万科项目销售7大标准流程

1、万科项目销售 7 大标准流程 （最新 ） 项目现场作为最重要的客户触点，销售人员的销售技巧与服务质量都对项目销售产生非 常重大的影响，尤其应引起重视。 故此，老大哥万科将项目销售中的 7 大流程梳理出了标准做法，文章虽有点长，但非常 干货，值得做营销的朋友们仔细品读并收藏。 一、电话咨询 1. 目标 简要回答客户提出的问题，引导客户来案场现场访问。 2. 需要注意的问题：传递友好的信息。 3. 必须做到的 （Gospel） 要点一：铃响 3 声以内必须接听（如果柜台没人，业务员应该跑步至柜台；如果电话 6 声以后依然没人接听，电话将自动转接至后备接待人员） 要点二：使用万科服务用语：您好！万科

2、XXXX（楼盘），请问有什么可以帮到您的？（销售 人员拿起电话，主动首先使用服务用语） 要点三：邀请客户到现场访问 要点四：邀请客户留下联络方式（客户不愿留下，则尊重客户意愿，但应进行记录说明） 要点五：邀约动作记录 （如未能达成双方见面的邀约时间 ,则需注明下次致电邀约的时间 ） 4.不能做的 不能出现回答问题没有耐心的情况； 对于暂时不清楚的问题，不能简单回答不知道，而是应该告诉客户稍后了解清楚后给客 户回电； 接听客户来电不应超过十分钟 ,应尽量引导来访详细介绍； 接听客户来电时不能将电话转给他人接听 5.标准流程 首次拨打：电话接通问候语：您好！万科 xxxx ，请问有什么可以帮到您的

3、？客 户说明来电原因判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电 话吗？首次拨打标准介绍词（各案场待定）询问客户还有什么不清楚的， 并且给予回答邀请客户到现场访问，并留下联系方法结束电话客户跟踪 / 回访 非首次拨打：电话接通 问候语：您好！万科xxxx，请问有什么可以帮到您的？ 客户说明来电原因判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们 电话吗？针对客户提出问题，作出特定回答(介绍词各案场待定)邀请客户到 现场访问，并留下联系方法结束电话客户跟踪 /回访。(1) 楼盘概 况介绍词 / 常见客户问题标准回复说辞 按照每个楼盘分别准备 (2) 客户资料记录表 要求统一

4、格式格式中包括预约记录栏。(3) 来电后的客户跟 进/回访a. 客户来电后当天，以短消息的形式感谢客 户来电，并再次邀请客户来现场访问。短消息样本：X 先生/小姐您好，我是万科 xxxx 销售代表xx，很高兴接听您的来电，我们随时恭候您光临本项目，如果您对项目还有 任何疑问，随时欢迎拨打我们的售楼热线 xxxxxxxx ，愿您在我们项目找到你最满意 的“家” 。b对于有来现场访问意向但没有确定具体时间的客户，在来电后第二天通过电话方式再次约请客 户来现场。(对于初步约定来访寸间的客户，在离约定来访寸间前一天,给客户电话,确认来访寸间。并安 排接待计划。 二、现场接待 1. 目标 给客户一个良好

5、的现场体验；促成交易。 2.注意点(1) 对顾客需 求的高度关注 (2) 对项目、房型的 有针对的介绍 (3) 诚 信 、 友 善 的 态 (1) 度 。 3. 必须 做 到 的 客户等待时间不超过 1 分钟； (2) 销售人员自我介绍，并递上名片； (3) 提供产品资料； (4) 提示风险内容。 4. 不能做的 (1) 态度生硬、粗鲁； (2) 提供不实或者不确定信息； (3) 中途扔下客户处理其他事务。 5. 现场接待流 程(1)客户来访 A. 保安负责引导停车 B. 帮助客户开门(车门，大门) a. 客户进门前，门口保安敬礼，亲切微笑向客户致：“你好”问候语指引停车。 b. 当客户为电话

6、预约来访时，门口保安需要记住客户车牌，并亲切微笑向客 C. 户使用尊姓称呼:X先生 小姐,您好!问候语，指引停车。 D. 门口安排门童主动开门迎宾。 E遇雨雪天气，帮助客户打伞，迎接入销售大厅，并帮助收拾雨具 a. 门童置大门内侧，微笑拉门，致：“欢迎光临”。 b. 当门童不在时，改由预接待置业顾问拉门，并致“欢迎光临” c. 当客户为电话预约来访时，邀约客户的置业顾问出门迎接到客户，亲切微笑向客户致 “您好，请问您是X先生 小姐吗？我是您的置业顾问XXX，您这边请”。 (2) 热情迎接，自我介绍，了解称呼 A. 对于初次上门的新客户，利用简单的交流快速把握客户情况和需求： 置业顾问起身至大门

