品牌的建设流程

1、品牌的建设流程1、市场调查与研究：市场研究、渠道研究、品牌研究、竞争研究、消费者研究、企业内部调查研究。2、品牌规划设计：品牌战略定位、品牌命名、usp卖点提炼、广告语创作、品牌形象设计。3、新产品上市推广：产品线规划、概念命名、包装设计、价格体系、渠道运作、促销物料、招商会、整合推广、媒介计划、费用预算。4、样板市场运作：区域招商、铺货、推广促销一体化方案。5、品牌整合传播：广告、公关、促销、人员推广、软文炒作、直销。6、营销策划：产品策略、价格策略、渠道策略、传播推广策略。7、企业形象设计：cis系统（mi、bi、vi、ai）、标志设计。8、商业设计：包装设计、广告设计、推广物料设计、展览

2、设计、专卖店/专柜设计、pop设计、画册设计、单页/折页设计。9、广告策划：广告主题定位、广告脚本创意、电视广告片拍摄制作、广告投放策略。10、营销管理：组织架构、营销培训、客户管理、绩效考核、薪酬体系、危机管理。11、网站建设：网站策划、网站制作、动画制作、应用开发、网站维护。12、影视制作：电视广告片、企业专题片、产品宣传片、各类大型活动拍摄、影音后期剪辑、多媒体制作、三维动画、mtv摄制、vcd/dvd刻录。以上可提供各项单项服务。常见服务内容明细以下是常见的服务内容，本部分内容仅供参考，实际服务内容需根据客户需要而订制。一、市场调查研究1、市场分析研究：(1)市场环境分析；(2)行业状

3、况分析；(3)市场规模与发展潜力；(4)市场占有率。2、消费者分析研究(a&u研究)：消费者分布及特性、消费心理、消费动机、消费决策及行为特性、消费观念、媒介喜好等。(1)消费者倾向分析；(2)消费者特征分析；(3)消费者心理行为分析；(4)消费者接受性。3、竞争对手分析研究：竞争品牌、主要产品及服务、优劣势、市场推广等。(1)直接竞争者分析；(2)间接和潜在的竞争力量。4、企业自身分析研究：公司战略、品牌、组织架构、产品及服务、专业技术、渠道及营业网点、价格、促销、市场推广、人员、管理、企业文化等。(1)企业和产品资料的阅读理解；(2)经营者访谈。5、swot分析：(1)优势；(2)劣势；(

4、3)机会；(4)威胁。二、目标客户与目标市场1、选择目标客户：(1)如何选择目标客户；(2)目标客户的选择条件；(3)目标客户评估。2、目标市场的分解：(1)渠道的选择；(2)样板市场的划定；(3)制定市场切入点。3、目标市场人员分配：(1)人员的配制；(2)如何进行推广方案的跟进。4、目标市场的管理：(1)销售政策的制度；(2)退换货的制度；(3)终端费用的支持政策；(4)窜货现象的处理制度；(5)业务人员配置原则；(6)客户激励政策。三、企业与产品品牌规划1、基本要素定位：(1)市场定位；(2)消费者定位；(3)竞争对手定位；(4)企业定位。2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌发展

5、目标。3、相关策略：(1)市场策略；(2)广告策略；(3)推广策略。四、营销与市场推广策划1、营销定位和独特的销售主张(usp)2、市场推广策略制订：(1)推广的范围；(2)组织结构建议；(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标)；(4)成本预算建议。3、广告策划：(1)广告主题定位；(2)广告创意方案；(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、pop创意表现)；(4)影视广告制作监督；4、媒介策划：(1)预算的计划与分配原则；(2)媒介传播方向；(3)媒介的协助购买建议；(4)媒介的发布与监控策略。5、公关活动：(1)公关活动传播策略；(2)公关活动主题策划；(3)公关活动操作方案；(4)产品推

6、介会策划。6、软性宣传活动策划：(1)软性炒作方案；(2)系列软性文；(3)媒体的联络与发布。7、促销活动策划：(1)新品上市促销活动；(2)节日促销活动；(3)常态性促销活动。8、市场工作督导9、市场营销效果评估五、招商策划1、招商整体营销策划方案：(1)招商主题；(2)招商方式策划；(3)招商会策划与协助实施；(4)招商媒体选择；(5)招商费用预算；(6)招商时间进度。2、招商广告创意及设计3、招商手册：(1)公司简介；(2)产品介绍；(3)营销模式；(4)利润回报。4、招商小组及岗位职责、工作流程5、经销商政策、规定及条件6、经销商(代理商)合同范本7、招商活动执行督导六、文案与广告创意

