洗涤用品场营销策划书

1、洗涤用品市场营销策划书大叶洗涤用目录XX 科技与“大叶” 3市场现状 3目前市场整体情况 4SWOT 分析 4优势分析 4技术优势 4产品优势 4劣势分析 5竞争情况 5消费者的认知度 5渠道拓展 5机会 6广阔的市场前景 6宽松的招商政策 6威胁 6市场的接受程度 6竞争对手的跟进 6产品介绍 7主渠道定位 7合作伙伴定位 8代理商经销商的选择和合作方式 8经销商合作商的实力 8代理商经销商的配合程度 8渠道建设和拓展 9产品包装设计 10市场拓展战略 11选择典型城市突破，建立区域市场渠道 11要实现渠道专业化与信息化 11市场推广 12宣传的重点 12大叶系列各产品的宣传重点 13主要推

2、广方式 13市场营销策划及方案 14产品策划 14确立产品定位 14广告策划 14从市场入手，从终端入手，逐步完善销售渠道 14大叶洗涤用品市场营销计划书大叶”“大叶”作为公司创立的品牌， 秉持“厚德载物，成人之美” 的宗旨， 以节能环保，健康低碳为己任，用科技的力量，优质的产品，诠释健 康的真谛。目前，“大叶”洗涤用品全部采用纯天然矿石粉和植物提 取物为原料，产品主要涵盖环保、绿色、健康、高效的洗衣液、洗碗 液、干衣液、去污皂、去污膏、高效洁白粉，去污笔等洗涤用品。 二、市场现状（一）目前市场整体情况1、国内洗涤用品品牌竞争激烈，占据了极大的市场份额。知名度越 高的品牌，市场占有率越大。2、

3、洗衣液在中国传统洗涤用品市场中占有的份额非常大。其中蓝月 亮占据整个洗涤液市场的六成多， 而且市场占有率还有扩大趋势。 排 在第二位的洗衣液仅占据市场的 7%左右。3、洗涤用品销售渠道向超市、大卖场倾斜。4、市场销售规模逐年扩大。5、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。三、 SWOT 分析（一）优势分析1、产品优势 产品非常节能环保，是一种纯天然的高科技洗涤用品，易于清洗，杀 菌力高达 99.99% ，能清除各种顽固污渍， 洗衣尾水还可养金鱼，零污染， 适用于任何质地的衣物及各类人群。产品畅销法国、德国、英国、意 大利、西班牙、荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚、墨西哥、新加坡、 马来西亚、土耳其、智利

4、和香港等全液各地。2、与国家大环境接轨 国家制定了一系列优惠政策扶植中小企业的发展， 特别是节能环保企 业的发展。 大叶洗涤用品作为一种节能环保的健康洗涤用品， 正好与 国家的大环境接轨，能够享受到国家很多政策的优惠和扶植。（二）劣势分析1、竞争情况中国的洗涤用品市场每年超过 300 亿，市场相对也比较成熟，竞争 也异常激烈。作为一种新型的洗涤用品，一旦进入市场，就必然要面 对这些传统洗涤用品的竞争。2、消费者的认知度 大叶洗涤用品作为一种全新的洗涤用品， 目前国内市场的销售情况几 乎为零， 市场上更不知道有大叶洗涤这一产品， 自然谈不上消费者对 产品的认知度。 要拓展市场， 就需要我们花费大

5、量力气宣传和推介大 叶产品。（包括产品的性能，功能特点，使用方法等等内容）3、渠道拓展 传统的洗涤用品都已经建成了自己成熟的销售渠道， 作为一种全新入市的洗涤用品，国内销售寥寥无几，更谈不上渠道的建设和拓展。我们的产品要进入市场，就要拓展和建设我们自己的销售渠道。（三）机会1、广阔的市场前景中国洗涤用品市场发展前景广阔， 洗衣液作为一种易耗的日常生活必 需品，也是千万个家庭的必需品。中国有 13 亿人口，拥有三千万个 家庭，其广阔的市场发展前景可见一斑。作为一种节能环保的产品， 正好与国家重点扶植的产业相吻合， 它必将引领中国洗衣革命的新未 来。以九江县为例：江西省4565.63 万人 （20

