与人谈合同技巧

1、与人谈合同技巧 篇一：销售人的说话技巧（经典） 销售人说话“十大忌” 营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧 呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功， 良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时， 要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说， 什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、 您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问 题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈 的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了

2、， 但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观 点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的 口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人 的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要 想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一 点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请 教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交 谈。永远记住一条 您不是顾客的领导和上级，您无权 对顾客指手画脚，下命令或下指示。 忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是

3、地介绍自己，稍 加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自 我炫耀自己的出身、 学识、财富、地位以及业绩和收入等等。 这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之 间，脑袋与脑袋是最近的； 而口袋与口袋却是最远的。 记住， 您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂 时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的， 永恒的。 忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客 沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了 当地指出，说他这也不是？那也不对？ 一般的人最忌讳在众 人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人 来 讲，最大的侮辱莫

4、过于说他愚蠢；对女人来说，最大的 侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言 之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委 婉忠告。 忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们 也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批 评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。 与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评， 要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。 忌专业 在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产 品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专 业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼， 如果您不

5、加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 忌独白 与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可 以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角 戏，个人独白。 忌冷谈 与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈 举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情 真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销 人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感 情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务 泡汤。 忌生硬 营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美， 要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语 调有高有低；语气有重有轻。要有声

6、有色，有张有弛，声情 并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏 与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。 简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就 会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。 2 篇二：KA合同谈判技巧 ka年度合同谈判应对技巧前言：本文是作者几年前给国 内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容。 几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课 件给企业作谈判培训，时至今日，虽 然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整， 但对于企业ka年度合同谈判来说。 仍然有着些许借鉴意义，故此，将之与大家共享。 正文: 供应商与ka卖场合作的过程中，其实每

7、一项活动都可 称作是一次谈判，如促销活动谈判、 新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商 与ka年度合同谈判来说，单一的合作 谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合 作重中之重在于年度合同的谈判。供应商与ka的年度合同 谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈 判离 不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱， 并影响着谈判者的心态，同样，策略 将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力 与策略之外，我们也要强化我们的谈 判战术，尽量学习谈判技巧， 掌握得愈多，谈得会愈好！ 年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润 到财务利润的关系往来与利

8、益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新 产品推进、从此费用到彼费用，企业 面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势 地位，也常常会在谈判桌上提出很多 苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又 要能积极地争取自己的利益。因此除 了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。 一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗 与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的 双方 还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带 来了机会，因此。快速了解你的谈判 对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈 判态度是强硬还是直率、是否有时间 上的压力等，都会给接下

9、来的谈判带来实质性的效果。 1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和 沟通风格作为快速对 ka谈判人员划分的依据，并根据利益 取向和沟通 风格两个维度将 ka采购人员进行分类后，有选择性的 开展谈判工作。a) ka 采购人员人际沟通利益取向a)物质 利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交 换条件带来 的利益； b)精神利益取向：n通过采购谈判为ka谋取正常渠道 利润而获得的采购工作业绩；n 因为采购职位原因而获得的个人优越感；n因为采购 工作而积累的个人职业资历；b) ka采购人员人际沟通风 格区别a)对抗沟通风格：开展 ka谈判时有意或无意制造双 方不平等交谈的基础、氛

10、 围和环境； b) 合作沟通风格：开展ka谈判时努力谋求和创造双 方平等交谈的基础、氛围和 环境 c)ka采购人员人际沟通利益模型我们可以简单的把ka 采购人员沟通利益模型分为以下 4类： 1、 饿狼型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质 利益 2、 狐狸型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质 利益 3、 野马型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神 利益 4、 家犬型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质 利益 饿狼型狐狸型野马型精神利益取向 民主对抗利诱 探需赢取尊重 威逼家犬型物质利益取向 2、不同沟通利益模型的不同应对方法 1) 饿狼型一一利诱典型性格表现： n咄咄逼人一一他们会以权势地位

