伊利华南大区终端管理与考核

1、华南大区2011年终端管理与考核 华南大区 2011年7月1日 目目 录录 p终端管理的目的 p终端管理的利益 p2011年伊利酸奶4大重点品项 p2011年伊利酸奶终端管理内容 p2011年伊利酸奶终端考核细则 终端管理的目的 u伊利酸奶事业部成立6年时间，凭借一流的产品品质，先 进的营销管理模式、成功的品牌管理，在华南的市场占有 率相对稳定。 u随着市场竞争的日益加剧，竞品的肆虐张狂，“制胜终端 ”己成为谋求市场的重要且主要手段。终端陈列恰恰是终 端运作最核心的部分。 u好的陈列能使产品对消费者更具吸引力，产生自点率。 终端管理给导购的利益 u更加容易达成销售任务； u增加各位的收入； u

2、良好表现的市场显现率，增加自豪感； u对市场的绝对占有； u赢得卖场与顾客的信任。 终端管理给消费者的利益 u使消费者很容易发现他想要购买的伊利酸奶的各品类产 品。 u可以使消费者更方便购买； u消费者在购买产品时能赏心悦目； u标准的产品陈列使消费者购买时更舒适； u无断货缺品等情况，提高顾客的满意度。 2011年伊利酸奶4大重点品项 畅轻篇畅轻篇 6月月15日上市畅轻日上市畅轻6+2超值装新品超值装新品 试吃话术：试吃话术：伊利畅轻伊利畅轻6连杯上市啦，超值装多送连杯上市啦，超值装多送2杯，国际专业认证的畅消杯，国际专业认证的畅消b菌，菌， 呵护全家肠道健康！呵护全家肠道健康！ 2011年

3、伊利酸奶4大重点品项 大果粒篇大果粒篇 大果粒是一种享受的产品，包装享受，大果粒是一种享受的产品，包装享受， 口感享受，和朋友一起享受！口感享受，和朋友一起享受！ 试吃话术：试吃话术：伊利大果粒富含浓郁酸奶，与缤纷水果绝妙搭配，给味蕾绝佳的感受！伊利大果粒富含浓郁酸奶，与缤纷水果绝妙搭配，给味蕾绝佳的感受！ 大果粒系列换为i-girl装 2011年伊利酸奶4大重点品项 qq星篇星篇 3月月1日上市日上市qq星星200ml乳饮料及乳饮料及 qq星儿童酸奶星儿童酸奶100g6连杯共连杯共4支新品支新品 试吃话术：试吃话术：伊利伊利qq星儿童酸奶，专为小朋友的生长发肓量身定做的酸奶，更安全星儿童酸奶

4、，专为小朋友的生长发肓量身定做的酸奶，更安全 更营养，好吃又好玩。伊利更营养，好吃又好玩。伊利qq星星优质营养，健康成长。优质营养，健康成长。 2011年伊利酸奶4大重点品项 老酸奶篇老酸奶篇 老酸奶老酸奶150g 试吃话术：试吃话术：伊利老酸奶，源于草原牧区流传千年的传统工艺融入现代科技生产而伊利老酸奶，源于草原牧区流传千年的传统工艺融入现代科技生产而 成，口感细腻，口味清新，是您早餐及休闲的绝妙选择。成，口感细腻，口味清新，是您早餐及休闲的绝妙选择。 老酸奶老酸奶12入礼盒入礼盒 帕瑞缇老酸奶帕瑞缇老酸奶138g 2011年伊利酸奶终端管理内容 u终端管理内容 专项活动方面专项活动方面 主

5、题活动（有主题活动的城市及活动期间）主题活动（有主题活动的城市及活动期间） 终端基础建设终端基础建设 u执行时间： 2011年7月1日2011年12月31日 u执行城市：华南所有城市 终端管理专项活动 终端管理主题活动 畅轻主题馆畅轻主题馆 4.1-7.31买畅轻买畅轻25元送马克杯元送马克杯1个，个， 满满35元送收纳盒元送收纳盒1个。个。 终端管理主题活动执行细则 终端管理主题活动考核细则 u主题活动店得分80分给予销售代表及城市经理50元罚 款/店；区域经理100%连带考核，经销商500元/店市场 违约金考核。 u主题活动店得分90分给予销售代表及城市经理30元奖 励/店，区域经理100

