时代兴邦民企突破总裁班专题之运营突破

1、我们的核心价值观：商业人格、结果导向、客户价值、开放分享。我们的核心价值观：商业人格、结果导向、客户价值、开放分享。 北京时代兴邦企业管理顾问有限公司北京时代兴邦企业管理顾问有限公司 绝密，不得传给任何人绝密，不得传给任何人 1 运运 营营 突突 破破 “民企突破民企突破”总裁班专题之一总裁班专题之一 机密机密 2 运营的困惑？我们需要突破！运营的困惑？我们需要突破！ 为什么，我们很累，却得不到想要的为什么，我们很累，却得不到想要的 结果？结果？ 机密机密 3 总裁应当做什么？总裁应当做什么？ 文化突破文化突破 运营突破运营突破 人才突破人才突破 战略突破战略突破 机密机密 4 一、要结果，更

2、要过程一、要结果，更要过程 -只有运营机制，才能确保战略目标的实现只有运营机制，才能确保战略目标的实现 5 案例：陈列活动为什么没做好？案例：陈列活动为什么没做好？ 去年市场安排某名酒做陈列活动，要求每去年市场安排某名酒做陈列活动，要求每 人做人做15家，标准是每家吧台家，标准是每家吧台8个瓶位，桌上个瓶位，桌上 2个瓶位，但到最后检核时发现只有两个员个瓶位，但到最后检核时发现只有两个员 工做了，一个完成工做了，一个完成4家，一个完成家，一个完成6家，原家，原 因是大家错误理解经理的安排，以为只要因是大家错误理解经理的安排，以为只要 货进到店里就可以了。更值得思考的是，货进到店里就可以了。更值

3、得思考的是， 做了的人受了处罚，没有做的人反而没有做了的人受了处罚，没有做的人反而没有 受罚。受罚。 6 问题出在哪里了？问题出在哪里了？ 结果定义清楚了，结果定义清楚了， 但是没有承诺。但是没有承诺。 口头讲了标准，但是口头讲了标准，但是 没有培训，或者没有给没有培训，或者没有给 陈列标准图陈列标准图 执行过程中，检执行过程中，检 查了没有，纠正了查了没有，纠正了 没有没有 检查之后处罚了检查之后处罚了 没有，处罚的公平没有，处罚的公平 没有没有 做总结，改进、复做总结，改进、复 制了没有？变成陈列制了没有？变成陈列 计划模板了没有？计划模板了没有？ 7 训练：完成这个陈列活动的几个关键步骤

4、训练：完成这个陈列活动的几个关键步骤 1、做培训：告诉这个陈列活动，对本月，对年度营销的意、做培训：告诉这个陈列活动，对本月，对年度营销的意 义义-名酒给我们带来的收益与公司谈判地位的提升，让大名酒给我们带来的收益与公司谈判地位的提升，让大 家重视起来。工具：家重视起来。工具：培训提纲培训提纲。 2、做示范：告诉大家结果定义是、做示范：告诉大家结果定义是15家家/人，人，“8+2”陈列，少陈列，少 一家，罚一家，罚50，不合格一家罚，不合格一家罚30，七天之内完成。工具：，七天之内完成。工具： 陈列图片陈列图片，活动通知活动通知。 3、检查：第八天、检查：第八天第十天，抽查，现场纠正，第一时间

5、陈第十天，抽查，现场纠正，第一时间陈 列达标。工具是列达标。工具是检查表检查表与与现场照片现场照片。 4、奖罚：通知不合格或者没有陈列的人，到公司交罚款，、奖罚：通知不合格或者没有陈列的人，到公司交罚款， 并做好结果交换与职业化教育；并做好结果交换与职业化教育； 5、改进复制：原因、改进复制：原因措施措施流程流程方法，方法，陈列活动操作陈列活动操作 流程流程。做一个陈列活动工具包，存入电子文档，下次还。做一个陈列活动工具包，存入电子文档，下次还 这样做。这样做。 8 工具训练：工具训练：陈列活动操作流程陈列活动操作流程 销售部经理销售部经理市场部经理市场部经理销售部员工销售部员工营销副总营销副

6、总 下发方案下发方案 审核审核批准批准 开始执行开始执行 完成结果完成结果抽查纠正抽查纠正 归档归档 奖罚奖罚 备案备案 总结报告总结报告 培训大纲培训大纲 检查表检查表 活动方案活动方案 备案备案 9 工具训练：工具训练：陈列活动陈列活动流程说明流程说明 步步 骤骤 流程流程时间时间负责负责 人人 具体操作说明具体操作说明工具工具 1提交活动方案提交活动方案活动前活动前7天天销售部销售部 经理经理 以书面形式提交陈列活动方案，包括产品，店面，以书面形式提交陈列活动方案，包括产品，店面， 陈列标准，预期结果，公司支持陈列标准，预期结果，公司支持 陈列活动方案陈列活动方案 2审核活动方案审核活动

7、方案提交当天提交当天市场部市场部 经理经理 重点审核活动是否必要，活动要素是否齐全，结重点审核活动是否必要，活动要素是否齐全，结 果定义明确，方案是否可行，资源是否可以满足果定义明确，方案是否可行，资源是否可以满足 3审批活动方案审批活动方案提前第五提前第五 天内天内 营销副营销副 总总 审批重点：是否符合公司营销计划重点，经费是审批重点：是否符合公司营销计划重点，经费是 否合理否合理 4下发活动方案下发活动方案活动前三活动前三 天内天内 销售部销售部 经理经理 把方案通过张贴、或者下发文件的方式，必须做把方案通过张贴、或者下发文件的方式，必须做 到每个人都收到或者看到到每个人都收到或者看到

