如何开发大客户-G

1、如何开发大客户第一单元基于客 户的销售过程1、影响客户采购的因素包括（A,C,D,E VA. 需求B.意愿C. 了解价值 D.相信E.满意2、对于销售人员来说， 最重要的是赢得订单，是否了解影响客户 采购的因素并不重要。 （错）3、如果消费者完全不了 解产品的价值，一般是不会购买产品的。 （对）4、了解产品价值后，发 现产品对自己有用，消费者就一定会购买 该产品。（错）5、实践中，作为一个新 入行的销售人员，我们首先（ B）A. 了解产品B. 了解客户为什么会 买我们的产品 C.寻找目标 客户D.拜访客户第二单元计划和 准备1 、 我们一般会从以下ABD）维度来进行组织结构分析。A. 级别B.

2、 职能C. 态度D.角色2、好的销售人员会通过3、大型项目中，制作组4、讲座中，由于接机牌5、 基于客户的销售过程询问向导来收集客户的资料。（对） 织结构分析图是非常必要的，便于分工合 做得太小，老师没有接到处长。（错） 第作。（对）步是（ B）。A. 打电话推销产品B.计划准备 C.分析客户的需求D.亲自上门 拜访客户6、 实践证明，计划准备中（C）是比较有效的 收集客户资料的渠道。A.上网查询 B.打电话 C.发展向导 D.登门拜访7、讲座中，老师通过（D） 了解到局长的行程。BXA.技术人员 B.局长助理 C.办公室主任 D.处长8、计划准备的步骤是（ A）。A.发展向导 收集客户资料

3、组织结构分析 销售机会分析 B.收集客户资料 发展向导 组织 结构分析 销售机会分析 C.发展向导 组织结构分析 收集客户资料 销售机会分析 D.收集 客户资料 组织结构分析 发展向 导 销售机会分析9、发展向导时，我们一般找哪些类型的？（AC）A.技术型 B.顾问型 C.关系型 D.公司任意相关人员10、客户资料一般包括（ ABCD）A. 环境资料B. 组织资料C. 个人资料D. 竞争资料11、 基于客户的销售过程第一 步是 （B）2A.打电话推销产品B.计划准备C. 分析客户的需求D.亲自上门拜访客户第三单元建立信任1、以下哪些阶段比较适用展会。（ AB）A认识阶段B约会阶段C信赖阶段D同

4、盟阶段2、 与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE） A分析型B表 现型 C 暴躁型 D 亲切型 E 进取型3、拜访客户是最好的介 绍产品的时机。（错）4、与客户建立信任的过 程中，我们需要投其所好，了解需求，这 是销售手段，而不是销 售目的。（对）5、 计划准备充分之后， 下一步是（B） A约客户吃 饭，并介绍自己的产品B与客户建立信任 C拜访客户，直接介绍自己的产品 D想方设法讨好客户6、我们一般是按照与客 户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺 序来发展关系，但也可 以跳跃式的发展。（ 错）7、 老师列举的河南定单 的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（B ）阶段。

5、A.认识B.约会C.信赖D.同盟8、分析型的人不喜欢别 人送花。（对）9、以下事件中，（D）证明老师已经与处长达 成同盟。A.接受老师安排的所有行程B.与老师打麻将C.答应帮助达成项目D. 告知局长的行程10、约会的标志性事件有（ BCD）A.打球 B.吃饭 C.邀请到客户来公司参观D.与客户进行技术交 流11、信赖的标志性事件有（ ACD）A.接受比较贵重的礼物B.吃饭C. 接受安排的所有活动D. 客户请你替他写计 划书12、老师列举的河南定单的例子中，从机场把 处长接到宾馆， 属于（A）阶段。A.认识B.约会C.信赖D.同盟第四单元需求分 析1、需求是（ACD）A有形的 B无形的 C有层次

6、的，分 表面需求和深层需求D树状结构2、真正 好的销售，最重要的是（ BCD）A能说会道 B会提问 C热情似火3、与客户 交往过程中，推进关系比了4、需求是 客户为了满足目标和愿望， （对）5、讲座中 ，诺基亚的销售小姐还没有 一个合格的销售 人员。（对 ）D 会倾听 解需求 更 重要。（错） 针对问 题和障碍而设定的解决方法和采购指标。弄清楚 顾 客需要什么，就开始推荐手机，她不算是7、讲座 中，三个小贩遇到同样的一个老太 太，机 会同等，谁卖的东西最多？（ C）A第一个 B第二个 C第三个 D同样多8、讲座中，中年人是给（B）买手机A 自己B 父亲C 妻子D 孩子9、以下 问题，哪一个作为

