十八种招生方法

1、解决招生难题 实现快速发展以新的招生思路面对招生竞争 学校要发展，生源是关键，民办教育发展到今天，不论培训学校，还是基础教育阶段的中、 小学校，或者是幼儿园及学前培训机构， 都面临一个招生难的问题。学校与学校， 幼儿园与 学前培训机构， 互相之间的生源竞争十分激烈。 即使现在没有遇到招生难题的学校、 幼儿园 和学前培训机构，随着这种快速发展的趋势， 很快也会遇到竞争。 还有一种情况， 就是由于 学校、幼儿园所的现阶段的场地、师资、设施条件等限制，现阶段不存在招生难题，但从发 展角度看招生难的问题也是潜在的，也急需要重视，也应该站在发展的角度加以解决。 民办教育的发展定位是 “靠质量求生存， 以

2、特色求发展 ”，质量最终体现在学生学习效果的表 现，特色的过程和结果，都表现在学生身上，这两者都是生命线，都离不开学生，因此，没 有学生就谈不上学校的生存和发展， 民办培训学校生源有自然减少的因素， 更有竞争的原因， 只有抓好招生工作才能谈到学校质量和特色， 才能有学校生存发展的空间和机会。 所以招生 工作是学校、幼儿园、学前培训机构的关键，是重中之重的工作。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧。近几年来， 由于民办教育突飞猛进的发展，学校如雨后春笋般迅速增长，招生难， 竞争激烈 现象比较明显。 怎样解决招生问题？成为每个办学者亟待解决的难题， 主要表现在民办高校、 民办职业学校、 民办中小学课外培训学

3、校、民办中小学基础教育、 民办学前培训学校、 民办 幼儿园等。 于是民办各类学校纷纷召开招生研讨会， 研讨招生对策与办法。 我本人就在 2003 年 11 月参加了 “首届民办高校招生人峰会 ”当时我就在做民办中小学课外培训的，办学招生 3 年来没有遇到太大问题。自 2001 年我办学校，仅 3 个月就招生 1394 人，创下该城市十年 社会力量办学招生第一， 2001年2003年 22个月将一个速读速记项目发展成为全国知名品 牌，网络遍布 22 个省 156 座城市，招生高峰时一个暑假招生几万人次。几年来，我总结了 一下各类学校招生和我本人指导招生的经验，归纳了以下十八种方法。 聞創沟燴鐺險

4、爱氇谴净祸 測樅。一、策划定位法 策划招生的目的是使学校顺利实现招生的目标，招生策划应围绕五个问题进行出谋划策。1、招生对象 2、招生数量 3、录取标准 4、招生渠道 5、招生措施 招生对象。 主要是依据学校特点，具体开设科目， 适龄的年龄段， 要解决哪个层面学生的什 么问题来选择对象， 进行的策划。 在这方面应该注意一个重要问题， 就是对象与决策人的关 系问题。 招生数量。要根据建校的时间、场地、师资、班型来确定，更要注意根据培训效果和时机来 把握招生数量。录取标准。 针对民办学校而言主要是录取方式， 按标准分类， 设定一个有效的适合学生的项 目或科目，设定录取标准来录取。招生渠道。 主要是

5、针对招生工作选择哪些畅通的渠道， 确定哪一种渠道最有效， 利用可利用 的资源来达到招生的目的。招生措施。 指具体制定优惠政策、 宣传方式、 收费标准等各种可行的方法， 有吸引力的措施。 要注意抓好两个主要方面的宣传策划。1、招生宣传的策划。一方面是采用 “媒体调动法 ”，报纸广告、电视、广播、展板、传单、 免费咨询讲座等多角度宣传。另一方面是 “择时造势法 ”，运用活动大造声势。 采取敢于占 先抓住最佳时机公关抓住外部因素提供的机会。2、招生宣传策划应注意相关识别系统的建立思想理念识别系统做法 行为识别系统设备、场地 环境识别系统。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東。二、广告宣传法 招生宣传的先导作用

6、不容忽视。 在现代社会中， 由于激烈的竞争， 有力的宣传成为销售成功 的关键。现代名校中，除了历经几十年， 甚至上百年形成的传统名校外，更多的是大量借助 于特色优势而发展成为名校，而通过吸纳社会资本、招聘优秀教师、进行市场运作，几乎一 夜成名的名校也不在少数。 打出品牌并为人们广为了解便成为学校招生的法宝， 招生宣传起 到了重要的作用。1、媒体广告， 通讯报导。 看似简单， 如何操作呢？关键是选择哪个媒体？以什么角度出发？ 什么栏目 ?版面大小？发稿时间？编辑什么内容？软文通讯还是新闻报道？每个问题仅举一 例向大家说明。2、宣传单。就内容就要根据项目的发展各阶段，学校发展各阶段，项目介绍，学校