6、%连带奖励，经销商300元/店奖励 u80分主题活动店得分90分，不奖不罚。 终端基础建设-断货锁码 终端基础建设-标准陈列 3.6米陈列图米陈列图-有帕瑞缇有帕瑞缇 补充说明：补充说明：1.不论何种大小的冷风柜，各主力品项的陈列面按比例为：畅轻大果粒各占不论何种大小的冷风柜，各主力品项的陈列面按比例为：畅轻大果粒各占30%，qq星占星占20%，老酸，老酸 奶与帕瑞缇各占奶与帕瑞缇各占10%. 2.门店有冰船的门店有冰船的,qq星星6连杯全部放在冰船陈列连杯全部放在冰船陈列,没有冰船的没有冰船的,放在放在qq星垂直陈列从上到下第星垂直陈列从上到下第4层层 陈列陈列.上上 面面3层层qq星饮料与

7、星饮料与qq星酸奶并列垂直陈列星酸奶并列垂直陈列. 3.区域自有的区域自有的450桶酸桶酸活性饮料放在活性饮料放在400畅轻旁边畅轻旁边.依次依次:畅畅轻轻400,活性饮料，桶活性饮料，桶酸酸450g. 畅轻、大果粒各占30%，qq星占20%，老酸奶与帕 瑞缇各占10%。 终端基础建设-标准陈列 畅轻、大果粒各占30%，老酸奶与qq星各占20%。 3.6米陈列图米陈列图-无帕瑞缇无帕瑞缇 补充说明：补充说明：1.不论何种大小的冷风柜，各主力品项的陈列面按比例为：畅轻大果粒各占不论何种大小的冷风柜，各主力品项的陈列面按比例为：畅轻大果粒各占30%，qq星占星占20%，老酸奶与帕瑞，老酸奶与帕瑞

8、缇各占缇各占10%. 2.门店有冰船的门店有冰船的,qq星星6连杯全部放在冰船陈列连杯全部放在冰船陈列,没有冰船的没有冰船的,放在放在qq星垂直陈列从上到下第星垂直陈列从上到下第4层层 陈列陈列.上面上面3层层 qq星饮料与星饮料与qq星酸奶并列垂直陈列星酸奶并列垂直陈列. 3.区域自有的区域自有的450桶酸桶酸活性饮料放在活性饮料放在400畅轻旁边畅轻旁边.依次依次:畅畅轻轻400,活性饮料，桶活性饮料，桶酸酸450g. 终端基础建设-冰船陈列 一台冰船的陈列图一台冰船的陈列图 q q 星 + 大 果 粒 q q 星 + 畅 轻 两台冰船的陈列图两台冰船的陈列图 一 台 冰 船 大 果 粒

9、一 台 冰 船 q q 星 四台冰船：一台qq星六连杯，一台大果粒， 一台畅轻，一台老酸奶 四台冰船的陈列图四台冰船的陈列图 标准陈列-执行要求 评分项目评分项目总分值总分值评分标准评分标准注释注释 陈列面积15分 陈列面积主 竞品 陈列面积 主竞品 陈列含货架和冰船，店内分散陈列不计入总陈列面积，1台冰船等 于货架；最终陈列大小=货架陈列米数+tg陈列米数+冰船陈列 15分0分 标准化陈 列 25分 是否 1、如此店是按照厂家品牌别陈列则要求按照公司标准化陈列原则 检核 2、如此店是按照规格别陈列则要求按照畅轻、qq星、大果粒、 老酸奶各品牌集中sku陈列原则为依据 3、评分时两者选其一 4