7、内侧微笑迎接，文件夹置左臂下。亲切微笑向客户致 :“上午好(下 午好)，欢迎参观万科 XX 项目销售中心 , 请问您是第一次来么？”客户回答“是”或“虽来过但记不清上次接待人员”时，则继续 接待。“我是您的置业顾问 XX ，很荣幸能为你服务。您这边请， （适当停顿并询问尊称 ）请问怎么称呼您 ?” B. 对于多次上门的客户，销售顾问根据客户的关注户型做针对性介绍； 置业顾问起身至大门内侧微笑迎接，文件夹置左臂下。亲切微笑向客户致 :“上午好（下 午好），欢迎参观万科 XX 项目销售中心 , 请问您是第一次来么？”客户回答“找某某销售顾问”则安排客户先入座并通知同事来 接待。在此过程中此置业顾问

8、应在现场陪同客户直至相应置业顾问到场并交接后方可离 开。） C. 对于业主参观，了解业主需求针对每期新推出样板房进行引领参观。 置业顾问起身至大门内侧微笑迎接，文件夹置左臂下。亲切微笑向客户致 :“上午好（下 午好），欢迎参观万科 XX 项目销售中心 , 请问您是第一次来么？”客户回答“我是某某房源业主 ,过来看看”置业顾问了解需求 , 并介绍近期销售信息 ,陪同参观样板间。 （3）对项目总体规划进行基本介绍 A. 请客户到视听室看一段我们项目周边配套及交通情况的短片，对万科进行简单介绍。 a. 当在售项目没有设定视听室时，则直接引导客户参观万科品牌墙，并穿插介绍。配合激 光笔道具。（如果客户

9、对万科不了解，）对万科进行简单介绍。 b. 当客户选择参观的项目为精装修项目时，需要适时表达万科在中国响应国家号召， 已开发 XXXX 万平米精装修住宅项目。万科精装修的理念及亮点。 c. 当客户选择参观的项目为 XX系列项目（如万科金域蓝湾），介绍XX系列品牌的定位及 理念，万科在中国多少城有同一系列项目。 B. 对项目总体规划进行介绍（针对每个楼盘需要准备特定介绍稿。 C. 对客户进行风险提示和相关法律文件的简要介绍。 a.阳光宣言：万科作为中国房地产领跑企业，注重消费者的权益，倡导理性消费，为每位消 费提供项目信息透明平台，您看，您现在参观的项目我们对红线内外的各项不利因素的 信息非常透

10、明 （利用阳光宣言不利因素区位图进行简单讲解 ），让您在选择房源时作为一 种参考信息。 我们很多购房业主对自己的新家进度时刻关注，为了让业主更多了解自己新家的变化， 每个月我们都会有新一期项目的工程进度更新展示。刚才跟您提到的万科倡导理性消费 的观念，不仅将信息透明化，更设定了三天的客户冷静期，制定了三天无理由退定的流程， 就是客户在认购一套商品房后，三天内可以享有无理由退房并全额返还定金的特殊优惠。 这是万科充分考虑客户的需求而出台的政策，受到客户的一致好评，也显示了我们万科公 司对自己项目产品的自信。 b.在客户首次接待时通过阳光宣言展板前简要介绍即可，具本结合沙盘模型穿插介绍 加深红线内

11、外不利因素的。置业顾问需要在此环节让客户感受到服务的真诚度 ,塑造客户对 置业顾问值得信赖的认知基础。 (4) 对客户需求产品进行整体介绍 A. 对客户的需求进行询问，并有针对性地介绍商铺或住宅的主要布局特点。 B. 结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位、 大致的推出时间等。 C. 尽可能详细了解客户的关注及认可方面。 (5) 对项目区域位置以及周边配套进行充分介绍 A. 尽可能对客户关心的区域位置和周边配套的情况作出详细解释(需要为销售人员准备 一份介绍辞 )。 B. 切忌传递给客户错误、虚假或者未经证实的信息。 C. 对于住在附近或者对该地区比较了解的客

12、户无需详细解释。 (6) 结合销售资料，细致介绍客户需求的产品信息 A. 请客户坐下，并倒水； B. 了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢那种风格、需要 的户型面积等。 C. 对万科的开发风格、对客户的服务态度、尊重历史和品质的责任、开发过的产品进行 详细介绍，加深客户信任度及对产品的期待 D. 结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一解说，可以谈到平面布局、 主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见、期 望、顾虑，以及客户的预估价。 E. 对客户感兴趣的房子介绍价格，讲解购房流程，解释贷款方式，解答贷款及相关预算 (月供)