8、5培训活动方案培训活动方案活动前一活动前一 天内天内 销售部销售部 经理经理 集中全体销售员统一讲解，示范，解答问题，直集中全体销售员统一讲解，示范，解答问题，直 到全体销售员都明确结果与方法。到全体销售员都明确结果与方法。 培训大纲培训大纲 6执行活动方案执行活动方案活动周期活动周期 内内 销售员销售员按照方案各自完成结果，并向销售部经理报告完按照方案各自完成结果，并向销售部经理报告完 成情况，遇到问题及时提出请求解决成情况，遇到问题及时提出请求解决 7检查结果检查结果陈列完成陈列完成 三天内三天内 销售部销售部 经理经理 采用现场巡查的方式，一一检查记录，发现不合采用现场巡查的方式，一一检

9、查记录，发现不合 格的，当场纠正达标。不能够当场解决的，过后格的，当场纠正达标。不能够当场解决的，过后 补查补查 检查表检查表 8抽查结果抽查结果活动完成活动完成 第四天第四天 市场部市场部 经理经理 选择重点店面（选择重点店面（30%覆盖率）亲自抽查，发现问覆盖率）亲自抽查，发现问 题立即当场解决，不能够当场解决的，过后补查。题立即当场解决，不能够当场解决的，过后补查。 抽查表抽查表 9总结奖罚总结奖罚活动结束活动结束 二天内二天内 销售部销售部 经理经理 召开总结大会，兑现奖罚，总结经验，有价值的召开总结大会，兑现奖罚，总结经验，有价值的 经验与方法、流程和进入经验与方法、流程和进入 陈列

10、指南陈列指南 10归档归档活动完成活动完成 三天内三天内 销售部销售部 经理经理 将总结报告，陈列图片，总结的将总结报告，陈列图片，总结的陈列指南陈列指南存存 入销售部电子文档中，并发送市场部经理，副总入销售部电子文档中，并发送市场部经理，副总 陈列活动工具包陈列活动工具包 10 工具训练：陈列活动方案（总结报告工具训练：陈列活动方案（总结报告 ） 活动项目活动项目结果定义结果定义具体要求具体要求完成情况完成情况 1产品范围产品范围国窖国窖1573 2店面数店面数200家，覆盖市区所有店面家，覆盖市区所有店面 3分配情况分配情况1组组100家，家，2组组100家家见责任清单见责任清单 4活动周

11、期活动周期2010年年7月月1日日8月月1日，日，6月月 28日下发方案，日下发方案，29日培训，日培训，7 月月4日陈列完成，日陈列完成，5日检查，日检查，8 月月5日总结。日总结。 5陈列标准陈列标准吧台吧台8瓶，桌上瓶，桌上2瓶瓶拍好图片传给经拍好图片传给经 理理 6奖罚规定奖罚规定少一家少一家100元，元， 不合格，改进不合格，改进 后还不合格的罚后还不合格的罚50元元/家，陈家，陈 列期间销售冠军奖励列期间销售冠军奖励200元，元， 陈列标杆奖励陈列标杆奖励100元元 标杆陈列奖由部标杆陈列奖由部 门经理与销售员门经理与销售员 投票产生，部门投票产生，部门 经理有三票权，经理有三票权

12、， 市场部经理有二市场部经理有二 票权。票权。 7请求支持请求支持6月月29日前请市场部制作日前请市场部制作200 个易拉宝个易拉宝 经费预算经费预算4000元元 8活动意义活动意义品牌影响第一，销售额达到品牌影响第一，销售额达到 xx万元，比上月增长万元，比上月增长xx万元万元 11 工具训练：陈列活动检查表（责任清单）工具训练：陈列活动检查表（责任清单） 序序 号号 酒店名酒店名责任责任 人人 检查时检查时 间间 是否达是否达 标标 不合格原因不合格原因 与整改要求与整改要求 二次检查时间二次检查时间 与结果与结果 奖罚记录奖罚记录 1花园酒店花园酒店王五王五7.4合格合格 2云岗酒店云岗

13、酒店张六张六7.5不合格不合格没有陈列没有陈列7.8，合格，合格 3假日酒店假日酒店杨七杨七7.6不合格不合格吧台没有陈列吧台没有陈列7.9，不合格，还，不合格，还 没有陈列没有陈列 罚罚100，现场已纠，现场已纠 正，已达标正，已达标 4 5 检查人：检查人： 机密机密 12 运营，就是通过建立运行机制，对经营过程进行管理的行运营，就是通过建立运行机制，对经营过程进行管理的行 动，运营以执行文化为基础，以增收节支为原则，最后得到动，运营以执行文化为基础，以增收节支为原则，最后得到 企业预期的利润！企业预期的利润！ 1、运营靠人，还是靠机制？、运营靠人，还是靠机制？ 2、运营是过程，还是结果？

14、、运营是过程，还是结果？ 3、运营是以什么为基础？、运营是以什么为基础？ 4、运营以什么为原则？、运营以什么为原则？ 5、机制都包含什么？、机制都包含什么？ 6、运营最后要什么？、运营最后要什么？ 机密机密 13 把结果管理起来的制度把结果管理起来的制度-月度质询会（月报，月计划表）月度质询会（月报，月计划表） 职职 责责 kpikpi kpikpi公公 式式 标准绩效标准绩效权权 重重 结结 果果 数数 量量 结果定义结果定义 过程结果过程结果 水水 果果 基基 金金 实实 际际 完完 成成 的的 结结 果果 实实 际际 得得 分分 未未 完完 成成 的的 原原 因因 改改 进进 的的 措措

15、 施施 新新 结结 果果 定定 义义 （ 承承 诺）诺） 备备 注注 第第 一一 周周 第第 二二 周周 第第 三三 周周 第第 四四 周周 销销 售售 计计 划划 销销 售售 额额 完成完成 额额/ /计计 划额划额 100100 % % 400400万万 /400/400 万万 4040 1 1 400400万入万入 账，数据账，数据 库显示库显示 2 2 新新 客客 户户 开开 发发 促促 销销 成成 功功 率率 完完 成成 额额/ / 计计 划划 额额 1 0 0 % 20 万万 /20 万万 1 0 3 陈列陈列 200家，家， 见图见图 片与片与 检查检查 表表 4 4 5 5 机

