药品销售渠道管理

1、 定性分析表定性分析表 考核因素考核因素定性分析指标定性分析指标权重权重 企业政策企业政策企业政策及策略的执行企业政策及策略的执行 状况状况 重视支持程度重视支持程度在代理的品种中对我方在代理的品种中对我方 产品的重视程度产品的重视程度 人际关系人际关系与我方市场代表以及二、与我方市场代表以及二、 三级分销商的关系三级分销商的关系 对公司的评价对公司的评价对企业及市场策略的评对企业及市场策略的评 价价 商品的陈列商品的陈列对产品在主要卖场的货对产品在主要卖场的货 架、排面、堆头的陈列架、排面、堆头的陈列 定量分析表定量分析表 考核因素考核因素定量分析指标定量分析指标权重权重 销售额销售额销售额

2、的月、季度、年增长状销售额的月、季度、年增长状 况况 销售额比率销售额比率我方产品的销售额在所有代理我方产品的销售额在所有代理 销售额中的比重变动情况销售额中的比重变动情况 货款回收货款回收铺底货款的变动、回款率铺底货款的变动、回款率 商品库存商品库存从库存变动与销售报表分析判从库存变动与销售报表分析判 断销售的真实性断销售的真实性 授信额度授信额度授信额度的变动与销售额的比授信额度的变动与销售额的比 较等较等 企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以 总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是 警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快

3、沟通解决。 二、货款风险管理二、货款风险管理 经销商巩固流程图经销商巩固流程图 2、把渠道拆分成密集渠道模式、把渠道拆分成密集渠道模式 3、把渠道按照功能整合、把渠道按照功能整合 经销商开发流程图 定量分析表定量分析表 考核因素考核因素定量分析指标定量分析指标 权重权重 地域覆盖地域覆盖二、三级分销商以及零售商的二、三级分销商以及零售商的 数量、质量数量、质量 业务范围业务范围业务范围的吻合度、种类多少、业务范围的吻合度、种类多少、 代理品牌冲突性代理品牌冲突性 公司规模公司规模近三年的销售额、利润近三年的销售额、利润 员工素质员工素质员工的学历、文化水平以及培员工的学历、文化水平以及培 训状

4、况训状况 产品结构产品结构代理产品的档次、价位等的合代理产品的档次、价位等的合 理程度理程度 定性分析表定性分析表 考核因素考核因素定性分析指标定性分析指标权重权重 企业文化企业文化 价值观念和行为准则价值观念和行为准则 经营管理水平经营管理水平 管理者的综合素质，管理制度及其执管理者的综合素质，管理制度及其执 行情况行情况 员工精神状态员工精神状态工作态度、员工流动比率工作态度、员工流动比率 公司的成长性公司的成长性各项业务的经营销售状况各项业务的经营销售状况 1、企业价格体系控制问题价差太大：、企业价格体系控制问题价差太大： 地区价差。地区价差。 季节价差。季节价差。 调价前后的价差。价格

5、变动前信息控制调价前后的价差。价格变动前信息控制 不严，造成一些经销商或者个人囤积货不严，造成一些经销商或者个人囤积货 物，等涨价后，他再低价出货牟利！物，等涨价后，他再低价出货牟利！ 大小客户价差：大客户销量大，因此可大小客户价差：大客户销量大，因此可 以拿到更低价格。以拿到更低价格。 n年销售目标任务过高，经销商和自己的业年销售目标任务过高，经销商和自己的业 务员都感到完不成任务，只有一起串货。务员都感到完不成任务，只有一起串货。 贴现。贴现。 n年终为业绩，区域经理要求经销商压货，年终为业绩，区域经理要求经销商压货， 以其它促销支持（变相降价）为条件，第以其它促销支持（变相降价）为条件，第 二年经销商无奈串货。二年经销商无奈串货。 n奖励制度设置不合