LCC：全生命周期成本管理

1、LCC对中国客车业的价值转型是为了推动进步 LCC全生命周期成本管理在高速成长 15 年之后，中国客车业遭遇了瓶颈。一方面，客运行业受高铁的影响，其传统优势线路风光不再，而油价和人 力成本的持续上涨，也让这些企业的运营环境遭受到了更大的冲击；另一方 面，伴随着国内经济形势的日趋严峻，公交公司所能得到当地政府的经济支持 越来越难，补贴不足、资金难到位，公交企业的运营也越发艰难。趋势向下的市场环境使得越来越多的客运公交公司开始重视成本的压力， 但从过去几年来看，国内大多数客运、公交公司在产品采购价格上的关注更 重，而降价带来的配置降低，却又使得很多公司不得不面对因产品品质下滑所 带来的后期维护成本

2、偏高，这似乎成为了一种很难去打破的恶性循环。“是时候去改变这种用户单位与生产企业之间的零和博弈了 ”。这种声音不 仅仅来自于客车生产企业，也来自越来越多的用户单位。但是，改变的办法在哪儿？2013年6月4日，宇通正式向外界推出客车 LCC（Life Cycle COS全生命周期 费用）理念，似乎为这种亟待改变的中国客车业困局给出了答案。LCC带来的改变客观来说，LCC并不是个新概念。早在20世纪50年代，美国就开始了对LCC的研究，这种研究最初主要是 应用于军事物资的研发和采购，并适用于产品使用周期长、材料损耗量大、维 护费用高的产品领域。到20世纪90年代之后，LCC开始被民事领域所广泛接

3、受。从LCC的基本模型来看，一款产品的全生命周期费用是涵盖初置成本、运 行成本、养护成本、维修成本和最终残值的。这种理念的落地非常符合目前大 部门客运、公交客户在客车产品使用中的理解，在客车的采购之后， “用和 养”，同样是客车业所必须正视的问题。在过去的3年时间里，宇通有专门进行过对客车 LCC的追踪性研究，通过 对有效案例的分析发现，以目前国内客车使用 10 年的寿命折算，客车的采购成 本大概在 15%左右，而后期客车使用中持续产生的燃料成本、维保成本等已占 到了客车全生命周期成本的 70%。换句话说，其实真正对客户成本产生巨大影 响的是客车产品采购之后的使用环节，而目前虽然大多数客户已经

4、非常清楚地 感受到了燃料及维护成本的压力，但真正调研结果出现的如此巨大的数值差 距，却还是让很多用户始料未及。有前期参与宇通LCC研究的客户表示： 当通盘考虑之后，LCC其实给了中 国客车业一个很明确的方向，就是采购客车不能仅看初置成本，还应该兼顾对 产品后期使用的长期性和合理性。这不仅仅要求生产企业能在提供产品的初期 就优化配置提供更适应性的产品，还要求企业能在客车整个使用过程中给出充 分的技术支撑和服务保障。 ”LCC对中国客车业的价值相比而言，国外其实对客车LCC的研究和理解要先于中国很多。以新加坡 为例，当地的公交公司在采购初期就需要投标企业提交一份长达17年的LCC分析报告，而这种折

5、算下来，很多优秀的客车产品在生命周期中的年度使用费用 并不高，这也是为什么国外敢于买好车的原因。而落实到中国客车业来看，17年的LCC成本虽然不一定适合中国客车业， 毕竟国情不同、使用环境不同，客户所面临的采购选择必然是存在差异。但 是，这种客车的LCC的概念却给了中国客车业一个很明确的方向：要对客车的购置成本、燃油成本、维修和保养成本以及后期的处置成本来综合进行系统考 虑，只有把产品做到从买车到车辆报废做到整个成本最低，才能最终实现客户 价值的最大化。 ”这种价值体现对用户来说无疑是有帮助的。因为随着LCC的推行，企业与客户之间的关系更容易从买卖双方的 “价格博弈 ”走向“价值共享 ”，既有

6、利于客车 企业准确深入地理解客户需求，生产与市场接轨的产品，使客车企业能够在客 户市场转型升级的同时，与市场实现同步转型升级；还有利于客户的采购决策 理性化，越发有效地促进企业的未来发展和有效运营。往小了说，LCC的推进能 使客户与企业双向受益，往大了说，LCC更是一种对社会资源利用的最大化，有 利于社会资源的节约和效率运行。宇通对LCC的底气宇通敢在中国客车业中首推LCC无疑是极具底气的。在过去3年多的时间里，宇通通过对LCC的深入研究发现，较之一般的客 车品牌，宇通的产品虽然在初置时价格稍高，但在全生命周期来看，宇通的产 品故障率更低、节油效果更好，而且服务更有保障。以宇通选择合作的某样板