13、计算。 F. 穿插介绍万科会，尽可能吸引客户加入万客会，阐述客户能得到的利益。 (7) 带客户参观样板房及小区 A. 主动吸引客户到样板房进行参观，根据客户在样板房中所表现的兴趣点，及时掌握客 户的需求信息，并作详细介绍。 B. 带客户到社区中去体会小区环境。 C. 让客户在亲身体验中，感受万科的风格、物业管理的优越等。 a. （如有楼栋大堂展示，）女接待亲切微笑服务帮助客户开门（楼栋大堂大门），递送鞋 套给客户使用，并陪同前往样板间。 b. 女接待亲切引导客户参观样板间，简单介绍样板间风格，各个使用空间的设计卖点熟 悉掌握样板间客厅阳台卧室的面宽进深尺寸必须做到无销售顾问陪同时，与客户沟 通

14、顺畅，问答如流。当客户未提问时，不作主动提问，给客户营造亲切舒适的参观环境。 c. 客户参观结束时，应亲切微笑使用礼貌用语：“欢迎再次光临”，送别参观客户。 （8）回顾项目整体情况，做好客户的接待登记，欢送客户 A. 客户回到售楼处现场，引导客户至洽谈区，主动帮客户拉椅，让客户入座。尽量坐客 户左侧（进行茶水安排，此刻茶水接待人员主动上前听候客户茶水需求，茶水接待人员 上茶水时须给洽谈的置业顾问上茶水。） B. 结合万科相关资料、图片以及产品模型，回顾的项目整体情况，让客户对项目再次加 深印象； C. 留下客户信息，为再次跟进、吸引客户再次上门了解产品做好铺垫； （XX 先生/小姐/ 女士）和

15、您聊了这么长时间，还没正式进行自我介绍了，我是置业顾问 XXX，这是我的名片。上面有我的联系方式。同时你也可以拨打我们万科统一客户服务热 线，了解项目信息。（业务员半起身，双手将名片递至客户面前，文字正面朝客户一面。 客户回复名片的话，须半身起双手接过，并读一遍，并小心地收好，以示尊重，切忌 随手丢一旁。） D. 万客会介绍 （穿插在洽谈中进行 ） 填写客户资料，作好登记工作。 E. 客户示意离开时, 销售人员陪同客户至客户泊车处（未开车的客户如有需要提前帮客户叫车） ，送至车门 口，并适当预约下次来访作铺垫，“ XX先生/小姐，您请慢走”，同时微微挥手送其人/ 车离开后，方可转身回接待处。让

16、客户感受尊贵服务。 F. 及时输入信息系统。 （9）及时积极做好跟进服务 A. 当天17 : 00前来访的客户，当天回访；17 : 00后来访的客户次日回访。 B. 可以考虑发送信息：X先生/小姐您好，很高兴能为您提供服务。如果对于今天看房过 程中还有什么疑问，欢迎您随时来电和来访，万科 xxxx 期待您的再次光临，并祝工作生 活顺利愉快。 三、案场环境管理 1.销售厅环境要求 (1) 主干道至销售厅设置醒目的引导标志 (2) 安排足够停车位 (3) 销售人员必须着工作套装并配带工章 (4) 展厅内部不得随意堆放无关器材物品 (5) 内部环境干净整洁、布置舒适 (6) 洗手间干净、无异味，确保

17、有卫生纸 (7) 沙盘模型干净完好 (8) 资料充分、摆放整齐 (9)公示证照齐全放置于配目位置、合同范本公示放置于配目位置、投诉渠道指引牌放置 于醒目位置、阳光宣言公示牌放置于醒目位置 (10) 背景音乐明快、让人放松 2. 样板房环境要求 (1) 样板房干净整洁 (2) 放置参观须知及户型图 (3) 温度调节适宜 (4) 所有灯光照明开启 (5) 设置换鞋套座位，并提供足够的鞋套。 四、议价、定房流程 1. 目标：逆市销售争取客户诚意快速促成交易 2.注意点 对顾客需求的高度关注；预判客户的购买诚意；诚信、友善的态度。 3. 必须做到的 客户等待谈判时间不超过 5 分钟；明确客户锁定意向房

18、源；预判折扣可实施性 ,即是否为 热销房源，是否现场享受特卖活动；明确客户掌握购房决定权；明确客户签约时间,首付 款支付能力；明确客户办理贷款资信情况。 4. 不能做的 (1) 销售人员不得向客户承诺除案场公示折扣范围外的特殊折扣。 (2) 销售人员向销售主管 /专案提供不实或者不确定信 息(3)销售人员不得向客户接受客户馈赠或索取好处。 5. 标准流程 (1) 议价 客户明确购买意向房源，明确定金支付行为代理公司副专级别上职务，负责与客户 洽谈，评估谈判机会向万科专案经理申请报备，批准折扣完成交易提报特 例审批。 A. 客户明确购买意向房源，明确定金支付行为 a. 锁定意向房源，明确客户掌握