11、自居、对于谈判条 件不给对方考虑时间n 没 耐心一一易烦燥、情绪化、先说再想n不会顾及别人 自负、不注重别人感受 n 对个人利益看重为实际 不正当利益常会提出一些让厂商无法接受的条件或抓 住一个问题纠缠 n 直接表达渴望的利益丰富的肢体语言一易懂、 言谈中会出现“上级要求、比 较难做”等话语这类人其他性格表现在：有概括性思维、 开放性性格注意倾听并提问、对细节的注意、 有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满活力、热情的、 有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与 高高在上的感觉、话语犀利与此类型的人谈判技巧 n用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原 则性n 利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细

12、心倾 听n 旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑字 并追踪n如果他们反目一保持冷静，最终他们还是会冷静 下来或寻求另外的解决办法，下 次他们会做的更加合情合理n即使他们施压，不要过 快做出反应，也不要太过于认真，此时维持好的交谈关系 是最重要的 n谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不 能接受对方条件，但话语中要 隐性许诺“好处” n谈判时注意细节的“表演”，表情应丰富n 可直 言下次非正式会面的邀请 2）狐狸型探需典型性格表现： n和善，愿意与人交往和善，愿意与人交往、对 人感兴趣、善解人意、善于团 队合作 n很在意面子 喜欢对方恭维、刻意或有意抬高自 己n善于利用关系一一政治性

13、辩论思维、善于令人产生共 鸣n 表达含糊，模棱两可一一交流中先以倾听为主，了解 对方喜好与需求，但交谈比 较主动 n很难发现真实需求一一对于厂商的要求，不直接拒 绝，只是用竞品谈判结果来对 比，表达内心想法 这类人其它性格表现在：有原则性 不强、不坚定、喜欢交际、敏感、人脉较好，其他人 评价较高、善于利用及拉拢关系、较为友善、好合作、 概括性思维、交谈 中比较主动、话语平和、对客户与市场 知道较多与此类型的人谈判技巧 n友善，保持轻松n有 很多讨论时间 n 这是一个相互平等的谈判一不要试图去主导n 进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况n 当采购 让步时，确保不要表现出兴奋n 他们擅于解读

14、你的肢体 语言一所以留意发出你真正意图的信号n 不要轻易透露 我方想法，不要让对方了解太多，谈判中以倾听为主n 注 意对 方细节表现，力求发现对方需求n以朋友的身份去交 流n直言下次非正式会面的邀请或为下次邀请打伏笔 3）野马型一一威逼 典型性格表现： n为ka着想一一事业心或工作表现欲较强、个人较正 直n 征服欲强烈一一以事实争辩或以气势压人、专横独 断、控制欲强、不愿浪费时间n主要依靠经验一一谈判前 事先设定结果并且不轻易改变、谈判时多借助经验、谈 判准备充分 n喜欢折磨人一一可能太快结束、不注重别人感受n 直来直去一一喜欢开门见山直接导入合同条款n不易受人 影响一一原则性强、结果为导向、

15、有清楚的方向这类人其 他性格表现在：逻辑思维性强，思路清晰、原则性较强、喜 欢凡事都做也成绩 来、成本意识高、多独立思考、表达直率、不注意倾听、 容易反目、对客户与市场知道较多、 有较强的目的性，不惜代价去赢与此类型的人谈判技 巧 n确保你所在退让不超过你的底线 n保证强调你所 有退让人价值一得到应有回报 n 不要把你所有的交易变 量与价格联系n 对压力不要有反应 n为探究他们的情况问许多问题一他们可能会相当直 接的回答你n 利用时间和沉默一你可能得到让步 们会以权势地位自居一以对等实力、较平和的心态来与他们 谈判n 不轻易 、L rH 让步 n以其他ka谈判结果来动摇他（甚至是杜撰的数据）

16、n价码谈判时是高开低走，小幅度下降，确保已尽你个人 最大能力n 对于不能接受的条件，可以通过其他假设条 件，将其从固定的思维模式中引开。n如果某处条件不能 达成，可以要求其降低已谈成的条件，并正视你的困难而降 低 要求！ 4）家犬型一一赢取尊重 典型性格表现： n非常讲原则一一安静但有思想、守信 n 采购工作 专业擅长谈判、 对人性比较了解、会挑毛病、城府较深、 谈判前准 备充分 n善于用数据说话一一喜欢信息和架构、数据为导向、 不喜欢争辩（但尊重事实）、 细致、谨慎的、有耐心的 n注意沟通方式不喜欢太情绪化n 时刻以ka利 益为重一一喜欢可靠和稳定、很难了解一有一付扑克玩家的 脸n 很难改变