7、公司为例，在双方合作的 3 年时间里，客户通过 批量采购宇通客车，车辆的维修次数减少了 71%，油耗降低了 13%，维修保养 成本降低了 19%，在全生命周期费用中的总投入降低了 10%。这些数字的背后 是宇通强大的技术研发投入和企业实力。在技术层面，比如说宇通最早推出的 “热管理技术 ”，通过控制发动机的工 作状态，在保证整车散热能力前提下，减少不必要功率消耗，可降低油耗5%到8%,而应用CAE软件进行的整车轻量化设计，在减重的同时保证了产品的结构 强度，并使得燃油经济性进一步提高；在实际车辆与线路匹配过程中，宇通还 可通过对客户使用的路谱采集和线路特点进行车辆的优化配置,进而为客户提 供更

8、适合目标线路运行的车辆。在企业实力方面,宇通通过严格控制产品品质,包括优化零配件和原材料 采购、加强整车及零部件可靠性试验等手段,使得产品的 “先天缺陷 ”降低；而 强于其他客车品牌的服务渠道和配件供应,更使得客户在采购之后无后顾之 忧。在 6 月 4 日的活动之后,宇通还首次提出了 “合同能源管理 ”的思想,在推 出LCC工程业务模式的同时，总结推出了 LCC工程六步法，包括从路谱采集、 车线匹配、解决方案、试用培训、签订协议到跟踪回访,去保障实现客车运营 成本的可控,这无疑需要相当大的底气。评价：转型的目的是为了推动进步其实从中国客车业的近年发展来看,有这么几次转型是非常具有里程碑意 义的

9、。第一次是从交通部于 1997年开始的 “营运客车类型划分及等级评定 ”，这套 等级评定的制度拉开了中国客车业快速成长的序幕，在推进中国客车技术进步 的同时，也带来了中国客运发展的 “黄金十年 ”。宇通就是从这个时间段里脱颖 而出的企业代表之一，伴随着中国客运业的兴起，宇通自2003 年登顶客车企业龙头，凭借着坚实有力的发展，成为了中国乃至全球最具规模实力的制造企 业。第二次是从 2004 年开始的中国客车业品牌拉升与技术互动。以 “耐用、安 全、节油 ”为立基点的客车品牌梳理在很大程度上拉开了企业与企业之间的差 距， 10年的时间，形成了以 “一通三龙 ”为代表的客车一线梯队，客车企业从 2

10、00多家缩减至 50 多家，行业集中度在进一步提高的同时，通过有效整合，夯 实了中国客车全球化的足迹。LCC工程的推出被业界誉为 第三次转型”。这种先进的客车采购理念虽然由 宇通从外部引进，但更多促进的还是中国客车业本身。经过一段时间的发展， LCC将有效推动客车制造商向运输解决方案提供商的转变，同时迎来客车业商业 模式的变革 用更科学、有效的采购管理模式去取代以往单纯拼价格、拼配 置的低层次竞争，通过从原材料开始到车辆报废整个过程的全生命周期费用， 涵盖客户需求的全貌，进而提供更为有利的价值保障。回归商业本源宇通用LCC驱动客车营销新时代尽管4月份客车行业的销量 比一季度略有好转，共销售客车

11、 49919辆，同比增长 6.2%，但这样的情景并不 令人轻松。刚刚过去的 4 个月中，客车业的黄金板块 公路客车 “令人失望 ”， 近 5 年销量首次出现负增长。与此相对应的是，交通运输部科学研究院交通技术咨询中心对全国 100 个 城市的 103 个客运站监测的数据显示：今年春运期间客运量下降了 4%。这是政 府相关部门建立监测机制 5 年来，第一次出现这种不愉快的事情。实际上，行业的宏观数据正是一个个微观企业镜像的折射。如果查查上市 客运公司去年的年报，就会发现一个共同的特点 利润率与销售收入增长的 比例差距似乎越来越大，不少企业甚至出现了利润下降的趋势。而这种糟糕的 局势来自宏观经济环

12、境改革的变迁，这种变迁已将客车和道路客运企业逼到了 一个十字路口，营销的改变升级已在所难免。 2013年 6 月 4 日，宇通在北京举 行“LC战略发布会。不论是“LC的主题演讲者还是现场发言的嘉宾，传递出的 信息都在向一个方向聚拢 在经济环境巨变的背景下，价值驱动的营销时代 已经来临，而“LC也就是全生命周期成本管理不仅要改变客车行业的采购模 式，也是价值驱动营销在中国客车业的一次践行。Lcc工程用车环境变迁呼唤 LCC油价飞涨、劳动力成本上升、交通安全事故隐性成本的无价，都使道路客 运企业所承受的政治和经济压力越来越大。就在客运企业为这些影响成本的因 素而烦恼不已时，更大一波影响客运企业销