16、密机密 14 闹钟原理闹钟原理-人，为什么需要被管理？人，为什么需要被管理？ 结论：人性结论：人性 有弱点，需要建立机制，运营机制本身具有强有弱点，需要建立机制，运营机制本身具有强 迫性。迫性。 机密机密 15 为什么国务院要求矿领导与工人一同下井？为什么国务院要求矿领导与工人一同下井？ 机密机密 16 沃尔玛的机制沃尔玛的机制-胸卡上为什么放一个胸卡上为什么放一个2元钱？元钱？ 机密机密 17 矿领导与工人同时下井别再矿领导与工人同时下井别再“纸上谈兵纸上谈兵” 四川在线 (2010-7-9 8:37:48) 来源：四川在线天府评论 窃以为，当三管齐下：窃以为，当三管齐下： 一是在管理机制下

17、功夫。通过制度敦促企业领导一是在管理机制下功夫。通过制度敦促企业领导“下矿下矿”，不定期组织安监，不定期组织安监 执法人员暗访，多搞一些执法人员暗访，多搞一些“突然袭击突然袭击”和和“回头看回头看”，看看当班的矿领导是不，看看当班的矿领导是不 是真的在当班，真的下井了；是真的在当班，真的下井了； 二是在监督机制上下功夫。将领导二是在监督机制上下功夫。将领导“下井下井”的信息及时发布到公示栏或挂在的信息及时发布到公示栏或挂在 网上，接受矿工和社会各界的监督。同时积极鼓励矿工举报，必要时可在煤矿网上，接受矿工和社会各界的监督。同时积极鼓励矿工举报，必要时可在煤矿 中安排中安排“线人线人”、“卧底卧

18、底”等等；等等； 三是在惩处机制上下功夫。对弄虚作假的，从严从重处理，甚至刑法伺候。三是在惩处机制上下功夫。对弄虚作假的，从严从重处理，甚至刑法伺候。 遏止矿难事故的发生，我们已不缺制度，关键是缺乏制度的执行力。只有将遏止矿难事故的发生，我们已不缺制度，关键是缺乏制度的执行力。只有将 矿领导和矿工们的生命系在一起，休戚与共，矿山安全隐患才会得到有效根除，矿领导和矿工们的生命系在一起，休戚与共，矿山安全隐患才会得到有效根除， 矿难发生的几率也才会少之又少。矿难发生的几率也才会少之又少。 结论：运营不仅仅包括制度，还要有保障制度执行的制度。结论：运营不仅仅包括制度，还要有保障制度执行的制度。 机密

19、机密 18 看图说话：什么是运营？看图说话：什么是运营？ 工具：工具：我的武器很棒，我的武器很棒， 这很重要！这很重要！ 制度：制度：我不能我不能 够当逃兵，那够当逃兵，那 样会军法从事。样会军法从事。 流程：流程：按照流程，按照流程， 我还有两步，发现我还有两步，发现 目标，射击！目标，射击！ 质询，检查，改进：质询，检查，改进： 你的结果是什么，你的结果是什么， 有什么措施？动作有什么措施？动作 不对，应当趴下！不对，应当趴下！ 结果定义：结果定义：我要我要 干掉干掉3个敌人，个敌人， 自己还要活着！自己还要活着！ 机密机密 19 运营示意图运营示意图 目标目标 利润利润 结果清楚结果清楚

20、方法得当方法得当过程检查过程检查即时奖罚即时奖罚改进复制改进复制 制度制度流程流程工具工具 公司运营体系公司运营体系 降低成本，降低成本， 提高利润！提高利润！ 机密机密 20 （一）什么是运营？什么是机制？（一）什么是运营？什么是机制？ 1、个人叫执行，企业叫运营，就是建立一个、个人叫执行，企业叫运营，就是建立一个 管理机制，保证过程结果，最后实现年度，管理机制，保证过程结果，最后实现年度， 或者更长远的利润目标的一系列管理行为。或者更长远的利润目标的一系列管理行为。 3、 机制就是保证结果的一整套制度、流程、机制就是保证结果的一整套制度、流程、 方法和工具。方法和工具。 包括决策机制，协商

21、机制，质包括决策机制，协商机制，质 询机制、监督机制、改进机制、利益机制、询机制、监督机制、改进机制、利益机制、 激励机制，处罚机制等。激励机制，处罚机制等。 机密机密 21 （二）企业运营出现的十大难题（二）企业运营出现的十大难题 -我们的结果在哪里？我们的结果在哪里？ （1）有目标，没有分解；）有目标，没有分解； （2）有分解，没有计划；）有分解，没有计划； （3）有计划，没有措施；）有计划，没有措施； （4）有措施，没有行动；）有措施，没有行动； （5）有行动，没有检查；）有行动，没有检查； （6）有检查，没有奖罚；）有检查，没有奖罚； （7）有奖罚，没有改进；）有奖罚，没有改进； （8

22、）有改进，没有提高；）有改进，没有提高； （9）有提高，没有复制；）有提高，没有复制； （10）有复制，没有持续；）有复制，没有持续； （1）不愿意承担责任；）不愿意承担责任； （2）不了解自己的责任；）不了解自己的责任； （3）缺乏能力承担责任；）缺乏能力承担责任； （4）缺少条件承担责任；）缺少条件承担责任； 个人：文化个人：文化 与能力问题与能力问题 公司：运营公司：运营 机制问题机制问题 机密机密 22 运营中的困惑与烦恼运营中的困惑与烦恼 1、公司买个空调，还得让我去现场考察，然后我批准后才执行，那么多重、公司买个空调，还得让我去现场考察，然后我批准后才执行，那么多重 要的事都耽误了