17、想法一一顽固、钻牛角尖这类人其他性格 表现在：原则性强、顽固坚定、事业心强，喜欢他人恭维， 不喜欢交际。 其他厂商评价不好、注重证据与数据、城府较深、逻辑 性强、注重细节、比较有耐心、有时 不能分出重点/优次序与此类型的人谈判技巧 n以事 实为依据，以数据作为支持作为谈判基础有组织，有条理的 进行n 谈判 中不要陷入沉默，也不要匆促行事n期望谈判能拖延 成几次会议n 深入细节做好准备，并注重谈判时细节 的把握n 拿你与其它人相比较，但不要被他提供的信息 干扰！ n从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕，“把 他当成成功人士与你学习的目标”n不要轻言承诺与预期 销量n价码谈判时尽可能接近真实条件

18、，并尽量不降低价 码 二、ka合同条款谈判应对不同的 ka系统在贸易条件的 形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水 平是有固定期望的，对于供应商来说，与ka的合同条 款谈判包括： 1 ）采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉 及到产品“超市特供”，抑或是帮 超市oem。 2）采购数量：采购总量和采购批量（最高及最低订货 量）等； 3 ）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送 货量、验收方式以及送货产品的保 质期等； 4）陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等； 5 ）促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事 宜及促销费用承担等； 6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折

19、扣、付款折扣、 促销折扣、单次订货数量折扣、 累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款 折扣等；篇二：ka年度合同谈判应对 技巧培训 ka年度合同谈判应对技巧在与 ka卖场合作的过程中， 每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进 场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与ka年度 合同谈判来说，单一的合作谈判只是年 度合同谈判的一种延伸；因此，我们与 ka的合作重中 之重在于年度合同的谈判。与ka的年 度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比 拼，当然谈判离不开实力，策略与方 法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心 态，同样，策略将决定谈判的目标。 并使谈判

20、工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也 要强化我们的谈判战术，尽量学习谈 判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！ 一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗 与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的 双方 还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带 来了机会，因此。快速了解你的谈判 对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈 判态度是强硬还是直率、是否有时间 上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。 1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和 沟通风格作为快速对 ka谈判人员划分的依据，并根据利益 取向和沟通 风格两个维度将 ka采购人员进行分类后，有选

21、择性的 开展谈判工作。 1） ka采购人员人际沟通利益取向a）物质利益取向： 特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带 来的利益；b）精神利益取向：指通过采购谈判为ka谋取正 常渠道利润而获得的采购工作业绩；包括 因为采购职位原因而获得的个人优越感；以及因为采购 工作而积累的个人职业资历； 2）ka采购人员人际沟通风格区别a）对抗沟通风格： 开展ka谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛 围和环境；b）合作沟通风格：开展 ka谈判时努力谋求和创 造双方平等交谈的基础、氛围和环境 3）ka 采购人员人际沟通利益模型我们可以简单的把 ka采购人员沟通利益模型分为以下4类：a）饿狼型

22、 谈判 行为多为 对抗，其价值取向偏向物质利益 b）狐狸型 谈判行为多 为民主，其价值取向偏向物质利益 c）野马型 谈判行为多 为对抗，其价值取向偏向精神利益 d）家犬型 谈判行为多为 民 主，其价值取向偏向物质利益 2、不同沟通利益模型的不同应对方法 1）饿狼型一一利诱 a、典型性格表现： a）咄咄逼人一一他们会以权势地位自居、对于谈判条件 不给对方考虑时间b）没耐心易烦燥、情绪化、先说再想 c）不会顾及别人一一自负、不注重别人感受d）对个人利益 看重一一为实际不正当利益常会提出一些让厂商无法接受 的条件或抓住一 个问题纠缠 e）直接表达渴望的利益丰富的肢体语言一易懂、言 谈中会出现“上级要

