项目营销工作进度及开盘前相关事宜的落实研讨会

1、项目营销工作进度及开盘前相关事宜的落实项目营销工作进度及开盘前相关事宜的落实 研讨会研讨会 经营销售部 二九年六月 目目 录录 contentscontents 项目营销工作进度及开盘前相关事宜的落实讨论会项目营销工作进度及开盘前相关事宜的落实讨论会 一、市场概述一、市场概述 二、二、0909年度销售节点年度销售节点 三、项目开盘前相关事宜的落实三、项目开盘前相关事宜的落实 四、销售计划四、销售计划 一、市场概述一、市场概述 1、今年4月份，北京房地产交易管理网显示, ,北京共成交商品住宅期房13369套, 日均签约446套,签约总面积约为150万平方米,较3月份上涨了20%,较2月份涨了 1

2、13%,成为2007年以来销售套数最多的一个月。 2、截至2009年5月31日,北京市房地产交易管理网统计显示, “期房退房公示”共 有119页,多达1776条退房记录,数据是根据预售许可证号进行统计的。 3、媒体舆论，部分开发商在资金链困难时,通过“自买”做假按揭骗贷,危机后寻 机退房,在楼市回暖之际捞一笔，楼市回暖中确实存在虚假泡沫。 4、从5月6日开始,建委启动专项执法检查,因退房、虚假销售等被媒体曝光的将 成检查的主要对象。 5、在库存没有被消化之前,房价的反弹可能是暂时的。 一、市场概述 一、市场表现一、市场表现 （一）全球经济危机（一）全球经济危机2009年将持续年将持续 （二）房

3、地产调控政策仍有进一步放松的可能（二）房地产调控政策仍有进一步放松的可能 （三）地价将进一步回调（三）地价将进一步回调 （四）市场有望在（四）市场有望在9月回暖月回暖 二、房地产市场形势预测二、房地产市场形势预测 1、在国家放松购房信贷、鼓励购房消费的政策扶持。 2、市场刚性需求的逐步释放。 3、宏观经济增长将重新回到增长轨道，推动房地产回升。 4、通胀所引发的“防止资金缩水”的购房行为。 上海建筑上海建筑 东亚三环中心东亚三环中心 城南大道城南大道 周边项目周边项目 销售期销售期 当期当期 推案套推案套 数数 当期当期 推案面积推案面积 一居一居二居二居三居三居 套数比重套数比重套数比重 0

4、9年4月142套1376011%13394%86% 销售期销售期 当期当期 推案套数推案套数 当期当期 推案面积推案面积 一居一居二居二居 套数比重套数比重 08年4月到 09年5月 2101套100930188890%21310% 销售期销售期 累计累计 推案推案 套数套数 累计累计 推案推案 面积面积 一居一居二居二居三居三居 套数比重套数比重套数比重 08年1月到 09年5月 5153008950498%00112% 推案基本情况推案基本情况 上海建筑上海建筑 东亚三环中心东亚三环中心 城南大道城南大道 报价情况报价情况 13000 13500 12000 10800 10000 108

5、00 11500 11300 8000 10000 12000 14000 2月4月6月8月10月12月2月4月 08-09年年 东亚三环中心销售均价东亚三环中心销售均价 销售均价 城南大道城南大道 13000 15000 15000 15000 14000 12000 12000 13000 13000 13000 13000 10000 12000 14000 16000 10月12月2月4月6月8月10月12月2月4月5月 城南大道销售均价城南大道销售均价 销售均价 上海建筑上海建筑 销售状态销售状态 开盘报价开盘报价 （元（元/） 销售均价销售均价 （元（元/） 营销活动营销活动 售罄

6、10800-1200011732 开盘时无任何营销活 动，只针对交订客户。 开盘期间无价格上的 优惠活动。 东亚三环中心东亚三环中心 0809年年 2009/4/26 二、二、09年度销售节点年度销售节点 09年度销售节点的控制年度销售节点的控制 7月底前售楼处具备接待条件； 8-9月完成客户积累； 10月月8日正式开盘销售；日正式开盘销售； 10-11月完成换签； 12月完成年度回款指标。 今年销售任务完成的必要条件：今年销售任务完成的必要条件： 工程形象、售楼处、样板间、销售物料工程形象、售楼处、样板间、销售物料 到位、证照完全、推广力度、客户积累到位、证照完全、推广力度、客户积累 三、项

