中小型企业的外贸实战管理(石家庄)

1、阿里巴巴版权所有 1999-2005 中小型企业的外贸实战管理中小型企业的外贸实战管理 （石家庄）（石家庄） 国际事业部顾问国际事业部顾问 余涌余涌 阿里巴巴版权所有 1999-2005 1 1：现在形势不好，大家都不好做，后面到底如何，看不清：现在形势不好，大家都不好做，后面到底如何，看不清 2 2：按说同行该是少了：按说同行该是少了, ,但是竞争一点也没有感觉减少但是竞争一点也没有感觉减少 3 3：原材料：原材料, ,汇率汇率, ,贷款利息贷款利息, ,退税这些直接影响我们微薄利润退税这些直接影响我们微薄利润 的因素不断变化的因素不断变化, ,难于掌控和预期难于掌控和预期 4 4：现在做企

2、业难，人员工资，社会保险，环保治污，水电：现在做企业难，人员工资，社会保险，环保治污，水电 费用，管理成本难控制费用，管理成本难控制 5: 5: 有个买家我做了有个买家我做了4 4年了，要求越来越高，价格却越来越低年了，要求越来越高，价格却越来越低 6: 国家对于二高一资的全局政策调控，停产关厂，设门槛国家对于二高一资的全局政策调控，停产关厂，设门槛 7：传统人脉路子不如原来好用，业务路子越来越窄：传统人脉路子不如原来好用，业务路子越来越窄 现在的老板在抱怨什么现在的老板在抱怨什么 阿里巴巴版权所有 1999-2005 青蛙的故事青蛙的故事 我们是在锅里吗？我们是在锅里吗？ 阿里巴巴版权所有

3、1999-2005 容易走的都是下坡路容易走的都是下坡路 跑得慢些，也是等死跑得慢些，也是等死 阿里巴巴版权所有 1999-2005 对现在的形势做个定义对现在的形势做个定义: 整体向好整体向好,局部回暖局部回暖,洗牌开始洗牌开始 阿里巴巴版权所有 1999-2005 一一09年前三个季度的外贸数据年前三个季度的外贸数据 据海关统计据海关统计,今年前今年前3季度季度,我国对外贸易累计进我国对外贸易累计进 出口总值出口总值15578.2亿美元亿美元,比去年同期下降比去年同期下降20.9%。 其中出口其中出口8466.5亿美元亿美元,下降下降21.3%;进口进口7111.7 亿美元亿美元,下降下降

4、20.4%。累计贸易顺差。累计贸易顺差1354.8亿美亿美 元元,减少减少26%。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 二对于不同行业的行业冲击二对于不同行业的行业冲击 主要劳动密集型产品出口同比降幅均小于总体主要劳动密集型产品出口同比降幅均小于总体 降幅。轻纺产品出口降幅明显低于其他产品，降幅。轻纺产品出口降幅明显低于其他产品， 服装、箱包、鞋类和家具出口额分别下降服装、箱包、鞋类和家具出口额分别下降9.1%、 8.2%、5.2%和和9.8% 机电产品和高新技术产品出口降幅量小于出口机电产品和高新技术产品出口降幅量小于出口 总体降幅总体降幅 下降幅度最大的是下降幅度最大的是 “两高一资两高

5、一资”类产品。类产品。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 三来看三来看9月份当月的数据月份当月的数据 n海关总署海关总署: 9月份当月月份当月,我国外贸进出口总值我国外贸进出口总值2189.4亿美亿美 元元,同比下降同比下降10.1%,环比增长环比增长14.2%。其中出口值。其中出口值1159.3 亿美元亿美元,同比下降同比下降15.2%,环比增长环比增长11.8%;进口进口1030.1亿亿 美元美元,同比下降同比下降3.5%,环比增长环比增长17%。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 四四9月份细化的数据月份细化的数据 n中国对欧盟出口中国对欧盟出口226.1亿美元亿美元,同比下降同

