信息员工培训会上的演讲稿

1、信息员工培训会上的演讲稿 信息员工培训会上的演讲稿 公司各位同仁大家好！ 今天受王总之托就有关报纸广告营销的问题谈一点粗浅 看法，不当之处，敬请批评指正。 美国总统曾说过，不做总统就做广告人。可见，广告的作 用之大和地位之高。 广告是一门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、 公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里 面奥妙无穷。以前广告媒体想到的是怎么把广告塞给受众，你接 受也得接受，不接受也得接受。 现在广告营销发生了革命性的变化，我们怎么把自己的品 牌文化、怎么把我们的产品信息融入到人们的生活中去。让他们 在享受生活的时候，再接受信息。最大的特点就是以人为本，从 人的

2、需求出发，把营销做到淋漓尽致。 面来看一则报刊广告经营模式创新的案例分折：有 一个公司招聘业务员， 考试题目：如何把梳子卖给和尚？十天后， 第一个销售员告诉主考官， 他找到寺庙里的小和尚， 通过告诉小 和尚用梳子来梳脱脑头皮，可以止痒，卖了一把；第二个销售员 找到了寺庙里专门负责香案前的和尚， 说在香案前摆放一把梳子， 方便来敬香的人，因头发被吹乱会佛心不诚，对佛不敬，寺里有 十个香案，所以利用这点卖出 10 把梳子。第三个销售员了解到 寺庙的主持书法远近闻名，于是找到主持说，您这里香客很多， 您的书法又很好， 可以把您的书法写在梳子上， “积善事”三个 字卖给香客， 后来这个销售员长期成为了

3、寺庙的供应商， 以上这 个案例，大家看到了什么呢？ 3 个销售员目标客户都找到并成功 卖出了梳子， 为什么业绩不一样？因为其客户不一样， 第一个销 售员找到终端消费者（基层人员） ，第二个销售员找到中层消费 者（主管），第三个销售员找到最终决策人（高层领导） ，所以导 致业绩不一样，根据以上这个案例，总结出一套营销体系，即营 销策略。 一个标准 即一个合格的广告人标准。 应具备超强的智慧， 丰富的 经验，我们的报纸简单说来，主要阅读对象，是企业和单位的决 策人员。这些人经过较长时间磨练、努力，一步一步才走向现在 的地位，他们都具有超强的智慧，属于成功人士，所以我们更多 时候首先要做一个能与成功

4、人士对得上话的人。 即政治智慧和商业智慧。做一个成功人士，须得具有良好 的政治头脑和商业头脑， 他们必须得通过媒体及其它渠道来了解 政策等新规措施出台，是否会对他们的经商或工作有何影响?如 最近几年， 房地产业为何快速增长， 主要原因是国家政策开始放 松，一些原有的经商或从政人员，个人资本有一定积累，随着房 改政策出台， 广大人民纷纷在社会上选购自己想要的房子， 我市 房地产为何也随着进入热闹期，究其原因，随着投资环境改善， 大部分商人纷纷拥入我市，投资办厂，开公司，加之我市教育师 资集中改革， 大部分县城及周边相对富裕的家庭将子女安排到我 市说读，大大的推动了房地产业的发展和相关行业。 三个

5、研究 分为媒体研究，客户研究，消费研究。 首先就是要熟悉了解媒体和自身在广告报业市场所处的地 位，优劣势，其中又以数据分析为主，包括报纸发行量 其次要研究我们的客户需要什么 , 他根本不是需要广告 , 购 买我们的版面 , 而是为了获得客户 , 利用报纸的传播能力和我们 的客户获得业务的增长 , 所以说我们要把广告做成一个产品 , 提 供解决方案 , 销售给客户。 接下来是消费研究 , 它是一个过程 , 我们的客户通过对品牌 的认识,理解,偏好,最后才对品牌展开行动 ,付诸实施 ,购买广告 上的事物 . 例如新产品刚投入市场 , 需要知名度 , 它不仅仅需要点 的宣传 , 更需要面 , 这时候

