专卖店买手培训

1、专卖店买手培训 内容提要 n1.售罄与售罄率分析 n2.周转 n3.库销比 n3.降价 n4.otb n5.相关实用表格 售罄与售罄率分析 bom双数 第1周第2周第3周总销售量 乔丹18代6025201055 乔丹19代8035251575 乔丹20代10040302090 请计算乔丹20代第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？ 销售量 n售罄（售罄（sell-through):产品期初库存（bom)在指定期 间的售出量。 n售罄率：售罄率：表明产品从存货中售出的百分比。 n公式：公式：售罄率销售量/期初库存量 n售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 n举例： 售罄与售罄率分析 n第

2、2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% n至今总售罄率计算结果：90/100=90% n注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为 每周用于计算的库存量在减少。 n 周转 n也称为周转次数或库存周转，表示某个特定期间内库存销 售的平均次数。也可以被称为是商品转化成现金，继而从 现金转化成商品的次数。 n是检验采购效率，充分利用资金的指标。 n计算周转次数需要的信息： n1）特定时段的销售 n2）该时段的平均库存 平均库存：如果你要计算一年的平均库存，需要加上一个额外的月初库 存，既需要13个月的平均库存。 年平均库存13个月的月初库存之和/13 计算半年的平均库存 月初库存

3、 8月9月10月11月12月1月2月 180200150170200150140 半年平均库存七个月初库存之和/7=170 周转率某时段销售周转率某时段销售/该时段平均库存该时段平均库存 销售总额七个月总库存平均库存半年周转率 59511901703.5 半年周转率595/170=3.5 周转率与售清率的转化 n年周转率/月份数平均月售罄率 n年周转率/星期数平均周售罄率 n例如： nnike鞋类年平均周转率为3次，那么平均月售罄率 应该达到：3/12=25%， 平均周售罄率应该达到： 3/52=5.8%. 库销比 1月库存1月销售1月库销比 200802.50 2月库存2月销售2月库销比 1

4、20602.00 3月库存3月销售3月库销比 60401.50 n销售月份开始时的库存量与同期销售量之间的关系。 n库销比期初库存/月销售 运动服饰、鞋类产品的参考库销比为3：1，所以我们 在预计月库存时应该以月销售量的3倍作为标准。并且 每个月的库存都应该保持在当月销售的3倍。 降价 n降价的意义： n1.解决滞销商品，为新商品的库存腾出空间。 n2.增加客流量，让消费者购买其他未打折商品。 n3.竞争的压力。 n消费者降价： n差价/初始零售价节省百分比 n零售商降价： n差价/净销售额降价 n （实际营业收入） 产品初始零售价 实际零售价 消费者降价 零售商降价 乔丹9代10008002

5、0%25% 降价的注意事项 n0 没有卖不动的产品只有卖不动的价格。 n1 以有效的产品组合，在正确的时间、正确的地 点、以正确的降价幅度激发起消费者的购买欲望。 n2 周期性为库存过季产品制定降价促销计划，让 它们流动起来，从而实现真正的利润而不是纸上 富贵。 n3 有针对性的宣传和陈列方式对降价帮助很大。 otb-买货金额 n指在特定时期用来采购产品的资金。采购人员获得有限的资金， 并用自己的力量使用它。 n最优秀的采购者也无法完全准确地预测消费者下一季会买什么， 但良好的商业计划可以帮助你们确定资金的分配方法。 n买货金额与计划的月初库存（bom)具有关联性，使用库销比 可以确定要达到计

6、划销售目标应该准备的库存量。 二月月初库存（bom)9 产品销售5 月末库存（eom)4（实际） 三月月初库存（bom)4（实际） 月初库存（bom)12（计划） 买货金额计划实际8 买货金额是实际月末库存与下个月计划月初库存之 间的差额。 otb计算公式 n计算买货金额需要得到的信息： n1 计划销售额 n2 计划降价 n3 计划月初库存（bom) n买货金额计划月初库存（上期期末库存本月采购订买货金额计划月初库存（上期期末库存本月采购订 单）单） 实例-tony sports 公司06年夏季鞋类otb 4月5月6月晚春订货金额 月初库存4,500,000 6,000,000 6,000,0

7、00 当月销售百分比43%57% 当月销售额1,500,000 2,000,000 2,000,000 降价150,000 200,000 月末库存2,850,000 3,800,000 计划月末库存6,000,000 6,000,000 otb3,150,000 2,200,000 5,350,000 扣率0.60.60.60.6 不含税otb1,615,385 1,128,205 - 2,743,590 tony sports 公司06年夏季鞋类订货金额（不含税进货 价）为：274万万。 相关实用表格 月度店铺更新表（需分级别/第几代器架） 月度进销存跟踪表（库存需分季分大类） 月度店铺业

8、绩表（需分大类鞋/服/配） 推广活动业绩反馈表 月度售罄率跟踪表（当季鞋/服/配） 以上报表需分自营以上报表需分自营/加盟加盟 以上报表每月以上报表每月10日之前整合完毕日之前整合完毕 推广反馈在活动结束推广反馈在活动结束10日内整合完毕日内整合完毕 还需关注竞争品牌的动向还需关注竞争品牌的动向 相关实用表格得到的信息 n各店铺的销售状况 n各店铺的店铺改造情况及最新坪效分析 n单店各品类销售比例及对比 n最新库存状况，到货率，平均售罄率，库销比和周 转率分析 n为期货订购预计准确的otb n总公司通过对各店铺历史销售和同商圈店铺销售分 析给予你的销售建议 相关实用表格售罄率报表售罄率报表 n可以得到的信息 n当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析 n各系列产品售罄率分析 n每月上市产品售罄率分析 n各价位产品售罄率分析 n各颜色产品售罄率分析 n有市场支持的产品售罄率分析 n各产品售罄率排名 n为期货订购提供最为合理的产品结构参考 销售报表的注意事项 n及时准确提交 n对比单店历史数据并找出原因 n对比各品类销售比例和成长状况 n了解最新库存，到货率，库销比和平均售 罄率状况以指导下一步营运（补定现货或 促销请及时向总公司申请） 成功买手需具备成功买手需具备 n1 对