斯柯达 世纪丰源市场部分析

1、. 1 世纪丰源市场部世纪丰源市场部 2011年度分析年度分析 . 一至八月客户分析一至八月客户分析 2 由于九月份之前的客户信息没有录 入系统，以及此时间段4s店没有投 付使用，所以九月之前的数据做在 一个表中，由图可见，此时间段内， 由于媒体投放过少，由媒体广告进 店的客户较少，大部分是因为在基 泰院内看其他车路过的客户，朋友 推荐也是占比例较大的一部分。 18月总销售数量为46台。 . 3 月份 上海大 众 雪佛兰 北京现 代 别克 东风日 产 奇瑞斯柯达 8月(806） 6379574162537 9月(1436） 1322121579414418720 分析分析：从上图可以看出，九月

2、上牌量整体呈上升趋势，上海大众环比增长了109.5%，北 京现代增长了175.4%，别克增长了129.3%，雪佛兰增长了168.3%，东风日产增长了 132.2%，奇瑞增长了252.8%。九月份，一直是销售的黄金时间，再加上今年十一后国家 惠民补贴政策做了调整，许多车型将不再享受3000元国家惠民补贴，因此9月份市场出现 了一次购车的高潮。由于我们斯柯达品牌4s店9月份才正式上线，环比增长122.2%，同比 增长无法得出有效数据，故不予比较。 九月市场分九月市场分 析析 . 4 九月活动分析九月活动分析 一、体育馆车展 时间：9月9日11日 二、高密车展时间： 时间：9月25日 三、安达驾校爱

3、车讲堂： 时间：9月17日18日 9月份的活动主要起到的还是宣传的作用，因为我们4s店刚刚建立， 再加上斯柯达品牌在本地的知名度不高，很多购车客户对斯柯达品牌 不了解，9月份的活动虽然在现场成交的数量并不多，但是起到了很 好的宣传作用，积累的有望客户数量也很多，为之后几个月销售与转 化起到了很好的铺垫作用。 . 九月客户结构分析九月客户结构分析 5 九月份的客户，朋友推荐与外拓车 展的数量占据了总数的一半还多， 说明我们的车展活动还是比较成功 的，九月的报纸广告做的较少，没 有凸出太大的作用，网络广告效果 还是比较明显的。但是整体宣传力 度还是比较欠缺的，路过、随便看 看的客户占据了总客户数量

4、的 33.3%。 . 6 十月活动分析十月活动分析 一、国庆七天乐: 时间：10月1日7日 二、车展： 时间：10月1日7日 三、2012款新晶锐上市： 时间：10月30日 10月份活动的重心是在车展上，由于9月份的宣传以及车展，诸 城、高密的客户对于斯柯达品牌了解的人数增加，10月车展过程中， 配合厂家指定的国庆七天乐活动，当月转化较为成功，总销售数量为 34台，环比增长70%，并且积累到了数量比较多的潜在客户，为11 月、12月的销售做出了铺垫。 新晶锐上市活动，由于之前对此不重视，在厂家的要求下举行， 准备工作不足，活动没有获得预想的效果。 . 7 十月建卡统计十月建卡统计 通过统计，1

5、0月份明锐有望客户90人，晶锐64人，昊锐46人，实际 建卡数为234人，一部分有望客户的流失可能与十月份惠民政策的取消有 关，为了加大促销力度，增加客源，11月份以多样性活动为主。 . 十月客户信息渠道十月客户信息渠道 8 十月份，由于媒介种类与数量的增 加，以及大型车展的举办，集客数 量有了明显的增加，环比增长超过 30%。报刊、网络广告、短信都占 据了很大的比重；路过、随便看看 的数量与上月没有太大变化，但总 比重下降；朋友推荐的数量成为占 据客户信息渠道最大比重的一部分， 充分说明我们斯柯达的品质；但是 也从侧面证明了我们的宣传还是不 到位，朋友推荐与路过等状态的客 户占据了超过60%

6、的客户比重。 . 9 十一月展厅流量分析十一月展厅流量分析 . 十一月客户信息渠道十一月客户信息渠道 10 十一月份，由于下半月报纸、杂志 等投放减少，通过报刊进店、来电 的客户数量有明显的减少，通过报 刊进店的20名客户中，下半月报刊 投放减少之后仅有5名客户是通过 报刊进店的，也就是说，仅仅依靠 诸城日报与潍坊广播电视报效果不 如大报、小报一起投放明显；由于 气温降低没有举办外拓活动，此项 进店量明显减少，仅有的3个估计 都是10月份遗留；通过短信进店量 仅为1批，估计也是10月份遗留所 致。 . 11 十二月活动分析十二月活动分析 一、圣诞节嘉年华专场乐购会 时间：12月24日 圣诞期间

7、客户邀约进店成功率较高，但是由于总体潜客数量较少， 前期宣传工作不到位，圣诞期间总体进店量偏少，活动当天收取定金 5个，转化成功率较高。 . 12 十二月展厅流量统计十二月展厅流量统计 12月份展厅流量呈现出同平时不一样的态势，客户不仅仅在周末 进店，整个12月中旬客户进店量基本都保持在较高的水平，反映 出客户心理开始浮动，但是下旬开始进店量又趋于减少，反映出客 户对于连续的活动的疲倦心理。 . 十二月客户信息渠道十二月客户信息渠道 13 十二月份，易车网效果主见凸显， 通过网络来电量明显上升，但是很 多仅通过电话而不进店，需加强电 话营销培训；短息进店量环比上升 明显，建议今后保持；报纸、外

8、拓 留档数量与媒介投放、外拓关系明 显，建议加强媒介投放、增加外拓 次数。 . 成交成交客户年龄段饼状图（全车型）客户年龄段饼状图（全车型） 14 从全年度的饼状图当中可以看出， 3039岁年龄段是购车的主力，这 部分人收入已经趋于稳定，手中掌 握的经济实力让他们有迫切改善生 活质量的购车意愿，4049周岁子 女已经长大，出于子女要求或者为 子女准备婚事的原因，这部分客户 也是有购车意愿的主要人群之一。 . 成交成交客户年龄段饼状图（晶锐）客户年龄段饼状图（晶锐） 15 从全年度的饼状图当中可以看出， 3039岁年龄段是购车的主力，这 部分人收入已经趋于稳定，手中掌 握的经济实力让他们有迫切改

9、善生 活质量的购车意愿，而晶锐的产品 定位以及产品文化更能购让年轻人 接收，并且这部分人也是购买晶锐 的主要人群之一。 . 成交成交客户年龄段饼状图（明锐）客户年龄段饼状图（明锐） 16 全年度的饼状图当中可以看出， 3039岁年龄段是购车的主力，这 部分人收入已经趋于稳定，手中掌 握的经济实力让他们有迫切改善生 活质量的购车意愿，4049周岁子 女已经长大，出于子女要求或者为 子女准备婚事的原因，并且明锐的 产品定位符合他们的心理需求，这 部分客户也是有购车意愿的主要人 群之一。 . 成交成交客户年龄段饼状图（昊锐）客户年龄段饼状图（昊锐） 17 全年度的饼状图当中可以看出， 3039岁年龄段是购车的主力，这 部分人收入已经趋于稳定，手中