23、求、比较难 做”等话语 这类人其他性格表现在：有概括性思维、开放性性格注 意倾听并提问、对细节的注意、 有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满活力、热情的、 有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与 高高在上的感觉、话语犀利b、与此类型的人谈判技巧 a）用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原则 性b）利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾听 c） 一旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑字并追 踪d）如果他们反目一保持冷 静，最终他们还是会冷静下来或寻求另外的解决办法， 下次他们会做的更加合情合理 e）即使他们施压，不要过快做 出反应，也不要太过于认真，此时维持好的交谈关系是最 重要的

24、f）谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能 接受对方条件，但话语中要隐性 许诺“好处” g）谈判时注意细节的“表演”，表情应丰富h）可直言下 次非正式会面的邀请 2）狐狸型一一探需 篇三：个人与公司合作协议书 业务合作协议书 甲方： 地址： 电话： 乙方： 地址： 电话： 合同签订地点： 1. 总原则 甲乙双方本着互利互惠、共同发展的原则，制定本业务 合作协议。 2. 基本原则 乙方利用自身资源，承揽供应链服务业务，交由甲方运 作，并按照项目的盈利情况，以可提利润为基础，在每单项 目结束、收回甲方垫付资金及业务款后，从甲方处按本协议 规定提取一定的业务开拓费用，同时按国家规定，缴纳相关

25、 税费。 甲方负责乙方开发项目的运作，并按协议支付乙方如下 ()费用及业务开拓提成费。 乙方非甲方正式编制员工，甲方不承担乙方工资、社会 保险、福利、市场开发及其他费用。协议双方非劳动关系， 而是平等主体之间的合作关系。 3. 双方的权利和义务 甲方权利和义务 甲方对乙方引入的业务进行评估，在明确可操作的前提 下，调集公司各种资源，全力促成业务运作。 甲方允许乙方使用甲方的名义及相关宣传材料开发业 务 甲方可配合乙方在相关地区举行市场营销活动，活动涉 及的费用由双方协商确定。 项目导入甲方后，根据需要，甲方在风险可控的前提下， 甲方可为该项目的成功运作提供必要的资金支持。 甲方定期（每月）对乙

26、方导入的客户进行成本核算，并 将具体 的清单提供给乙方认可。同时办理、支付乙方应提的业 务手续和费用。 乙方的权利和义务 按约定提取业务开拓服务费用。 在承接业务时，可使用甲方的名义，但必须时刻注意维 护腾邦形象，不得用于非公司业务的承揽活动。 不得有借腾邦名义从事不利于腾邦形象、损害腾邦利益 的行为。 不得将腾邦自身运作的客户介绍给别的同类企业运作。 乙方在合作过程中，不得将知晓的甲方自身的业务和其 他信息透露给任何第三方 乙方须协作保证甲方维护业务中垫付资金的安全性。 违反上述2、3、4、5点规定，甲方有权取消合作，同 时追究乙方的相关责任（包括经济赔偿）。 4. 业务开拓费用提成比例 乙

27、方业务开拓费用的提成比例为业务服务费收入的 10%。 实际提取数=业务开拓提成X （1 所得税率）。 5收入计算的前提条件 项目结束后，甲方应保证准时计付业务费用给乙方。所 有应收款项包括各类垫付资金全部收妥且进入甲方账户后 才可计算乙方的业务收入。 为保证甲方营收的应收款和所垫业务运作资金的安全 回收，必要时乙方须协助甲方，要求项目客户为甲方提供担 保（具体根据项目由甲方和乙方商定）。 6.协议有效期 本协议有效期为年，自年22日起至月日。双方签字（或 盖章）生效。 本协议期满双方应重新签订新的合作协议，本协议自动 终止。 本协议经双方协商可提前终止。 本协议自动终止或提前终止，不影响双方权