6、15 年）1014.58 万户 家庭每户家庭年 消费 360 元费年市场消万36528.8 额 元个不设 11市辖区、11 个设区的市、 23个 区的 市（县级）、 66 个县九江市482.6 万人 （20 年）15107.24 万户 家庭每户家庭年360 消费元万元 38606.4个县级市 8 个县、 32 个区、九江县34.64 万人76978 户家 庭每户家庭年 消费 360 元2771.21 万个乡个镇、 57新合镇人 160513567 户家 庭每户家庭年360 消费元万元 128.41、利民、杨桥、涌塘、小石、 址坊辖爱国 7 个 村。尖山等生产管理成本：项目金额斤来计算 /备注按

7、 4L-8原料成本1*8元每斤按 1运输成本0.3*8/斤 0.3 元包装成本4/元瓶子 4销售成本0.2*8斤/元 0.2总成本16元总售价24待定售价税金4.08也如果政府扶持， 17% ，按 许不需要这么多。利润3.9216.3% 斤元 /3.92/8 斤=0.49平均售价24/8=3/斤 3 元元，如果我们洗衣液也斤， 和我们的生产成本相差 1.5 经市场调研： 杂牌洗衣液普遍价格为 4.5 元/4/ 瓶（一 个中间商赚 元， 0.5*8=4 元经过三个中间商转手，一个中间商赚0.5 元/斤，刚好就是 1.5，中间批发商的利 10%-15%16.7%4/24=0.166 ，就是的利润，

8、其实超市和零售的利润大概在元， ， 17%-10% （，加上税 金 10% 之间，三个中间商我们可以再抽15% ，加上原来利润 16.3% 润在 5%-10% ，那么我们总利润有41% 成本）斤来计算 3L-6项目金额备注/按3L-6 斤来计算原料成本1*6按 1 元每斤人工成本0.2水电成本0.2运输成本0.3*60.3 元 /斤标签成本包装 +2.8+0.52.8 元/瓶子 1 元标签销售成本0.2*60.2 元 /斤总成本12.7元总售价18待定售价税金3.06也如果政府扶持， 17% ，按 许不需要这么多。利润2.1411.2% /斤 3.92/8 斤 =0.49 元平均售价18/6=

9、3/斤 3 元元，如果我们洗衣液也斤， 和我们的生产成本相差 1.54.5 元 /经市场调研： 杂牌洗衣液普遍价格为 4 瓶（一 个中间商赚元 元， 0.5*8=4/ 经过三个中间商转手，一个中间商赚0.5 元/斤，刚好就是 1.5 ，中间批发商的利 10%-15% ，就是 16.7% 的利润，其实超市和零售的利润大概在元， ， 4/24=0.16617%-10% （加上税金 10%15% 三个中间商我们可以再抽，加上原来利润 16.3% ，润在 5%-10% 之间， ，那么我们总利润有 41% 成本）计算，那万元，如果我们按市场占有率 5% 九江县年市场消费额 2771.21 ，生产管理成本

10、 50%万元，利润 50% ，么我们年营业额 2771.21厂地： 3-6 万元 交通工具： 1-6万元 原料资金： 11.5 万（按 前期免费铺货，两个月资金回笼） 以洗衣液为例：瓶，个店，每个 店铺放 203 一个村个店，一个镇十个村，就有 30/元约 6000*2 20*30=600 瓶，一个县十个镇，同比例就要投入 6000 瓶，斤 8 斤 /瓶 =9.6 万元原料资金。 同时我们还做洗衣粉，洗洁精，淋浴露等，那么我们的原料资金要翻 一倍。（解决方案：第一，我们不能免费铺货，最好按成本价 2 元 / 斤铺货，第二，一个月结一次账） 。因考虑到首次跟供应货拿货， 别人也不肯免费给我们货。

11、（解决方案： 我们每次拿货不能多， 但是每个月要多次拿货， 保证跟供货商做熟关 效果显著，方便实用，由于市场推广力度不够，很多人根本都不知道 大叶洗衣液是什么产品， 他们对大叶洗衣液的洗涤效果基本都持怀疑。 如果我们产品的质量一旦达不到消费者的预期， 就有可能对整个市场 造成致命的打击。2、竞争对手的跟进 传统的洗涤用品（包括洗衣液和洗衣液）市场经过几十年的发展，已 经建成了自己的销售渠道，形成了一个相对稳定的市场。中国每年300 亿的洗涤用品市场一直受到洗涤用品企业 （包括国际洗涤用品巨 头）的追捧。作为一种能够替代传统洗涤用品的大叶洗衣液，我们的第二，我们需要面对来自各个渠道的竞争。 第三