7、目开盘前相关事宜的落实三、项目开盘前相关事宜的落实 需公司各部门必须配合完成的时间节点要求需公司各部门必须配合完成的时间节点要求 各部门配合各部门配合项目开盘需完成的项目开盘需完成的 事项及时间要求事项及时间要求 需公司各部门必须配合完成的时间节点要求需公司各部门必须配合完成的时间节点要求 （一）、规划设计部：（一）、规划设计部： 1 1、6 6月月1515日前提供经日前提供经强审强审通过的通过的施工蓝图施工蓝图及及电子图电子图； 2 2、6 6月月1515日前提供日前提供售楼处各层装修效果图及家具设计样式；售楼处各层装修效果图及家具设计样式； 3 3、6 6月月1515日前日前提供样板间装修

8、效果图；提供样板间装修效果图； 4 4、6 6月月3030日前提供全套日前提供全套户型图；户型图； 5 5、7 7月月3030日前配合工程管理部完成日前配合工程管理部完成售楼处的交付售楼处的交付、使用；、使用； 6 6、9 9月月3030日前配合工程管理部完成日前配合工程管理部完成样板间的交付、样板间的交付、使用使用 （含全部（含全部装饰、配饰的布置装饰、配饰的布置）；）； 7 7、7 7月月3131日前提供日前提供公共区域装修标准及主要建材、弱电、公共区域装修标准及主要建材、弱电、 安防等设备的清单、品牌。安防等设备的清单、品牌。 需公司各部门必须配合完成的时间节点要求需公司各部门必须配合完

9、成的时间节点要求 （二）、工程管理部：（二）、工程管理部： 1 1、6 6月月3030日前完成日前完成工地围档工地围档及及广告道具广告道具的施工条件；的施工条件； 2 2、7 7月月3030日前完成日前完成售楼处的交付、使用售楼处的交付、使用； 3 3、9 9月月3030日前完成日前完成样板间的交付、使用样板间的交付、使用。 需公司各部门必须配合完成的时间节点要求需公司各部门必须配合完成的时间节点要求 （三）、前期开发部：三）、前期开发部： 1 1、7 7月月1515日前完成日前完成“建筑物名称建筑物名称”的报批工作；的报批工作； 2 2、9 9月月3030日前取得日前取得“项目销售密钥项目销

10、售密钥”； 3 3、1010月月5 5日前取得日前取得“销售许可证销售许可证”。 需公司各部门必须配合完成的时间节点要求需公司各部门必须配合完成的时间节点要求 （四）、财务会计部：（四）、财务会计部： 1 1、7 7月月3030日前确定日前确定按揭银行、律师事务所按揭银行、律师事务所的名称、项目负责人；的名称、项目负责人； 2 2、8 8月月3030日前确定所有日前确定所有现场财务管理制度现场财务管理制度及与及与销售有关的销控流程、销售有关的销控流程、 台帐、表格和资料；台帐、表格和资料； 3 3、9 9月月3030日前现场日前现场财务收款人员财务收款人员到岗。到岗。 经营销售部开盘前必须完成

11、的工作时间节点要求经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求 （五）、行政管理部：（五）、行政管理部： 1 1、7 7月月1515日前配合经营销售部日前配合经营销售部开始办公设备、家具的采购开始办公设备、家具的采购工作工作, , 确保确保8 8月月5 5日前全部到位；日前全部到位； 2 2、8 8月月1 1日前，配合经营销售部完成日前，配合经营销售部完成销售工服的制装工作销售工服的制装工作； 3 3、7 7月月3030日起，为售楼处日起，为售楼处提供保安、保洁服务。提供保安、保洁服务。 经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求 开盘前开盘前经营销售部

