双响炮方案剖析

1、双响炮方案 （老生带新生淡季能招生） 活动背景： 学校在日常的经营中， 能否最大限度的利用好本身资源， 以最低的成本进行长期持续有 效的营销活动， 直接决定着学校是否可以健康发展壮大。 本活动基于这个出发点， 根据现在 学校的经营模式， 合理运用已有学员资源， 完全针对学校内部进行营销活动， 挖掘新学员报 名，稳定老学员续班。 活动介绍： 双响炮： 一种爆竹，点燃引线之后会首先“砰”的响一声腾空而起，然后在空中再“彭”的 响一声，顾名思义为双响炮。 在本次活动中， 双响炮指的是， 由在校老学员带动新学员报名学校的课程， 并且通 过带动新学员，老学员和新学员都会获得礼品或奖学金。也就是运用“ 1

2、 N”的营销 模式，利用现有学员资源，以最低的成本，带来 N 倍的销售。所谓“ 1 N”，就是通过 本次活动的运作，一名老学员可以带来 N 名新学员报名。 活动目的： 通过老学员带动新学员报名，促进淡季招生。 活动主题： 学习（课程）好伙伴！ 活动口号： 噼里啪啦双响炮，你报我报大家报！ 好课程，当然要和好朋友分享！ 一起学习，一起进步 分享大礼，分享成功！ 活动时间： 适合各个季节长期使用 活动适用范围： 适用于各分校对内宣传推广 活动方式： 通过对学校老学员及其家长的宣传，带动外部新学员的报名。 具体活动优惠方式如下： 老学员带来新学员，新老学员均可获得大礼包，多带多得； 老学员家长带来新

3、学员家长报名， 新老学员家长均可以获得 30 元的奖学金， 享 受报班优惠，奖学金可以累计使用。 备注： 以上两项优惠政策不能同时享受； 享受本活动优惠的同时，可以享受学校当期其他优惠活动； 老学员为学校当期在班学员，新学员为未在学校报班学生； 每月评出本月带来新生最多的学员，当选为本月“号召之星” ，进行特殊奖励。 活动执行： 一、 活动准备 （一） 人员准备 1、 做好内训 组织员工召开工作会议，强调活动的重要性，设立绩效考核制度，充分调动员 工自身的积极能动性，把每个环节执行到位。 2、 做好培训 针对活动对员工进行系统的培训，包括活动内容、奖项设置、操作流程等，尤 其注意对每个阶段相关

4、话术的指导，使员工在宣传过程中，能够准确把握孩子和家长 的心理，充分调动他们的积极性，更好的完成招生目标。 （二） 奖品准备 1、奖品征集 要想得到孩子的认可，在购买奖品之前，应该对孩子进行礼品征集，具体可 以有两种方式进行： 1）神秘调查 组织学生举办一场“我的最爱”调查活动，比方说，最喜欢的颜色、 最喜欢的音乐等等，其中一项限制孩子要写出3 5 种自己最喜欢的小玩 具，让孩子写纸条上交上来，然后告诉大家，他们喜欢的小玩具很有可能 会通过自己的努力获得，保持神秘感。 2）现场投票 根据孩子上交的调查结果，列出产品清单，挑选出适合用于作为奖品 的产品，加上学校自己挑选的奖品，购买样品。由老师把

5、奖品带到班级给 孩子展示，让孩子们评选出 10 种“最喜爱的小玩意” 。这 10 样产品就可 以定位为活动的奖品，按照需求量进行批量订购。 2、奖品特点 奖品是本活动用来吸引老学员主动带动新生报名的核心武器， 因此在奖品的准 备上要具备以下几个特点： 1) 奖品要够“炫” ，对孩子的吸引力要足够大； 2) 活动礼包为价值在 30 元左右的礼品加上 5 张 stick 卡片，礼包内礼品可以 是一种物品，也可以设置几种物品组合； 3) 活动礼包设置成“男生礼包”和“女生礼包”两种形式，符合男生女生的 不同需求； 4) 每种形式的活动礼包要设置至少 3-5 种，同等价位不同配置， 给孩子更多 挑选的

6、空间； 5) 每月“号召之星”可以单独挑选奖品进行特殊奖励。 其他礼品建议： 除了挑选学生喜欢的物品作为奖品以外，在有条件的学校，还可以把麦当劳、 德克士、肯德基等西餐厅的代金券作为奖品，面值推荐为 20-30 元，每带来一个新 学生，即奖励代金券一张。 考虑到一些孩子比较小， 家长不允许他们自己出去吃饭， 可以每周带领得到代金券的孩子集体去吃， 这一种形式也能对孩子产生较大的吸引 力，起到良好的效果。 活动宣传 一) 宣传材料的运用 宣传地点 宣传形式 内容 前台 写真海报两张 双响炮可以获得的礼品 走廊 手写海报 双响炮活动 教室前 手写海报 一起学习，一起进步 分享大礼，分享成功！ 二)

7、 奖品展示 在学校前台明显位置设立奖品展示台 (柜)，旁边摆上奖项设置及获奖要求的海 报，让孩子看见奖品“眼馋”的同时，能够很清楚自己带来多少个新生就可以获得 什么样的奖品。如有需要，奖品可以现场体验，增加孩子对奖品的喜好度，增强奖 品对孩子的诱惑力。 三） 班级动员 在班级内给学生讲解活动。 如果老师不好意思给学生讲，可以由学校的工作人员利用课前或课后时间到班 级展示奖品、讲解活动，讲解过程中要抓住孩子爱攀比，爱虚荣的心理。相关话术 如下，可供参考： 老师问大家一个问题，大家都有很多好朋友对不对呀？那么大家都有几个好朋 友呢？让我们看看谁的好朋友最多（这样的问题小朋友一般都会争着回答，比 较

