临床药品区域招商手册

1、临床药品区域招商手册临床药品区域招商手册 主要内容主要内容 u制定区域招商策略制定区域招商策略 u寻找和选择寻找和选择dlsdls udlsdls的拜访流程的拜访流程 udlsdls的管理、监督和考核的管理、监督和考核 udlsdls的培训和分级管理的培训和分级管理 一、制定区域招商策略一、制定区域招商策略 1、首先，从宏观角度分析省区情况、首先，从宏观角度分析省区情况 人口：人口：市场容量、地区用药习惯 经济：经济：地方经济消费水平 当地医药政策：当地医药政策：招标、挂网执行情况 医保、基药、农合执行情况 yy被托管情况 yy是否有自己的商业公司 dls分布情况 当地当地yy情况情况:回款周

2、期/年销额 级别/床位数/特色专科/服务区域 是否限用药量 临床fy 进产品周期及难易程度 开发情况开发情况:以前是否有销售，销售情况 竞品市场情况 2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。 2-1、产品定位：、产品定位： 生产厂家数 独家品种： 独家剂型： 多家生产： 医保、基药、农合状况 国家医保甲类： 多省医保： 多省基药： 多省农合： 非医保基药农合： 另需关注：医保是否受限？地方是否执行？地方可否办理增补医保/基药？ 2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。 2-1、产

3、品定位：、产品定位： 禁忌症 产品有哪些禁忌症 不良反应如何避免 临床使用时注意事项 储存条件有无要求 适应症 产品的适应症 应用科室/一线科室 药理作用 用量：常规用量、最大用量 用法：口服、外用等 学术拓展 2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。 2-1、产品定位：、产品定位： 当地主要竞争产品 纯销、分销 市场占有率 供货价格/中标价格 市场保护及服务 临床优势和劣势 医保基药农合情况 经济学分析 供货扣率 中标价格 建议临床fy 竞争产品价格 患者承受能力 投入产出比率 临床用量 2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制

4、定。、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。 2-2、目标确定：、目标确定： 目标市场：目标市场：目标yy、目标ks、目标ys,目标连锁，目标药店 目标客户：目标客户：据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定 适合自己的经销商目标群(诚信、有共同理念、眼光长远、资金 充足、无不良记录、个人及团队极具实力、有一定的政府资源)。 竞争对手的经销商 企业产品有关联或经销方式类似的产品的经销商 2-3、政策制定：、政策制定：（协议量、扣率、结算方式、（协议量、扣率、结算方式、bzj等）等） 二、寻找和评估二、寻找和评估dls 1、寻找、寻找dls的途径：的途径： 朋友介绍：朋友介绍：利用在

5、当地已经建立合作关系的客户或朋友以 及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表 等人员聚会，请他们介绍良好的dls。 当地商业：当地商业：从医药公司、连锁药店寻找dls。 医院：医院：安排合理时间到各大医院拜访重点kf，与他们建立 良好关系，请他们提供相关名单（qs），建立客户档案。 报纸、网络广告：报纸、网络广告：选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸 或其他杂志，刊登招商广告。 2、dls的信息收集的信息收集 基本信息（姓名、联系方式等）基本信息（姓名、联系方式等） dls的性质（个人的性质（个人/gk/公司）公司） 主打品种的商业渠道主打品种的商业渠道 销售团队规模销售团队规模:rx

6、代表多少人，otc代表多少人，专职促销多少人，有无兼职 促销 dls的主要销售方式：的主要销售方式：临床为主-纯销;普药为主-调拨;配送为主 dls操作区域：操作区域：自己纯销有哪些医院，分销有哪些医院，要求操作哪些区域 dls实力：实力：现操作的主要品种，情况如何，自己做还是业务员做 当地医保、医院招投标等政府事务的维护沟通能力当地医保、医院招投标等政府事务的维护沟通能力 3、dls的选择与确定的选择与确定 匹配原则匹配原则 a a、 dls dls发展理念须与企业发展理念相匹配发展理念须与企业发展理念相匹配 dls的发展历史 dls的公司结构 dls的人员状况 dls公司的管理情况 dls

7、老板的工作风格 b b、dlsdls的经营思路与企业的产品特点相匹配的经营思路与企业的产品特点相匹配 不同的产品决定了选择dls的类型。如果是独家产品（香连片、 克痒舒洗液）需要学术推广，就必须选择有学术推广能力的 代理商；如果有专门的学术推广人员，那么就必须选择医院 终端覆盖好的dls；如果是普药或新普药就必须选择有良好分 销渠道的dls。 3、dls的选择与确定的选择与确定 匹配原则匹配原则 c c、dlsdls对产品的态度和期望是否相匹配。对产品的态度和期望是否相匹配。 能否正确认识我公司产品，信心及合作意愿？ 想操作多大区域？ d d、销售能力、销售能力“匹配匹配”。 dls dls的