6、我们就要深入研究 , 研究我们的客户 （ 终端客户 ）, 拿出方案 , 结合媒体资源 , 进行强攻 , 最终提高客户 的知名度。 四个意识 分为业绩意识 ,学习意识 ,创新意识 ,服务意识。 现在是信息时代 , 知识更新时代 ,广告经营已经发生了很大 的变化 , 只有不断的加强学习 , 充实自己 , 向其他媒体同行学习 , 提升自己。前面所讲的卖梳子的案例 ,已经证明 ,我们不是在卖广 告, 而是在卖方案 , 卖新产品。客户为什么要投放广告 ,其实是需 要让他的产品找到更多的经销商 ,蠃得更多的客户 , 从这个角度 来看 ,我们就可以提供很多适合他们口味的产品来帮他服务，所 以我们销售的不是广

7、告，而是服务，只有不停地推出新的服务， 客户才能看到我们在创新， 就会很乐意投放广告， 持续不断地提 供广告，从而达到最终双方共赢的目的，不断学习，不断创新， 以感动人，打动人的服务意识，使我们部门的业绩持续增长。 五个环节 寻找有效广告资源、 编辑，录入，排版， 发行。我们广告人 员必须要具备这 5 个环节，因为我们每天直接面对的是各行各业 不同的客户， 要具备常人所没有具备的这些基本功， 只有我们的 能力、智慧有超过客户的一面，他才会认同我们，才乐意和我们 对话。 六大原理 以律服人、 以情动人、诚实守信、 超值服务、 抓大放小、 抓 小放大。这里所讲的律是指规律，要掌握市场规律，用自身掌

8、握 的数据来说服客户，动之以情，晓之以理，以诚实守信为根本， 对于有些较喜欢占便宜的客户， 辅之赠予一部分软文。 最终实现 销售，购买我们的产品广告。抓大放小和抓小放大， 2 个原 理有异曲同工之效， 相对于综合能力比较的强的， 要紧紧抓住市 场上公认的大品牌、企业，有能力做成 100 万的业务，就不要想 100 万以下的，因为所花的时间精力相同， 得到的回报却不一样， 对于刚接触市场的业务员， 由于业务知识水平比较弱， 实践经验 较少，唯有抓小放大，慢慢积累，一步一个脚印，为最终与大客 户奠定成功对话基础，才能走向成功的大道。 怎样才能走向成功的大道？如何拉广告业务？怎么拉？ 怎么出去找潜在

9、客户？ 看两个案例 ; 一天广东美媛春公司， 来了一位汕头一 家印刷厂的业务负责人， 公司人员只是礼貌的接待了他。 没有想 到的是， 他从第二天开始就每天到公司“上班”了。 他每天早早 来到公司，打扫清洁，端茶送水。他每天要买几包“中华”烟， 逢人便递，包括上门来公司办事的人。下雨了，他总是准备几把 伞，送给没有带伞的人。每天下班了，公司同事聚会吃饭，他都 积极参加，总是抢着买单。他总是不厌其烦待在公司做很多事， 做的也很得体，令人觉得很自然。大约坚持了 1到 2个月，公司 同事都觉得过意不去， 就给了他一些广告印刷生意做。 他做的质 量很好，价格也公道。 后来美媛春的上千万的印刷生意基本就交

10、 给他了。 美媛春当时在南方市场仅次于太太口服液的女性保健 品，上门拉广告的源源不断。一天来了一个年轻人，推销一个闻 所未闻的广州一家小报纸叫南方声屏报的广告，总经理不愿 接待他，要广告部来接待他。 他的大致意思是免费帮公司写一 个整版的企业报道， 而版面收费很便宜。 然而最后公司最终也没 有给他广告做， 但他很快和公司的老板成为了好朋友与生意伙伴。 后来他承包了南方声屏报的全部广告版面，然后又代理了一 些北方的医药保健品， 并利用这份小报纸的广告刊号优势， 变成 了他代理医药产品的固定的宣传报纸， 公司一步一步借此开始做 大。 现在，他的公司代理的产品获得巨大成功，大部分都 做到了单一产品在