23、。要的事都耽误了。 2、投标书因为少盖了一个章子，结果退标了，损失了、投标书因为少盖了一个章子，结果退标了，损失了2000万的机会。万的机会。 3、产品出厂了，在客户处调试时发现了一个齿轮选错了，退货给公司造成、产品出厂了，在客户处调试时发现了一个齿轮选错了，退货给公司造成 了很大的损失。了很大的损失。 4、锅炉压力低，产品不达标，设备处承诺两天达标，销售部也告诉了客户，、锅炉压力低，产品不达标，设备处承诺两天达标，销售部也告诉了客户， 结果三天了，还没有修好。结果三天了，还没有修好。 5、降价会议讨论，会还没开完，客户都知道公司要降价了。、降价会议讨论，会还没开完，客户都知道公司要降价了。

24、6、出租司机每月交份钱，太集中，一来就是一个下午，排队交款，怨声很、出租司机每月交份钱，太集中，一来就是一个下午，排队交款，怨声很 大，有的来不了就罚款，许多司机不干了。大，有的来不了就罚款，许多司机不干了。 7、公司要求采购大宗货品要亲自到厂家考察，但是我们听信别人的介绍，、公司要求采购大宗货品要亲自到厂家考察，但是我们听信别人的介绍， 也相信了图片资料，结果进来的货都不合格，损失较大。也相信了图片资料，结果进来的货都不合格，损失较大。 机密机密 23 小组讨论小组讨论 1、在我的企业运营中，最近一个什么事、在我的企业运营中，最近一个什么事 情让我最苦恼？情让我最苦恼？ 2、如果用运营机制去

25、解决，我需要做些、如果用运营机制去解决，我需要做些 什么具体的事情？什么具体的事情？ 3、每位总裁发言时间、每位总裁发言时间3分钟，请认真准备。分钟，请认真准备。 机密机密 24 二、二、5i管理机制管理机制-如何确保有结果呢？如何确保有结果呢？ 机密机密 25 （一）（一）ge是如何执行的？是如何执行的？ 1、ge运行模式运行模式 机密机密 26 2、时代兴邦、时代兴邦5i模式模式 结果清楚结果清楚 inform 方法明确方法明确 idea 过程检查过程检查 inspect 改进复制改进复制 improve 奖罚及时奖罚及时 immediately 机密机密 27 5i的精髓 p结果定义要清

26、楚结果定义要清楚-i1 p清楚之后有方法清楚之后有方法-i2 p方法过程要检查方法过程要检查-i3 p检查以后要奖罚检查以后要奖罚-i4 p奖罚目的是改进奖罚目的是改进-i5 机密机密 28 结果定义结果定义 职责梳理职责梳理 流程、工具流程、工具 改进提高改进提高 过程检查过程检查制度保证制度保证 结果结果 质询会体系：确保公司战略质询会体系：确保公司战略 机密机密 29 适合民营企业的运营机制适合民营企业的运营机制时代兴邦时代兴邦5i管理管理 模式模式 （一）结果定义正确了，执行成功了一半；（一）结果定义正确了，执行成功了一半； （二）没有好方法，好措施，再好的愿望也等于（二）没有好方法，

27、好措施，再好的愿望也等于“零零”； （三）（三）70%的时间都应当用于检查，这是管理的核心；的时间都应当用于检查，这是管理的核心； （四）即时奖罚不是钱的问题，是要引以为戒。（四）即时奖罚不是钱的问题，是要引以为戒。 （五）改进复制，是我们少犯相同错误的最好方式。（五）改进复制，是我们少犯相同错误的最好方式。 机密机密 30 三、千里之行，始于足下 -大战略，小结果 机密机密 31 任务是什么任务是什么?(?(三事儿三事儿) )： p完成差事完成差事:领导要办的都办领导要办的都办 了了 p例行公事例行公事:该走的程序走过该走的程序走过 了了 p应付了事应付了事:差不多就行了差不多就行了 对程序

28、负责、对形式负责、对程序负责、对形式负责、 对苦劳负责，就是不对结果对苦劳负责，就是不对结果 负责负责 结果是什么？（三有结果是什么？（三有) p有时间有时间:有最后的期限；有最后的期限； p有价值：有价值：是客户要的；是客户要的； p可考核：可考核：看得见，摸得到。看得见，摸得到。 结果是客户认可的，结果是客户认可的， 不是你自己想做的。不是你自己想做的。 （一）什么是结果？（一）什么是结果？ 北京时代兴邦企业管理顾问有限公司北京时代兴邦企业管理顾问有限公司 欢迎访问www.sd 机密机密 32 执行力训练：任务不等于结果执行力训练：任务不等于结果 北京时代兴邦企业管理顾问有限公司北京时代兴

29、邦企业管理顾问有限公司 欢迎访问www.sd 机密机密 33 问题的根源：对任务负责，不对结果负责问题的根源：对任务负责，不对结果负责 p不愿做结果：不知道作结果是对自己负责不愿做结果：不知道作结果是对自己负责 p不会做结果：不知道结果和任务的区别不会做结果：不知道结果和任务的区别 北京时代兴邦企业管理顾问有限公司 欢迎访问www.sd 机密机密 34 什么是任务，什么是结果？什么是任务，什么是结果？ 任务：？任务：？ 结果：？结果：？ 企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？ 你今天挖坑了吗？你今天挖坑了吗？ 你今天出水了吗？你今天出水了吗？ 机密机密 35

30、九段秘书九段秘书: :结果是超值的结果是超值的! ! 发通知发通知 一段一段 800800元元 发通知发通知做确认做确认 二段二段 10001000元元 做确认做确认发通知发通知 给材料给材料做确认做确认发通知发通知 三段三段 12001200元元 给材料给材料 看会场看会场 四段四段 15001500元元 看会场看会场给材料给材料做确认做确认发通知发通知要提醒要提醒 五段五段 20002000元元 要提醒要提醒看会场看会场给材料给材料做确认做确认发通知发通知做汇报做汇报 六段六段 30003000元元 做汇报做汇报要提醒要提醒看会场看会场给材料给材料做确认做确认发通知发通知写记录写记录 七段

31、七段 40004000元元 写记录写记录做汇报做汇报要提醒要提醒看会场看会场给材料给材料做确认做确认发通知发通知去督促去督促 八段八段 50005000元元 去督促去督促写记录写记录做汇报做汇报要提醒要提醒看会场看会场给材料给材料做确认做确认发通知发通知做流程做流程 九段九段 80008000元元 是做任务，还是做结果，直接决定了我们自己的身价！是做任务，还是做结果，直接决定了我们自己的身价！ 机密机密 3636 职业化训练职业化训练 1 1、交换产生商业，商业产生职业、交换产生商业，商业产生职业 机密机密 3737 2 2、信任才有托付，承诺才有责任、信任才有托付，承诺才有责任 机密机密 3

32、838 3 3、雇用是一种契约，履约就是契约精神：、雇用是一种契约，履约就是契约精神： 机密机密 39 任务是什么任务是什么?(?(三事儿三事儿) )： p完成差事完成差事:领导要办的都办了领导要办的都办了 p例行公事例行公事:该走的程序走过了该走的程序走过了 p应付了事应付了事:差不多就行了差不多就行了 对程序负责、对形式负责、对对程序负责、对形式负责、对 苦劳负责，就是不对结果负责苦劳负责，就是不对结果负责 结果是什么？（三有结果是什么？（三有) p有时间有时间:有最后的期限；有最后的期限； p有价值：有价值：是客户要的；是客户要的； p可考核：可考核：看得见，摸得到。看得见，摸得到。 结

33、果是客户认可的，结果是客户认可的， 不是你自己想做的。不是你自己想做的。 复习：什么是结果？复习：什么是结果？ 机密机密 40 复习契约精神：复习契约精神：“拿人钱财，替人消灾拿人钱财，替人消灾”。 机密机密 41 范例：结果定义训练范例：结果定义训练 纠正：以下结果定义有什么错误？纠正：以下结果定义有什么错误？ 1、客户已经拜访过了。、客户已经拜访过了。 2、客户已经收到货了。、客户已经收到货了。 3、统计报表已经报给财务部了。、统计报表已经报给财务部了。 4、我已经向客户摧过款了。、我已经向客户摧过款了。 5、项目进展的很顺利。、项目进展的很顺利。 6、战略规划已经完成第二稿了。、战略规划

34、已经完成第二稿了。 7、员工培训做完了，大家挺满意的。、员工培训做完了，大家挺满意的。 8、已经派车去接客户了。、已经派车去接客户了。 9、3号原料已经采购回来了。号原料已经采购回来了。 机密机密 42 （二）（二）i1： 结果清楚结果清楚 p管理方法：管理方法：量化目标，承诺结果，说好奖量化目标，承诺结果，说好奖 罚，明确意义。罚，明确意义。 p管理要点：管理要点： 1、鼓励自我承诺，聚焦公司战略；、鼓励自我承诺，聚焦公司战略； 2、只做一对一责任，不做一对多责任；、只做一对一责任，不做一对多责任； 3、坚持备忘录制度，白纸黑字写清楚。、坚持备忘录制度，白纸黑字写清楚。 4、用开放的方式，让

35、第三方检查人知道。、用开放的方式，让第三方检查人知道。 p管理意义：管理意义： 1、结果清楚，员工才有执行的方向，、结果清楚，员工才有执行的方向，有利于有利于 检查人检查检查人检查； 2、结果清楚，便于采取措施；结果清楚，便于采取措施； 3、一对一责任明确，才会一对一责任明确，才会防止推诿扯皮。防止推诿扯皮。 执行思想：执行思想：先小人，后君子先小人，后君子 就是你，就就是你，就 是你，就是是你，就是 你你 机密机密 43 （三）结果定义哪里来？（三）结果定义哪里来？ 一是岗位职责，二是计划分解。一是岗位职责，二是计划分解。 （1）职责梳理）职责梳理 ：责任在：责任在 我，指标在我我，指标在我

36、 责任决定结果，职责责任决定结果，职责 切块训练，不明确职责切块训练，不明确职责 就定义不了结果定义。就定义不了结果定义。 （2）工作计划：总裁关）工作计划：总裁关 注的重点工作是什么？注的重点工作是什么？ 聚焦总裁重点，就是聚焦总裁重点，就是 聚焦工作重点，就是聚聚焦工作重点，就是聚 焦企业战略。焦企业战略。 工作计划工作计划 年、季、月、周、日年、季、月、周、日 岗岗 位位 职职 责责 结果定义结果定义 机密机密 44 结果定义哪里来结果定义哪里来 履行职责履行职责 结果结果 完成计划完成计划 职责是个筐，结果往里职责是个筐，结果往里 装装 计划是个篓，结果早就计划是个篓，结果早就 有有

37、机密机密 45 （四）实战训练：（四）实战训练：销售部经理销售部经理、生产部经理生产部经理 等岗位结果定义训练。等岗位结果定义训练。 机密机密 46 销售部经理销售部经理“结果库结果库” 项项职责职责kpikpikpikpi公式公式标准绩标准绩 效效 绩效目绩效目 标标 结果定义（职责具体履行）结果定义（职责具体履行） 1 1销售销售 计划计划 销售额销售额完成额完成额/ / 计划额计划额 100%100%100100万万 /100/100万万 完成完成100100万元，见财务报表万元，见财务报表 2 2新客新客 户开户开 发发 新增客新增客 户量户量 完成数完成数/ / 计划数计划数 90%

