 在售房源：14#15#16#楼 报价：7200-7500。 成交均价：6273.75元 ， 2房主力总价：约59万 月去化：5月2套、6月0套； 主力户型：87、129平米户型。 优惠：减500元/再99折 工程进度：封顶 广告主诉求：学区，特价房 后期潜在案量：(暂无) 近期市场情

8、况分析 华邦世贸城 在售房源：4#剩余约190套； 报价：均价8800元每平米。 成交均价：8386.98元， 2房总价：约69万 月去化：5月2套、6月4套； 主力户型：84/135/138 目前优惠方式：一次性付款99， 按揭99.5折 工程进度：主体结构即将封顶。 主诉求：天鹅湖 国际生活汇 后期潜在案量：3#已封顶，预计 年底前会推出 近期市场情况分析 主力户型：主力户型：除华地学府名都外，基本为2房/3房，面积79-89，其中华润、万科2房附加 值高，可变3房 2房主力总价：房主力总价：5970万（除万科7384万） 优惠：优惠：西山银杏幅度较大，但去化也不理想，另万科大户型前期认购

9、优惠为交5万抵10万 ，其它项目均为付款优惠9899折。 月去化：月去化：5月：230套；6月：430套（由于西山银杏价格促销刚开始，因此去化情况还 待持续观察） 诉求：诉求：学区，价格，成熟社区，高品质 区域市场总结区域市场总结 区域去化量和价格有一定倒挂现象，因此价格战并未真正打响，口碑和区域去化量和价格有一定倒挂现象，因此价格战并未真正打响，口碑和 项目形象是近项目形象是近2月促进成交的关键，其二：广告投放量也是影响去化的月促进成交的关键，其二：广告投放量也是影响去化的 因素之一，如万科，华地。因素之一，如万科，华地。 83平米：客厅采光差、阳台面积较小且实用率低； 100平米：只剩顶楼

10、和底楼房源，客户可选房源不多； 148平米：总价超100万，且契税较其他房源多2个点； 83平米剩余最大，占62.50%，此户型的销售突破将提高整体销售率。 面积/楼栋 未售套数未售面积 合计 83100138148 5#5/ 3502.62513.631588.025604.27 7#/9 3#3/ 6#/2 9#/ 占比占比占比/ 8#/1/ 4#344/ 62.50%9.16%28.34%/ 小计42511 合计5858/ / 剩余房源情况剩余房源情况 房源分布： 楼层：低楼层房源略多，尤其是4楼以下楼层 房号：4 #楼占比最大 推出户数推出户数1-8f1-8f

11、9-18f9-18f19-26f19-26f合计合计 0808年房源年房源 57457411115 53 31919 2#2#、3#3#、5#5#、6#6# 、7 7# # 第四批第四批 99990 00 00 00 1#1# 第五批第五批 1041040 00 00 00 0 9#9# 第六批第六批 1041041 10 00 01 1 8#8# 第七批第七批 99991010141414143838 4#4# 合计合计9809802222191917175858 剩余房源情况剩余房源情况 剩余房源情况剩余房源情况 户型户型套数套数小计面积小计面积套数比套数比表均价表均价 83 423502

12、.6272%7037.037037.03 100 5513.639%7893 137 2273.963%6801.28 146 91314.0616%7179.33 总计：585604.27100%7227.66 剩余房源各户型表均价：从单价看，本案在区域内有优势，剩余房源各户型表均价：从单价看，本案在区域内有优势，83的低总的低总 价房源如做到区域空白，可作为销售突破口价房源如做到区域空白，可作为销售突破口 目前目前非本市非本市足未签及未放贷数据：足未签及未放贷数据： 大定未签大定未签 套数面积 13131334.561334.56 户型套数 83平米1 100平米11 148平米1 已签未

13、放贷已签未放贷 套数面积 7 7656.9656.9 面积数量 76/83平米2 96/98平米 1 100平米4 户型套数面积 83平米3242.34 96平米196.26 100平米151504.77 148平米1148.09 201991.46 剩余房源情况剩余房源情况 面积/楼栋 83平米 100平米 148平米 83平米 100平米 148平米 4#111083.411103.060 7#00100148.09 合计合计1 111111 1占比占比占比 备注备注1212套为前期销售的套为前期销售的4#4#6.25%82.65%11.10% 目前目前非本市非本市足未签房号分布：足未签房