6、比下降17.4%,环比增长环比增长9.6%; n中国对美国出口中国对美国出口211.6亿美元亿美元,同比下降同比下降14.3%,环比增长环比增长12.4%; n中国对日本出口中国对日本出口97.6亿美元亿美元,同比下降同比下降9.1%,环比增长环比增长25.6%; n中国对东盟出口中国对东盟出口101.8亿美元亿美元,同比增长同比增长1.2%,环比增长环比增长9.2%; n内地对香港出口内地对香港出口160.7亿美元亿美元,同比下同比下 降降13.3%,环比增长环比增长12.5%; n中国对印度出口中国对印度出口26.7亿美元亿美元,同比下降同比下降8.2%,环比微降环比微降0.85%。 阿里

7、巴巴版权所有 1999-2005 五、部分新兴市场，新兴国家采购需求激增五、部分新兴市场，新兴国家采购需求激增 n 近一年来，阿里巴巴平台中来自中东近一年来，阿里巴巴平台中来自中东北欧的北欧的 买家询盘比往年有大幅提高，已经接近并有超买家询盘比往年有大幅提高，已经接近并有超 越北美的势头越北美的势头 n 印度、俄罗斯、越南、巴西、阿根廷、南非、印度、俄罗斯、越南、巴西、阿根廷、南非、 土耳其、东欧等新兴市场经济增长强劲，进口土耳其、东欧等新兴市场经济增长强劲，进口 需求巨大需求巨大 阿里巴巴版权所有 1999-2005 六观望情绪减弱，采购阶段性复苏六观望情绪减弱，采购阶段性复苏 n库存产品也

8、消耗得差不多了，买家开始下单，库存产品也消耗得差不多了，买家开始下单， 原有供应链将会洗牌原有供应链将会洗牌, ,但现阶段新客户以试单但现阶段新客户以试单 和小单为主。和小单为主。 n西方传统的圣诞节、感恩节前大采购是现阶段西方传统的圣诞节、感恩节前大采购是现阶段 出口好转的因素之一出口好转的因素之一 。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 七来看看今年的广州秋交会七来看看今年的广州秋交会 n大家期望值很高大家期望值很高 n第一天进场平均排队时间第一天进场平均排队时间8 8分钟分钟, ,以往是以往是2 2个小时个小时 n广交会上参展的大企业少了广交会上参展的大企业少了, ,中小企业多了中小企

9、业多了 n大肚子老外少了，国内采购商多了大肚子老外少了，国内采购商多了 n单子单子还还数量可以数量可以, ,金额明显降低金额明显降低 阿里巴巴版权所有 1999-2005 四季度的总体感受四季度的总体感受 n 我国经济已基本摆脱危机并逐渐步入正常运行我国经济已基本摆脱危机并逐渐步入正常运行 轨道轨道,但经济增长的持续性存在变数。但经济增长的持续性存在变数。 n 中央中央+地方以投资为主导的经济刺激计划帮助地方以投资为主导的经济刺激计划帮助 我国逐渐摆脱金融危机的阴影我国逐渐摆脱金融危机的阴影,外贸形势也不断外贸形势也不断 改观改观,整体向好整体向好,局部回暖。局部回暖。 阿里巴巴版权所有 19

10、99-2005 这次危机带来的深刻影响这次危机带来的深刻影响 n 主要贸易国进一步分散主要贸易国进一步分散 n 订单订单,由大化小由大化小,由整化零由整化零 n 工业化生产慢慢转为柔性化定制工业化生产慢慢转为柔性化定制 n oem转向品牌意识的增加转向品牌意识的增加 n “调结构调结构”政策的深入推进政策的深入推进 阿里巴巴版权所有 1999-2005 注注: 1.公司数据截至公司数据截至2008年年3月月31日日 绍兴绍兴 北京北京 天津天津 大连大连 青岛青岛 重庆重庆 武汉武汉 南京南京 香港香港 安徽安徽 深圳深圳 嘉兴嘉兴 & & 湖州湖州 成都成都 石家庄石家庄 常州常州 上海上海