7、1、文案：中文说明书(英文翻译费另收)、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。2、产品命名、产品卖点提炼。3、广告语、广告片(cf)创意。七、产品与市场管理1、新项目开发：(1)新产品分析；(2)新产品开发的方式和程序；(3)新产品开发的管理。2、渠道管理：(1)渠道的优势分析；(2)渠道的选择规范；(3)渠道的推广政策；(4)渠道的整合。3、产品价格体系：(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单4、产品推介会策划方案5、媒介方案6、促销活动策划方案7、公关活动策划方案8、新产品上市策划方案9、产品年度推广策划方案10、产品年度推广策划方案11、市场费用控制制度

8、与方法12、产品介绍手册(catalog)13、招商手册14、陈列规范手册15、营销合同、采购合同、代理合同等八、营销管理1、营销管理系统改进的方案2、营销系统业务流程规范3、营销信息系统的建设4、营销管理派出机构搭建模式与管理5、业务人员政策及管理6、终端管理系统的设计：(1)终端管理规范及标准；(2)终端管理制度；(3)终端管理职责；(4)终端的形象管理；(5)顾客档案管理；(6)终端评估。九、产品包装设计1、包装基础系统建立：(1)标准字(中英文、组合)；(2)标准色(辅助色)；(3)颜色应用规范；(4)辅助图形；(5)文字与图形组合；(6)标志应用规范；(8)图形应用规范。2、包装定位

9、分析与包装定位3、各类包装平面设计4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计5、纸箱及外箱包装设计十、常规推广物料设计1、pop；2、手提袋；3、海报；4、报纸杂志广告设计；5、车体广告设计；6、路牌设计；7、店头广告设计；8、单页折页设计；9、产品画册设计；10、专用陈列架设计；11、立牌设计；12、吊旗设计；13、条幅设计；14、x架/易拉宝设计；15、促销台效果图设计；16、堆头围摆设计；17、形象背板设计；18、企业网站主目录设计；19、导购员手册设计；20、经销商手册设计21、消费者手册设计；22、招商手册设计。十一、招商会/推介会物料设计1、彩虹门设计；2、迎宾牌；3、横幅设计；4、邀请函；5、贵

10、宾胸牌设计；6、名片设计；7、工作人员胸牌设计；8、绶带设计；9、签到簿设计；10、邀请函设计；11、回收托盘设计；12、指示牌设计；13、桌牌设计；14、背景喷绘板设计；15、产品陈列架效果图设计；16、资料袋设计；17、合同书封面设计；18、招商计划书封面设计。十二、企业视觉形象设计(vi设计)（一）vi基础要素设计a、标志设计（logo设计或提升)1.标志及标志创意说明2.标志墨稿3.标志反白效果图4.标志标准制图5.标志预留空间与最小比例限定6.标志特定色彩效果展示b、标准字体1.全称中文字体2.简称中文字体3.中文字体标准制图4.全称英文字体5.简称英文字体6.英文字体标准制图c、标

11、准色（色彩计划）1.标准色（印刷色）2.辅助色系列3.背景色使用规定4.色彩搭配组合专用表5.背景色色度、色相d、象征图形/辅助图形1.象征图形彩色稿（单元图形）2.象征图形延展效果稿3.象征图形使用规范4.象征图形组合规范e、企业造型（吉祥物）1.吉祥物彩色稿及造型说明；2.吉祥物立体效果图；3.吉祥物基本动态造型；4.企业吉祥物造型单色印刷规范5.吉祥物展开使用规范f、专用印刷字体1.中文专用印刷字体2.英文专用印刷字体g、基本要素组合规范1.标志与标准字组合多种模式2.标志与象征图形组合多种模式3.标志与标准字、象征图形、组合多种模式h、基本要素禁止组合多种模式1.错误图形排列2.错误字

12、体排列（二）vi应用要素设计：a、办公事务用品设计1.名片2.国内信封（大、中、小）3.国际信封（大、中、小）4.信纸5.便笺6.传真纸7.合同夹8.合同书规范格式9.档案盒10.档案袋11.文件袋12.文件封套夹13.薪资袋14.工作记事簿15.笔记本16.电话记录簿17.通讯录18.备忘录19.员工手册20.文件题头21.直式、横式表格规范22.公文包23.聘书24.授权书25.奖状26.公告、通知格式27.考勤卡28.识别卡（工作证）29.临时工作证30.请假单31.桌签32.及时贴标签（财产编号贴）33.意见箱34.稿件箱35.徽章36.票据夹37.票证单据格式b、环境指示系统设计1.