14、号分布： 剩余房源情况剩余房源情况 目前目前非本市非本市足未签楼层分布：足未签楼层分布： 1-8f1-8f9-18f9-18f19-26f19-26f合计合计 08年房源 0 00 01 11 1 7# 第七批 8 83 31 11212 4# 合计合计8 83 32 21313 目前目前非本市非本市足未签楼层分布：较集中于低楼层足未签楼层分布：较集中于低楼层 目前目前非本市非本市签未放贷位置分布：签未放贷位置分布： 83 平米 96平 米 100 平米 83 平米 96 平米 100 平米 合计 1#000 158.9396.26 401.7 1 656.9 2#000 3#101 4#00

15、2 5#000 6#000 占比占比占比/ 7#010 8#001 9#100 小计小计2 21 14 4 24.20 % 14.65 % 61.15 % / 合计合计7 7/ 剩余房源情况剩余房源情况 目前目前非本市非本市签未放贷楼层分布：签未放贷楼层分布： 1-8f1-8f9-18f9-18f19-26f19-26f合计合计 0808年房源年房源 3025 2#2#、3#3#、5#5#、6#6#、7#7#、8#8# 、9#9# 第七批第七批 0112 4#4# 1#1#0 0000 合计合计3 31 13 37 7 剩余房源情况剩余房源情况 以上以上2 2部分累计剩余房源一览表部分累计剩余

16、房源一览表 共共7878套，面积：套，面积：7595.737595.73 户型套数面积 8383平米平米4545 96平米1 100100平米平米2020 138平米2 146平米9 148平米1 78787595.737595.73 剩余房源情况剩余房源情况 共共7878套，主要集中于套，主要集中于4 4楼，户型以楼，户型以8383和和100100平米占比最大，总面积接近剩余量的平米占比最大，总面积接近剩余量的76%76% 83961001381461488396100138146148合计 1#/ 3744.9696.262018.4273.961314.06148.097595.73 2

17、#/ 3#4/1/ 4#4#3535/ /1717/ 5#5/ 6#/2/ 占比 占比 占比 占比 占比 占比 / 7#/1/91 8#/2/ 49.30%1.27%26.57%3.61%17.30%1.95%/ 9#1/ 小计小计45451 120202 29 91 1 合计合计7878 以上以上2 2部分累计剩余房源一览表部分累计剩余房源一览表 剩余房源情况剩余房源情况 目前面临问题点及相应对策略目前面临问题点及相应对策略 问题点： 1.1. 大定未签及问题贷款房源大定未签及问题贷款房源 相关建议： 主动清理由于政策因素导致不能办理的及大定相对较好的房源 2. 2. 市场形成一定观望，有效

18、来人少，卖场缺少氛围，不利成交市场形成一定观望，有效来人少，卖场缺少氛围，不利成交 相关建议： 及早进行优化媒体投放同时通过蓄水预约的销售模式或周六日现场小型活动聚集 人气，增加客户购买信心。 3.3.交房负面口碑影响仍在，老带新活动无法展开，直接损失成交率较高的介绍客交房负面口碑影响仍在，老带新活动无法展开，直接损失成交率较高的介绍客 相关建议： 选择部分优质（参考交房顺序）成交客户进行老客户联谊活动配合介绍优惠以促 进销售 4.4.剩余产品在户型或楼层或总价上的竞争力较弱剩余产品在户型或楼层或总价上的竞争力较弱 相关建议： 挖掘产品卖点的同时为促进剩余主力户型销售，达到整体去化率，在成交均

19、价不 变的前提下进行价格/优惠幅度调整，突显竞争优势，制造2房低总价为突破 。 路过成交的客户占较大比例，且华地和万科项目都有较大的媒体 投入量，建议媒体投放有必要做区域拦截如道旗、公交站牌、短 信定点投放和针对性派单等； 老带新对本案销售还是起到一定支撑作用，建议后期要有完善的 客户维系活动； 在目前交房工作完成较为理想的状况下，建议以大众媒体平台做 交房成功宣传，减少前期交房负面影响； 成交客户分析（4.16.31） 成交客户分析 个体户在此阶段占比最大，在下阶段销售工作中会加强对私营业主的媒 体覆盖，同时符合我们项目的潜在目标群体在广告预算允许的前提下都会尝试 ，最终做得合理的精准化定位

