二手房销售操作流程和实战技巧

1、销售操作流程和实战技巧 制作不动产重要事项说明书屋主对象委托后，需立即将相关产权资料备齐，制作不动产重要事项说明书，以提供买方了解产权，进一步做签认之用。大售 对象现场若屋主同意张贴售字板，则于委托后，待产权调查法楚，立即挂上公司广告大售，以突显本对象，吸引行走经过的买方注意。广告企划 1.报纸稿：为目前最主要客户来源，惟由于稿面繁多，故发稿人员需利用有效篇幅，突显该案之优势，及吸引买方来电，争取进一步接触机会。 2.红宣：为较为机动之广告方式之一，即利用红纸书写广告，张贴于广告栏、电线杆(需注意：主要干道上不要张贴，可考虑贴于对象附近)。 3.户外看板：体积较红宣为大，可悬挂于电线杆上，但为

2、避免受罚，主要干道上仍不要悬挂。 4.dm(海报)：将公司或个人手上较为精良之对象整理编排后，制成海报，予以投递，或者夹报，以吸引买方来电。来电接听 1.来电时，接听人员应避免由客人主导发问，以免人员对其需求尚未清楚，联系方式尚未取得前，即让对方挂了电话。理想的电话接听，应是由我方主控发言，藉由问题的询问，得到有用的信息，甚至对方的联系电话(最好留两支以上，含家中、公司、行动.等等)，当然最好是马上能够带看，如时间刚好不凑巧，也要先予以预约(明确时间)以方便工作行程之安排。 2.由于电话中不见其人，只闻其声，故接听时之语气及谈话的条理分明颇为重要，诚恳的语气加上条理分明的问答，有助于顾客对你的

3、第一印象。五、配案(配案)红花还要绿叶衬 顾客来电要求看屋，经过电话接听后，对其需求有了初步的了解，我们必须有配案的一个动作；哪种情况下较有可能让你下决定呢？首先，当然必须是同类产品，再者这23个案件需有优劣之分，最后，你必须透过优劣比较后，让买方在你规划的布局中选择你要卖给他的那个对象。带看 1.带看前作业是非常重要的，决定了要看的对象，以及它的产权，附近生活机能、竞争对象相关信息，甚至较佳的行径路线等等，都是你必需先深入了解，以备带看时，可适时运用。 2.带看中，多观察、多倾听，少发言为重要原则，你必须以客户发出的肢体动作及交谈内容做为某些判断的依据。当然，此时也是你发现是key-man的

4、最佳时机。记住key-man可能是先生，也可能是太太，可能是妈妈，也可能是女朋友，但不管是谁，把注意力集中在其身上，寻求成交契机！ 3.请你务必在买方看屋后提出黄金一问除了价钱外，对于这个对象，您有何看法？此时，对方若回答：大致上可以，就是价钱太贵了，可以再便宜一些吗？之类的话，那么就可顺着其问句引导至出价办法加以说明。当然，对方也可能就对象本身缺点提出批评，依经验而言，嫌货才是买货人，批评只是为其争取议价空间的一种手段。不过，这也并非绝对，也是有人东嫌西嫌，但购买意愿薄弱的，所以还是配合前项观察予以判断。至于压根就不中意的买方，此时也大概可做判断，安排其它较适合对象转介绍。出价 买方对所看对

5、象有意愿时，需先提供不动产重要事项说明书以让其了解产权，之后便何向其解释出价程序及其权利、义务，(记住！以上务必确实执行，否则事后若有状况，则较有争议。)收取斡施单(要约书)后，请尽快把相关资料送回公司秘书处，以排定顺位。议价 卖方经纪人知悉有人出价后，即需就价位与屋主做一沟通、确认，屋主对于出价势必有所抗性，而平日定期的回报动作落实与否，对此时价位沟通的难易，可就占了很大的影响，所谓三人成虎，一句话讲了十遍，谎话都可能让人信以为真；平时有一直在经营卖方，教育卖方，那么，到了真有买方出价的时候，只要再稍加搭配一些技巧，成功机率应该可以大大提升！中介业务报告(回报动作) 一个案子委托进来后，很少

