梅高广告烟台啤酒市场销售体系建议纲要

1、烟台中策啤酒有限公司 市场销售体系建议纲要 上海梅高创意顾问公司 前言 综观山东省的啤酒市场，各啤酒生产商竞相降价，普遍卖量不赚钱； 而经销商亦会制约厂商，形成恶性竞争。其结果是产品品质得不到保证、 啤酒厂商利益受损、企业无条件致力于长期的发展。 咎其原因，厂商除了一味降价外，不懂得利用其他的市场手段： 不善于品牌维护、建立品牌资产； 不善于与经销商、零售商建立科学、良性、互利的长期运作模式。 市场推广的运作与管理的不科学、不规范使竞争处于非良性循环， 使企业面临被动。有鉴于此，上海梅高针对烟台啤酒的市场现状，在借 鉴了多家国际著名啤酒企业的经验及与梅高顾问团的商讨之下，制定了 适合山东地区的

2、啤酒销售网络、业务员网络的建立与管理方案。希望通 过对销售部门的完善，增强烟台啤酒在山东地区的竞争力，成为科学市 场运作的先驱与受益者。 本体系纲要包括： 1、销售部门的建立原则 2、销售通路流程 3、销售部组织结构 4、销售部各职位与责任 5、销售体系管理流程 零售商开拓与管理 经销商管理 推广业务员的日常管理 7、附件：销售部常用管理工作表 销售部门的建立原则 4简化通路、授惠于消费者与生产商 影响消费者购买的关键在于生产者与零售者，减少不必要的中间环节， 增加利润空间，是消费者、中间商、生产商三方获利的根本。 4企业直接掌握与促进销售终端（零售商） 零售商直接接触消费者，聆听第一手资讯，

3、并争取消费者，获得零售商 的支持是提高竞争力的重要手段； 鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员的工作重点所在。 生产商直接作用于零售终端，亦有利于经销商：与其共同完善市场规范、 共同获利、维护品牌、维护三方利益。 销售通路流程 生产商 经销商 （分销商） 零售商 （销售终端） 销售部组织结构 销售部各职位与责任 4区域经理 制定并完成销售计划，全面负责该区域的产品推广 协助并管理推广主管与客户经理 督导下属销售人员的工作 执行公司的宣传、促销活动 4推广主管 开拓并维持零售终端 ，促进其进货与销售 督导推广代表的日常销售工作 执行公司的宣传、促销活动 4客户经理 负责管理该区域内的

4、经销商 完成发货、回款 销售部各职位与责任 4推广代表 拜访划定区块的所有零售终端，执行销售任务 负责铺货、规范产品的陈列与pop展示 协助与促进零售商对产品的销售与进货 4市场督导 协助区域经理监督与考评该区域的销售工作 4分析员 对销售部的各类工作报表进行数据输入与分析， 上报区域经理及公司 销售体系管理流程 4零售商的开拓与管理 4经销商的管理 4推广业务员的管理与培训 零售商开拓与管理 制定地区制定地区 销售战略图销售战略图 1、划分销售区域、划分销售区域 2、了解竞争者动态、了解竞争者动态 3、维持销售终端、维持销售终端 4、计划工作、计划工作 执行人： 区域经理、推广主管 拟订每周

5、拟订每周5日的日的 推广路线推广路线 划分拜访区域，每日划分拜访区域，每日 一块一块 执行人： 推广主管、代表 确认拜访路线，确认拜访路线， 作合理调整作合理调整 1、确定每个业务员的、确定每个业务员的 固定拜访路线固定拜访路线 2、为沿线客户编号、为沿线客户编号 执行人： 推广主管、代表 第一次拜访第一次拜访 1、记录点名、店主姓、记录点名、店主姓 名、电话等名、电话等 2、正在销售的竞争品、正在销售的竞争品 牌情况牌情况 执行人： 推广主管、代表 第二次拜访第二次拜访 1、确定固定的拜服路、确定固定的拜服路 线线 2、为路线客户编号、为路线客户编号 执行人： 推广主管、代表 新客户拜访新客

6、户拜访 1、被忽视的零售点开发、被忽视的零售点开发 2、索要礼品的零售商、索要礼品的零售商 3、原有良好关系的零售商、原有良好关系的零售商 4、竞争者众多的领售商开、竞争者众多的领售商开 发发 5、竞争者强势的领售商开、竞争者强势的领售商开 发发 执行人： 推广主管、代表 老客户维护老客户维护 1、店外的观察、店外的观察 2、与店主的沟通、与店主的沟通 3、店内的陈列、店内的陈列 4、产品检查、产品检查 5、库存检查、库存检查 6、了解竞品的情况、了解竞品的情况 7、约定下次拜访、约定下次拜访 8、告别、告别 执行人： 推广代表、主管 工作日报表工作日报表 见附件的表格。见附件的表格。 执行人