13、售收入的 “洪峰”再度袭来。随着去年年底多条高铁大动脉的全线贯通，我国的快速铁路客运网已基本 成形。快速铁路方便、快捷、准时形成的同城效应，以及高速公路在重大节假 日免收 7 座以下小客车通行费的政策，开始像磁石般吸走大量原属公路客运的 客流，客流的锐减则开始重创客运企业的收入。客车业另一大市场 公交客车的情况同样不妙。在国家将 “公交优先 ”提高 到战略高度后，城市公交的公益性和公交车万人拥有量的标台数都有了定论。 但是房地产行业调控的发威使得占地方财政四成以上的土地收入出现了 “断炊” 的现象。一边是城市公交车万人拥有量上升的指标，另一边是地方财政的捉襟 见肘，属公益性的公交公司只能用亏损

14、或停运来体现 “公交优先 ”。这样的情景 已在温州、海口、张家口等国内多个城市出现。所有这些变化都在促使客车企业必须重新认识营销，营销已经上升为和宏 观经济紧密相连且持续进行动态平衡的概念。宏观经济环境发生的一些变化， 会导致用户行为的变化；用户行为一旦变化，营销行为也必然随之变化。长期以来一直关注用户行为变化的宇通，已经洞悉到社会环境变迁带给用 户的成本焦虑和增收渴望。美国营销大师菲利普 科特勒认为：顾客购买的不是钻头，而是墙上的 洞。 ”这句话用到客车上，就是用户购买的不是客车，是生产线，是赚钱赢利的 工具。在以产品为基础的营销 1.0思维和以用户为基础的营销 2.0 思维里，产品的性价比

15、往往成了企业诱惑用户的主要手段。而现在环境变了，从客车的 LCC 成本结构来看，采购成本仅是车辆全生命周期成本的冰山一角，只占LCC的15%左右。而后期持续产生的燃料成本、维保成本等使用成本占比则高达70%。因此，客车使用端成本的考量，目前在用户价值中比以往任何时候都显得突 出，其突出位置甚至超过了采购成本。正如科特勒所述， “企业必须突破以销售 为惟一目的的思考窠臼，必须考虑用户的终身价值。 ”这就需要行业企业的经营 发展回归到商业的本源，进入到道德营销时代，让客车的价值更透明化，客车 业流行的运营解决方案更具体化和全面化，也就是经济界常说的价值驱动时 代，这也正是宇通要推行LCC的由来。并

16、不陌生的 “LCC”“ LC这一在客车业还算陌生的概念其实在美国、欧洲等发达国家早已不是 什么新鲜词儿，这些国家很早之前就对政府采购提出了一系列规范性要求，其 核心原则就是不仅要考虑获取商品时的价格、性能、服务，还要综合考虑其后 期的运行、维护成本，以及在商品生命周期结束后的处置成本，如对环境、健 康和安全的影响等。紧随其后，我国也开始在政府采购中倡导 LCC理念。国家财政部政府采购 管理办公室主任王瑛曾提出： “应当改变最低价中标的局面，在政府采购中引入 全生命周期成本的概念。通过对全生命周期成本的考量，追求综合利益最大化 ”。中央财经大学政府 管理学院教授徐焕东也表示： “政府采购必须考虑

17、生命周期成本。必须要认识到 产品发挥功能作用的成本应该是一个完整成本概念，采购成本还包括使用成本 和使用时产生的社会成本与代价等因素 ”。实际上，全生命周期成本管理不仅被那些世界级设备、工具制造商作为价值驱动的营销手段，如西门子、 ABB施耐德电气和奔驰等；而且一些先进的国 家和地区不少客车用户在采购招标时，也在推行运用LCC的理念，如新加坡SBS香港九龙巴士等。从成本管理学的角度来看，由于 LCC比之目前企业关注的由生产者负担的 成本（包括产品策划、开发、设计、制造、营销、物流等过程中产生的成本），又 多了包括用户购入后所发生的使用成本、废弃成本和处置等成本，更广义的还 包括社会责任成本。所

18、以，LCC的营销模式对产品供应商的实力要求很高。这也 是为什么成熟经济体几乎不会存在便宜的劣质生产装备的原因。因为他们明 白，高品质的生产装备虽然前期购买成本高，但按科特勒的 “顾客让渡价值 ”概 念，实现了用户整体成本最小化，反而能为其带来高利润。然而，在行业率先提出LCC营销战略的宇通，有什么魔力降低燃料成本和维保成本，用事实征服用户，并为自己营销？转型决定了 LCC的竞争力2011年 1月 7日晚间，宇通客车发布公告称，拟以现有总股本5.2亿股为基础，融资不超过 25 亿元，投资于节能与新能源客车生产基地项目。肇始于两年前的这一公告，实际上就是宇通向新型工业化转型的开始。彼 时宇通的自我