8、资金情况的资金情况 dls dls的管理水平和管理能力的管理水平和管理能力 kfyy所需时间？ 对于市场上竞争产品的认识？是否操作过同类产品？操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？ 存在什么问题？为什么不做了？ e e、资源、资源“匹配匹配”。 dls dls区域覆盖情况区域覆盖情况 dls dls的政府事务方面的能力的政府事务方面的能力 4、dls的评估的评估 因素 重要性 评分 1 2 3 4 5 价值最大值 dls评估评估 -公司背景实力 -销售额 -地理位置 -代理品种数量 -销售队伍规模及素质 -与当地医院关系 -市场覆盖面 -招标公关能力 -经验 -过去与其他商业或厂

9、家合 作情况（信誉） -物流 -管理能力 3 3 3 2 4 5 5 5 3 3 3 2 15 12 9 6 4 6 9 12 6 4 9 8 15 15 15 10 10 10 15 20 14 15 16 12 18 总的结果93135 三、三、dls的拜访流程的拜访流程 1 1、了解、了解dlsdls心目中理想的心目中理想的dldl品种是什么？品种是什么？ 医保医保/基药基药/农合品种农合品种 很好的利润空间很好的利润空间 生命周期长生命周期长 高效、安全的药品高效、安全的药品 竞争小竞争小 无降价风险无降价风险 能快速渗透市场的药品能快速渗透市场的药品 稳定的货源稳定的货源 2 2、d

10、lsdls拜访前的准备：拜访前的准备： 电话沟通，了解电话沟通，了解dls基本情况基本情况 拜访目的，加深了解还是签约？拜访目的，加深了解还是签约？ 基本资料的准备基本资料的准备 公司资料-成立时间、规模、销售政策、彩页 产品资料-零售价格、产品卖点、应用科室、注意事项、最大用量、样 品、彩页 市场保护政策-bzj政策（转货款条件）、窜货处理方法、dl价格 客户的管理体系-销售过程管理 对方资料 3 3、正式拜访谈判：、正式拜访谈判： 跟跟dlsdls必谈必谈- 当地yy网络及商业情况； 商业回款周期、配送点、yy扣率； 当地促销fy情况、市场和竞品情况； 公司、产品的竞争优势（利益分析） 客

11、户对品种的操作思路 客户对产品的销售准备工作进展和市场预期 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、 解决的办法等有成型报告；解决的办法等有成型报告； 注意：拜访客户时不可作出任何政策外的承诺注意：拜访客户时不可作出任何政策外的承诺 dls谈判的要点：谈判的要点： 必须对即将谈判的必须对即将谈判的dl区域产品运作和区域产品运作和yy有一定的了解有一定的了解 探寻聆听探寻聆听dls的真实需求的真实需求 在不了解在不了解dls真实需求和情况前不要将真实需求和情况前不要将dl条件降低条件降低 在基本达成初步意向，即使有权利给在基本达成初步意

12、向，即使有权利给dls更大的政策空间，更大的政策空间， 也要等等，说请示领导为其争取，借机拉近双方关系也要等等，说请示领导为其争取，借机拉近双方关系 一定不能做能力之外的承诺一定不能做能力之外的承诺 4 4、合同的签订、合同的签订 合同签订的要点：合同签订的要点： 区域（尽可能约定医院开发进度）区域（尽可能约定医院开发进度） bzjbzj（窜货（窜货bzjbzj、信誉、信誉bzjbzj） 考核（具体的销量考核和医院开发进度考核）考核（具体的销量考核和医院开发进度考核） 时限时限 dlsdls管理制度的体现管理制度的体现 5 5、协议执行情况跟踪、协议执行情况跟踪 前期准备：前期准备： 了解合作

13、产品的开票公司及配送公司； 两公司之间是否建立首营； 确认告知dls的汇款帐号是否准确； 要求客户回传汇款单并查询到账情况； 发货前确认发货方式和地点； 确认所寄相关票据及学术资料是否收到 跟踪拜访：跟踪拜访： 了解产品进入yy的具体时间； 产品进入yy的配送企业是否属实； 了解目标产品流向； 了解yy对产品的反应和接受程度； 接触具体业务员，给予一定的培训； 预计下次订货时间； 后期维护：后期维护： 目标产品在科室覆盖情况； 客户对目标产品的发展预期； 目前销售存在的问题和解决的方法； 近期销售记录及库存情况； 当地政策的变化及商业现状； 了解竞争对手的发展情况； 四、四、dls的考核和管理