7、向顾客提出的第 一个问 题最合适？ （ D）A 给谁买？B 您需要什么价位的？C 您需要什么品牌的手 机？ D 您需要什么样的 手机呢？10、讲座中，小 伙子挖掘到了顾客深层次的 需求， 卖了很多东西，顾客最初的需求是（ B） 。A鱼钩、鱼竿 B为太太买卫生棉 C游艇 D吉普车11、作为一个出 色的销售人员，至少具备以 下哪些 条 件会让销售工作变得更有效？（ BCD）A. 不断给客户打电话B. 会提问C. 充满自信D. 会倾听第五单元需求分 析（2）1、向顾 客的提问方式有（ ABC）A 向下问B 向上问C 向两边问 D 是否式提问2、在采 购流程中，决策者是哪些阶段的负 责人（ BE） A

8、 发现需求B 内部酝酿C 系统设计D 评估比较E购买承诺3、了解顾 客需求时，问顾客封闭性的 问题比 问开放性的问题，更容易挖掘到顾客深层次 的 需求。（错）4、要根据 客户所处的不同采购阶段，5、如果客 户正在招标，说明客户的采6、发现需 求阶段，主要的负责人是发7、了解到 顾客需要一把伞时，哪个问 A 请问您是出差用吗？采取不 同 的销售方法。（对）购处于 酝 酿阶段。（错）起者， 他主要的关心点是发现问题。（对） 题能很 好的帮助你进一步挖掘客户的需求（B)B请问你需要一把什么样的伞？ C请问你要一个什么价位的遮阳伞 ？ D请问您的伞给谁用?8、在需 求的树状结构中，向上问的提问方 式是

9、（ A）A. 为什么会买 ”B. 或者您还需要什么呢？C. 其它的”怎么样D. 您是买”还是买”9、客户 的 采购流程为（ D）A.采购酝酿发现需求系统设计评估比较购买承诺实施安装B.发现需求采购酝酿评估 比较系统设计购买承诺实施安装 C.采购酝酿发现需求系统设计评估比较购买承诺实 施安装 D. 发现需求采购酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 实施安装10、内部酝酿阶 段，主要的负责人是（ C）A 发起者B设计者C 决策者D 评估者第六单元销售定位1、向客 户 介绍产品价值时，销售人员要（ AD）A如实介绍产品的优点B任意夸大产品 的优势 C诋毁竞争对手的产品 D介绍产品优点给客户带来的好处2

10、、顾问 式 销售技巧包括（ ABCDEF）A 建立信任B 分析现状 C 诊断问题和严重 性D 分析解决方案 E 暗示F 总结和归纳需求3、通过销 售人员的努力，我们是能够 引导客户的采购指标的。（对）4、做竞争 分析时，如果说我们的产品 是纯棉 的，这是机会，而不是优点。（错）5、产品的 优点和顾客的需求结合在 一起，就产 生了机会 。（对）6、顾问式 销售技巧的使用，也不可能 使客户 从无需求到对你的产品产生需求。（错）7、讲座 中，戴尔赢得订单，靠得是（ B）A 比竞争者便宜B 将自己的优势完全展 现给客户，影响客户的采购指标C售后服务比竞争者好 D给客户的回扣多8、小品 卖拐中，赵本山成

11、功的卖拐，是因 为（ D）A 赵本山强买强卖 B 赵本山使用了高超的骗术 C 范伟傻 ，好骗D 赵本山使用了顾问式 的销售技巧9、小品 中，赵本山说到“我知道你是干什 么的！”是在（ C）A分析现状 B吸引范伟 C博取信任 D暗示10、小品中，赵本山 没有直接说让范伟买拐，而 是问他 鞋多少钱一双，当范伟说 220 后， 他马上接过来，正好 一副拐钱。这是成功的运用了顾问式销售 技巧中的（ A）A暗示 B博取信任 C提出解决方案 D分析现状第七单元赢取订单1、在谈 判的过程中，（ ABD） A 将需求转化为合同的 过程 B 首先要进行角色分配C 进攻人与防守人最好 为同一人 D 必要时要进行妥

12、协与 交换2、情景课 堂的谈判中，谈判重点应该3、谈判之 前，首先要对参加谈判的人4、谈判是 销售的延续。（对）5、在寻找 对方底线的试探中，比如讨6、情景课 堂的谈判初期，话费从一分7、情景课 堂中，第四组厂家综合成绩A手机最贵B花费最高 C付款条件最长是手机 ， 而不是话费。（错）员进行 分 工。（对）价还价 是 需要正当理由的。（对） 开始降 比 从一毛开始降更有效。（错） 最好， 是 凭借（ C）D 总销售额最高8、 谈判双方僵持不下时，我们可以选择（B）的谈判技巧，来缓和气氛。A突破自己的底线，继续让步B脱离谈判桌 C继续僵持下去 D转移话题9、谈判 的 技巧中，不包括（ D）A角色