19、定位就已不再仅仅是做客车产品的提供者，而是要做运营效率解 决方案的提供者。这一转变的最大区别是用户价值角度的视野已从行业扩展到 整个经济社会发展这一更宽的背景下。视野决定境界，进而决定竞争力，来自经济学的这一熟语让宇通决定，将 用户碎片化的需求进行有机的整合集成，完成自己在用户需求链条中最有效率 的运转。这将是未来宇通的营销模式，而新基地将是实现这一营销模式的平 台。客车圈的人都明白，将用户的视线从产品性价比引到客车的LCC客车企业不仅要关注客车的性价比，还要关注使用端的维修保养和燃料消耗价值，其在 客车研发、设计、制造、营销方面投入的成本将远高于只关注产品性价比时期 的成本。不仅如此，其对产

20、品的品质也将提出更高的要求。这也是为什么世界 级的企业醉心与此的原因。今年年初，新基地已开始分阶段地正式投入运转。已经累计追加到38.6 亿多元的大手笔投入使宇通由 “制造”迈向了 “智能”。这座几乎集成了世界客车生产 领域所有最先进工艺和技术搭建起的一整套自动化生产系统，不仅换来了效 率，更换来了品质。自动化代替手工操作，最直观的改变就是产品的精准和生 产一致性的保证。而生产工艺从某种程度上说，决定着产品的品质和寿命。如果说这是制造方面的保证，那么宇通强大的试验和测试手段，则是关键 零部件与产品同寿命的保证。其实，搭建起智能制造平台的宇通不仅将客车品质抬高了一个门槛，而且 智能化也让宇通在规

21、模和标准制造的基础上，可以进行定制化生产。比如，整 车底盘强化道路模拟试验台可以 30 天达到 100 万公里路试的效果。因此， LCC 价值驱动的营销，可以根据用户的线路用专用仪器进行路谱数据的采集，并据 此成为研发产品的数据，为用户量身定做客车，提高用户线路的生命运营效 率。显然，宇通在用LCC勺营销模式呼唤客车业营销 3.0时代的到来。宇通客车正式发布LCC战略启动LCC工程6月4日，宇通客车LCC战略发布暨LCC工程启动仪式在北京汽车博物馆盛 大举行，会上，宇通客车正式发布了 LCC战略并启动LCC工程。按照宇通的发 布内容，宇通客车将以北京为首发站，在全国举办 LCC工程的巡回推介会

22、，将 客车LCC的全新理念和应用方法传达给广大客运企业，以有效降低客运车辆的 全生命周期成本，带动客运行业的转型升级。中国道路运输协会常务副会长孔卫国致辞中国道路运输协会常务副会长孔卫国、宇通客车总经理牛波、副总经理王 文兵、米其林中国投资有限公司副总裁夏茂廷、菲亚特动力科技亚太区总经理 余宁、上汽菲亚特红岩动力公司总经理裴赛德和来自全国各地的客运、公交代 表企业的相关领导出席活动现场，共同见证了这一对行业具有深远意义的重要 时刻。据了解，为保障LCC工程的有效实施，宇通客车已经与米其林轮胎和菲亚 特动力等业界巨头达成战略合作，通过强强联合，使宇通LCC工程更具系统性和针对性，为客运企业提供性

23、价比更高的客车产品和服务。值得一提的是，此 次活动仪式选择在浓缩国内汽车行业发展变迁的北京汽车博物馆举行，更彰显 出作为行业领军者的宇通强力推动我国汽车业乃至整个道路运输产业进步的实 力和信心。近年来，受公铁竞争加剧、运输成本大幅上升等多种因素影响，公路客运 行业面临诸多困难和挑战。而公交也面临成本上涨和政府补贴缩减的双重压 力。如何降本增效，实现行业转型，成为客运、公交企业当下亟待解决的紧要 难题。作为中国客车行业的领军品牌，宇通客车凭借其前瞻性的战略眼光深入 洞察到行业需求，倡导从客车全生命周期的角度看待客运企业的运营成本，引 导客运企业不仅关注客车的初次购买价格，还应从产品的安全性、行驶里程、 节油性能、售后服务等多方面进行综合考量，力求所购客车的终身使用成本最 低。宇通客车通过组建LCC的企业联盟，打通上下游产业链，协同前后端，共 同为客车用户创造更大价值和实现运营效率的整体提升，有助于实现客运公交 的可持续发展。记者了解到，宇通在LCC战略制订前期已经做了大量的研究探索并取得显 著效果，得到了米其林、菲亚特动力等客车零部件