7、学习效 果等多角度，各种方式的编号，不可千篇一律。传单的形式如大小、单双面、文字与插图、 排版等，文字语言是否具有吸引力和感染力。3、宣传卡。不同于宣传单，方便灵活，简捷，用于不同阶层群体的宣传，以保存的时效性 长。4、宣传册。有一定的文字量对项目学校宣传相对全面系统，有内容、有效果、有介绍是树 立品牌阶段较多使用的宣传方法。5、宣传片。专题片，广告片，教学实况，学校规模及教学效果语言展示，图文并茂情节生 动真实，可信度高，多采用大型讲座，学校咨询接待办公实用，开拓业务赠送等。6、宣传栏。学校门前、走廊、海报专贴处各科宣传栏，公众可使用的宣传栏，要经常宣传 并时时更新形成与内容，抓住学校亮点宣

8、传。7、参加展会及大型文教活动。抓住社会各界相关的各种活动宣传，积极参加专业展会和行 业展会不失时机地宣传项目，扩大学校教学成果及口碑的宣传。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯。三、五项原则法1、竞争性原则。 竞争性是由学校生存和发展的需要决定的，没有竞争就不能促进学校发展。通过寻找生源市场空间， 争夺生源市场份额， 获得生源数量和质量上的竞争优势， 这是竞争 所期望的。 采取适当竞争获得招生成功， 须把握两点：一是把握学校的办学定位、 办学类型 和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。正确的做法是， 在这两者之间， 找到教育资源供给与需求的结合点， 确定招生的重点和突破 点，从而

9、获得招生的竞争优势， 达到预想的招生效果。如果采取非正当竞争手段， 比如在宣 传上压低别人、 抬高自己，甚至使用诽谤或诋毁他人等手段， 定会遭遇强大的舆论压力，甚 至惹得官司烧身，不仅影响了学校的现实利益，还会影响长远利益。2、真实性原则。招生的重要目的是展现学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、 硬件资源、 教师资源策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量以及为学生成长提 供的发展条件和发展空间； 同时展现学校的办学成绩和办学效益， 吸引更多、 更好的学生来 校咨询和报名。真实地展现学校信息，还是虚构学校信息，将会产生两种本质不同的效果。 向教育消费者展现的学校信息越真实， 教

10、育消费者越会建立起对学校的信任， 越容易坚定的 选择学校。相反，弄虚作假，夸大事实，即使一时欺骗家长和学生得逞，但无论从现实还是 长远来看， 都将严重损害学校形象， 失去本来应有的消费群体， 甚至导致学校难以承受的官 司，对学校发展产生不良影响。但这种真实性是有艺术的，我这里不展开讲了。3、公平性原则。招生必须明确教育消费者与教育服务者是两个平等关系，双方都具有选择 和被选择的权利，家长和学生有自主选择学校的权利，只有这样的平等服务、真情服务，才 能赢得家长和学生。 他们只有成为了你校的家长、 你校的学生，才会持续关注学校发展，真 心诚意为学校献计献策， 自觉不自觉地宣传学校的办学成绩和办学优

11、势， 从而使学校赢得更大的生源市场。4、规范性原则。因为招生工作涉及千家万户，涉及社会稳定，所以，招生必须严格遵循招 生的规范性原则。 如果招生操作不规范， 将误导家长和学生对招生政策的理解偏差， 将影响 区域范围内正常的教育教学秩序，既损害学校形象又影响学校长期发展。5、特色性原则。针对生源市场采取一定的策略、途径和方法，将学校的教育资源优势和教 育服务优势等信息， 真实传递给教育消费的客户群体， 引导教育消费者理性地选择适合学生 发展的学校，因此，学校的招生应有自己的特点。例如，北京西城区民族团结中学，原来的 基础特别差，附近居民都想尽办法把子女送到别处去上学，学校生源少，质量也很差。 为

12、了 扭转社会对学校的看法， 该中学与英国手拉手学校交流， 创办了英语实验班， 由于这个特色 带动，学校生源有了明显好转，促进了学校教学质量的全面提高。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤。四、免费试听法设计展示课， 满足学生及家长对科目的初步认识要求， 打消害怕上当受骗的心理， 用效果说 话，用课堂说话，用事实说话。模拟学习课堂，感染学员吸引学员，亲近家长，拉住学生， 实现招生的目的，采取应时的不定期的各种形式， 各种方法， 各种渠道，多个地方开展免费 试听课，可以广告、传单、发赠单的方式，召集家长、学员开展这项活动，也可到学校进行 公益性项目介绍，免费教授一定的课时。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂。五、专