12、经营销售部所完成所完成 事项的时间要求事项的时间要求 经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求 （一）、销售团队组建：（一）、销售团队组建： 1 1、6 6月月1010日前请公司经营层明确日前请公司经营层明确销售团队架构、薪酬体系；销售团队架构、薪酬体系； 2 2、6 6月月1515日前日前策划管理岗到位策划管理岗到位； 3 3、6 6月月3030日前日前销售、客服管理人员全部到岗；销售、客服管理人员全部到岗； 4 4、7 7月月3030日前完成日前完成相关业务培训相关业务培训（组织规划、工程、财务、银行、（组织规划、工程、财务、银行、 物业公司的专

13、项培训）。物业公司的专项培训）。 经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求 （二）、销售道具：（二）、销售道具： 1 1、6 6月月3030日前完成日前完成效果图泻染效果图泻染的制作工作；的制作工作； 2 2、7 7月月3030日前完成日前完成沙盘模型沙盘模型的制作、安装工作；的制作、安装工作； 3 3、7 7月月3030日前完成日前完成网站的正式发布上线网站的正式发布上线工作工作 （需广告公司提供资料及素材）；（需广告公司提供资料及素材）； 4 4、9 9月月3030日前完成日前完成dvddvd宣传片宣传片制作工作（需广告公司配合）；制作工作（需广

14、告公司配合）； 5 5、7 7月月3030日前完成日前完成纸袋、胸卡、名片的纸袋、胸卡、名片的设计制作（需广告公司配合）；设计制作（需广告公司配合）； 6 6、7 7月月3030日前完成日前完成楼书、户型图楼书、户型图的设计制作工作（需广告公司配合）。的设计制作工作（需广告公司配合）。 经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求 （三）、销售签约资料：（三）、销售签约资料： 1 1、6 6月月3030日前完成日前完成销售答客问及销售讲说词销售答客问及销售讲说词的拟定；的拟定； 2 2、7 7月月3030日前完成项目日前完成项目测绘预测报告测绘预测报告及

15、及分摊说明分摊说明； 3 3、8 8月月1515日前完成日前完成销售管理流程销售管理流程与表格的确定；与表格的确定； 4 4、8 8月月1515日前完成日前完成商品房买卖合同商品房买卖合同及附本的确定；及附本的确定； 5 5、8 8月月1515日前完成日前完成销售管理台帐、销售价单、销售报表销售管理台帐、销售价单、销售报表的建立；的建立； 6 6、8 8月月1515日前完成日前完成物业管理规约物业管理规约的确定；的确定； 7 7、8 8月月1515日前完成日前完成交房标准及交付时间交房标准及交付时间的确定；的确定； 8 8、8 8月月1515日前完成日前完成车位租售合同车位租售合同的确定。的确

16、定。 经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求 （四）、项目现场的包装：（四）、项目现场的包装： 1 1、7 7月月1010前完成前完成工地围档工地围档的制作；的制作； 2 2、7 7月月3030日前完成日前完成道路指引系统道路指引系统； 3 3、7 7月月3030日前完成日前完成展板、灯箱、喷绘、条副、标识展板、灯箱、喷绘、条副、标识的制作。的制作。 经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求 （五）、营销推广方案的确定（五）、营销推广方案的确定 1 1、6 6月月3030日前完成销售初步方案，包括日前完成

17、销售初步方案，包括销售、回款计划、销售、回款计划、 价格方案、销控方案、折扣权限。价格方案、销控方案、折扣权限。 2 2、8 8月月3030日前完成销售实施方案，包括销售、回款计划、日前完成销售实施方案，包括销售、回款计划、 价格方案、销控方案、折扣权限、价格方案、销控方案、折扣权限、认筹方案、开盘方案认筹方案、开盘方案。 3 3、6 6月月3030日前完成策划推广方案，包括日前完成策划推广方案，包括项目分析、客户分析、竞争分析、项目分析、客户分析、竞争分析、 政策分析、卖点提炼、推广总体策略、阶段推广策略、媒介策略、政策分析、卖点提炼、推广总体策略、阶段推广策略、媒介策略、 渠道策略、推广排