11、 苏州苏州 宁波宁波 金华金华 台州台州 温州温州 福州福州 佛山佛山 中山中山 厦门厦门 东莞东莞 龙岗龙岗 杭州杭州 广州广州 浙江浙江 广东广东 江苏江苏 福建福建 山东山东 河北河北 上海上海 北京北京 河南河南 重庆、四川重庆、四川 其他其他 安徽安徽 天津天津 沿海内地产业的变化沿海内地产业的变化 中北部内地将取代沿海低成本优势中北部内地将取代沿海低成本优势 沿海倒下的沿海倒下的“大象大象”被内地被内地“狼狼”取代取代 沿海必须产业升级转移沿海必须产业升级转移 提高附加值提高附加值 陕西陕西 湖南湖南 江西江西 广西广西 阿里巴巴版权所有 1999-2005 全球大买家受金融危机影

12、全球大买家受金融危机影 响较大，纷纷减少采购，响较大，纷纷减少采购， 控制风险，将大宗的订单控制风险，将大宗的订单 分化成多批次、周期短的分化成多批次、周期短的 中小订单，并且更趋向于中小订单，并且更趋向于 通过网络采购。通过网络采购。 （买家采购方式的变化，图表来自易观国际）（买家采购方式的变化，图表来自易观国际） u 买家采购方式发生颠覆性变化买家采购方式发生颠覆性变化 阿里巴巴版权所有 1999-2005 阿里巴巴集团帮助中小企业阿里巴巴集团帮助中小企业“过冬过冬” n阿里巴巴集团宣布启动中小企业阿里巴巴集团宣布启动中小企业“过冬过冬”的计的计 划；阿里巴巴划；阿里巴巴3000万美元大规

13、模全球推广在美万美元大规模全球推广在美 国国cnbc电视台拉开帷幕，之后将席卷欧、美、电视台拉开帷幕，之后将席卷欧、美、 亚、非、大洋洲等数十个国家的知名电视台、亚、非、大洋洲等数十个国家的知名电视台、 报纸、网络等媒体，全力帮助中小企业拓展海报纸、网络等媒体，全力帮助中小企业拓展海 外市场。外市场。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 广告风暴席卷全球，打造网上世贸中心广告风暴席卷全球，打造网上世贸中心 海外推广服务海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 欧洲推广系列欧洲推广系列 美国推广系列美国推广系列 海外推广服务海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 亚洲推广

14、系列亚洲推广系列(日本日本) 海外推广服务海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 亚洲推广系列亚洲推广系列(香港香港) 海外推广服务海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 全球商展推广，直面买家采购全球商展推广，直面买家采购 海外推广服务海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 09全球商展推广计划全球商展推广计划 (部分部分) 阿里巴巴版权所有 1999-2005 09全球商展推广计划全球商展推广计划 (部分部分) 阿里巴巴版权所有 1999-2005 行业手册及行业光盘行业手册及行业光盘推广推广 阿里巴巴把承载中国供应商会员及其产品的阿里巴巴把承载中国供应

15、商会员及其产品的“行业光盘（行业光盘（cd-rom）”及及“行业行业 手册手册”，一对一匹配发给专业买家，轻松达成合作。，一对一匹配发给专业买家，轻松达成合作。 无需亲临展会，同样倍受买家关注无需亲临展会，同样倍受买家关注 海外推广服务海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 结盟商会结盟商会/协会，锁定专业买家协会，锁定专业买家 出口通海外推广服务出口通海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 存活率高出传统线下企业存活率高出传统线下企业5倍倍 几百家媒体转载，全国引起轰动，权威咨几百家媒体转载，全国引起轰动，权威咨 询机构艾瑞经过全面调查得出结论：询机构艾瑞经过全面调查