28、利和义务的 追溯。只有甲方按协议内容支付乙方应提的提成、且乙方收 回甲方垫付资金和业务应收款后，本协议宣告完全失效。 7. 其他约定 本协议一式两份，甲乙双方各执一份。 本协议为标准版本，其他未尽事宜由双方协商解决或以 双方签署其他文本作为本协议的附件。 8. 本协议解释权归甲方。 甲方：乙方： 签章：签名： 年 月 日年月 日 篇四：谈判的准备与注意事项 谈判的准备与注意事项 学习导航 通过学习本课程，你将能够： 找到谈判前搜集信息的具体方法； 明确销售的五大要素； 掌握谈判中的注意事项； 达到轻松谈判的目的。 谈判的准备与注意事项 一、谈判前的准备 谈判前的准备包括：搜集信息、明确销售的五

29、大要素、 双方的替代性分析、设定销售谈判的预期目标、做好销售谈 判前的准备清单。 1. 搜集信息 谈判之前需要搜集的信息包括：对方的人员组成（即主 要人员的背景、能力、喜好）、应用行业解决方案时运营上 的困难、现状、竞争对手的竞争对手、主要弱点。除了搜集 信息，销售人员还要做好信息分析，判断这些信息是否准确 详实。 2. 明确销售的五大要素 所谓销售的五大要素，是指用户、时间、投资、决策流 程、竞争态势。 用户 要想明确用户，需要明确以下几个方面： 最终使用者。一般人会将用户简单地理解为打交道的对 象，这种看法是错误的。这里提到的“用户”是指最终使用 者，即最终用户。例如，某顾客来买电脑，销售

30、人员就要根 据顾客给谁买（基层员工、高层领导、设计人员）来决定介 绍哪一款性能的电脑（基层员工用一般性能的电脑即可；高 层领导经常出差，要选择轻巧便携式电脑；设计人员对电脑 显卡要求较高）。很多销售人员在挖掘最终用户方面所做的 努力还不够，这是不利于顺利完成谈判的。项目官方名称 对于技术含量较高的工程型业务，尤其要求销售人员准确掌 握客户项目的准确名称。例如，经常提到的燕山石化的“聚 氯乙烯改造”项目，官方名称为“燕山石化二分厂聚氯乙烯 改造60万吨改造”项目，销售人员可以从官方名称里了解 很多具体信息。 要求和环境。工程类销售有时会做一些投标，谁能影响 到投标书，谁就能获得较大的成功机会。很

31、多销售人员将精 力集中在领导方面，却忽略了内部用户，尤其是最终使用者。 使用者有时会提出一些稀奇古怪的要求来难为销售人员，可 见，做好使用者的工作也是非常关键的步骤。销售人员只有 身处其中，才能了解客户的特殊需求，因此，了解客户的要 求和环境是必不可少的一环。 时间 销售人员都十分关注客户的预期采购时间，要想得到这 个信息，销售人员要做到以下几点： 询问启动时间。通常情况下，销售人员可以直接询问客 户的启动时间，得来的答案的准确率能够达到50%- 70%但 客户有时也会故意提供错误信息。打时间差是营销中经常被 使用的既有效又廉价的方法。 【案例】 项目到底何时启动 甲乙二人共同参与某项目的招标

32、活动，项目负责人崔总 与甲交好。乙找到崔总 询问项目启动时间，崔总明知元旦就可以进行招标，却 对乙说：“这个事情不着急的，明年下半年才开始呢，你这 么早做工作没什么用。” 接下来，崔总找到甲，悄悄对他说：“项目的事情，你 现在就可以准备了，找 找我们的技术人员，赶紧做工作吧！” 当甲紧张地准备项目招标工作的时候，乙还在悠闲地准 备去澳洲度假，上飞机 之前手机突然响起，崔总告知他：“我们元旦就要招标 了。”乙措手不及道：“您不是说20XX年下半年吗？ ”崔 总解释说：“我们领导比较着急，实在是没办法！” 乙即使临时上阵，也早已不可能有充分准备。错过了最 佳时机的乙满肚子怨气 不知道何处发泄。 了