11、广东一个区域市场年销售额几千万的规模， 成 为当之无愧的整个广东医药保健品代理私营企业中的老大。 如今， 他在广州最高的写字楼中信广场购买了一整层做办公室。 具有戏 剧性的是， 他先是控股美媛春化妆品企业， 现在更是将整个他原 来拉广告的对象美媛春口服液品牌及厂房全部收购了。 短短 3 到 5 年时间，他由一个上门拉广告的，变成了身价过亿的老板，许 多当时拉广告的企业都被他收归旗下。 广告与推销不同，推销 - 推的是大家看得见摸得着的 产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。 而广告，什么也没有， 卖给别人的只是一个方案，一个操作者做的梦；第二，二者对象 不同，一般推销员， 面对的是一般层次的人

12、， 是一些普通的工人、 农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。 而拉广告面对的人， 一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没 有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理 素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学 问智慧，是一门比推销更难的艺术。 可以说，学会了广告的艺术， 就学会了拉其它所有业务的艺术。 不打无准备之仗 - 如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告，而是做一 项非常重要的工作，即准备工作。 我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓 促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死

13、 一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准 备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。 有一次一个广告公司的副总和助手出去谈业务，在回 来的路上助手就问： 张总，今天你怎么反映那么快？刚才那个问 题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。张总告诉 他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。 在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进 行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。 可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出， 都在我今天的表现中得到了体现。 如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对 答如流，就不会丢三

14、拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减 少很多的麻烦、节省很多的时间。”磨刀不误砍柴功！”这句话 请大家一定要记住。 那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方 准备？ （二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也 是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更 是不可少的。一般来说，那些拉不到广告的业务员都有一个通病： 就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告， 拉到赞助， 首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。 谁 拥有了终端客户，谁就拥有了财富，”人脉就是钱脉，资源就是 财源，”这是目前商场上最流行的一句话。 有些业务员手里

15、为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是 因为他不知道怎样去开发， 平时没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉 到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这 就叫”巧妇难为无米之炊”！ 所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不 相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。 那么，如何寻找、开发客户？ 1. 你的客户在哪里 ? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围 是什么？如何寻找到这些客户？比如， A级、B级、C级你要 在本子上把他列出来，重点的先做，把 80%的时间用在 A 级客户 上。

16、用在有钱的单位、 产品急着找市场的老板和私营企业身上。 你的客户在哪里呢？请好好地想一想。 2. 寻找客户的方法 . 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道 通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、 名录资料、报章资料等等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协 会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、 行业团体公布 的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录 （包括现有客户、 旧客户、 失去的客户）、同学名录、 会员名录、 协会名录、 职员名录、 名人 名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 查找广告黄页

17、上网查找 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信 息，尤其是一些比较大的企业公司， 你需要的有关信息在他们的 网页上都能找到。 注意收集各种媒体上的广告报道。 经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有 做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较 好。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路 牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可 以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电 话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，”好 记性不如烂笔头”。 通过亲朋好友、同学、同事介绍。 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好

18、 了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手 或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因 为我们拉广告赞助， 绝大多数都是与单位的领导打交道。 有关系 有面子会胜过一个公章； 有时他的上级领导一出面， 可以胜过你 的千言万语， 可以免去你很多的周折和程序， 并且对方更容易信 任你，接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应 的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的 人，都是善于感恩的人！ 到专门卖名录的机构去买。 名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么 价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响

19、什么。所以， 你可以与其他公司的业务员互换名录。 快速建立人脉的方法 - 出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览 会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大 小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放 过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你 都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起 大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不 但如此，还能够充分利用这样的机会， 获得各方面的资讯和信息。 有人将出席各种会议称之为”泡会”， 不免有其贬意， 但从另一方面看，”泡会”