18、期、推广预算。渠道策略、推广排期、推广预算。 制度的保障制度的保障公司的支持公司的支持 1、对营销工作开展的、对营销工作开展的合理授权合理授权 2、审批流程的、审批流程的流畅流畅与与高效率高效率 感感 谢谢 大大 家家 的的 支支 持！持！ 四、销售计划四、销售计划 四四、销售计划销售计划 1、销售指标； 2、整体销售策略； 3、销售周期、阶段的划分； 4、价格策略； 5、销控思路； 6、开盘形式的选择 1 1、销售指标、销售指标 项目指标价格销售额 住宅9621013000元/ 12.51亿元 底商500020000元/ 1亿元 车位450个（30） 80000元/个 1080万元 合计13

19、.61413.614亿元亿元 波次强推波次强推：依据工程进度、销售时机，针对目标市场进行阶段性大力度“立体推广”， 因时因事制定出符合该阶段目标的组合推广策略。 梯级积累梯级积累：把握价格提升幅度，加强营销针对性，使每一阶段推广、 开盘后，均能沉淀出强烈意向客户。 集中消化集中消化：当意向客户积累到一定数量后才集中开盘, 以期实现良好业绩及氛围。 2、总体销售策略、总体销售策略 3 3、销售周期、阶段的划分、销售周期、阶段的划分 项目总销售周期：24个月（2009.10-2010.9） 7月底售楼处；月底售楼处； 9月底样板间，月底样板间， 209.11.6结构结构 封顶（全部）封顶（全部）

20、09/0809/12 外立面完成外立面完成 2010.4.11 10/0110/04 10/0510/08 竣工验收备案竣工验收备案 2010.12.21 10/0910/12 住宅交房住宅交房 2011.1.31 11/0111/09 第一次推盘第一次推盘第二次推盘第二次推盘第三次推盘第三次推盘第四次推盘第四次推盘第五次推盘第五次推盘 工 工 程程 进进 度度 销售阶段划分销售阶段划分 年度销售回款指标年度销售回款指标 销售周期销售周期0909年年1010年年1111年年 销售面积销售面积6735673567347673472212822128 面积比面积比7%7%70%70%23%23%

21、销售套数销售套数8282823823271271 当期住宅、底商、车位累计销售额当期住宅、底商、车位累计销售额 （万元）（万元） 77657765 9372893728 3464434644 当期住宅、底商、车位累计回款额当期住宅、底商、车位累计回款额 （万元）（万元）5047504783665836654742447424 回款比例回款比例65%90%137 销售均价（元销售均价（元/ /） 住宅住宅底商底商车库元车库元/ /个个 130002000080000 销售阶段划分销售阶段划分 销售周期销售周期第一次放盘第一次放盘第二次放盘第二次放盘第三次放盘第三次放盘第四次放盘第四次放盘第五次放

22、盘第五次放盘 时间段时间段 2009.10.8- -2009.12 2010.1- 2010.5 2010.6- 2010.8 2010.9- 2011.1 2011.2- 2011.9 住宅投放预估面积（）住宅投放预估面积（）3233291682467430185 结合销售情况投放楼栋结合销售情况投放楼栋2、4、936、81、7 当起销售均价（万元）当起销售均价（万元）1.153 1.211 1.271 1.335 1.401 销售住宅面积完成比例销售住宅面积完成比例7.00%20.00%20.00%30.00%23.00% 约合完成套数约合完成套数82 235 235 353 270 当期

23、住宅面积销售额（万元）当期住宅面积销售额（万元）7765 23295 24460 38525 31012 当期住宅面积回款额（万元）当期住宅面积回款额（万元）5047 17627 15724 55647 31012 当期住宅、底商、车位累计销售额（万元）当期住宅、底商、车位累计销售额（万元）7765 7765 23295 23295 27460 27460 43687 43687 33174 33174 当期住宅、底商、车位累计回款额（万元）当期住宅、底商、车位累计回款额（万元）5047 5047 17627 17627 17624 17624 61084 61084 34756 34756