16、得出结论： 在在08年陷入困境的企业中，传统贸易模式年陷入困境的企业中，传统贸易模式 的企业占的企业占84.2%，而使用电子商务的企业，而使用电子商务的企业 占占16.8%，两者存活率相差，两者存活率相差5倍倍 阿里巴巴版权所有 1999-2005 冬天对中小企业的战略建议冬天对中小企业的战略建议 勒紧裤腰带过冬勒紧裤腰带过冬: 节约开支节约开支,适当活动手脚适当活动手脚,维护好老客户维护好老客户,坚持到坚持到 别人都倒下别人都倒下,你还活着你还活着 傍火炉过冬傍火炉过冬: 积极找温暖的地方积极找温暖的地方,主动靠拢主动靠拢,学会借别人的资学会借别人的资 源生存发展源生存发展,等待春天到来等待

17、春天到来,争取第一缕春光争取第一缕春光 转型过冬转型过冬: 调整内部管理调整内部管理,产品结构产品结构,盈利模式盈利模式,销售渠道销售渠道, 看准实际看准实际,大胆趁冬出击大胆趁冬出击 阿里巴巴版权所有 1999-2005 什么是领导者的素质？什么是领导者的素质？ 永远在别人最疯狂时冷静永远在别人最疯狂时冷静 永远在别人最茫然时向前永远在别人最茫然时向前 阿里巴巴版权所有 1999-2005 冬天对中小企业的战术建议冬天对中小企业的战术建议 大小订单通吃大小订单通吃 老客户当新客户做，防止冬天流失老客户当新客户做，防止冬天流失 减产量，不减客户数量减产量，不减客户数量 优质客户不轻易降价，增加

18、附加值，调整结构优质客户不轻易降价，增加附加值，调整结构 原材料采购放眼到全球去找原材料采购放眼到全球去找 首先节流，但是开源更重要！首先节流，但是开源更重要！ 关注新热点，不断寻找新机会，思路决定出路关注新热点，不断寻找新机会，思路决定出路 阿里巴巴版权所有 1999-2005 看完外部看完外部 我们来看内部我们来看内部 阿里巴巴版权所有 1999-2005 看看我们内部有哪些危机看看我们内部有哪些危机 产品同质化严重，利润薄，应收款多产品同质化严重，利润薄，应收款多 产品明明很有竞争力，但就是路子拓不出去产品明明很有竞争力，但就是路子拓不出去 没有自有渠道，严重依赖二手单的没有自有渠道，严

19、重依赖二手单的 业务渠道单一，明显感觉到发展瓶颈的业务渠道单一，明显感觉到发展瓶颈的 几年下来，客户进进出出，没有明显增长的几年下来，客户进进出出，没有明显增长的 几个老客户量很大，做得很舒服的几个老客户量很大，做得很舒服的 人员难招，人事难管，人才难留人员难招，人事难管，人才难留 老板自己包干所有业务，确实限制企业发展老板自己包干所有业务，确实限制企业发展 阿里巴巴版权所有 1999-2005 搭好框架，我怎么做？搭好框架，我怎么做？ 确定了产品，市场也基本明确确定了产品，市场也基本明确 上了上了alibabaalibaba，有了操作人员，有了操作人员 怎么开始？怎么开始？ 阿里巴巴版权所有

20、 1999-2005 p d c a 计划计划 执行执行 检查检查 持续改进持续改进 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第一步：统一思想第一步：统一思想 所有相关部门的负责人召集起来所有相关部门的负责人召集起来 统一思想：我们外贸开始了，电子商务开始了统一思想：我们外贸开始了，电子商务开始了 协调合作流程协调合作流程 确定期望值，确定三年战略确定期望值，确定三年战略 阿里巴巴版权所有 1999-2005 有的投资如种稻有的投资如种稻 有的投资如种树有的投资如种树 阿里巴巴版权所有 1999-2005 电子商务的三年周期电子商务的三年周期 第一年第一年 播种期播种期 第二年第二年 耕耘期耕耘

21、期 第三年第三年 收获期收获期 重视度和参与度是成功的关键！重视度和参与度是成功的关键！ 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第一年第一年 播种期播种期1-31-3个月个月 对自己产品和产品卖点的充分认识对自己产品和产品卖点的充分认识 对自己阿里展台的充分部置对自己阿里展台的充分部置 对阿里资源的充分利用与彻底了解对阿里资源的充分利用与彻底了解 不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地 区买家的采购行为区买家的采购行为 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第一年第一年 播种期播种期4-64-6个月个月 有没有意向客户产生有没有意向客户产生 有多少个客

22、户向你要样品有多少个客户向你要样品 逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立买逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立买 家数据库家数据库 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第一年第一年 播种期播种期7-97-9个月个月 有几批老外来看厂？有几批老外来看厂？ 有没有样品单和小单子成交？有没有样品单和小单子成交？ 逐渐了解海外市场并细分定位逐渐了解海外市场并细分定位 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第一年第一年 播种期播种期10-1210-12个月个月 有几个客户翻单有几个客户翻单 有几个有价值的潜在大客户有几个有价值的潜在大客户 回顾一年的进展，开始考虑明年的计划回顾一年的进展，开始考虑

23、明年的计划 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第二年的目标和计划第二年的目标和计划 人员的调整，并逐渐成熟人员的调整，并逐渐成熟 有稳定的几个老客户有稳定的几个老客户 有有20-3020-30家潜在的优质客户家潜在的优质客户 产品的研发和更新产品的研发和更新 渠道的扩展，可以去参展了渠道的扩展，可以去参展了 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第三年的目标和计划第三年的目标和计划 成功的外向型企业转型成功的外向型企业转型 成熟的外贸部门成熟的外贸部门 良好的客户结构良好的客户结构 有成长性的产品计划有成长性的产品计划 综合性的拓展渠道综合性的拓展渠道 品牌的推广品牌的推广 逐步拥有议价、

24、定价能力逐步拥有议价、定价能力 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第二步：具体执行第二步：具体执行 人员确定好，先扔到车间吃两个星期的苦人员确定好，先扔到车间吃两个星期的苦 外贸部的规章制度，特别是绩效方案外贸部的规章制度，特别是绩效方案 产品图片和介绍很重要产品图片和介绍很重要 一份好的报价单顶三个业务员一份好的报价单顶三个业务员 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第三步：定期回顾第三步：定期回顾 一定要过问，骂两句也比不管不问好一定要过问，骂两句也比不管不问好 起码是月会制，最好是周会制起码是月会制，最好是周会制 找问题，有哪些？找问题，有哪些？( (媒介媒介) ) a a：询盘乱

25、七八糟，针对性不强：询盘乱七八糟，针对性不强 b b：总是要求报价，报过去没反应：总是要求报价，报过去没反应 c c：好几次寄样，石沉大海，老是差一点：好几次寄样，石沉大海，老是差一点 d d：有几个小单，没有大客户：有几个小单，没有大客户 e e：看厂也不少，做了几个客户，留不住：看厂也不少，做了几个客户，留不住 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第四步：持续改进第四步：持续改进 问个几个为什么？对症下药问个几个为什么？对症下药 缺钙补钙，责骂抱怨不如改进行动缺钙补钙，责骂抱怨不如改进行动 2-82-8加加3-73-7是最佳效率是最佳效率 人员培训放松不得人员培训放松不得 产品研发更新（

26、顾家工艺）产品研发更新（顾家工艺） 部门协作持续整合部门协作持续整合 阿里巴巴版权所有 1999-2005 09版中国供应商新增功能介绍版中国供应商新增功能介绍 核心内容：核心内容：可查看询盘发送方的ip地址及国家； 核心利益点：核心利益点：客户更易辨识目标市场买家。 核心内容：核心内容：客户可免费申请拥有21个账号，21g空间的市场价值达 3000元的高品质企业邮箱（yahoo专为中供会员打造）。 核心利益点：核心利益点： 1. 零成本，享受高品质企业邮箱。 2. 多邮箱，大空间，满足多业务员推广需求； 3. 海外畅邮，邮件收发畅通无阻，无后顾之忧。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 0

27、9版中国供应商新增功能介绍版中国供应商新增功能介绍 核心内容：核心内容： 客户可在my alibaba中查看近六个月以来每周的：自身推广数据、 与同行对比情况，买家的热门搜索情况。 核心利益点：核心利益点： 1. 客户“明明白白”消费，精准掌握推广情况； 2. 客户可以数为据，快速找到提升点，积累推广经验； 3. 精准把握买家采购需求，推广更有针对性。 核心内容：核心内容： 中英，中日即时翻译，无须任何外语基础，沟通无障碍中英，中日即时翻译，无须任何外语基础，沟通无障碍 核心利益点：核心利益点： 外语不懂或不好的老板，终于可以自己亲自参与了 阿里巴巴版权所有 1999-2005 外贸新蓝海外贸

28、新蓝海-低成本、高利润低成本、高利润 小单外贸会成为小单外贸会成为外贸新外贸新蓝海！蓝海！ 付款方式物流方式利润率交易周期报关形式 传统外贸传统外贸tt、西联、信用、西联、信用 证证 海运、空运海运、空运5%10%左右左右26个月个月传统报关流程传统报关流程 小单外贸小单外贸在线支付在线支付航空快递航空快递20%200%715天天快递代为简单报关快递代为简单报关 进口商批发商 通常盘剥60-80%零售价增值 制造商外贸公司零售商顾客传统外贸传统外贸 中国 外国 制造商外贸公司 小批/零售商 顾客 1条丝巾，中国批发价15元rmb，英国售价15磅； ems7天到英国，运费仅折合？元rmb 阿里巴

29、巴版权所有 1999-2005 橱窗产品的使用橱窗产品的使用 1 、巧分配： 1）完全一样的产品信息只设置一个橱窗产品 2）竞争比较激烈的产品，增加设置比较专业的关键词或产品名称，避开 和竞争对手的正面竞争，同时设成橱窗产品，抢占排名靠前的机会 生产mp3的客户，产品发布的匹配度不仅要能让买家使用宽泛词（例如： mp3, mp3 player）进行搜索时，能找到客户的产品，而且要将与专业 类关键词（例如：128mb mp3 player, digital mp3 player）匹配度更高 的产品，设置成橱窗产品，更能保证客户的排名。 3）竞争不激烈的产品，做好信息匹配度的同时，将产品设置成橱窗

30、产品， 排名靠前更有保障。 2、勤更换 3 、用大众化的产品来增加自己网站的浏览量 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第五步：再来一圈第五步：再来一圈 p d c a 计划计划 执行执行 检查检查 持续改进持续改进 阿里巴巴版权所有 1999-2005 现在说最最关键的：现在说最最关键的：人人 不容易的不容易的-招人招人 更麻烦的更麻烦的-用人用人 最头疼的最头疼的-走人走人 阿里巴巴版权所有 1999-2005 招人有什么难的？招人有什么难的？ 不知道怎么样的人合适？不知道怎么样的人合适？ 不知道怎样的筛选标准？不知道怎样的筛选标准？ 阿里巴巴版权所有 1999-2005 招聘招聘 ca

31、n do?can do? 能不能做能不能做 过往细节过往细节 will do?will do? 愿不愿做愿不愿做 why/what/whenwhy/what/when 能力能力适配性适配性 ( (核心点核心点) ) ( (面试考察点面试考察点) ) ( (面试技巧面试技巧) ) 阿里巴巴版权所有 1999-2005 三种类型的外贸人才三种类型的外贸人才 空降兵空降兵 应届生应届生 有有1-21-2年外贸经验的半熟手年外贸经验的半熟手 没有好不好，只有适不适合没有好不好，只有适不适合 阿里巴巴的外贸人才平台阿里巴巴的外贸人才平台 阿里巴巴版权所有 1999-2005 招聘原则招聘原则: : -中

