OTC药品推广策略及销售管理课件

1、OTCOTC药品推广策略与销售管理药品推广策略与销售管理 主讲：黄伟文主讲：黄伟文 OTCOTC药品推广策略与销售管理药品推广策略与销售管理 黄伟文老师简介 江西临川人，1996年进入医药行业，先后担任：汇仁集团郑州公司 总经理、广东省公司企划中心主任；济民可信集团北京济民可信医药有 限公司OTC部经理、常务副总经理、集团OTC销售公司副总经理、集团 处方部招商总监。先后在上述企业创造了全国县级市场单品销售回笼竞 赛第一名（汇仁集团）、全国乡镇医院市场开发回笼竞赛第一名、全国 地级医院市场开发回笼竞赛第一名等优异成绩（济民可信集团）。 现为某上市集团公司营销中心总经理。医药经济报双料专栏作 家

2、，赛柏蓝特约评论员，谷丰观点特约撰稿人，药势慧主 编，国家卫计委旗下中国医药卫生协会等培训机构签约高级培训师，江 西医药学校等多家医药院校特聘讲师（江西省人力资源与社会保障厅、 江西省教育厅备案），多家著名医药企业营销顾问和内训讲师。 自2008年起，先后发表各类医药时评、营销管理文章超1000篇， 其中江西三大知名医药企业的灵与魂、保健食品营销不必躲猫 猫、控销还能火多久、把握这五点，处方药高手玩转OTC、 2016，医药自然人向哪里去、2016，OTC市场将发生的10件 事、大客户不大，销量就不大、培养县级团队成长是业绩增长 之本、“七个必须”让控销团队PK活动飞起来、新常态环境下 医药自

3、然人的生存之道在全国引起较大反响。 手机微信：hwwpd8888 QQ邮箱： 897681119 随着国家经济的发展随着国家经济的发展，人民生活水平的提人民生活水平的提 高，国家医疗体制不断深化，医药分类管高，国家医疗体制不断深化，医药分类管 理政策出台，医药分家越来越近，为我们理政策出台，医药分家越来越近，为我们 OTCOTC药品销售药品销售奠定了坚实的基础。奠定了坚实的基础。 一、一、OTCOTC市场发展壮大的良好环境市场发展壮大的良好环境 具体表现为以下几个方面具体表现为以下几个方面 医疗药品知识的普及和自医疗药品知识的普及和自 我保健意识的增强我保健意识的增强

4、 医疗保险制度的实施，医疗保险制度的实施， 公费医疗额度的缩小公费医疗额度的缩小 流动人口的迅速增长，流动人口的迅速增长， 民营及合资企业民营及合资企业 的增加的增加 终端对终端对OTC药品药品 普遍持欢迎态度普遍持欢迎态度 医疗保险制度的实施，公费医疗保险制度的实施，公费 医疗额度的缩小医疗额度的缩小 社会竞争加剧社会竞争加剧 人们工作生活节奏加快人们工作生活节奏加快 农民生活水平的提高农民生活水平的提高 二、二、OTC药物的四大特点药物的四大特点 应用安全（七个方面）应用安全（七个方面） 质量稳定（四个方面质量稳定（四个方面） 疗效确切（三个方面）疗效确切（三个方面） 应用方便（两个方面）

5、应用方便（两个方面） C模式：模式： 办事处办事处 销售经理销售经理 销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区 药店药店 RX主管主管 RX代表代表 医院医院 市场专员市场专员 办事处办事处 销售经理销售经理 销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区 市场专员市场专员 RX主管主管 RX代表代表 办事处办事处 事业部总监事业部总监 销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区 OTC代表代表 OTC主管主管 市场专员市场专员 A A、店员培训内容如下店员培训内容如下： 店员教育的几种形式店员教育的几种形式 OTC代表日常拜访时节代表日常拜访时节 店里来了店里来了新店员新店员

6、时时 个别店员对产品有个别店员对产品有异议异议时时 OTC一对一沟通一对一沟通 避开避开营业高峰期营业高峰期 选在选在柜台前或药店一角柜台前或药店一角 新产品认知推广会新产品认知推广会 适用：适用： 产品上市之初产品上市之初 集中区域市场目标集中区域市场目标 柜组组长、驻店药柜组组长、驻店药 师师 不需要一般店不需要一般店 员参加员参加 以媒体形以媒体形 式讲解产品式讲解产品 结合卖场管理知识结合卖场管理知识 培训培训 礼品发放礼品发放 特点：特点： 以点带面下面其它以点带面下面其它 店要跟上店要跟上 快速与目标店员达快速与目标店员达 成成 默契、统一认识默契、统一认识 方式：方式： 小型店员

7、教育会议小型店员教育会议 有奖问卷有奖问卷 店员联谊（或答谢）店员联谊（或答谢） 会会 创新，还是创新！创新，还是创新！ 对店员教育应强调以下几点对店员教育应强调以下几点 要经常创新。要经常创新。 店员教育计划应纳入整个公司（或店员教育计划应纳入整个公司（或OTC部）营销计部）营销计 划中，并进行阶段性策略检查。划中，并进行阶段性策略检查。 尽量和公益活动结合起来。尽量和公益活动结合起来。 店员培训的精髓店员培训的精髓 唯有创新，方能不败。唯有创新，方能不败。 连续的教育营销行为应一环扣一环。连续的教育营销行为应一环扣一环。 提高品牌的知名度和美誉度。提高品牌的知名度和美誉度。 七、如何建立药

