摇篮奶粉营销系统组织架构及营销术语

1、主讲：计学颖主讲：计学颖 中国中国 郑州郑州 二零零九年三月九日二零零九年三月九日 营销系统组织架构及营销术语营销系统组织架构及营销术语 q 培训目的培训目的 q 预计达成效果预计达成效果 1、营销系统组织架构：使促销督导了解公司总部、作业区组织架构， 便于工作的有效沟通 2、营销术语：掌握公司营销术语，提高工作效率 1、营销系统组织架构：对工作的有效沟通 2、营销术语：公司上下使用统一的企业术语，高度一致性 授课要点授课要点 1 1、梳理清晰营销系统各层级组织关系及主要职能、梳理清晰营销系统各层级组织关系及主要职能 2 2、促销督导在营销系统组织架构中的位置、促销督导在营销系统组织架构中的位

2、置 3 3、对营销术语的解释和与工作结合的运用、对营销术语的解释和与工作结合的运用 目目 录录 1 1、营销系统组织架构、营销系统组织架构 2 2、摇篮乳业营销术语、摇篮乳业营销术语 1） 营销系统部级组织架构 2） 营销系统区级组织架构 什么是营销？什么是营销？ 所谓“营销”就是“营”和“销”，“营”就是做市场， “销”就是做销售。因此，“营销”系统的组织架构中就 包含了“市场”和“销售”两部分职能。 目目 录录 1 1、营销系统组织架构、营销系统组织架构 2 2、摇篮乳业营销术语、摇篮乳业营销术语 1） 营销系统部级组织架构 2） 营销系统区级组织架构 医务医务 客户客户 服务中心服务中心

3、 数据库数据库 营销中心营销中心 企划企划培训培训媒介媒介 销售总监销售总监 市场三部市场三部 市场一部市场一部 市场管理委员会市场管理委员会 市场二部市场二部市场四部市场四部市场五部市场五部 ka部部 费用费用帐务帐务 黑 龙 江 吉林 辽宁 山东 重庆 四川 河南 山西 陕西 河北 浙江 广东 安徽 江苏 湖北 江西 湖南 云贵 营销系统组织框架营销系统组织框架 营销系统营销系统部级组织架构部级组织架构 督察部督察部 人事人事 营销系统各部门岗位职责营销系统各部门岗位职责 市场三部市场三部 市场一二部市场一二部 1、领受、分析、分解任务、领受、分析、分解任务 2、确保全年销售、回款任务的达

4、成、确保全年销售、回款任务的达成 3、产品渠道开发、客户关系维护、产品渠道开发、客户关系维护 1、市场费用、成本核算、市场费用、成本核算 2、人员工资制作及审核、人员工资制作及审核 3、客户回款、对账管理、客户回款、对账管理 市场四部市场四部 1、企业、企业vi形象、文案创意形象、文案创意 2、产品包装、宣促品选择、设计、产品包装、宣促品选择、设计 3、新品上市、活动推广及效果跟踪、新品上市、活动推广及效果跟踪 4、媒介推广、媒介推广 5、市场人员考核、培训、市场人员考核、培训、 档案管理档案管理 市场五部市场五部 1、领受公司下达的医务各项任务、领受公司下达的医务各项任务 指标指标 2、负责

5、对数据库营销中心的管理、负责对数据库营销中心的管理 3、负责对客户服务中心的管理、负责对客户服务中心的管理 部部 1 1、建立并完善现有、建立并完善现有kaka系统的销售网系统的销售网 络络 2 2、制定标准的、制定标准的kaka系统操作规范系统操作规范 营销系统营销系统部级组织架构部级组织架构 目目 录录 1 1、营销系统组织架构、营销系统组织架构 2 2、摇篮乳业营销术语、摇篮乳业营销术语 1） 营销系统部级组织架构 2） 营销系统区级组织架构 执行经理执行经理 营销系统区级组织架构营销系统区级组织架构 hcm经理经理销售经理销售经理推广经理推广经理人事经理人事经理 城市经理城市经理 二级