33、解相关信息。销售人员除了询问启动时间之外，还要 通过其他渠道了解更多信息，如与产品相关联的进度、相关 设备的进展、人员招聘情况等，确保第一时间掌握商机。例 如，销售电脑时，除了要询问客户具体时间之外，还要了解 服务器、络配置等情况，如果公司里的络全都布置好了，那 么电脑的采购势在必行。 询问投运时间。工程型项目销售人员需要了解产品的投 运时间。在客户告知销售人员时间之后，销售人员要主动询 问更加具体的产品投运时间和工程结束时间。 掌握节奏。销售人员要懂得如何掌握节奏，在适当的时 候做适当的事。这就要求销售人员务必亲自到现场考察项目 的进展情况。例如，工程类项目的大致步骤是“土建T大型 设备进厂

34、T基础电器完成T核心仪表和控制设备”，如果销 售人员到现场看到客户还在拆迁，却 承诺下周开始招标，基本可以断定此客户的态度并不认 真，敷衍了事；如果销售人员到现场看到客户已经将所有准 备工作完成，却说要等很长时间才能招标，就可以判断客户 和自己的关系不佳，有意隐瞒实际投标时间。 要点提示 销售五大要素： 用户； 时间； 投资； 决策流程； 竞争态势。 投资 销售人员处理投资方面的事宜时，需要注意以下几个方 面：客户有无资金、资金、资金是否到位、客户消费水平、 是不是出资方等。 销售人员直接就资金问题向客户提问，一般不会得到理 想的答案。但是，就像鞋店的售货员通过观察顾客当前的鞋 子和装束判断他

35、（她）的消费水平一样，销售人员可以了解 客户以往的消费经历和采购习惯，判断此次交易中客户的预 算水平。不论客户最初描述怎样的愿景，销售人员都要通过 观察该客户以往的采购经历，判断他是否具有那样的实力， 进而有针对性地向客户推荐相关产品。 一般情况下，国家专项拨款的资金会比较充裕，而自筹 的情况，由于受到企业需要中间计划等因素影响，资金会比 较紧张。 决策流程 所谓决策流程，是指投标工作通过哪种方式确定最终中 标人选，由谁确定等。销售人员清楚客户的决策流程，就能 知道该做哪些人的工作。一些销售人员完全凭本能进行判 断，忽略决策流程的挖掘，这是不可取的。 通常情况下，如果一个客户对某个品牌比较满意

36、，就会 持续采购该品牌的产品，因此，客户的消费经历也决定了他 的倾向性。 竞争态势 销售人员要明确竞争对手有哪些人，客户倾向于谁等。 了解竞争对手的价格和产品特性有助于制定具体“打法”， 而掌握竞争对手的人脉，有助于判定该找谁。 通过了解客户的五项基本信息，销售人员就可以大致判 断出客户“会出什么牌”，自己“能出什么牌”。这样面对 竞争对手，也能够在短时间内了解其技术特点、和本公司的 差异、自己的优劣势等。 3. 双方替代性分析 销售人员进行双方替代性分析时，要了解以下内容：双 方的竞争对手有哪些、客户的客户如何看待供应商、需求（包 括组织和个人）、没有达成给双方造成的损失、双方的时间 成本、

37、双方的谈判成本（住宿、交通、餐饮等费用）、替换 对手带来的优劣、替换方案优劣、对手可能的替换方案等。 【案例】 四天的谈判 某美国公司到日本考察一个设备，进行谈判。美国公司 代表到达之后，日本公 司代表问：“请问你们哪天离开？” 美国公司代表回答： “25日。”日本公司代表表示时间比较充裕，于是邀请美国 公司代表到各个景点游玩。 两个公司的代表游玩了三天之后，到了正式谈判时间， 由于只剩下一天的时间。 美国公司代表碍于谈判时间成本过大，只得答应了日本 公司的一些要求。就这样，为期四天的谈判结束了。 4. 销售谈判的预期结果 销售人员在谈判之前需要对三个谈判结果进行预期：己 方的理想结果、对方的理想结果、个人的理想结果。 销售人员同时要考虑到客户方面的一些情况：客户除了 采购之外，还有什么其他的解决方案、会得到什么利益、他 的领导和同事会如何看待他、他未来的发展方向怎样等。 5. 销售谈