医药销售实习报告

1、医药销售实习报告实习说明1. 实习时间： 2014 年 3 月 3 日至 2014 年 4 月 1 日2. 实习单位：陕西步长制药有限公司3. 实习地点：浙江杭州二、实习目的1、通过专业实习，使自己课堂所学理论知识密切联系实际，培养自己发 现问题、分析问题、解决问题的能力。2、提高自身社会责任感，树立科学发展观、人生观、价值观。3、对药品的生产、经营等各个环节有一个全面的认识。4、完成由学生到社会人的转变，为社会贡献自己的力量。 5体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，为以后走向工作岗 位打基础。三、实习单位介绍步长的事业起步于 1993 年，经过十余年艰苦奋斗，已发展成一个以 医药产业

2、为主，同时涉足高科技产业、健康产业、教育产业等众多领域， 多元化经营的产业集群。其医药板块 “步长制药 ”是一家专注于中药专利 药研发、生产、销售的国内知名企业，该公司拥有员工万余人，在山东、 陕西、河北设有生产基地，同时在北京、上海、广东设有分公司，分支 机构遍布中国主要省份。经过多年发展，公司己建成一支高素质、专业 化团队，拥有十个事业部、十家药厂，销售网络交叉覆盖全国 1.5 万个 医院和 13 万零售药店。2002 年，步长制药被国家税务总局、全国工商联评定为全国 “诚信 纳税企业 ”。2006 年，公司获评 “中国医药行业十大最具成长性企业 ”。 2007 年，公司获评 “百姓放心药

3、企业 ”，同年 8 月，荣获 “医药类品牌中国 总评榜”年度最高奖项 “金谱奖”中国制药企业十佳品牌。 2008 年，公 司荣获“ 2007年度中国商业科技 100 强”和“2008中国民营科技企业 500 强”荣誉称号。 2008 年 3 月，公司创始人赵步长教授、赵超博士两人同 时当选第十一届全国人大代表，这是党和国家给予步长的最高荣耀和最 大鼓励。 2009 年，赵步长教授获评 “中国医药行业 6年0 60 人，”赵涛先 生获山东省 “富民兴鲁劳动奖章 ”；赵超博士荣膺 “陕西省优秀创业企业家 ” 、 “ 2009陕西十大年度经济人物 ”等荣誉。公司始终把科技创新作为企业 做大做强的主推

4、动力， 2010 年纳税 9.6 亿元，累计为国家纳税近 40 亿元。 2009 年跻身“中国制药工业百强 ”前十强，位居第九位。 2010 年 11 月， 丹红注射液荣获 “中国首个中药专利金奖 ”；“步长脑心通 ”荣获 “中药产品 品牌十强 ”；赵超博士荣获 “西部大开发十年经济人物 ”等荣誉称号。 公司勇于承担社会责任，在社会公众心目中树立了良好的企业形象。公司自 1997 年起，连续多年位居当地民企纳税前茅；社会公益事业方面 的捐款超过 3 亿元。 2008 年汶川震灾，公司捐款 500 万元，获共青团陕 西省委“希望工程抗震救灾杰出贡献奖 ”。2009 年 6 月，由公司发起组织，

5、中华中医药学会、北京市红十字会和首都部分知名医院联合开展 “共铸中 国 心西部地区心脑血管健康关爱计划 ”，对西部贫困地区心脑血管 病患者进行免费救助。 2010 年 2 月，公司再次捐赠 1 亿元，推动 “共铸 中国心”项目可持续开展。 4 月，公司为玉树灾区捐款 500 万元。 “2010中 国慈善排行榜 ”评选，步长位列 “十大慈善企业 ”第二； “ 2010胡润慈善榜 ” 上，赵步长教授和赵涛父子荣列 “中国特色慈善家 ”。公司连续两年荣获 “中国医药卫生行业社会责任孺子牛奖 ”。发展经历公元 1993 年 8 月 28 日咸阳步长制药有限公司成立。 11 月，步长脑 心通荣获比利时布

6、鲁塞尔世界发明博览会尤里卡金奖。1994 年实现销售回款 500 万元，制订三个五年计划，提出百年企业 的奋斗目标。1995 年实现销售回款 5300 万元，第一事业部销售网络覆盖全国。1996 年实现销售回款 2.19 亿元，销售网络覆盖地级城市，咸阳GMP 药厂动工。公司总部迁西安高新区。1997 年实现销售回款 4 亿元，陕西国际商贸学院经省政府批准建立，并当年招生1998 年实现销售回款 4.5 亿元；第一个五年计划胜利结束；累计回 款 10 亿元，向国家纳税 1.2 亿元，被陕西省财政厅、省国税局、地税局 联合评审为非公有制企业第一纳税大户，并蝉联六年；咸阳 GMP 药厂竣 工；第二