24、销售均价（元销售均价（元/ /） 住宅住宅底商底商车库元车库元/ /个个 130002000080000 阶段销售回款指标阶段销售回款指标 4、价格策略、价格策略 11530元/ 09/0809/12 12110元/ 10/0110/04 12710元/ 10/0510/08 13350元/ 10/0910/12 14010元/ 11/0111/09 第一次推盘第一次推盘第二次推盘第二次推盘第三次推盘第三次推盘第四次推盘第四次推盘第五次推盘第五次推盘 阶段均价 注：住宅根据市场情况每期放盘价格涨幅为5 5、销控思路、销控思路 1、综合区位、景观、噪音、户型、朝向、交通等因素将楼栋位置优劣关系排

25、列如下： 劣劣 优优 4、9、2、3、6、8、7、1 2、2009年，结合市场认筹情况，首期开盘建议考虑2、4、9号楼 销售周期销售周期第一次放盘第一次放盘第二次放盘第二次放盘第三次放盘第三次放盘第四次放盘第四次放盘第五次放盘第五次放盘 时间段时间段 2009.10. 8- 2009.12 2010.1- 2010.5 2010.6- 2010.8 2010.9- 2011.1 2011.2-2011.9 住宅投放预估面积（）住宅投放预估面积（）3233291682467430185 结合销售情况投放楼栋结合销售情况投放楼栋2、4、936、81、7 销售住宅面积完成比例销售住宅面积完成比例7.

26、00%20.00%20.00%30.00%23.00% 约合完成套数约合完成套数82235 235 353 270 当期住宅面积销售额（万元）当期住宅面积销售额（万元）776523295244603852531012 当期住宅面积回款额（万元）当期住宅面积回款额（万元）504717627157245564731012 6、开盘形式的选择、开盘形式的选择 第一种第一种:以项目销售证照获取开盘以项目销售证照获取开盘 销售许可证获取后，客户随时可以定房。 定金为总房款的10%，7天之内签合同。 如定房当天未带够10%房款，可先签署协议， 协议中约定交足总房款10%的时间。 随时有房可售、松散签约，没

27、有隆重的开盘形式。随时有房可售、松散签约，没有隆重的开盘形式。 第二种第二种:采用了办卡摇号的形式采用了办卡摇号的形式 集中开盘、集中选房，营造热烈火暴紧张的选房气氛，促集中开盘、集中选房，营造热烈火暴紧张的选房气氛，促 进销售，推升项目热度。进销售，推升项目热度。 意向客户需要办理意向客户需要办理vip银行卡，存入银行卡，存入5万元人民币。万元人民币。 通过摇号产生选房顺序。通过摇号产生选房顺序。 开盘当日成功认购的开盘当日成功认购的vip卡客户，还将额外给予一定优惠。卡客户，还将额外给予一定优惠。 推房数量与办卡客户数量之比推房数量与办卡客户数量之比 （含为增加概率而产生的无效卡）（含为增

28、加概率而产生的无效卡） 销售结果销售结果 香醍漫步香醍漫步首期首期1 1：6 6当日售罄当日售罄 滟澜山滟澜山 首期首期1 1：4 4 当日销售当日销售121121套（共套（共 132132套），一周内售罄套），一周内售罄 二期二期 1 1：3.53.5 开盘一个月后共售出开盘一个月后共售出 7979套（共套（共8888套）套） 在在客户积累情况理想客户积累情况理想的前提下，本项目将采用的前提下，本项目将采用“龙湖龙湖”的开盘方式。的开盘方式。 完成完成100套房源的销售，以套房源的销售，以1：4的换签比例分析，办卡量需达的换签比例分析，办卡量需达400张张; 以以1：6的到访办卡比例分析，的到访办卡比例分析，2009年年8月至月至10月之间，客户积累量需月之间，客户积累量需 达达2400批次批次;平均每天到访量是平均每天到访量是40批次批次. 开盘方式开盘方式 汇报完毕，谢谢！汇报完毕，谢谢！ 经营销售部经营销售部 二九年六月二九年六月 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgey