年终总结与年度计划编制

1、某所（厂）2003年终总结与2004年度计划、2003年计划执行情况回顾1、2003年总体业绩指标（销售额、利润）完成情况，及与前两年对比，分析增长或下 降的主要外在原因和内在原因（应具有针对性）。03年02年01年完成额计划数完成率完成额03： 02完成额02： 01销售额（万元）利润（万元）增减原因内因研产销人财物等方面外因客户和竞争对手等方面2、营销：2003年院里组织参加的主要营销活动情况，包括设计和制作宣传册、参加博 览会、向客户邮寄宣传资料等，营销费使用情况（与计划对比）及效果，营销工作存在的主要问题。2.1主要营销活动：a、8月高炉铜冷却壁技术研讨会10月铝电解年会11月主办铝电

2、解技术与应用研讨会b、三大主要应用领域年度广告2.2 营销费用：广告费万元/年，其他费用如展览费用、样品费用等2.3 营销效果：宣传的客户数量，目标对象（技术人员、采购人员、决策者），期望效果（传达目标信息的效果：如洛耐院的实力，技术领先的形象，产品的高质量、领先的性能，满足客户需要的服务，按时交货等的达成情况）。2.4存在的主要问题:3、销售:产品销售结构分析3.1.1 内销比例：外销比例:3.1.2 客户行业比例：客户行业销售额（万元）利润（万元）计划预计完成完成率计划预计完成完成率合计3.1.3 区域分布:省（大区）销售额（万元）利润（万元）计划预计完成完成率计划预计完成完成率合计合计：

3、家万元，平均销售额万元万元3.1.4客户数量：新增： 家3.1.5单个客户最高销售额：单个客户最低销售额：3.1.6 产品销售结构产品销售额（万元）利润（万元）计划预计完成完成率计划预计完成完成率合计3.2 销售管理：（销售人员的数量、分工、赊销条件、期限，对销售人员的过程管理，销售费用等）。3.3 产品质量问题（分产品类别讲，定量）及原因1.3.4交货延期：主要问题及原因。4、研发：各二级单位开发的新产品、现有产品的改进、生产工艺的改进状况，存在的 主要问题（各二级单位负责）。（完成情况及与计划的对比）5、生产:5.1产品合格率产品名称指标检验合格率使用合格率02年03年02年03年5.2生

4、产成本总量与结构的比较（与竞争对手的比较，03年与02年比较）。5.3生产与质量管理规章制度的制定、修订与执行6、人力资源：各二级单位的人员招聘、培训、考核、奖惩办法及实施情况。7、后勤保障：服务标准、时间、成本变化及原因。8、各职能部门的工作总结、外部环境分析1、 市场发展状况分析产品（按类）2001 年（市场总量与增长率）2002年（总 量与增长率）2003年（总量与增长率）2004销量预测（总量与增长率）合计2、客户分析耐火材料客户主要采购机构和主要决策人，采购的主要决定因素（质量、价格、服务、交货期、关系等因素分客户类别按重要性排序），现有客户采购量的变化预测 ，开发新客户的可能性。3

5、、潜在市场分析可能成为耐研院市场的相关行业分析（含目前的规模与增长率，利润率等）4、竞争对手分析（按产品类别）主要竞争对手2004预计销售额力兀力兀万元市场占有率产品、价格、质量、 销售等方面与洛耐院的比较传统优势区域、行业及目标市场销售队伍组成、素 质、管理水平及销售政策存在的优势（研产 销人财物等方面）存在的劣势（研产 销人财物等方面）可能采取的策略竞争格局及变化趋势分析：市场份额的变化，所占领的客户结构的变化，长期竞争力的变化及其原因，潜在 的竞争对手的进入5、主要供应商的原料质量、价格、销售结构及销售方式，其讨价还价能力的变化及对 耐研院的影响主要供应商的原料质量趋于稳定，价格有一定波

6、动，讨价还价余地不大（土5%），影响不大。原材料质量对成品质量的影响程度？三、机会和问题分析机会与问题分析洛耐院对策外部机会外部 威胁内部 优势内部 劣势四、耐研院的发展战略耐研院及二级单位应明确我们的客户想得到什么？能够服务于客户未来成功的理想解决方案是什么？耐研院及二级单位应为客户提供的最独特价值（质量、成本、性能、服务、时间等）及保障措施，由此确立什么样的使命与定位，未来的业务规模和在行业中的地位？综合考虑客户、竞争对手和耐研院自身的情况，最有利于耐研院的战略和竞争方式是什么，耐研院及二级单位谋求最突出的竞争优势应是什么，这一优势本身在最近三年的目标及具体实施计划？目前哪些主要障碍（外部

7、）影响耐研院及二级单位的实施计划？如何解决这些问题？具体实施计划需要多少资源？（员工人数、人员分工、设备投资、费 用支出估算）具体实施计划需要谁的帮助？（合作伙伴）为了达到长期目标，2004年的工作重点是什么？五、耐研院2004年的经营计划1、经营目标:销售额（万兀）增长率销量（吨）增长率利润利润率市场份额或市场地位提升目标产品研发目标和工艺改进目标质量目标成本目标2 2004年所销售目标月度分解目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售额（力兀）销量（吨）利润（力兀）2、营销策略2.1目标客户描述：行业、区域、客户特征等2.2市场开发总体思路2004年 所市场开发思路

8、及区域（或行业）目标分解市场开发总体思路及计划区域（或行业）销量（吨）销售额（力兀）市场推广与客户开发方面的规划合计2.3采取的措施：产品定位、市场推广方式与费用、目标区域与行业规划、产品销售 结构规划、全年目标的月度分解。1）产品定位：高中低端，是否满足客户的特殊需要。2） 市场推广方式：电话、媒体、研讨会，走访设计院及重点客户等（定性与定量）3）产品销售结构产品（按类 另V）销售额（万元）利润（万元）合计2.4销售政策：价格水平、折扣、信用条件、优惠条件、平均价格目标。价格水平随行就市进一步下调，利用质量品牌达到满负荷生产。销售网络覆盖方式、老客户加强销售方式、新客户开拓主要措施 。3）销售组织与岗位设置、人员数量及质量要求、销售目标。研发人员的开发目标（研发成果的数量、质量、进度、技术支持响应速度等）。生产人员的工艺改进计划和质量计划，存货管理改进计划，定量管理改进计划，设备管理改进计划。对销售、研发、生产人员日常行动管理、工作过程管理和绩效管理具体举措。为保证2004年 目标的实现，各单位的招聘计划，培训计划，人员调整计划，初步的绩效管理与薪酬福利计划。为支持公司战略及年度计划，其他职能部门工作计划。将业绩指标分配到各基层管理