12、，我们是否可以找 一些直销渠道去经销我们的产品。 、以洁白粉、衣领净、去污膏、去 污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为代表的助 2 洗类产品。 该系列产品的主渠道如下：超市、百货市场、批发市场、团购渠道、 宾馆，医院等集团购买渠道。方法：我们可以协助经销商代理商开拓 市场，包括帮助代理商经销商去寻找下级渠道。售量，还能对市场的拓展和推广起到事半功倍的效果。 我们在选择代理商经销商时，一定要对他们的实力，渠道和网络进行严格的考察， 这样才能 保证我们产品的销售能够在该区域有新的突破。 、代理商 经销商的配合程度 2基于公司目前情况和现状， 我们需要借助他们的 4、建立完善的属于自己的渠道。产品的竞争，市场

13、的竞争，归根结 底还是渠道的竞争。 如果谁拥有了自己的渠道， 谁就掌控了市场的主 动。要建立自己的渠道，就要选择一种新的销售模式。结合实际，我5%=138.56 69.28 万元。年利润将有我们只要占领乡， 7 镇 5 市场占有率 5%是非常保守的计算方法，九江县有 10% 就能占领占 领两个乡镇是很容易的事情） ，2 个乡镇（作为本土创业人， 的市场， 那么营业额翻倍。万元，我们还是按如果我们面向整个九江市地区， 年市场消费额 38606.4 万元， 38606.4*5%=1930.325% 市场占有率 计算，那么我们年营业额将达 965.16 万元。，年利润将有利润 50% ， 生产管理成

14、本 50% 以九江县为例计算总投入： 万元设备： 1-6系，诚信第一，那么后面我们就可以方便压些货款。 ）备用金： 1-2 万最低标准： 17.5 万元 行业标准： 31.5 万元。2、宽松的招商政策作为刚刚切入国内市场的全新洗涤用品， 我们制定了一系列非常优厚 的招商政策，让每个代理商经销商有利可图，有钱可赚。（四）威胁1、市场的接受程度 大叶洗涤用品作为全新一代洗涤用品，他不仅节能环保，去污力强， 洗涤产品一旦进入市场， 每增加一点市场份额， 就会给传统洗涤用品带来 冲击，也必然吸引更多竞争对手的跟进。四、产品介绍大叶自成立以来， 已经研发出口了一系列洗涤用品， 主要分为以下几 类：1、洗

15、衣液系列：以洗衣液为代表的洗涤用品2、洗洁剂系列：以沐浴露、洗发水、洗洁精、洗手液、玻璃水、洗 涤颗粒和洗涤块状等。3、其他洗涤用品：防冻液、洗车香波代表的功能性产品。五、主渠道定位1、以洗衣液为代表的系列洗涤用品主要渠道为分销商和分级经销商， 拥有实力、渠道和人脉的代理商，经销商。 本系列产品公司建议先不 进入超市，其原因主要如下： 第一，需要花费大量的财力和物力来做广告和促销，而且仿造较快。3、以去污皂为代表的功能性产品。该类产品作为我公司目前的主打产品，可作为我们的主打产品尽快切入市场。 主要原因有以下几点： 第一，该产品使用范围广，广泛适合于家庭、宾馆、酒店、医院、洗 衣厂，可大规模上

16、量； 第二，产品非常好用，效果立竿见影，质量好，比洗衣液明显，反单 率高。该产品在国外的销售情况非常好； 第三，价格相对便宜，该产品在国内超市目前基本还是空白； 第四，该产品的科技含量非常高，不怕别人模仿，其主渠道为：该产 品使用范围非常广，我们可以给超市供货的代理商让产品进入超市， 专业市场，批发市场，百货渠道等等渠道。六、合作伙伴定位（一）代理商经销商的选择和合作方式1、经销商合作商的实力一个实力雄厚， 销售渠道和网络健全的代理商经销商不仅能够有效提 升销网络去拓展我们的市场， 就必须要得到他们的配合， 我们的盈利模式 和价格体系直接影响着他们的配合程度。 这就需要我们制定一个非常 完善的