13、分工 B妥协和交换 C寻找对方底 线D始终坚守自己的观点10、谈判的角色 分工很重要，一般分为（ ABCD）A决策人 B记录人 C进攻人 D防守人第八 单元 跟进1、在销售 的不同阶段，需要找不同的 人，使 用不同的手段来应付客户。（对）2、客户处 在发现需求阶段，销售应该 寻找（ A）A发起者B决策者 C评估者 D设计者3、 客户 处 在内部酝酿阶段，销售应该寻找 （ B）A 发起者 B 决策者 C 评估者 D 设计者4、整个购买过程中，决策者在（BD）阶段是关键。A发现需求 B内部酝酿 C系统设计 D购买承诺5、谈判之后，销售赢取了订单，他的工作 就算完 成了。（错）如何开发大客户 学习心

14、得 讲师对专业理论知识的阐述再到典型案例的剖析，做得很好，也得到了课程中理论知识的 支持，对一些常见的错误也以鲜活的案例加以呈现！对本课程学习，稍有心得。 开发大客户本身具备的素质： 1、自 然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必 须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在 与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯 等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反

15、应，造成这 种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际 上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。 产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而 行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客 户的。 行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只 有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3 、专业技能

16、大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大 家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。 这个条件课件内容讲述得很充分 1.计划准备 2.建立信任 3.需求分析 4.挖 掘深层次需求 5 赢取订单 6 跟进 4 、良好心态 这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好 判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。 回味讲师的开发大客户流程，将愿景以 模块

17、化 过程组的方式来做，掌握正确的方法，用正确的方法做正确的事情听了付遥老师如何开发大客户的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。一:要真正了解户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客 户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求 .二 : 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌 亮出来 , 虽然从一般意义上来

18、说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期 的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。三 : 当取得客户的信任 ,得知客户的真实需求即做到销售定位 ,经过谈判压倒竞争对手赢得订单 .可这并不是任务的完 成,客户可能还有其他的需要 ,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系 .四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束 ! 近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客 户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命

19、脉，更是倡导的理念。以“共 赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。谢谢这堂课 ,教会我不少东西 ,会对我以后的工作有很大的帮助 !大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如 何 从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。 共赢，是企业生存的命脉，更 是倡 导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。 近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争 也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者

20、愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。 1 、谁是你的上帝 找准你的大客户、 2、攻寻找大客户的突破点、 3 、守如何牢牢守住你的客户、4、 防怎样打好你位），到进攻阶段和大客户

21、的继续培最后的攻坚战、 5、修身完美做人做事 以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备， 这些都是我们企业应该考虑的重点。 一、大客户综述 好的开始是成功的一半，通过对大客户划 了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。“攻”，在销售进行的很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利如何执行作战计划，分标准与类型的系统过程中，必然会遇到前行。通过洞悉客户企业及

22、其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。 “守”在进入项目中期，更多的是靠强 吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。 “防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，化自身企业对于客户的客户的忠诚度这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应达成交易；如何巩固大修身完的努力。美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。践中著名的 80/20 法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言， 企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正

23、赢家。事实一再向我们证明，深入细致的 销售工作的基石。 我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行二、谁是你的大客户找准你的大客户 销售实成功进行大客户的销售的分析和了解客户是未来做好有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们 方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是的需求在不断改变。因此一种三、攻寻找因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你

24、的大客户 大客户的突破点 从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。 在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。因此，客户的信 息渠道成为必不可少的环节。本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。此外，完美的销售应该能为客户带来其需 求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。销售人员，应该 保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，

25、寻找“软弱”的地方，进行一一 攻破。 寻找大客户突破点的流程图 第一、构建客户信息渠道；第二、挖掘客户需求；第三、确定你的进攻方向；第四、客户的采购流程和管理；第五、找出你的关键人、投其所好；第六、与大客户进行亲密接触；四、守一一如何牢牢守住你的客户“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了，如何在最后的竞争 中脱颖而出，争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。如何运用不同的技巧和手段，来巩固项目销售的稳定性，是这一阶段的重点。这一阶段称为“固守阶段”，通过上一阶段的销售工作，项目销售已经迅速向前 推进，现阶段要做的，更多的就是守住客户，防止销售过程中出现的各种问题