13、整体色彩规划2.大门外观3.办公大楼体装饰色彩效果图4.大楼户外招牌5.名称标识牌6.名称大理石坡面处理7.活动式招牌8.平面布局示意牌9.大门入口指示牌10.玻璃门防撞贴11.楼层标识牌12.方向指引标识牌13.公共设施标识牌14.布告栏15.建筑楼体标志设置规范16.立地式道路导向牌17.立地式道路指示牌18.立地式标识牌19.欢迎标语牌20.户外立地式灯箱21.停车场区域指示牌22.立地式道路导向牌23.地面导向线24.地面标志设置规范25.科室牌26.接待台及背景板27.精神口号标牌28.警示标识牌29.公共区域标识牌c、员工服装、服饰规范1.行政职员制服（男）2.行政职员制服（女）3

14、.生产职员制服（男）4.生产职员制服（女）5.店面职员(或销售人员)制服（男）6.店面职员(或销售人员)制服（女）7.清洁职员制服8.运动服9.徽章10.工作证11.领带12.领带夹13.领巾14.安全帽15.雨伞d、包装系统规范1.商品系列包装规范2.礼品盒包装规范3.大件商品运输包装规范4.外包装箱（木质、纸质）5.包装纸规范6.配件包装纸箱规范7.合格证8.产品标识卡9.存放卡10.保修卡11.质量通知书版式规范12.说明书版式规范 规范13.封箱胶带e、车体外观设计1.公务车2.面包车3.班车4.大型运输货车5.小型运输货车6.集装箱运输车7.特殊车型f、广告宣传规范1.宣传画册封面规

15、范2.宣传画册内页版式规范3.年度报告书封面规范4.年度报告书内页版式规范5.宣传折页规范6.直邮宣传页版式7.台历、挂历规范8.报纸广告系列版式规范（整版、半版、通栏）9.杂志广告规范10.海报版式规范11.系列主题海报规范12.灯箱广告规范13.公交车体广告规范14.双层车体车身广告规范15.横竖条幅广告规范16.大型氢气球广告规范17.霓红灯标志表现效果18.网络主页版式规范19.分类网页版式规范20.光盘封面规范21.大型路牌广告版式规范22.擎天拄广告规范23.墙体广告24.建筑楼顶广告规范25.立地式规范26.悬挂式规范g、店面环境及销售用品设计1.店面色彩规划2.店面外立面三维效

16、果图3.店面鸟瞰三维效果图4.店面内部整体环境三维效果图（变换角度）5.店面布局平面图6.店面施工图7.店面门头8.玻璃门防撞贴9.横、竖、方招牌10.导购流程图版式规范11.店内背景板（形象墙）12.店内展台13.柜台、货架14.店面灯箱15.立墙灯箱16.资料架17.价格标签18.会员卡19.vip卡20.垃圾筒h、旗帜设计1.店旗2.桌旗3.路灯刀旗4.吊旗、挂旗5.大型集会活动旗帜i、公关礼品设计1.贺卡及函套2.邀请函及函套3.明信片4.一次性纸杯5.茶杯6.杯垫7.打火机、烟灰缸8.旅行包9.皮带10.签字笔11.手提袋12.钥匙牌13.鼠标垫14.名片盒15.名片夹16.礼品表1

17、7.礼品伞18.笔筒19.礼品u盘j、展览展示系统1.标准展台、展板形式2.特装展位示意规范3.标准展位规范4.样品展台5.样品展板6.产品说明牌7.资料架k、vi样本部分1.标志样本2.标准字体样本3.标准组合形式样本4.象征图案样本5.标准色样本6.辅助色样本 蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄

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22、肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅

23、膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆

24、芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀

25、肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁

26、膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅

27、莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆

28、肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇

29、膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁

30、莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂

31、肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅

32、膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇

33、莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀

34、肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁

35、膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃

36、莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆

37、肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇

38、芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃薁袇莄芃螇螃莃蒅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄肅芄蚄羀肄莆袀袆肃薈蚂袂肂蚁薅膀肁莀螁肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄膈莇螇肃膇葿薀罿膆蚂螆羅膅莁蚈袁膅蒄袄螇膄薆蚇肅膃芆袂羁膂莈蚅袇芁蒀袁螃芀薂蚃肂芀莂蒆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀芇芆螀螆芆荿薃肅莅蒁螈羁莄薃膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿

39、罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膂葿蚁蚂袁节薇蚁羃蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈肃螈虿羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅衿肇蒈莁袈膀芁虿袇衿肄蚅袆肂艿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膂葿蚁蚂袁节薇蚁羃蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈肃螈虿羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节蒅衿肇蒈莁袈膀芁虿袇衿肄蚅袆肂艿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈羂膁膈蒄羁袀莄莀羀羃膇蝿罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膂葿蚁蚂袁节薇蚁羃蒇蒃蚁肆芀葿蚀芈肃螈虿羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂螅羄莅蚀螅肇膈薆螄腿莃薂螃罿膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃蒀蕿蝿羅节