10、、单个冰船陈列最多不能多于2个品类/柜、且冰船总体面积70% 陈列主力品类 25分0分 集中陈列 是否 25分0分 广宣使用15分 有公司特殊 生动化该项 得分为15分 有公司相关 物料4种得 15分，每少 于一种减3分 特殊生动化：指有包柱、看板、电梯广告、其他醒目的广告发布 或者端架、堆头的媒体制作； 广宣品包括：侧板；货架贴；隔板；头牌；价签；跳跳卡；地贴； 爆炸签共计八种 说明说明: :按品类集中陈列的门店或是确实做不到标准陈列的门店按品类集中陈列的门店或是确实做不到标准陈列的门店( (竞品也做不到的竞品也做不到的),),说明说明 原因原因, ,报备大区。报备大区。 人员管理及产品新鲜

11、度管理 评分项目评分项目总分值总分值评分标准评分标准注释注释 导购人员 工作规范 15分 佳良好差 考核指标为：1、导购人员对于产品的了解程度 2、是否大声叫卖； 3、话术和着装符合标准； 4、是否有导购服务卡； 5、服务卡摆放是否符合要求； 以上五项指标中，全部符合为佳，符合4项为良好；低于四项为差 15分10分0分 是否在岗5分 在岗脱岗 未工作 或无导 购 1、脱岗指在检查的20分钟内未见，经询问有上岗，并且在半个小时后返回 的情况； 2、未工作指检查期间内未能按期上岗工作 5分3分0分 人员管理人员管理 产品新鲜度管理产品新鲜度管理 评分项目评分项目总分值总分值评分标准评分标准注释注释

12、 产品新鲜度20分 符合要求不符合要求 1）终端门店内销售的产品日期超过三分之二保质期，有临期处理 视同为符合要求； 2）终端门店内销售的产品日期超过三分之二保质期，未进行临期 处理，视同为不符合要求； 20分0分 说明说明: :以上，市场基础建设含标准陈列以上，市场基础建设含标准陈列+ +人员管理人员管理+ +产品新鲜度管理，满分产品新鲜度管理，满分100100分。分。 产品捆赠管理及要求 u 相同目标消费人群的产品才能捆绑在一起。如180g大果粒可以与 390g捆赠促销，袋酸不能捆绑在优品上。 u 赠品也要依据价格与价值高低来针对不同的产品捆赠，如普通购物 袋不适合捆绑在优品上。 u 高端

13、产品捆赠尽可能用水晶袋，捆赠的产品不要摆在冷风柜中间三 层，尽可能的放在冰船、冷风柜最高层或底槽。 不能整个冷风柜 上我品的所有产品都捆上赠品。 u 己经做特价促销的产品不能再捆绑赠品（临期品除外）。 u 赠品不能遮盖产品名称及logo。 u 赠品请贴赠品贴且赠品贴明显。赠品的日期不能过期或距保质期3 天内（含3天）。 终端基础建设考核细则 u终端基础建设得分80分给予销售代表及城市经理50元 罚款/店；区域经理100%连带考核，经销商500元/店市 场违约金考核。 u终端基础建设得分90分给予销售代表及城市经理30元 奖励/店，区域经理100%连带奖励，经销商300元/店奖 励 u80分终端

14、基础建设得分90分，不奖不罚。 城市综合评比 u评比标准 城市总分=城市月度销售达成得分+主题活动得分+终端基础建设得分 u城市月度销售达成得分： u 主题活动得分=城市主题活动门店总得分/检查门店数量 u 终端基础建设得分=城市终端基础建设总得分/检查门店数量 检查评比罚则 u述职述职: 每季度前每季度前2个月合计评比，城市总分排名倒数个月合计评比，城市总分排名倒数2名的城市负责名的城市负责 人进行述职。人进行述职。 城市总分排名倒数城市总分排名倒数2名的经销商取消年度经销商奖励资格。名的经销商取消年度经销商奖励资格。 u降级降级:连续两次述职的对销售代表、城市经理进行降级处理连续两次述职的对销售