6、有不用经营，不用议价就可以很快销售出去的。所以，定期对卖方做中介业务报告(书面或口头)，是绝对有必要的。经营一个案子，可想成编一场戏，要如何开头，有什么过程，结果是怎样，一切都得有计划，要用头脑。每个回报动作之后(不管真、假)，如果都没能要到一些东西，那么这就不算一个有效的回报动作了。另外，在经营的过程当中，对象价格异动时，务必以书面方式变更下来，一方面避免生变，再则下次再与卖方沟通时，才较有机会再修正较低价位，以利销售。成交缔约经过双方一番拉价、议价之后，终于达成共识，接着就要进入代书流程。在签订买卖契约之前，建议你提前把买、卖方及对象本身状况先行与代书做一说明，以便签约前把问题了解，有利于

7、签约过程之顺畅。续约 当然，不见得每个委托个案都能在有限的委托期限内销售出去，所以，跟屋主争取委托期限的延长是绝对必要的，除非是我们做得不够，有愧于屋主，否则一定要理直气壮的续约！没有买不掉的房子，只有买不掉的价格，只要有心、用心、恒心，相信机会就会出现，加油！销售常用话术45则1.业务员：请接林老板。接线生：请问哪里找？业务员：他不在吗？(或我姓许)接线生：请问您有什幺事？业务员：林老板要我与他连络，麻烦一下好吗？2.林老板吗？您好，我是xxx，我们那天在工地谈了很久，不知您高见如何？什幺？太贵了，那先生认为多少才不贵？我看这样子好了，在电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗？林老板是早

8、上比较方便呢？还是下午方便？三点钟怎幺样？好了，就今天下午三点正，我准时到府上。谢谢！3.林老板，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的住家，我可以借用五分钟吗？4.林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的读书环境，我劝您赶快下决定别再犹豫了。5.先生这幺年轻就开这种名牌轿跑车实在令人羡慕。6.听君一席话，胜读十年书，今天实在获益匪浅。可否请教先生我们的房子有没有什幺缺点？比方说建材方面.。7.先生这样内行实在相当难得，我卖房子最喜欢遇到内行人，因为彼此容易沟通，容易进入状况。8.喔！不简单，令千金居然是学校里的模范生，实在真难得。9.令公子长真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧！好象会说话以的，

9、比电视上的小童星还可爱。10.您长得一真漂亮，有点像林青霞呢！11.小姐！您皮肤保养得真好，可否告诉我保养的秘诀吗？12.张董事长！您有这幺好的经验学识，怎幺不开班传授呢？好让我们这些后辈 有机会学习学习。13.林老板这部车子实在少见，不仅样式新颖又气派，光部音响商值不少钱吧！听说台中市就只有这幺一部名牌车子，真不简单(坚起大姆指)。14.住在这里，空气又新鲜，视野又广阔又没有污染，保证长命百岁。15.买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会得房、财两失，我们公司的信用再好也不过，因为.。16.先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提供的这些点题很中肯，又实际，但是我认为.。17.

10、先生我根据您前天的高见，而将这一户房子做适度的修正，请您过目一下，是否有什幺地方需要再补充的？18.谢谢您的夸奖，并不是我的口才好，我只不过将这户房子所有的优点很详细的向您报告而已。19.先生！您现在如再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这户房子仍旧未卖出，因为.。20.曾经有许多顾客也有您这看法，不过.。21.喔！这似乎有些道理，先生能告诉我您之所以如此想的原因吗？22.我也认为目前这价位似乎稍为高一点，但是.。23.太贵了，为什幺呢？您认为不值这价钱吗？24.贵是稍为贵一点，但是.。25.考虑是应该的，但可以请问您考虑的是什幺？26.我希望该我们负担的税，我们决不会您出半毛钱，是由于法

11、律规定及习惯上该由您负担的税费，我希望也是由您们负担，先生以为然否？27.林先生，我希望你在施工用料方面、完工期限方面、产权方面来斤斤计较，而不是为了几万元，甚至于送一些东西方面来计较。28.先生所担心的这一点，很有道理，现今有许多建设公司，嘴里说的和手上完全不一样，但请放心，我们公司绝不会如此，因为.。29.您说要考虑的是应该的，但不知要考虑的是什幺？我做房地产已有八年的光阴了，可否告诉我，让我替您参考一下。30.40坪会不会太小一点？31.您看10楼会不会太高一点？32.如果我是你的话，我会考虑这一户，因为.。33.先生！我认为买住家的房子，首先要考虑.，您看这是不是很重要34.先生！我不