20、； 在前期本案已购客户中，医教公客户成交为本案起到了一定的支撑作用， 在新政出台后此部分人群观望态度明显； 成交客户分析 投资占比大，从目前政策看，如何精准找到自住客是下阶段的营销重点,根据细 分，83主要为年轻人婚房及老年夫妇为购买主力 成交客户分析 与购买用途相对应的是外地客户居多，接近70%，基本产品区域性较强， 下阶段针对刚需客户，会从本区域-蜀山区及易引导区域先着手。 从合肥整体市场看，量跌但价未明显跌，买卖双方处于博弈阶段 ；从区域市场看，仅个别个案价格促销。 从本案现状看，余房产品竞争优势欠缺，若需达到一定周期内快速 去化，须形成一定的阶段性或突破性产品的价格竞争优势，既利于创

21、造热销口碑传播，也利于下批房源的销售。因此在项目整体对外价格 释放上还是呈逐步提升态势。 价格策略价格策略 调整思路调整思路优点优点缺点缺点适合情况适合情况 打破原有价 格体系，重 新制定各户 型均价 易于创造部分户型价格优势，促进销售/ 单价范围较大，高位单价利于项目形象 对来人客户心理价格把握度须高 ，否则达不到效果/部分户型价格 过高，形成相对滞销/产品线单一 的前提下，单价范围过大，主力 客群阶段性较强/部分房源相对前 期涨幅较小，易影响老带新介绍 不急于出售/总体占比不大/ 期望以时间换取利润的房源/ 有价格摸底过程/市场下行： 价格战弥漫时期 针对部分户 型/房源扩大 优惠幅度 在

22、整体均价符合市场接受度情况下，易 于通过内部价格杠杆促进此类房源去化/ / 在不破底价的情况下，对其他房源的原 价格无影响，后期销售相对安全 由于需通过比较才能显现该房源 价格优势，在推售房源上需多户 型搭配，不易集中火力，操作难 度较大，对执行要求较高 各户型面积相差不大的前提 下，通过适量的价格优惠进 行的挤压销售/阶段性促销/ 市场格局现状持续阶段 整体虚涨再 扩大优惠幅 度 在整体均价符合市场接受度情况下，易 于项目良好口碑的传播/易于老带新介绍 客户增加/ 优惠幅度明显高于市场同类个案 且无足够品牌支撑的前提下，易 造成负面影响 尾房清盘销售/限量限时阶段 性促销/区域市场价格烟雾战

23、 以上以上3 3种方式各有利弊，目前态势建议第种方式各有利弊，目前态势建议第2 2种方案。种方案。 以上以上3 3种方式都保持原有总销金额种方式都保持原有总销金额 1.1.销售目标：余房的销售目标：余房的 40 %40 %，即，即3232套套 2.2.来人量目标：来人量目标：320320组，既每周约组，既每周约5353组组 3.3.销售周期：销售周期：7878月月 根据下批房源销售进度考量， 在9月前完成 （此周期根据下批房源销售进度及市场情况进行调整此周期根据下批房源销售进度及市场情况进行调整 ） 4.4. 主攻户型：剩余较多的主攻户型：剩余较多的8383 销售计划销售计划 成交价格成交价格 销售节点安排销售节点安排 7.157.15 1313层低楼层层低楼层9696折一口价，对折一口价，对1919以上楼层适当提价以上楼层适当提价 8.308.30 7 7月目标：月目标：16 16 套套 8 8月目标：月目标：16 16 套套 8.18.1 余房整体虚涨余房整体虚涨 节点节点 卖点卖点 房源房源 现房实景现房实景+ +楼王楼王+ +低总价低总价+ +配套（乐购配套（乐购、教育、教育、50中？中？ 8383主攻中低楼层主攻中低楼层 现房实景现房实景+ +楼王楼王+ +低总价低总价+ +配套优势配套优势 主攻主攻8383高