7、事业部成立1999 年第二个五年计划开始，兼并保定天浩制药厂。2000 年步长环宇网络集团在北京成立。陕西国际商贸专修学院首届 毕业生全额安置。2001 年兼并山东菏泽恩奇制药厂，步长稳心颗粒上市会议在全国各 省市召开；第三、四、五事业部成立2002 年 6 月步长脑心通获国药准字 2002 年第 1 号，陕西国际商贸 学院成为国家正式民办大学，双喜临门。毛泽东像章馆建成。荣获全国 工商联、国家税务总局 “诚信纳税企业 ”。参股太极计算机公司、控股清 华中惠药业。2003 年控股德州德药制药有限公司。南洋国际竣工。步长集团十周 年。第二个五年计划胜利结束。累计向国家纳税 4 亿多元，赵涛总裁荣

8、 获 “ 2003中华十大英才 ”。2004 年第三个五年计划开始，目标：中药现代化、市场国际化，至2008 年实现销售收入 100 亿元，第六、七、八、九、十事业部成立。四、实习内容在实习初期首先跟老员工师傅进行医药代表工作的基础知识的学习， 进行市场的熟悉，对工作的程序有一个简单的了解，在师父的带领下拜 访客户，在这期间要了解拜访的程序和方式，同时还要注意自身的提高， 学习如何预约客户，如何进行晨访、家访和夜访。最重要的还是对产品 知识的学习，对产品要有很成熟的了解，熟悉药品的功能主治、用法用 量、注意事项、不良反应。这是作为一名医药代表的基本功课，同时通 过和医生的沟通了解药品的疗效和不

9、良反应，并及时反馈给公司，以提 高产品质量。“医药代表 ”专业能力和职业操守非常重要。在许多国家，制药行业 都发展出了比较完善的 “医药代表资格认证 ”制度来保证这一职业的资质，并采用“药品推广行为准则 ”来规范和约束 “医药代表 ”的行为。大部分国 家的准则是在国际制药企业和协会联合会（IFPMA）”药品推广行为准 则的基础上制定的。在中国，RDPAC于1999年率先在其会员公司中推广“药品推广行为准则 ”， 规范药品推广行为。已经进行了两次修订和 更新。在中国因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不 规范、流通不畅、等等，促使 “医药代表 ”变味，成为不择手段卖药的代 名词。他

10、们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，并且推高药 价，以从中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者。在一些网络上还出 现了针对医药代表的专业论坛，从 “如何开发医院 ”到“怎么维护关系 ”等 环节，提供了各种各样的公关手法，成为不少初入行业新手的必修课。 医药代表也成为被大众非议的群体。最为一名医药代表我们应该完成的基本任务是：1、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务；2、根据需 要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份 额；3、开拓潜在的医院渠道客户 ，并对既有的客户进行维护；4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况 及市场 动态、提出合理化建议；5、制

11、定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广 活动；6、树立公司的良好形象， 对公司商业秘密做到保密。五、实习总结和收获这次实习是我第一次真正踏上社会，在实习初期，我对我的工作充 满了期待，觉得有很多的新事物，和我呆了多年的象牙塔有很大的区别， 有很多东西我要自己主动去学习，做事情的主动性是我最缺乏的，总是 很被动，等别人给自己分配任务。可能是因为在大学期间实习时间较短， 对于这次真正的实习有点猝不及防，充满新事物充满期待但同时也充满 挑战，这次实习对于我个人来说真的是非常的珍贵，通过这次实习，让 我个人从各个方面都有了很大的提高，同时我也对自己即将从事的工作 有了一个更深层次的了解。通过这

12、段时间的实习，我也总结出了作为一 名优秀的医药代表所需要的基本素质：1. 专业知识 专业知识是成为杰出医药代表的重要条件之一，相对于其 他行业的销售，药品营销的专业知识要求更高，处方药的营销人员一 定要科班出身，否则无法胜任岗位。柜台药的营销入门快一些，但最 好也懂医学知识，否则无法与医院和医生打交道。因此，几乎每家正 规制药企业在招聘医药营销人员时都要求有医学相关背景 .2. 善于交际 医药代表与医药业的研发工作者所讲究技术活不同，医药 代表讲究脑力、体力、沟通力，三力于一体。脑力负责记录药品的成 分、疗效、副作用等专业信息；体力负责让医药代表在日晒雨淋下奔 跑于各医院间；沟通力让医药代表将

13、自己公司的产品以最佳面貌展示 在院方面前。同时除了需完成药品的销售工作，医药代表还需负责目 标区域内客户的管理，维护客户关系等工作，因此医药代表需具备良 好的沟通能力、善于处理人际关系，在各种环境因素下都有拓展新人 脉的自觉性。3. 职业道德 医药代表是一个较敏感的职业，许多企业在招聘医药代表 时已把良好的职业道德作为招聘时不可缺少的标准之一。因此医药代 表有意识的培养良好规范的职业操守，具有一个正确的价值观，并将 它表现于你平日的行为规范中，相信它会帮助你在客户、院方及公司 上司的心中留下可靠的好印象。在中国，医药代表出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药 专业技术人员向医生讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，