川大《销售管理2221》18秋在线作业2

1、1. 影响顾客购买过程的角色包括：（）A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B. 购买者、决策者和使用者C. 提议者、影响者和把关者D. 购买者、使用者和控制者正确答案2. 客户资格审查的基本内容包括：（）。A. 需求与购买力评价B. 购买力与决策权评价C. 信用评价与决策权评价D. 需求、购买力、决策权与信用评价正确答案3. 可用于销售预测的定量方法包括：（）A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、

2、德尔菲法正确答案4. 对于推销人员的薪酬激励手段是：（）A. 职位晋升B. 带薪休假C. 年度表彰D. 销售提成正确答案5. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）A. 心理状态法B. 需求-满足法C. 刺激-反应法D. 问题-解决方案法正确答案6. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：（）A. 工作态度、业务知识、工作能力B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度正确答案7. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）A. 等分法B. 递增法C. 工作量法

3、D. 德尔菲法正确答案8. 完整的产品概念包括：（）A. 核心利益、产品设计、售后服务B. 核心产品、实质性产品、附加产品C. 核心利益、产品质量、附加利益D. 核心产品、狭义产品、广义产品正确答案9. FABE模式的四个关键环节包括：（）A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。 正确答案10.4PS营销组合包括如下四大策略：（）A. 顾客、产品、成本、有形展示B. 产品、成本、品牌、顾客

4、C. 产品、价格、渠道、促销D. 顾客、员工、产品、成本正确答案11. 组织购买者通常可分为如下三类：（）A. 商业组织、政府组织、公共组织B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C. 政府组织、公共组织、私人组织D. 盈利性组织、公共组织、政府组织正确答案12. 可用于销售预测的定性方法包括：（）A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法正确答案13. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）A. 时

5、期对比、构成比率、动态对比B. 计划对比、时期对比、标杆对比C. 计划对比、动态对比、相关对比D. 相关比率、构成比率、动态比率正确答案14. 渠道评估的基本标准包括：（）A. 经济性、控制性、适应性B. 经济性、控制性、覆盖性C. 经济性、覆盖性、适应性D. 经济性、控制性、成长性正确答案15. 购买决策过程通常包括如下环节：（）A. 信息收集、方案评估、方案决策B. 问题识别、信息收集、方案决策C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为正确答案16. 有需求的顾客才是推销对象。A. 错误B. 正确正确答案17. 变动成本是指总额随业务

6、量变动而成比例变动的成本。A. 错误B. 正确正确答案18. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。A. 错误B. 正确正确答案19. 未被满足的需求是推销活动的动力。A. 错误B. 正确正确答案20“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。A. 错误B. 正确正确答案21. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。A. 错误B. 正确正确答案22. 销售绩效管理就是定期例行公事地填表。A. 错误B. 正确正确答案23. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。A. 错误B. 正确正确答案24. 销售预测即是预测销售潜量。A. 错误B. 正确正确答案25.

7、 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。A. 错误B. 正确正确答案26. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。A. 错误B. 正确正确答案27. 推销就是营销。A. 错误B. 正确正确答案28. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。A. 错误B. 正确正确答案29. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。A. 错误B. 正确正确答案30. CR M的关键在于顾客分类管理。A. 错误B. 正确正确答案31. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。A. 错误B. 正确正确答案32. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。A. 错误B. 正确正确答案33. 销售潜量是指

8、某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。A. 错误B. 正确正确答案34. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。A. 错误B. 正确正确答案35. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。A. 错误B. 正确正确答案1. 影响顾客购买过程的角色包括：（）A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B. 购买者、决策者和使用者C. 提议者、影响者和把关者D. 购买者、使用者和控制者正确答案2. 客户资格审查的基本内容包括：（）。A. 需求与购买力评价B. 购买力与决策权评价C. 信用评价与决策权评价D. 需求、购买力、决策权与信用评价正确答案3. 可用于销售预

9、测的定量方法包括：（）A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法正确答案4. 对于推销人员的薪酬激励手段是：（）A. 职位晋升B. 带薪休假C. 年度表彰D. 销售提成正确答案5. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）A. 心理状态法B. 需求-满足法C. 刺激-反应法D. 问题-解决方案法正确答案6. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：（）A. 工作态度、业务知识、工作能力B. 财务指标、销售量、订单

10、量、客户数据、销售活动指标C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度正确答案7. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）A. 等分法B. 递增法C. 工作量法D. 德尔菲法正确答案8. 完整的产品概念包括：（）A. 核心利益、产品设计、售后服务B. 核心产品、实质性产品、附加产品C. 核心利益、产品质量、附加利益D. 核心产品、狭义产品、广义产品正确答案9. FABE模式的四个关键环节包括：（）A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。C

11、. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。 正确答案10.4PS营销组合包括如下四大策略：（）A. 顾客、产品、成本、有形展示B. 产品、成本、品牌、顾客C. 产品、价格、渠道、促销D. 顾客、员工、产品、成本正确答案11. 组织购买者通常可分为如下三类：（）A. 商业组织、政府组织、公共组织B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C. 政府组织、公共组织、私人组织D. 盈利性组织、公共组织、政府组织正确答案12. 可用于销售预测的定性方法包括：（）A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见

12、法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法正确答案13. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）A. 时期对比、构成比率、动态对比B. 计划对比、时期对比、标杆对比C. 计划对比、动态对比、相关对比D. 相关比率、构成比率、动态比率正确答案14. 渠道评估的基本标准包括：（）A. 经济性、控制性、适应性B. 经济性、控制性、覆盖性C. 经济性、覆盖性、适应性D. 经济性、控制性、成长性正确答案15. 购买决策过程通常包括如下环节：（）A. 信息收集、方案评估、方案决

13、策B. 问题识别、信息收集、方案决策C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为正确答案16. 有需求的顾客才是推销对象。A. 错误B. 正确正确答案17. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。A. 错误B. 正确正确答案18. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。A. 错误B. 正确正确答案19. 未被满足的需求是推销活动的动力。A. 错误B. 正确正确答案20“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。A. 错误B. 正确正确答案21. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。A. 错误

14、B. 正确正确答案22. 销售绩效管理就是定期例行公事地填表。A. 错误B. 正确正确答案23. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。A. 错误B. 正确正确答案24. 销售预测即是预测销售潜量。A. 错误B. 正确正确答案25. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。A. 错误B. 正确正确答案26. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。A. 错误B. 正确正确答案27. 推销就是营销。A. 错误B. 正确正确答案28“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。A. 错误B. 正确正确答案29. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。A. 错误B. 正确

15、正确答案30. CR M的关键在于顾客分类管理。A. 错误B. 正确正确答案31. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。A. 错误B. 正确正确答案32. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。A. 错误B. 正确正确答案33. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。A. 错误B. 正确正确答案34. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。A. 错误B. 正确正确答案35. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。A. 错误B. 正确正确答案出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝

16、之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督:愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在 时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节 之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也P.-r臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于