12、卖房子，我只不过是帮您买下它而已。35.这是我粗浅的看法，请指教一下。36.先生这幺强调.我相信有您的看法，可否告诉我，您所以如此想的原因吗？37.以生生您的身份及地位，我建议您买这一户最恰当了。38.依先生的眼光看，这一套卫生设备值多少钱？39.先生是明理的人，一定比我还清楚，这一带未来的发展潜力。40.先生！我要向你强调的都市发展已朝向xx路1.2.3.。41.先生！是参考店铺还是住家？42.恭喜您！明年这时候您就可住在这里，享受环境、景观皆佳的房子。今天真谢谢您。43.我认为像这样完美的住家先生不应该一人独享，是否应该找几位亲友一同共享，先生以为然否？44.先生！后天签约时别忘了携带.。

13、我们会尽速产权(起造人)过户给您，好让您高枕无忧。45.先生有空时，请时常来跟我们指导一下，顺便来看看您未来的房子。置产考虑因素1交通2教育3市场4公共设施5医院诊所6公园绿地7面街宽度8房屋造型9建筑材料10室内隔间11通风采光12座落方位13面积大小14停车空间15动线机能16阳台多寡17屋顶归属18邻居水准19环境卫生20公摊面积21都市计划 续约话术答客问一. 房子给贵公司卖了三个月都没有卖掉，不想卖了！答：景气低迷不振，政府调节、年节因素、买气不佳致使买方抱持观望心态。二. 卖了三个月客户仅仅来了两三个，是不是房子给你们公司签回去摆着就不 管了？答：1.即然接受委托了，就有决心要帮您

14、销售掉，绝不可能摆着不管。2.广告是经由多项的促销方式来寻求买方，涵盖范围颇大，照理讲应不只这些买方，或许可尝试调整价位再次努力，如此应有更多的有效客户才是。3.市场关系实非公司之过。一.换一家公司试试看！你们虽然很努力但是似乎运气不太好？答：1.本公司制度完善、买方多，如公司无法处理，小公司更不可信。2.广告已运作一段时间，轻易放弃重新再来势必前功尽弃。3.可再调整价格再次努力。四. 既然卖的不好，那就整理一下出租好了！答：1.租金效益不高，租赁易破坏屋况，交款及屋况维护均大伤脑筋。2.增值税逐年增加，税赋加重不划算。3.贷款利息逐月增加出租不划算。五、我已经答应其它房屋公司要来签委托约了。

15、答：1.询问是哪家房屋公司签，价格多少。2.比较公司之优缺点，强调我方优势(如人员多)3.立即约定时间前往拜访续约。六、续约时间太长了，服务费也太高！贵公司的弹性太小了！答：1.寻问对方续约之时间应再给予多久，再要要求延长。 2.服务费以比较方法，仅一点差距，但所获得之服务及保证截然不同。七、已经有买方在谈了，所以不用再续约了！答：1.寻问买方出价之状况，购屋之付款方式是否仅为杜撰故意找借口。2.如确实有买方在谈可建议其由公司透过专业帮其稳住买方，争取好价钱，并提供安全的交易保障。八、贵公司卖的价格太低，别家公司可以卖更好的价格！答：1.可提供成交行情以为参考。2.同行可能以欺瞒方式将对象签回

16、再议价。九、家人不同意再卖，以后再说吧！答：1.询问是何人不同意卖，可否再约定时间拜访了解状况。2.分析市场状况告知买气增强。房地产销售方式及策略（房地产公司角度销售房屋）。在台湾，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在上海约有十万年薪。这十万年薪怎么拿到？由于房地产买卖金额庞大，且不像一般商品有统一的售价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的价格越高，业务人员所赚取的奖金也越高。以下是销售流程的几个重点。1、市场研究。（1）购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美日本人大多租房。上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高，因为房屋供不应求。但现在写字楼不

17、断往下调价，原来2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。针对客户性质，还可在上海通过媒体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发dm（海报），这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。（2）产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市，比如有业务人员接延安东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，于是在整条路派dm，客户很快出现并有竞争趋势，这是母式。子式

18、是指社区、商业型，什么行业都能做。上海多连锁店、快餐餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正的不夜城。上海的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处于停顿状态。（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。（4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。2、作好售屋前准备工作。（1）充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之理由。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于

19、价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政府法令及形势资料，寻找说服客户之说词，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员做“对象流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“对象”，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼对象的dm，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50以上，同社区客户成交比例为30，而报纸广告成交率为1.5。所以，区域性客户最重要。客户重点在