38、90%9 9家家/10/10 家家 1 1、拜访、拜访1010家客户，确定家客户，确定3 3家下月购买意向，见客户拜家下月购买意向，见客户拜 访登记表；访登记表； 2 2、正式签约、正式签约2 2家。订金各家。订金各2020万到账，见财务报表，合万到账，见财务报表，合 同送财务备案。同送财务备案。 5 5客户客户 关系关系 维护维护 客户满客户满 意率意率 1-1-投诉数投诉数 / /服务的服务的 客户数客户数 100%100%1010家家 /10/10家家 1 1、发送、发送100100家大客户过节礼品，覆盖率家大客户过节礼品，覆盖率100%100%，副总抽，副总抽 查查30%30%证明；证

39、明； 2 2、拜访十家老客户，征求意见至少、拜访十家老客户，征求意见至少1010条，并反馈给生条，并反馈给生 产部，报总经理；产部，报总经理； 3 3、处理上个月王家店退货投诉，客户满意，见投诉处、处理上个月王家店退货投诉，客户满意，见投诉处 理单签字。理单签字。 机密机密 47 销售部经理销售部经理“结果库结果库” 项项职责职责kpikpikpikpi公式公式标准绩标准绩 效效 绩效目绩效目 标标 结果定义（职责具体履行）结果定义（职责具体履行） 3 3老客老客 户销户销 售售 老客户老客户 重复购重复购 买率买率 完成数完成数/ / 计划数计划数 90%90%1818家家 /20/20家家

40、 1 1、拜访、拜访1010家客户，确定家客户，确定3 3家下月购买意向，见客户拜家下月购买意向，见客户拜 访登记表；访登记表； 2 2、正式签约、正式签约2 2家。订金各家。订金各2020万到账，见财务报表，合万到账，见财务报表，合 同送财务备案。同送财务备案。 4 4开店开店 成活成活 开店成开店成 活率活率 成活数成活数/ / 开店数开店数 80%80%4 4家家/5/5 家家 1 1、开店可行性报告，财务，市场会签之后，报总经理、开店可行性报告，财务，市场会签之后，报总经理 一次审批通过；一次审批通过； 2 2、西街租房合同一份，之前交财务、行政办审核，报、西街租房合同一份，之前交财务

41、、行政办审核，报 总经理审批之后签定，财务，行政备案。总经理审批之后签定，财务，行政备案。 3 3、培训西街店新员工、培训西街店新员工3030人，内容是服务心态，人力资人，内容是服务心态，人力资 源抽查，考核合格率源抽查，考核合格率95%95% 4 4、开店筹备方案，行政办，财务部，市场部会签之后，、开店筹备方案，行政办，财务部，市场部会签之后， 报总经理通过；报总经理通过； 5 5、完成开店庆典，重大失误率为零，总经理满意。、完成开店庆典，重大失误率为零，总经理满意。 6 6、东街店试运营、东街店试运营3 3个月，销售累计个月，销售累计100100万，达到开店成万，达到开店成 活率要求。活率

42、要求。 5 5客户客户 关系关系 维护维护 客户满客户满 意率意率 1-1-投诉数投诉数 / /服务的服务的 客户数客户数 100%100%1010家家 /10/10家家 1 1、发送、发送100100家大客户过节礼品，覆盖率家大客户过节礼品，覆盖率100%100%，副总抽，副总抽 查查30%30%证明；证明； 2 2、拜访十家老客户，征求意见至少、拜访十家老客户，征求意见至少1010条，并反馈给生条，并反馈给生 产部，报总经理；产部，报总经理； 3 3、处理上个月王家店退货投诉，客户满意，见投诉处、处理上个月王家店退货投诉，客户满意，见投诉处 理单签字。理单签字。 机密机密 48 生产经理生

43、产经理“结果库结果库” 项项 职责职责kpikpi公式公式标准标准 绩效绩效 绩效目标绩效目标结果定义结果定义 1产量产量计划完成计划完成 率率 完成额完成额/计划计划 额额 100%100t/100 t 完成产量完成产量100t，见入库单，见入库单 2质量质量合格率合格率完成数完成数/计划计划 数数 99%99t/100t100t合格率合格率99%，见质检报告，见质检报告 3成本成本成本控制成本控制 率率 计划成本计划成本/实实 际成本际成本 100%5万万/5万万控制每吨成本在控制每吨成本在5万之内，见财务万之内，见财务 成本统计报表成本统计报表 4设备设备 作业率作业率实际作业时间实际作

44、业时间 /规定作业时规定作业时 间间 100%24小时小时 /24小时小时 1、三号线大修，完成全部齿轮更、三号线大修，完成全部齿轮更 换，班组长检收通过；换，班组长检收通过； 2、锅炉压力达标，质检员验收通、锅炉压力达标，质检员验收通 过；过； 3、提交新设备购买申请报总经理、提交新设备购买申请报总经理 批准。批准。 4、安装四号线，试车成功，样品、安装四号线，试车成功，样品 合格率合格率100%，见质检报告，见质检报告 机密机密 49 生产经理生产经理“结果库结果库” 项项职责职责kpikpi公式公式标准绩标准绩 效效 绩效目绩效目 标标 结果定义结果定义 5团队团队 建设建设 招聘上招聘

45、上 岗率岗率 实际合格上岗数实际合格上岗数/计划计划 上风招聘人数上风招聘人数 90%9人人/10 人人 招聘招聘5名车工，试岗考核合格率名车工，试岗考核合格率100%， 人力资源检查通过人力资源检查通过 员工胜员工胜 任率任率 胜任员工人数胜任员工人数/下属总下属总 人数人数 80%8人人/10 人人 老员工电工一人，水暖工一人，调和老员工电工一人，水暖工一人，调和 维修工一人达标，生产部门胜任率达到维修工一人达标，生产部门胜任率达到 75%，见生产统计报表，见生产统计报表 培训通培训通 过率过率 考核合格人数考核合格人数/下属总下属总 人数人数 100%10人人 /10人人 全体班组长全体