7、： 推广代表、主管 推广工作督导推广工作督导 1、每月抽查推广员、每月抽查推广员 2次次 2、每周花、每周花 2-3天辅天辅 导推广代表导推广代表 执行人： 推广主管 接受客户定单接受客户定单 定单一式二份，定单一式二份， 公司、个人各一份。公司、个人各一份。 执行人： 推广代表、主管 例会制度例会制度 1、汇总销售报表：统计、汇总销售报表：统计、 分析分析 2、业务例会（可与经销商、业务例会（可与经销商 一起）：日会、周会、月会一起）：日会、周会、月会 执行人： 区域经理、推广主管 代表 经销商管理 经销商开发经销商开发 1、基本经营条件筛选 2、运输、库存能力 3、资金、信誉考证 签约签约

8、 1、要求经销商遵 守经营条件及建议 的价格 2、签订合同 回款回款 尽快要回货款 发货发货 根据市场状况， 及时提醒经销 商进货并使其 保持一定的库 存。 维护维护 1、奖励的兑现 2、指出并解决问题 3、查处违规 推广业务员的日常管理 4随身所带的工作表格： 1、区域图 2、拜访线路图（标明零售商位置与编号） 3、拜访计划（每周一份） 4、客户档案 4随身携带的工具： 抹布、胶水、剪刀、海报（宣传页）、定货单、bp机 附件：销售部常用管理工作表 4烟台啤酒每日拜访记录 4推广主管督导日程安排 4推广主管实地辅导表 4市场推广销售队伍每周礼品领、发表 4市场推广销售队伍每周工作小结 4黄金标

9、准辅导核对表 空间占有标价库存质量海报 户外广告 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 bc 竞争对手库存与价格 abc 烟台中策公司产品库存与价格 烟台啤酒每日拜访记录烟台啤酒每日拜访记录 黄金标准 定货量零售店号码 大区： 区 域 ： 销 售 片 区 编 号 ： 推广代 表 ： 星 期 ： 日 期 ： 1 9 9 9 年 月 日 编号零售店名称地址有否拜访a 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日 30-五月30-五月31311-六月1-六月2 23 34 45

10、 5 推广员姓名 6 67 78 89 9101011111212 推广员姓名 1313141415151616171718181919 推广员姓名 2020212122222323242425252626 推广员姓名 2727282829293030 推广员姓名 大区： 区 域 ： 月 份 ： 推 广 主 管 姓 名 ： 推广主管督导日程安排推广主管督导日程安排 辅导日期：辅导日期：辅导日期： 记录：问题及解决方法记录：问题及解决方法记录：问题及解决方法 路线计划 1、店数与店数的变动 拜访目标 2 、提 高 铺 货率、销量 3、黄金标准细则 销售工具：p o p 、定货 单 、 其他 检查

11、户内外广告 收集竞争对手情况 检查库存 介绍品牌和促销 动手陈列黄金小店 完成销售 做好各种记录 约定下次的拜访 1、客户投诉 2、 3、 4、 注： = 表 现良好 = 有 待改进 =没有 该表格存档，以备抽查 推广主管签名 推广主管实地辅导表推广主管实地辅导表 其 他 准 备 实 地 操 作 步 骤 领进发出零售商领进发出零售商领进发出零售商领进发出 零售商领进发出 零售商领进发出零售商领进发出 零售商 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 周二周三 烟台中策啤酒有限公司烟台中策啤酒有限公司 市场推广销售队伍每周礼品领、发表市

12、场推广销售队伍每周礼品领、发表 周四周五周末 大区： 区 域 ： 销 售 片 区 编 号 ： 推广代 表 ： 日期 ： 1999年 月 日 - 月 日 总计 期初备存礼品名称序号 周一 姓名：职位：批发商：区域： 烟台中策啤酒有限公 司烟台中策啤酒有限公 司 市场推广销售队伍每周工作小结市场推广销售队伍每周工作小结 大区： 销 售 片 区编号： 日 期 ： 主管评估： 本周区域内餐饮业开拓、发展情况（举例分析）： 黄金小店情况： 其他主要竞争品牌的市场动态分析： 助销批发商本周入、出库情况分析： 本周个人铺货及销售指标完成情况、差异、原因分析及调整计划： 路线计划 零售店档案 竞争对手检查 拜

13、访目标 123456789101112131415附注 拜访目标 销售工具/ 演示者 每天成就记录 黄金标准跟踪表 永久性户外广告 售点广告 内部展示售点广告 称呼姓名 要求的信息 提供的信息 所有产品都标价 标价可见 使用标价板/ 卡 靠近产品 是烟台的建议价 产品轮换 检查保存期限 检查受损产品 我们有最大库存 超过或低于同一价格档次的6 0 % 水平 安全库存量 约定的拜访 检查着装 每天成就记录 零售商抱怨表 黄金标准市场跟踪表 = 表 现良好 =有 待 改 进 =不适用*每次拜访中，在业绩表现格内，填以下符号： 完成行政事务 问候 外部展示 拜访准备 其他 检查库存 产品质量 标价 日期： 黄金标准辅导核对表黄