20、本栋大楼、本社区范围，其中广告曝光量量越高，客户越多。售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点如何比较房屋优缺点？要做好：a.屋况分析表：对象地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。b.环境分析表：公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。上海房地产客源是港澳台、华侨、东南亚人士，他们较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。拟定销售策略（1）售屋技巧，有十大原则： 针对买方之环境、背景合作改进

21、。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。 针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。 强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。 重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还是旧房。 强调交易安

22、全性，提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境，包括墙上的经营理念、销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。 现场使用多组电话洽询等对象做促销。客户上门后，业务人员假装外出朝公司打电话，造成买气，促使客户下决心。 对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。 不要以客户出价作为加价的基础。 攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感。一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班在家或玩时常常不设防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。 可以用恭维法，称赞

23、家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。（2）展示技巧。 首先，集中客户。每周三、六下午看房的人较多，业务人员守现场时带上300份dm趁早散发，并让一组组客户慢慢看，造成多人竞争的气氛。 促销策略，客户上门后，用多组电话做促销。 引导对谈，接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。 引导带看，看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。 回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。 了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问

24、明是第几次。第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。 潜在客户如何开发？派发dm时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发dm的最佳时间。 上门拜访注意仪表，有亲和力。（3）成交技巧。与客户谈判，我们总结出谈判绝招16招。第一招：表现善意及诚意礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。第二招：表现善意及诚意不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某

25、妈妈，是有礼貌之举动。第三招：在时间上是否急迫借以杀价了解屋主卖屋迫切性。下列几种情况通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求买方在短期内付清价款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脱手，价格较好杀；屋主要求较高签约款；售屋字条的电话变为其它电话，可能是售屋者换为其它中介公司（前手未将房屋售出）。第四招：取得卖方当初购屋时资料买价、装潢修理费、持有年限。对买主而言，取得卖方买价、装潢、持有年限等资料，有助于判断屋主现在之售价是否偏高或合理；判断此屋之增值性；可作为判断杀价的情报。第五招：杀价挑剔卖主房屋的缺陷。买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙壁之裂缝、漏水（雨天时观察）或其它缺陷，来压低房价。第六招：请

26、卖方（开价者）解释价格寻找杀价破绽。要求卖方开价，再请求卖方解释开出这种价格的根据及理由。这样可避免直接反驳卖方所提出的价格，但却可使卖方立场居于下风，利于将来的成交。一般来说，卖方解释的理由有：别人都卖这种价格。要问明何地、哪层楼、何时，调查比较之后可以发现破绽；卖方说出当初买价及其利润，买方可据此杀价。第七招：选择谈判环境更换谈判场所。现场谈判不成时，可以更换谈判环境，让谈判气氛变成有利于我方。第八招：换手更换谈判者。男换女，张三换李四，可以改变议题、气氛，有助于达成协议内容。第九招：同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其它拉近彼

27、此距离的话题。第十招：五同同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。第十一招：同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。第十二招：不怕乱拍马屁高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。第十三招：弄清对象m.a.n原则。弄清对象，才能对症下药。m.

28、a.n原则是，m（money）即出钱的人，通常是父母；a（authorety）是有权决定的人；n（need）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。第十四招：引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”第十五招：二择一法。预先安排

29、好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大坪数的，还是这间小坪数的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？第十六招：成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答

30、、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。不失败的购屋策略（购房者角度销售房屋）目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施，完善服务，如：1、公开市场销售行情。2、电脑出价办法。3、单一经纪人制。一个个案不能由同一人成交，买卖双方分别有经纪人，可以均衡市场价格。4、客户权益说明书。客户在本地买房时应遵守的有关政策、法令、税务及应了的房地产情况、买卖程序等等。有买方权益说明书、卖方权益说明书、出租方权益说明书、承租方权益说明书。5、诚实明示委托价。

31、目前上海房地产市场步入正规，各种法规纷纷出台，赚差价机会越来越少，这就要公开房屋确实的价格作透明交易。6、水电保固制度。7、购屋付款保证制度。由于上海房地产市场的竞争激烈，预计未来两年内上海各公司都会推出这七项服务措施，并不断推出更多的服务项目争取客户。在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中

32、的一个而已，没什幺了不起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下这些问题，我们总结为“看屋十三招”。不论买什么房屋，都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门道”。第一招：不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等，避免客户自己看了而业务人员一问三不知。第二招：不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。第三招：不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。第五招：不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致，要小心便宜漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。第六招：不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、排气管、风水等等。第七