6、业代二级业代 导购员、三级业代导购员、三级业代 指导指导管理管理 城市城市hcm经理经理 hcm专员专员 cpm经理经理 促销督导促销督导 培训师培训师 培训、跟踪、考核培训、跟踪、考核 档案管理档案管理 薪酬考核薪酬考核 培训跟进培训跟进 管理管理 培训培训 指导指导 目目 录录 1 1、营销系统组织架构、营销系统组织架构 2 2、摇篮乳业营销术语、摇篮乳业营销术语 1） 营销系统部级组织架构 2） 营销系统区级组织架构 什什 么么 是是 营营 销销 术术 语？语？ 摇篮营销系统常用术语分类摇篮营销系统常用术语分类 网络类网络类组织类组织类管理类管理类操作类操作类 网 络 类 1一、二、三、

7、四级市场 一级市场是指省会城市一级市场是指省会城市 二级市场是指地级市二级市场是指地级市 三级市场是指县城三级市场是指县城 四级市场是指乡镇网络四级市场是指乡镇网络 2一、二级经销商（客户） 由公司直供的客户我们称为一级商由公司直供的客户我们称为一级商 由一级商供应的客户我们称为二级商由一级商供应的客户我们称为二级商 3促销柜台、非促销柜台 促销柜台：有专职导购员的柜台促销柜台：有专职导购员的柜台 非促销柜台：无专职导购员的柜台非促销柜台：无专职导购员的柜台 4新客、二次续吃 通过柜台责任人自抢或由医务推荐在通过柜台责任人自抢或由医务推荐在 柜台产生第一次购买摇篮婴幼儿产品柜台产生第一次购买摇

8、篮婴幼儿产品 的顾客定义为新客的顾客定义为新客 上月新客实现二次购买摇篮婴幼儿产品的顾上月新客实现二次购买摇篮婴幼儿产品的顾 客定义为二次续吃顾客客定义为二次续吃顾客 负责作业区整体工作的统筹及管理 专项负责全区单店提升，主抓活动推广及培训 协助区经理管理几个作业点 作业区医务经理，负责医务工作的统筹及管理 作业点各项工作的总体负责人 组织类 招聘、培训、管理导购员，执行、策划、监督活动开展 管理类 操作类操作类 q费费 效效 比比 费用/销售额 q人均销量人均销量 销售额 / （导购员三级业代人数） q人均档案人均档案 档案数 / （导购员三级业代人数） q人均柜台人均柜台柜台数 / 二级业

9、代人数（有城市经理直接负责柜台，二级业代+城市经理） q单店销量单店销量 销售额 / 柜台数 现场模拟现场模拟 q费费 效效 比比 q人均销量人均销量 q人均档案人均档案 q人均柜台人均柜台 q单店销量单店销量 吉林作业区 1月份 销售额600万元，其中促销柜台316万元，非促销柜台284万元 市场费用180万 导购员185人，三级业代60人，二级业代40人 促销柜台300个，非促销柜台1200个 档案数4405 操作类操作类 q标准化陈列标准化陈列 q最佳陈列最佳陈列 q特殊陈列特殊陈列 q柜台买断柜台买断 q消费者档案消费者档案 是对卖场货架、端架、堆头陈列面货品摆放的固定要求，以公司标准模板照 片为样本进行标准化陈列 奶粉区内位置最好的货架或特殊陈列（促销员最想要的陈列位置） 端架、地堆、产品展示架等陈列称为特殊陈列 指对柜台包场，即只能有摇篮一家导购员或者货架全是摇篮产品，不允许其他 竞品陈列 购买摇篮产品的顾客基础信息 q 营销系统区级组织架构营销系统区级组织架构 q 摇篮乳业营销术语摇篮乳业营销术语 q 营销系统部级组织架构营销系统部级组织架构 通过这节课学到了什么？通过这节课学到了什么？ 成功是什么 成功是拥有漂亮的妻子 成功是拥有很能多票子 成功是拥有漂亮的车子 成