17、盈利模式和价格体系来满足 他们的需求。 （二）渠道建设和 拓展、发展代理商经销商，通过代理商经销商将我们的产品推向市场。 他们一 1 般形成了自己的销售网络， 通过他们的网络将我司产品导入 商场超市，小区等卖场。进入商超的重点产品是去污皂、洁白粉，助 洗类产品，除母婴 液、丽人液之外的其他洗衣液。 通过 、通过批发 市场将我们的产品切入市场，我们要主抓一级批发市场， 2 他们成熟 的销售渠道将我们的产品推向二级批发市场、 三级批发市场及其 ，清 洁公司等终端消费市场。这条渠道的主打产 酒店、宾馆、餐馆，工厂 品是去污皂、洁白粉，以洗衣液，助洗类产品为辅。这个渠道是我们 上量的主要渠道，可以适当

18、推一些大包装，优惠包装切入市场。3、通过特定的渠道将我们的产品推向市场。专业市场，清洁公司、母婴店、洗衣机制造厂商，洗衣厂，团购渠道，大客户渠道都可以划 分为这一大类。这类渠道以散装洗衣液为主，包括去污皂、洁白粉， 助洗类产品。这个渠道，我们可以为别人代工，也可以推一些惊喜装 等相应产品。们可以融合国美、 7-11 店和麦当劳的优势，以加盟连锁店的形式在 各个小区建立专业的连锁加盟店。 面积不要很大，5-6 个平米就够了， 我们要让每一个专业经营大叶洗涤用品的人有利可图， 有钱赚， 有大 钱赚，不断提升他们的档次，实现本土化，让当地人开拓当地市场。 三种。5、网上商城（比如小康之家） 。目前，

19、全国有超过 4 亿以上的网民，他们每天上网的时间一般都在 6 小时以上。随着电子商务的日益普及，网上商城以其价格低廉，方便 快捷等优势吸引了越来越多的网民关注。 也有很多消费者会选择通过 网络电子平台去选购商品， 这也是未来的一个发展新趋势。 在国内市 场未来的拓展中， 我们需要充分利用网络这个强大的平台有效提升公 司的销售量，知名度和美誉度。七、产品包装设计1、主要原则：简洁、时尚、视觉冲击力强、突出产品、易于识别， 与产品相匹配 。2、包装上主要内容：公司 LOGO 、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公司网站、 生产日期、重量、使用注意事项，执行标准、主要成分、主要特点、 卖点突出

20、、使用方法、资质认证、条码3、小包装产品说明书，公司 LOGO 、公司名称、公司地址、公司电话、公司传 真、公司网站、重量、使用注意事项，产品功能与特点、使用方法， 洗涤原理、洗涤步聚、产品介绍、去污力测试报告、杀菌检测报告、 适合人群4、主要包装组合 、套装：针对商超，母婴店，我们要推出相应的套装。我们的洗衣 液需要与我们的去污皂结合， 要与我们的去污膏结合， 需要与以后手 洗产品相结合。 、批发装：批发装我们可以采用简易包装，大包装等形式，但需要 结合我们的产品。 我们的洗衣液一定要与我们的去污皂， 洁白粉等相 结合。 、优惠装：为了吸引消费者购买我们的产品，我们可以推出性价比 较高，具有

21、一定折扣价的优惠装。 、试用装（促销装） ：为了市场拓展的需要，我们需要推出一定量 的促销装，赠送给别人使用的试用装（促销装）八、市场拓展战略（一）选择典型城市突破，建立区域市场渠道。 结合公司实际情况， 我们不能耗费大量的人力物力财力去全面突破整 个国内市场。江西作为我司的发源地，也是我们的大本营。如果江西市场都不能突破，那我们怎么打开整个国内市场。现阶段，我们首先必须建立我们自己的根据地，以点带面，各个击破，然后逐渐向全国辐射，向纵深市场推进。（二）要实现渠道专业化与信息化。 作为一个信息化高度集中的社会， 生产力高度集中， 信息化和专业化 已经是未来企业发展的必然， 他左右着企业未来的发

22、展。 一个产品从 生产到进入市场，再到市场推广，中间需要经过多个环节。随着大营 销市场的来临， 我们只有建立一个完善和专业的信息化渠道， 才能在 这激烈的市场竞争中取得新的突破。 产品进入市场后， 我们需要不断 发现机会，进而把握机会， 对渠道进行积极有效地管理，包括物流的 配送、终端的管理，实现集约化的发展，才能最大限度的提高企业的 运作效率，使企业得到长足的发展。（三）市场推广1、宣传的重点 好的产品需要推广， 尤其像我们这样的新产品更需要大力推广。 俗话 说，一流的企业卖标准，二流的企业卖品牌，三流的企业才是卖自己 的产品。要想在如此激烈的市场竞争中脱颖而出， 我们需要大力加强 市场推广