14、的考核和管理 1 1、dlsdls的考核：的考核： v首先是合同签订后，首先是合同签订后，3 3周内必须执行合同，否则，合同自动失效；周内必须执行合同，否则，合同自动失效； v合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，yyyy开发数目和销量要开发数目和销量要 求；求； v启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求；启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求； v 无论整体考核是否合格，无论整体考核是否合格，dlsdls已经开发的已经开发的yyyy，在没有冲串货的前提下，公司都必须，在没有冲

15、串货的前提下，公司都必须 保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益； v 对考核不合格的对考核不合格的dlsdls，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。 v 对恶意冲串货的对恶意冲串货的dlsdls，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；，无条件终止与其合作并收回全部销售权利； v关于三级关于三级dldl间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调dlsdls，可考虑实行买断制和，可考虑实行买断制和 分成制；分成制； 2 2、dlsdls的

16、管理和监督：的管理和监督： vdlsdls应允许公司区域经理跟商业联系，出商业流向单。应允许公司区域经理跟商业联系，出商业流向单。 vdlsdls应按协议要求季度提供医院开发进度及销售季度情况。应按协议要求季度提供医院开发进度及销售季度情况。 v在总代理无法覆盖的医院，双方共同协商分包政策。在总代理无法覆盖的医院，双方共同协商分包政策。 vdlsdls应允许公司区域经理对重点专家进行协同拜访，共同维护应允许公司区域经理对重点专家进行协同拜访，共同维护 vdlsdls应根据市场要求进行学术推广活动应根据市场要求进行学术推广活动 v公司区域经理必须能参与当地招标工作，维持好的中标价格。公司区域经理

17、必须能参与当地招标工作，维持好的中标价格。 从而为此全国稳定的价格体系。从而为此全国稳定的价格体系。 3 3、客户管理体系的建立：、客户管理体系的建立： v公司内部建立公司内部建立dlsdls档案、档案、dlsdls医院销售档案医院销售档案 vdlsdls签订的协议必须明确医院开发进度和销售进签订的协议必须明确医院开发进度和销售进 度，根据其提供的进度进行季度考核。度，根据其提供的进度进行季度考核。 v公司内部建立重点医院、重点专家档案库公司内部建立重点医院、重点专家档案库。 4 4、 dls dls的分级管理的分级管理 a a、dlsdls分级：分级： v地市级地市级dldl（一级（一级dl

18、dl） 完成完成dldl产品在该区域即定的销售任务，负责区域产品在该区域即定的销售任务，负责区域 内的纯销、招标等事项。内的纯销、招标等事项。 vyyyy级级dldl（二级（二级dldl） 指的是仅操作一个至几个指的是仅操作一个至几个yyyy或极小区域的散户，或极小区域的散户， 是一级是一级dldl的良好补充。的良好补充。 b b、分级、分级dldl制下的制下的dldl价格管理价格管理 公司在设定销售公司在设定销售dl价格体系时，以地级价格体系时，以地级dl为目为目 标，设定统一的价格体系，全省执行统一标，设定统一的价格体系，全省执行统一dl政策，政策， 即原则上一、二级即原则上一、二级dl执

19、行的执行的dl价格是相同的。当价格是相同的。当 一级一级dl承担了市场管理等方面的工作时，可以在返承担了市场管理等方面的工作时，可以在返 利政策上给与一定支持，当二级利政策上给与一定支持，当二级dl单体放量能起到单体放量能起到 样板典范作用时，也可给予返利等支持。样板典范作用时，也可给予返利等支持。 c c、分级、分级dldl制下的分销管理制下的分销管理 ： v签订各级签订各级dlsdls合同时，就应该谈定分销事项。合同时，就应该谈定分销事项。 v地市级地市级dlsdls自主分销时，须执行公司的统一地级自主分销时，须执行公司的统一地级dlsdls政策，不可以过高；政策，不可以过高； v公司给地

20、市级公司给地市级dldl发展的下级代理，地市发展的下级代理，地市dlsdls必须接受并且承担管理和支持的必须接受并且承担管理和支持的 职能；职能； v在发展地市级在发展地市级dlsdls之前发展的之前发展的dldl，划转至省级，划转至省级dlsdls做分销商时，省级做分销商时，省级dlsdls必须必须 执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变； v省级省级dlsdls如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有 权在省级权在省级dlsdls能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二 级级dlsdls商；商； v一级一级dlsdls对二、三级对二、三级dlsdls的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；的管理如果不到位，公司有权直接进行管理； v二、三级二、三级dlsdls可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打 到公司，从公司开票，但其货款记入一级到公司，从公