13、业咨询法反而咨询的结果 没有宣传便没有宣传的结果是咨询， 咨询是高一级的宣传。 宣传结果往往不决定招生多少， 却是招生咨询的好坏决定招生多少。 就宣传这一工作的先导作用是必需的， 结果 ,既谈不到咨询的问题，因此，招生咨询显得更重要。那些只注重宣传的招生人，般得出招生难的结论都是，宣传多了也没用，有问的也不参加学习，电话铃 -铃-响，报名无几人的感叹！ 其主要原因就是没有做好咨询工作， 一个学校 没有咨询员是不行的， 不仅有而且要专业要稳定， 要博学多才。 怎样才能成为专业的咨询呢？ 我认为必须培训， 而且要专业培训， 这一点是很多学校深受其害的地方， 我建议所有的学校 都把咨询员改为咨询师或

14、招生主任， 严重一点讲， 当学校步入正轨时， 校长可以不在， 广告 可以不投或少投， 只要有一个专业的咨询员， 有一批教学质量高的老师， 是能使学校照有生 源，并迅速发展壮大。 厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔。六、多元配套法 培训学校的专业化和特色化教学， 与多元化配套学习并不矛盾和冲突， 反而相得益彰。 能为 不同学生及不同层次的学员提供更多的选择项目的机会， 从而增加学生在本校的学习时间和 丰富学习的内容。 茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐鈞。七、沟通扩招法 建立沟通扩招生源。 沟通要有制度， 教师与学生家长的沟通是经常性的， 学校与学员家长的 沟通也尤其重要， 学员的家长接到学校打来的电话， 无疑是

15、一种最人性化的教育、 真诚的服 务。学校更要与教师沟通，留住生源，增加返学、续学是最好的招生方法。八、名师效应法 名师效应扩大生源。 （ 1）教师培训。 教师不是生出来的， 而是后天学习才能胜任的一个职业， 名师更是如此。 要给学生一杯水，教师一定要有一壶水， 或一桶水才行。教师要想教学生知 识，一定是要先学习知识，了解知识掌握知识，并懂得其内涵和外延，才能教授学生学习。要想达到教授知识的程度和标准， 就必须参加必要的学习和培训， 尤其教学方法培训， 新项 目的施教，必须参加培训，既可从事教学活动。教师培训过关，有了优秀教师，才能教出成 绩优秀的学生。 （2）内部资源的充分利用。整合资源的同时

16、，更要用好自身的资源。以教师 带来生源是可行的， 教师推动学生返学也是完全可能的， 尤其抓住上仅有责任心老师招生作 用，知名教师与孩子的沟通，教师与家长的沟通是最直接最好的招生。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴縈诘聾。九、样班展示法招生对象、 招生时间、课程安排、教学目标、 教学效果都要在有可能实现和落实的情况下实 施招生工作。暑假期间大量招生前，广告、宣传力度加大前，一定要有一个实验班，这是最 好的引导招生的方法，我把它称为 “招生样板班 ”。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨槠挞曉。十、积分打折法 发积分卡奖励学员。按项目、学期、学费、成绩、续学等。设计积分标准，在交学费或书费 时予以打折优惠。十一、优惠费用法集体

17、报名优惠学员。 其它培训机构学员、 单个学习项目。 规模型项目吸引学员， 一校多科目， 学生有需求。增加项目，形成规模性项目竞争优势，全方位、多功能服务，套餐式收费，老 学员新项目优惠。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴買闥龅。 十二、免费试学法 免费试学抢招学员。书不免、学费免交试学。这一方法的前提是：一定要确保质量，并沟通 到位，可采取先测试，再试学的方式。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦鋇絨钞。 十三、分期收费法 采取灵活收费方式，分期交费，减负增收，赠送课时，减或免收书费等。十四、口碑相传法展示学习效果。 参加培训的学员与未参加培训的学员相比有明显的培训效果， 抓住学员这种 差异性进行宣传，让受益者真正体会到与

18、众不同， 推动学员的学习兴趣，挖掘亮点、找出热 点、抓住买点，拉动学习需求。口碑相传。 立标杆树典型传播学校质量口碑， 启动可能启动的媒体宣传，大肆宣传老师、学 员的质量口碑，多角度全方位塑造学校质量口碑，形成整体氛围和影响力。铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡缝勵罴。十五、品牌集群法品牌集群， 即多品牌效应。在教学质量方面有了良好口碑的基础上，抓住教学特色、方法特 点、项目优势树品牌，实施品牌运作。项目或学校实施品牌相应的战略相定位后， 引进多个 品牌， 形成一校多品牌的多元化学习氛围。学校应加大宣传方面的投入，迅速扩张品牌，积 极占领市场扩大培训市场份额，实现利用多品牌效应招生的目的。擁締凤袜备訊顎轮烂蔷報赢无。十六、合理布阵法抓住机会， 占领该城市有利位置，迅速以各种形式的报告会活动展示会、研讨会、 培训会实 施品牌战略性发展， 让社会各界认可， 扩大影响力和学校项目的知名度。 在有利地势迅速招 生，实现扩张抢招生源。在有限的空间内设点布阵，形成合理的发展格局。贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷鯛汉鼉。十七、联合办学法以各种合作方式进行联合办学， 提高品牌项目和品牌学校的知名度， 联合办学