客户拜访维护

1、客户拜访、维护客户拜访、维护 销售中的王者之范销售中的王者之范 LOGO 客客 户户 拜拜 访访 思考思考? 什么是什么是销售销售？ 因为销售.doc 销售就是人与人之间沟通的销售就是人与人之间沟通的 一个过程，使客户的特定需求一个过程，使客户的特定需求 得到满足或者客户的特定问题得到满足或者客户的特定问题 被解决，从而达成双方都获利被解决，从而达成双方都获利 的过程。的过程。 ： 会销售产品的会销售产品的-业务员业务员 销售人员可分销售人员可分 为三种为三种 能满足客户需求的能满足客户需求的 -销售精英销售精英 能创造客户需求并能满足能创造客户需求并能满足-营销高手营销高手 “五 环” 会做

2、好售会做好售 后服务后服务 随时随地随时随地 不断的开不断的开 发新客户发新客户 学会正确的学会正确的 介绍产品价介绍产品价 值值 会解除客户会解除客户 的抗拒点的抗拒点 会成交客户会成交客户 我们最怕的是什么呢？我们最怕的是什么呢？ ? 1. 客户不是拒绝产品本客户不是拒绝产品本 身，是拒绝不专业的销身，是拒绝不专业的销 售人员售人员 ? 2. 客户不是拒绝产品客户不是拒绝产品 本身，是拒绝不专业的本身，是拒绝不专业的 销售方式销售方式 怎样能称之为怎样能称之为-营销高手？营销高手？ 在拜访中历练自在拜访中历练自 己己,在营销队伍中脱在营销队伍中脱 颖而出！颖而出！ ?1、 “逢物加价、逢物

3、加价、 逢人减岁。逢人减岁。” “良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。” 销售前的准备销售前的准备 心态心态 成功成功 工具工具 资料资料 着装着装 态度态度 仪表仪表 2、 有效的提问有效的提问 （嘴巴嘴巴-吃饭吃饭-挣钱挣钱） 乡土老家乡土老家 气候季节气候季节 家庭子女家庭子女 饮食习惯饮食习惯 3、倾听的重要性、倾听的重要性 了解客户了解客户 获取信息获取信息 思考应对思考应对 （如果客户给你（如果客户给你10分钟，让客户谈分钟，让客户谈8分钟，你来总结分钟，你来总结2分钟）分钟） 4、拒绝问题的处理、拒绝问题的处理 三个原则：三个原则： 1.点头点头 2.

4、微笑微笑 3.心里默默数钞票心里默默数钞票 （心态）（心态） 关键第一次的关键第一次的 良好印象良好印象 时间不宜过长时间不宜过长 (30分钟左右分钟左右) 注意事项注意事项 用真诚感动客户用真诚感动客户 细心观察细心观察-眼眼 神，肢体语言神，肢体语言 语言简明扼要语言简明扼要 ?工作要像一直蚂蚁，工作要像一直蚂蚁， ?心情要像一只蝴蝶。心情要像一只蝴蝶。 客户维护 励学敦行励学敦行 传承价值传承价值 目目 录录 一、一、 为什么要做好客户维护为什么要做好客户维护 二、二、 如何做好客户维护如何做好客户维护 三、三、 将客户维护变为生产力将客户维护变为生产力 四、四、 总结总结 1、客户维护

5、是生产力、客户维护是生产力 售前开发 售后开发 ? ? 开发一个新顾客容易呢？ 还是让一个老顾客转介 绍容易？ 优秀的销售人员都有用 不完的资源，他们会把 40%40%的精力用于开发， 60%60%的精力用于服务顾 客。 80%80%的投诉都是来源于的投诉都是来源于 客户对产品的不了解和对客户对产品的不了解和对 销售顾问的不信任。销售顾问的不信任。 做好维护可以增加客户对产品做好维护可以增加客户对产品 的信心和对营销顾问的信赖。的信心和对营销顾问的信赖。 忠忠 诚诚 度度 客户维护可以让客户了解更多 的信用价值， 客户维护可以了解到客户的更多 的资料。 良好的客户服务是提升企业 品牌品质的重要

6、一环 1、良好的心态、良好的心态 平常的心：平常的心：客户买不买也要服务好，面对潜在客户不要有得失心。 客户消费也不可高兴过度，引起客户反感。 感恩的心：感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。 舍得的心态：舍得的心态：先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才会大 得。 哈维麦凯人际关系哈维麦凯人际关系 时间时间 性名性名 单位单位 职位职位 生日生日 爱好爱好 家庭家庭 . 麦凯66.doc 客户分级管理客户分级管理 一级：对产品认可、对你本人认可、活跃热情的客户重 点维护。 VIP客户（钻石级客户）客户（钻石级客户） 二级：对产品满意客户，忠诚度不高，情感追踪。二级：对产品满意客户，

7、忠诚度不高，情感追踪。 银银 卡级客户 三级：对产品否定客户，也要表示感谢，适时追踪。 0 0：当天成交，立刻编写一条短信发给客户，“尊敬的xx先生； 感谢你对我工作的支持.” 3:3: 三天后，可以打一个电话给客户，切入一些关心的语言，说 （1）0 3 10 200 3 10 20顾问式服务顾问式服务 明客户选择的产品已经备好货，让客户放心，并记住你。(1-3分 钟) 10:10: 十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况。 2020： 询问他的装灯效果，确认服务的满意程度，为要求转介绍 打下基础。 0 3 10 20 （2 2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。）节假日可通过短信或电话

8、及时问候客户。 （3 3）客户生日时送上祝福。）客户生日时送上祝福。 （4 4）有新的市场活动要及时通知客户。）有新的市场活动要及时通知客户。 一个客户背后有一片客户一个客户背后有一片客户 ?良好的客户维护是一个以点带面良好的客户维护是一个以点带面 的工作，是生产力！的工作，是生产力！ 主动要求客户做转介绍！ 客户信任评分表（0-100分） 时间时间 姓名姓名 当天当天 第第3天天 第第10天天 第第20 天天 0723 张三张三 25 40 60 80 0728 李四李四 30 40 65 75 备注备注 总结总结 转介绍要点：转介绍要点： （1）首先客户要认同产品的好处 （2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果 （3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前 打电话告知。 （4）与新客户通话中，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人） （5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。 用心对待，真诚服务用心对待，真诚服务 我们要做到：口渴之前最好找井找挖好 就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学到 好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用到现 实中.知识需化为