20、确实是一个最省钱、最快速、最有效 的获取潜在客户关系的好办法。 有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有 句话叫做：”联系联系，有联才有戏”这个”戏” - 就是维系， 有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了”戏”；这 样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资 源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了 工作单位，联系不上，就断了联系。 3. 如何了解你的客户 ? 了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了 解。 了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、 籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关 系、如子女，

21、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什 么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例等等。 了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、 价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企 业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的 突出特点是什么？ 了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近 年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章 为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通， 拉近彼此的距离。女口：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵， 我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学， 我这里有一个内部资料 ； 你的爱人身体不好，我给你带来

22、了 一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话： 我 非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存 在问题，我认为应该；你们最近在开展活动，我认 为这个活动应该; 每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己 的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最 感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看， 人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言 就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 如何了解对方情况？ 翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两 年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道 等。 还可以通

23、过一些人际关系了解到，如，和本单位的员 工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。 三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业 务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词 - 开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？ 这套台词， 搞出来之后， 你一定要反复练习。 怎样练？ 可以两个人对练， 也可以在小组会上练， 让大家提提意见。 然后， 找一些小企业试一试， 检验检验， 检验一下这套台词还有哪些不 够完善？还有哪些问题没有考虑到？还

24、需要做哪些补充， 或发展 哪些新的卖点？等等。 如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停 下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的 话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体 的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 所以在训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个 学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理 解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上 会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结 出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你 自己还没有成功的

25、时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你 才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 （四）准备好所需的道具 1. 一张有吸引力的名片。 要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你 很大的忙！当年，某报社记者站站长的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正 气，鞭挞腐败邪恶。 下一行是：某某报工作站 某某站长 这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿 到一看，立刻就肃然起敬，为拉广告、专题带来了很大的便利。 我们的业务员的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿 子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展 工作。谁见了都会烦：又是拉广告的来

26、了。你的名片也许一转眼 就成了垃圾。 然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上”某 某长”的时候， 或者是冠上一个知名品牌的时候， 人家对你就是 另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的 名片也会受到好的待遇， 他会好好收藏保管起来， 有的为了弦耀 自己还把他夹在玻璃板下， 或时刻带在身上， 在某种场合他还可 能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场， 光光面子。 “人不带长，放屁都不响。” 社会上流传的这一说 法，还真有点道理。因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔， 罩上一层光环。 比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇 撞骗，必须

27、在法律允许的范围内进行包装。 还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某项 目经理。有没有”经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事 人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全 是在法律的允许范围之内操作。 操作中，为业务的开拓、经营 与发展带来很多的便利，名片的内容要精彩。 除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系 方式（电话、手机、传真、 E-mail 地址）以外，还可以印上公司 经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己 （公司） 或突出个人特点的目的。 要充分利用名片的正反两面。 印刷档次 不能太低。 印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的 搭配等

28、等，都必须讲究，要精心设计， 力求精美、合理、有特色、 有美感、够档次。 总之，一张名片， 就是一张广告， 一张宣传你自己 （公司） 的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对 方都可以从你的名片上看出来。 如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔 细观看的兴趣， 那你的名片就是一张好名片 - 一张能够吸引人的 名片。 2. 一台笔记本电脑。 有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既 可以提高你的身份和档次， 又可以携带大量的资料， 便于演示图 文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不 太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在 2000

29、元左右，而且质量好，非常实用。 有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、 传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。 对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或 发 E-mail 给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以 轻松上阵，而且效果好。 一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力，去 年我去人才市场招聘 马老师真牛；工作起来省时省力省 口舌，并且效果好、效率高 - 不可不备。 3. 一枝钢笔和圆珠笔及其他。 钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一 定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就 大刹风景了。根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文 包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关 资料等。出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。 另外，东西摆放的顺序、 位置，都要考虑好， 以方便、 顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找， 半天拿不出来，影响效果，影响心情。 4. 确定好操作的路线。 具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重 点后一般；先大后小；先团体后个人。把 80%的时间花在 20%的 客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员，兵分几路，分条 分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以 免