8、自己的朋友最多） 嗯，看来大家的好朋友都很多呀，大家真棒！那我们的老师棒不棒呀？（棒！ ） 你们喜不喜欢？（喜欢！ ）那现在我们学校呢？有个活动，可以把你最好的小朋友带 来和我们一起学习，如果带他来学习，他也喜欢我们的老师，将来报名了，你和你 的朋友都挑选一个最喜欢的大礼包。大家说好不好？（好！ ）嗯，到时候我们看看谁 的号召力最大，那么他就是我们最棒的小朋友，还能得到更好的奖品呢！ 备注： 老师可以首先从班级上的“铁杆儿”学生入手，积极动员这些学生带新 生报名，让他们这部分老学员在班上起到带头作用。 四） 家长会推介 在活动推广期间， 可以在以班级为单位的续班家长会上宣传 “双响炮” 的活动

9、， 但是，对于家长不能太直接，一定要注意说话方式，注意表达技巧。家长会推介可 以参考以下内容设置： 双响炮家长会流程设置 地点： 学校教室 时间： 不超过 30 分钟 主持： 班主任 时间 内容 备注 15 分钟 首先是定期对学员的回访会， 跟家长交流学生从入学到目前 本阶段按照平 为止在学校的情况。 时家长会的要 （学生的普遍转变、进步、表扬、存在问题、解决方法、家 求进行。 长配合内容、 学校将做的努力、 老师将做的改进、 学生最终 可能达到的效果等等。 ） 5 分钟 学校近期的发展动态。 （学校规模的扩张速度、 师资的培训体系、 今后学校的发展 方向、学校发展给学生带来的好处等。 ） 暗

10、示不来上学 校可能会带给 孩子的坏处。 5 分钟 告诉家长，“如果周围有亲戚或者朋友想带孩子来参加学校 学习班的话， 在双响炮活动期间， 如果报名， 均可同时获得 30 元的代金券，作为报班的优惠，活动优惠可以累计，代 金券也可以累计使用。 ” 讲解期间注意 语言措辞，避 免引起误会， 招致家长的反 感。 5 分钟（灵活 掌控） 家长和老师沟通。 （针对老师的铁杆儿家长，表明希望大力支持学校的工作， 对本次活动要给予大力支持， 这样可以使得学校有老学员能 够在短时间获得奖励， 能够利用对学员奖励的机会， 激发其 他学员的热情和动力。 ） 要注意通过家 长会建立和家 长的友谊、增 强好感。 三、

11、 活动奖品的发放要及时 对于带来新学员的老学员要及时进行奖励， 只要这边有新学员报名， 那边就要在班里当 着其他学生的面， 把老学员和新学员同时请上讲台， 分别发放大礼包， 同时还要进行口头表 扬，让其他孩子看到这样可以即拿奖品还能受到表扬， 吸引大家继续想办法把周围的小朋友 带到学校来。 相关话术： 【上课后， 老师带着大礼包走进教室】 ：“同学们， 大家看见我手上的大礼包了吧， 猜一 猜今天我们班哪位同学要得到它？这位同学的号召力真大， 他不仅自己学习进步了， 还要邀 请了一个好朋友一起来学习， 一起进步， 所以我们要奖励给这位同学还有他的好朋友， 一人 一份大礼包，这位同学就是 xxx

12、！” 【鼓掌】“下面就请 xxx 同学和他的好朋友 xxx 一起上台领奖，大家欢迎！ ” 【颁奖】“相信我们的同学们都像 xxx 一样优秀，那么，就让我们把好朋友都叫来和我 们一起学习，一起进步，大家说好不好？” 鼓掌】学生： “好！ 活动推广进度： 时段 项目 内容 备注 第一周 活动计划 确定活动计划 人员分工 人员分工、 对工作人员进行培训， 制活动目 标和绩效考核制度， 充分调动积极性， 树立 活动信心。 奖品征集 调查学员对奖品的要求 奖品准备 奖品的订购 宣传品准备 海报、传单等宣传品的制作 第二、三周 物品宣传 确定所有的宣传海报张贴到位 （前台、教室、 走廊）、奖品在前台设立展

13、示柜，把所有的 奖品都摆放到里面，同时可以进行体验奖 品。 注意奖品展示柜 的摆放，一定要 显得丰富。 班级宣传 前台及班级活动宣传。 前台对围观体验奖品的小朋友进行现场活 动宣传，告诉他们只要把其他小朋友带来上 课报班，就能够获得好玩的奖品， 带的越多， 得到的奖品就越多。 教室或工作人员在教室内对孩子进行宣传。 注意在班级内时 的宣传话术 家长会推介 家长会宣传， 注意参照家长会流程的时间分 配进行，避免引起家长的反感。 和平时的家长会 结合 报名 安排新学员报名 颁奖 教室内颁奖、继续宣传。 通过现场颁奖刺激老生继续积极拉动新生。 考核 当月活动效果考核。 1、针对老学员，要挑选出每班拉新生数最 多的，授予“最有号召力”的号召之星，在 其他学生面前进行隆重表扬和特殊奖励。 2、针对内部员工，进行阶段性考核，根据 绩效考核标准，对业绩优秀的班级给予奖 励。 第四周 总结 活动总结会， 总结经验教训， 奖励先进工作 人员， 修正活动中的漏洞环节、 完善活动的 细节，持续新一轮宣传。 备注： 推广进度按照每月四周分成了三个阶段， 每个阶段都有相应的工作重点。 在实际操作过 程中，几个环节会有交叉部分。本活动的优点就是能够在较长的时期内循环不间断的使用， 能够起到持续的招生效果。 活动登记表 双响炮活动登记表 日期 序 号 老