23、的力度，树立我们的企业形象，品牌形象，炒作一种全新的 概念，赋予他顽强的生命力，进而吸引，引导消费者。在市场推广过程中， 我们一定要结合公司， 产品的特征和市场的实际 情况展开市场推广。 我们的洗涤用品基本都具备时尚生活潮流、 绿色 健康、节能环保、纯天然制作这些特征。在市场推广操作中中，我个 人建议把这些产品的特征与我们的品牌形象有效地结合起来， 并作为 品牌形象宣传的着力点。 通过这些着力点， 倡导一种时尚健康的新生 活，开创一种全新的洗衣新生活，引领一种全新的洗涤革命。2、大叶系列各产品的宣传重点 喜衣液：洗去污渍、洁净衣物。母婴液 （型液）： 关爱母婴，呵护生命，掀开洗涤时代新篇章母婴

24、超洁液 除了洁净，我们更关注你的健康。丽人液（ A-1 液）： 关注健康，轻松洗涤，开创健康洗涤新时代丽人超洁洗衣液 阳光液（ E-3 ）型液： 去污除渍，清除异味，引领时尚洗涤新概念阳光洁净洗衣液 家佳洗涤乐（ A 型液）： 洁净生活，快乐洗涤， 倡导现代洗涤新风向新一代家佳洗衣液 去污膏强力去污，轻松杀菌， 新一代高效纯天然去污膏 去污皂：纯天然低泡配方，洗护合一 ，倡导现代家居生活新理念洁白粉：洁净生活，从使用大叶洁白粉开始。3、主要推广方式 、广告宣传： 以软性宣传和硬性广告相结合的形式全面推广大叶洗 涤用品，由于软性宣传效果相对更好，宣传费用更低，建议以软性宣 传为主，硬性广告为辅，

25、通过广告宣传达到预期效果。 、展会营销： 通过各种展览会发掘新客户，寻找专业代理商和经销 商，扩大大叶洗涤用品的知名度和美誉度。 、网络营销与推广：目前，中国网名已经达到 4 亿多，他们很多都 愿意通过网络电子平台实现网上交易。 在这个情况下， 网络推广显得 尤其重要。通过网络营销和推广提升大叶的品牌知名度和产品认知度。 、社区推广活动。我们的产品最终面向的就是我们的终端，社区作 为销售终端最直接的体现， 能够直接左右着我们的终端。 开展各种社 区活动能够让我们的产品第一时间走进终端， 与消费者进行面对面的 沟通和交流。如果我们 60% 以上的小区都拥有我们的连锁店，那我 们就把渠道牢牢地控制

26、在自己的手中了， 再配合适度的社区推广活动， 那我们的销售量就会有一个质的突破。九、市场营销策划及方案（一）产品策划1、确立产品定位。 目前，国内市场中洗涤用品市场竞争异常激烈， 洗涤品牌也有十多个 以上，洗涤单品不下一百个，就整体市场而言，几个大的洗涤用品品 牌占据了超过七成以上的市场占有率。（二）、广告策划详见大叶洗涤用品全国市场广告促销策划书（三）、从市场入手，从终端入手，逐步完善销售渠道 从我国现在洗涤用品的销售特点可以看出， 我国洗涤业零售市场份额 在逐步的扩大，零售终端的销售直接影响着企业的生产与发展。1洗涤行业只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能 被顾客购买。因此，

27、销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜 台上，让消费者看得到、买得到。货架快速成为一种宝贵的商业资源， 柜台争夺战愈演愈烈， 众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零 售店的柜台上，并争取到更大的排面、更好的陈列位置、出示更多的 促销物料。而零售店陈列空间有限，企业不付出努力，这些希望就无 法实现。2终端直接面对消费者，通过终端的宣传和产品的陈列及试用，促 进消费者对产品品质和功效的认同， 从而直接在消费者面前构筑和树 立企业形象，达到强化品牌宣传的作用。3刺激消费者随机购买。消费者的购买行为可分为计划性购买和冲 动性购买。研究表明：消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各 种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。做好终端促销，就可以 刺激消费者的随机购买。4新品牌脱颖而出。面对着越来越多的竞争品牌，消