46、班组长“安全管理培训安全管理培训”半天，半天， 考核合格率考核合格率100%，人力资源审核通过，人力资源审核通过 6淘汰率淘汰率实际淘汰人数实际淘汰人数/计划淘计划淘 汰人数汰人数 100%1人人/1 人人 淘汰淘汰2人，一名操作工，一名电工，人，一名操作工，一名电工， 能力不行，品德不好，见人力资源部公能力不行，品德不好，见人力资源部公 告告 制度制度 建设建设 制度通制度通 过率过率 通过的制度数通过的制度数/计划的计划的 制度数制度数 100%2个制个制 度度/2个个 制度制度 起草起草设备例行检查制度设备例行检查制度和和操作操作 工考核晋级制度工考核晋级制度，行政办审核通过，行政办审核

47、通过， 报总经理批准。报总经理批准。 制度执制度执 行率行率 1-违规受罚人次违规受罚人次/下属下属 总人数总人数 90%9次次/10 人人 1、召开班组长会，落实防止违纪责任、召开班组长会，落实防止违纪责任 制，员工扣一分，班扣两分，见公告栏。制，员工扣一分，班扣两分，见公告栏。 2、上次受罚人员检讨书上公告栏。、上次受罚人员检讨书上公告栏。 3、安排厂长助理，每天至少提出、安排厂长助理，每天至少提出10条条 容易出现违纪的现象并纠正。容易出现违纪的现象并纠正。 4、公司全月检查执行率、公司全月检查执行率90%以上以上 机密机密 50 周报，周计划表周报，周计划表管理工具训练管理工具训练 执

48、行人执行人部门部门 开开 始始 时时 间间 结结 束束 时时 间间 no.职责职责 结果定结果定 义义 过程节点和完成时间过程节点和完成时间 奖奖 罚罚 承承 诺诺 完完 成成 情情 况况 奖奖 罚罚 兑兑 现现 解决措施解决措施 周周 一一 周周 二二 周周 三三 周周 四四 周周 五五 周周 六六 周周 日日 1 2 机密机密 51 月报，月计划表月报，月计划表工具训练工具训练 职职 责责 kpkp i i kpikpi 公式公式 标准绩效标准绩效权权 重重 结结 果果 数数 量量 结果结果 定义定义 过程结果过程结果 水水 果果 基基 金金 实实 际际 完完 成成 的的 结结 果果 实实

49、 际际 得得 分分 未未 完完 成成 的的 原原 因因 改改 进进 的的 措措 施施 新新 结结 果果 定定 义义 （ 承承 诺）诺） 备备 注注 第第 一一 周周 第第 二二 周周 第第 三三 周周 第第 四四 周周 销销 售售 计计 划划 1 2 新新 客客 户户 开开 发发 3 4 4 5 5 6 6 7 7 机密机密 52 （四）结果训练（四）结果训练 p总裁：请您写出下周需要交待给下属的总裁：请您写出下周需要交待给下属的 一个结果一个结果 p高管：请您写出下周需要提交给上级的高管：请您写出下周需要提交给上级的 一个结果一个结果 （有时间，有价值，可考核，一对一，有奖罚，检（有时间，有

50、价值，可考核，一对一，有奖罚，检 查人知道）查人知道） 53 实践课：我是如何做团队的？实践课：我是如何做团队的？ 做团队专题分享 借鉴相互的经验，分享彼此的成就借鉴相互的经验，分享彼此的成就 54 四、方法总比困难多四、方法总比困难多-方法训练方法训练 机密机密 55 有人说，中小企业管理用不着体系管理，对有人说，中小企业管理用不着体系管理，对 不对？不对？ 小型企业小型企业中型企业中型企业 职工总人数职工总人数年销售额年销售额资产总额资产总额职工总人数职工总人数年销售额年销售额资产总额资产总额 工业工业300人以下人以下3000万以下万以下4000万以下万以下300-20003000万万-

51、3个个 亿亿 4000万万-4个亿个亿 建筑建筑 业业 600人以下人以下3000万以下万以下4000万以下万以下600-30003000万万-3个个 亿亿 4000万万-4个亿个亿 批发批发100人以下人以下3000万以下万以下100-20030000万万-3个个 亿亿 零售零售 业业 100人以下人以下1000万以下万以下100-5001000万万1.5个个 亿亿 交通交通 运输运输 500人以下人以下3000万以下万以下500-30003000万万3个个 亿亿 邮政邮政400以下以下3000万以下万以下400-10003000万万3个个 亿亿 住宿住宿 餐饮餐饮 400以下以下3000万

52、以下万以下400-8003000万万-1.5个个 亿亿 机密机密 56 管理变革的几个标志与风险管理变革的几个标志与风险 1、老板从靠个人能力推动运营，转变成靠体系的力量推动运营；、老板从靠个人能力推动运营，转变成靠体系的力量推动运营； 2、老板从经验型的管理，转变成靠文化与制度管理；、老板从经验型的管理，转变成靠文化与制度管理； 变革的过程中会有许多风险：变革的过程中会有许多风险： 1、感觉靠体系管理效率会慢，层次多了，不如以前快，容易放弃；、感觉靠体系管理效率会慢，层次多了，不如以前快，容易放弃； 2、习惯是亲自冲在一线带兵打仗，见到小结果才踏实，而不习惯指挥打仗。、习惯是亲自冲在一线带兵

53、打仗，见到小结果才踏实，而不习惯指挥打仗。 3、处理不好文化与机制的关系，会导致部份员工不适应、不理解、处理不好文化与机制的关系，会导致部份员工不适应、不理解“被管理被管理” 而流失，因为水清了，不养鱼了。而流失，因为水清了，不养鱼了。 解决之道：解决之道： 1、结果文化与契约精神的长期教育；、结果文化与契约精神的长期教育； 2、变革要逐步进行，不能够过激，有、变革要逐步进行，不能够过激，有3年变革的打算。年变革的打算。 机密机密 57 结论结论 个人化的运营，由老板指挥员工，或者亲自干，来带动公司的运营；个人化的运营，由老板指挥员工，或者亲自干，来带动公司的运营； 体系化运营，是以老板决策战