32、小型企业招聘的最后把关一定老总中小型企业招聘的最后把关一定老总! ! - -不能只招现成能用的人才不能只招现成能用的人才, ,更要招有潜质更要招有潜质 可培养的人才可培养的人才, ,他们对公司会更忠诚他们对公司会更忠诚 共同创造有口皆碑的团队 阿里巴巴版权所有 1999-2005 给几点建议给几点建议 （1 1）内部能提拔，就不要到外面去招）内部能提拔，就不要到外面去招 （2 2）起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因为勤）起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因为勤 勉的人责任心强勉的人责任心强 （3 3）发展加人的时候，雇佣聪明的人，因为聪）发展加人的时候，雇佣聪明的人，因为聪 明的人，一般做的比较出色

33、明的人，一般做的比较出色 阿里巴巴版权所有 1999-2005 阿里巴巴版权所有 1999-2005 用人有什么难的？用人有什么难的？ 不出成绩，感觉成长慢不出成绩，感觉成长慢 出了点成绩，要求多出了点成绩，要求多 阿里巴巴版权所有 1999-2005 用才用才 清晰的进阶系统清晰的进阶系统让员工知道努力的方向让员工知道努力的方向 公平的用人机制公平的用人机制让员工有信心让员工有信心, ,有希望有希望 绩效考核的持续绩效考核的持续规范的考核机制规范的考核机制 阿里巴巴版权所有 1999-2005 用才用才 外贸企业用人最重要的蛋糕原理外贸企业用人最重要的蛋糕原理 阿里巴巴版权所有 1999-2

34、005 重视细节，给予关怀重视细节，给予关怀 明确告之你对他的期望和要求明确告之你对他的期望和要求 协助他处理好人际关系协助他处理好人际关系 给予相应的工作资源给予相应的工作资源 不断关注他的进展，并给予指导不断关注他的进展，并给予指导 阿里巴巴版权所有 1999-2005 育才育才 管理人员的培养管理人员的培养 - - 接班人计划接班人计划: :高阶主管的候选人高阶主管的候选人 - - 管理论坛管理论坛: :定期组织定期组织, ,统一思想统一思想 - - 形式形式: : 外训外训, ,内训内训, ,讲师计划等讲师计划等 专家培养专家培养 - - 培训培训: :营造学习氛围营造学习氛围 - -

35、 交流交流:“:“走出去走出去, ,请进来请进来” - - 内部的师徒制度内部的师徒制度 阿里巴巴版权所有 1999-2005 马斯洛（maslow）需求层次理论 高层次需求高层次需求 低层次需求低层次需求 自我实现自我实现 尊重需求尊重需求 社会需求社会需求 安全需求安全需求 生理需求生理需求 阿里巴巴版权所有 1999-2005 实施有效激励的关键实施有效激励的关键“三位一体三位一体” 换位换位 动机决定了行为，行为目标除了完成岗位上的职责外，一定还有动机决定了行为，行为目标除了完成岗位上的职责外，一定还有 另一种或几种潜藏在内心的愿望另一种或几种潜藏在内心的愿望 定位定位 定位就必须是动

36、态的定位，而且是综合各种因素的定位（只能适定位就必须是动态的定位，而且是综合各种因素的定位（只能适 度超前，切忌丝毫滞后）度超前，切忌丝毫滞后） 到位到位 政策实施与阐释的到位，尤其是对于员工存有不合理的需求时，政策实施与阐释的到位，尤其是对于员工存有不合理的需求时， 一定讲到位，而不是一味的迁就奖到位一定讲到位，而不是一味的迁就奖到位 阿里巴巴版权所有 1999-2005 能力能力 意愿意愿 ( (第一象限第一象限) ) 高意愿高能力高意愿高能力 多授权多授权, ,少辅导少辅导 ( (第二象限第二象限) ) 低意愿高能力低意愿高能力 多激励多激励, ,少辅导少辅导 ( (第三象限第三象限)