8、店的管理档案七、如何建立药店的管理档案 建立详细的建立详细的药店档案药店档案，是，是 OTC代表每天工作代表每天工作“跑药店的跑药店的”的的 基础基础。而掌握第一手资料、进行。而掌握第一手资料、进行 普查普查是进行有的放矢的是进行有的放矢的关键关键。 零售终端市场调研五大步骤零售终端市场调研五大步骤 步骤一步骤一：制定表格 零售店资料档案表零售店资料档案表 （以公司制定的补益类产品表格为例） 零售店资料档案表 填表人：城市：日期： 店名电话店址 药店级别独立或有上级单位 行政区域 药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他 店经理姓名采购负责人 促销活

9、动负责人（姓名） 与补益类产品有关的柜 长（姓名） 以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品类。 年销售总额零售总额批发总额 中、西药销售比 例 中药柜台数西药柜台数 咽炎药平均月销 售额 店员排班情况 主要进货渠道 零售店资料档案表零售店资料档案表 目前正在店内销售的所有补益类药品品牌目前正在店内销售的所有补益类药品品牌 1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010 我公司补益类药品的销售现状我公司补益类药品的销售现状 步骤二：确定药店级别划分的标准：步骤二：确定药店级别划分的标准：各各 公司在确定公司在确定A A级、级、B B级、级、C C级药

10、店的划分级药店的划分 标准时，可参考一些因素：标准时，可参考一些因素： 步骤三：确定人员，划分区域，在调步骤三：确定人员，划分区域，在调 查前，需要按区按街道分段，明确每查前，需要按区按街道分段，明确每 一个小区域的组长的执行人员。一个小区域的组长的执行人员。 步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 普查的最重要、最普查的最重要、最 基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个 社区、每一个角落。社区、每一个角落。 另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作 控制

11、在两周内。控制在两周内。 步骤二、三、四步骤二、三、四 步骤五步骤五：确定初步的潜力客户档案确定初步的潜力客户档案 可按不同的药店可按不同的药店 级别级别 分别找出分别找出A级药店级药店 的潜力客户的潜力客户 B级药店的潜力客级药店的潜力客 户等户等 参考右图：参考右图： 本公司产品本公司产品 目前销量低目前销量低 高潜力高潜力中潜力中潜力 低潜力低潜力低潜力低潜力 所有同类别产所有同类别产 品目前销量低品目前销量低 十、十、OTCOTC代表的考核指标代表的考核指标 考核考核A（） 销售指标销售指标 市场能力市场能力 日常工作日常工作 考核考核B（） 自身素质提高自身素质提高 维持产品市场领导

12、地位维持产品市场领导地位 改善区域内药店与公司的关系改善区域内药店与公司的关系 渠道的优化调整渠道的优化调整 强化公共关系强化公共关系 十一、十一、OTCOTC管理流程系列（管理流程系列（1515张管理表格）张管理表格） 发发 货货 及及 资资 料料 流流 程程 图图 开据发票申请流程图开据发票申请流程图 结算流程图结算流程图 我们的定位关于企业 陕西绿色医疗科技有限公司立足传统中药，依托现代科技，陕西绿色医疗科技有限公司立足传统中药，依托现代科技， 倡导绿色医疗，专注为中国基层医疗机构服务。倡导绿色医疗，专注为中国基层医疗机构服务。 公司将国际最先进的透皮给药技术与中国传统中医内病外公司将国

13、际最先进的透皮给药技术与中国传统中医内病外 治理论相结合，悉心研发出一系列服务于基层医疗机构的透皮治理论相结合，悉心研发出一系列服务于基层医疗机构的透皮 技术和产品，创造了一种简便和行之有效的安全绿色健康疗法，技术和产品，创造了一种简便和行之有效的安全绿色健康疗法， 推动了基层医疗中医适宜技术的运用和发展。推动了基层医疗中医适宜技术的运用和发展。 公司秉承公司秉承“合作、超越、创新、共赢合作、超越、创新、共赢” 的理念与广大客户、的理念与广大客户、 合作伙伴共同成长，将公司打造成国内领先的基层医疗综合服合作伙伴共同成长，将公司打造成国内领先的基层医疗综合服 务商是全体绿色医疗人追求的目标！务商

14、是全体绿色医疗人追求的目标！ 公司创始人 行业经历： 2003年 创建陕西健生堂医药有限公司，成功 运营“西丽亭”西布曲明胶囊，全国市场创造近10 亿元的销售业绩。 2006年 成功收购云南通用善美制药公司 ，形成药品研发、生产、销售的完整产业。 2009年 创立陕西人福健康教育产业管理公司， 与国家计生委、中国人口福利基金会等部门开展项目合作, 成功运营乳腺健康宣教诊治项目, 确立了计生网络公益性服务营销模式,建立了200余个县级乳腺健康宣教 诊治中心。每年为近150万患者提供乳腺健康诊疗服务。 2015年 成立陕西绿色医疗科技有限公司，秉承“立足中医中药文化，依托现代工艺技术，倡导绿色健康 医疗”的企业理念，专注基层医疗市场需求的