54、略与计划，通过制度、流程、工具，体系化运营，是以老板决策战略与计划，通过制度、流程、工具， 让中层各司其职，老板通过质询会体系与检查体系，掌控公司的运营，让中层各司其职，老板通过质询会体系与检查体系，掌控公司的运营， 各部门以客户价值为导向做结果，形成内部自我驱动的执行。老板把更各部门以客户价值为导向做结果，形成内部自我驱动的执行。老板把更 多的精力投入到整合资源，重大业务，战略纠偏，干部培养等大事上。多的精力投入到整合资源，重大业务，战略纠偏，干部培养等大事上。 1、是不是做化体系运营，最主要的是老板的价值观，如果你认为体系会影、是不是做化体系运营，最主要的是老板的价值观，如果你认为体系会影

55、 响你的效率，会影响你看清基层的工作，会影响你愿意亲自干的习惯，响你的效率，会影响你看清基层的工作，会影响你愿意亲自干的习惯， 那么你就不要做体系运营，但是可以学习一些运营的方法与工具，特别那么你就不要做体系运营，但是可以学习一些运营的方法与工具，特别 是质询会要学会，然后回去应用，提高管理效率。是质询会要学会，然后回去应用，提高管理效率。 2、是不是做体系化运营看企业的规模，如果是小企业，而且是特别小的企、是不是做体系化运营看企业的规模，如果是小企业，而且是特别小的企 业，建议可以学习结果定义与质询方法，制度、流程可以放一放，做好业，建议可以学习结果定义与质询方法，制度、流程可以放一放，做好

56、 体系化的准备。中型企业必须做，因为这个阶段不上就是下，没有体系体系化的准备。中型企业必须做，因为这个阶段不上就是下，没有体系 的支撑，很难提高企业的运营效率。的支撑，很难提高企业的运营效率。 58 案例：网线在哪里？案例：网线在哪里？ 老师进酒店，要上宽带网，但是，找不到网线，看到有一老师进酒店，要上宽带网，但是，找不到网线，看到有一 根黑色的细线，像是一根电话线，插上之后的确电脑没有根黑色的细线，像是一根电话线，插上之后的确电脑没有 反映。反映。 老师打电话给客房中心，她说，我会让师傅去找您，师傅老师打电话给客房中心，她说，我会让师傅去找您，师傅 来了，试了一下，也不好用，就出去取线，回来

57、时说，网来了，试了一下，也不好用，就出去取线，回来时说，网 线就在一个盒子里，果然桌子上有一个黑色的盒子，很精线就在一个盒子里，果然桌子上有一个黑色的盒子，很精 美，里边确实有网线，安装之后好用了。老师问，您不知美，里边确实有网线，安装之后好用了。老师问，您不知 道这里有网线吗？他说，我是负责道这里有网线吗？他说，我是负责“强电强电”的，负责的，负责“弱弱 电电”的电子在修理复印机的电子在修理复印机 结果定义是什么，以后如何避免类似情况发生？结果定义是什么，以后如何避免类似情况发生？ 1、结果定义：、结果定义：房间内所有物品客户在第一时间知道，不房间内所有物品客户在第一时间知道，不 再出现寻问

58、的情况。再出现寻问的情况。 2、措施：（、措施：（1）检查所有摆放物品，保证标识明显；）检查所有摆放物品，保证标识明显； （2）制定新物品发放流程与工具。）制定新物品发放流程与工具。 59 工具训练：新物品增加流程工具训练：新物品增加流程 客房服务员客房服务员 客户部经理客户部经理总台总台 维修班维修班 市场部经理市场部经理总经理总经理 提议增加物品提议增加物品提议增加物品提议增加物品 批准批准 分配摆放分配摆放 通知通知 审核增加审核增加 通知通知 通知通知 通知通知 采购采购 60 案例：车间主任基金风波案例：车间主任基金风波 公司为了即时奖励员工，设立了车间主公司为了即时奖励员工，设立了

59、车间主 任基金，主要用于支付加班费等用途。但任基金，主要用于支付加班费等用途。但 是部份员工对基金使用不公和不透明有议是部份员工对基金使用不公和不透明有议 论，认为这是主任的个人权力，想给谁就论，认为这是主任的个人权力，想给谁就 给谁，由于我们在使用车间主任基金的时给谁，由于我们在使用车间主任基金的时 候，没有及时公布使用情况，也没有做好候，没有及时公布使用情况，也没有做好 监督和检查，导致我们的员工认为该基金监督和检查，导致我们的员工认为该基金 使用不当，引起了大家不必要的猜疑，好使用不当，引起了大家不必要的猜疑，好 事有可能变成坏事。事有可能变成坏事。 讨论一下，如何用机制解决呢？讨论一下

60、，如何用机制解决呢？ 61 制度训练：制度训练：“主任基金主任基金”管理规定管理规定 i1：结果定义：这个制度要什么结果？这个制度谁来执行？：结果定义：这个制度要什么结果？这个制度谁来执行？ 一、主任基金，是公司鼓励加班工作员工的奖励性基金，主要面向一线员工，班组长以上干部不享受，一、主任基金，是公司鼓励加班工作员工的奖励性基金，主要面向一线员工，班组长以上干部不享受， 重大成果与优异表现的，执行公司奖励制度。重大成果与优异表现的，执行公司奖励制度。 二、主任基金由车间主任根据公司文化、制度及本规定负责执行，对基金的发放有决策权，财务部负二、主任基金由车间主任根据公司文化、制度及本规定负责执行