37、) 低意愿低能力低意愿低能力 给期限给期限, ,需淘汰需淘汰 ( (第四象限第四象限) ) 高意愿低能力高意愿低能力 多辅导多辅导, ,少激励少激励 阿里巴巴版权所有 1999-2005 应该给予的培训应该给予的培训 针对性的产品培训针对性的产品培训 日常每天必做的岗位技能培训日常每天必做的岗位技能培训 对为人处事态度的指导对为人处事态度的指导 潜移默化的激励潜移默化的激励dnadna 阿里巴巴版权所有 1999-2005 留人有什么难的？留人有什么难的？ 大学生眼高手低，流失率特别高大学生眼高手低，流失率特别高 留下来的相对平庸，出挑的人要求特别多留下来的相对平庸，出挑的人要求特别多 走就走

38、吧，带走资料，带走业务，还带走人走就走吧，带走资料，带走业务，还带走人 阿里巴巴版权所有 1999-2005 人才流失的原因人才流失的原因 87% of 87% of 老总认为员工是被老总认为员工是被“引诱引诱”出去的：更出去的：更 高的工资，更好的机会高的工资，更好的机会 85% of 85% of 员工说他们是被员工说他们是被“推推”出去的：糟糕的出去的：糟糕的 管理，不健康的工作氛围管理，不健康的工作氛围 我们来尝试个小游戏我们来尝试个小游戏 阿里巴巴版权所有 1999-2005 留才 建立信任感建立信任感: : -建立沟通机制建立沟通机制: :圆桌会议圆桌会议, ,及时反馈及时反馈,

39、,切实改进切实改进 -奖罚分明奖罚分明: :及时处理是关键及时处理是关键, ,营造公平公开氛围营造公平公开氛围 -每一个管理事件的处理每一个管理事件的处理, ,公正公正 建立情感性忠诚建立情感性忠诚 -人的问题不隔夜处理人的问题不隔夜处理 -营造家庭氛围营造家庭氛围: :生日会生日会, ,团队活动团队活动, ,家属联谊会家属联谊会 -有效激励有效激励: :标杆明星标杆明星, ,制度保障制度保障 共同创造有口皆碑的团队 阿里巴巴版权所有 1999-2005 我没做过直接外贸，不懂英语，我没做过直接外贸，不懂英语， 平时又事情太多，用什么去管？平时又事情太多，用什么去管？ 阿里后台管理系统，阿里后

40、台管理系统， 就是帮你管人、管生意的就是帮你管人、管生意的 阿里巴巴版权所有 1999-2005 财务 email 客户 报价 订单 产品设计思想：以客户为中心产品设计思想：以客户为中心 外贸一站式服务外贸一站式服务 寄样 产品 仓库 单证 信息共享 流程整合 阿里巴巴版权所有 1999-2005 阿里巴巴版权所有 1999-2005 “商铺” 专卖店 商场专柜 展会展台 阿里巴巴版权所有 1999-2005 其实和做商铺的道理一样其实和做商铺的道理一样 找人流最旺的市场，不要怕竞争找人流最旺的市场，不要怕竞争 卡住最好的位置卡住最好的位置 早开门，晚关门早开门，晚关门 产品布置分门别类，并且琳琅满目产品布置分门别类，并且琳琅满目 根据季节，淡旺，流行不断调整产品根据季节，淡旺，流行不断调整产品 找最合适的销售人员找最合适的销售人员 亲切热情对待每个顾客亲切热情对待每个顾客 做电子商务很难吗？做电子商务很难吗？ 阿里巴巴版权所有 1999-2005 全球买家全球买家 国内卖家国内卖家 阿里巴巴版权所有 1999-2005 workalibaba 全球卖家全球卖家 全球买家全球买家 阿里巴巴版权所有 1999-2005 整体向好，局部回暖，未来外贸形势仍然严峻，但最整体向好，局部回暖，未来外贸形势仍然严峻