19、购房决定权，探测客户需求折扣的价格底线； b. 确认客户是否具体定金支付条件 B. 代理公司副专级别上职务负责与客户洽谈，评估谈判机会a.再 次锁定意向房源 ,明确客户掌握购房决定权 ,锁定需求折扣的价格底线 b. 确认客户签约时间 ,首付支付 30%-40% 能力。 c. 确认客户办理贷款资信情况。 C. 向万科专案经理申请报备，批准折扣 a. 获取营销部第一负责人邮件或口头报备同意 b. 成交前完成 K2 审批 ,特殊情况最迟在成交当天提交 K2 审批。 (2) 订房流程 A. 提醒客户阳光宣言中的三天无理由退房政策。 B. 根据计算的置业计划表讲解首期款、办证款、维修资金、公证费等交付方

20、式及交 付的时间等，引导客户到财务室或交款区交款。 C. 根据销控打印好的认购书，为客户讲解认购书条款及提醒签约办理的时间，并指引客 户签订。 D. 提醒客户办理签约所需携带的资料：签约须知上注明的资料。 E. 将签订好的认购书、收据、签约须知、万科定制资料袋装好交给客户。 (3) 定房流程 签订认购书前讲解并指引客户签订认购书 引导客户到交款区交款 提醒 客户办理签约时所需携带的资料将相关材料交给客户。 A.签订认购书前讲解 详细讲解万科阳光宣言；讲解首期款、办证款、维修资金、公证费等交付方式及交付的 时间等；现房，需要明确现房交付时间约定。 B.提醒客户办理签约时所需携带的资料 携带身份证

21、；办理签约所需携带的资料：签约须知上注明的资料。 C. 将相关材料交给客户 认购书、收据、按揭须知、单位收入证明；阳光宣言折页；用专用材料袋装好交给客户 五、签约流程 前期准备置业顾问热情接待，检验客户签约所需的资料核对客户个人信息 准备商品房买卖合同讲解并签订商品房买卖合同了解客户按揭需 求， 引荐驻场银行客户经理 ,签署银行按揭合同合同签订完毕，提醒客户领取合同的 时间。 1. 前期准备 (1) 客户成交后，短信恭喜客户成为万科 xxxx 的业主。 (2) 签约前两天，短信提醒客户签约时间和签约需要的资料。 (3) 提前一天(至少提前一个小时)准备合同，减少客户的等待时间。 (4) 客户签

22、约时，尽量做到全程陪同，客户对合同有疑问的话，积极提供解答，打消客户 的疑虑。 (5) 签完约后，每周跟进合同的办理进程，将备案和按揭办理手续的进程以短信形式通知客 户。 2. 置业顾问热情接待，检验客户签约所需的资料 (1) 热情接待，向客户介绍签约办理流程 (2) 检验商品房买卖合同提供的资料：个人身份证、商品房房屋认购书、购房定金款 收款收据 (3) 检验银行按揭合同提供的资料 (4) 身份证(身份证原件) (5) 配偶身份证或户口簿 (6) 户口簿 (申请人的户口簿，需户主页及本人页 ) (7) 婚姻证明 (户口本上有注明未婚，由公司或户籍所在地出具未婚证明,结婚的客户必须 提供结婚证

23、 ,外籍人士根据当地办证的产权部门规定为准) (8) 收入证明(必须由盖有公司公章的证明) (9) 外籍人士除合同公证外 ,其他所需提供材料根据当地办证的产权部门规定为准 (10) 定期存款银行存款流水帐房产证明汽车行驶证汽车行驶证营业执照，任 意一项 （11）首期收据（首期收据原件） （12）供楼存折（存折必须是活期存折 ,一般由按揭银行开办） 。 3. 核对客户个人信息 （1）确认客户个人信息 :签约客户姓名、证件号码、电话、地址等 （含配偶及共有人 ） XX先生/小姐您好，我们先跟您核对一下您的个人信息，您的电话是：XXXXXXX，您 的地址是： XXXXXXXXXXXXX （为了更有效

24、、更及时的通知您各项信息，请您务必确 认您的地址可以收到信件。若有手机、联系电话、邮寄地址的信息发生更改，请及时 与我们联系) (2) 确认客户的付款方式及首付款金额 (3) 确认客户贷款银行 (4) 陪同客户到财务室缴纳首付款 (5) 陪同客户回签约区安顿客户 ,与客户寒暄几句 ,准备买卖合同 4. 准备商品房买卖合同 (1) 完成商品房网上签约系统的客户资料录入，客户签确打印的合同草稿(以苏州为例： 需告知客户完成商品房网上签约系统正式合同文本制作，即完成商品房网上备案流程 ) (2) 完成商品房网上签约系统正式文本制作，打印正式文本及完成附件资料粘贴(附件资 料包括平面图 户型图 付款方式 装修标准等 )。 5. 讲解并签订商品房买卖合同 (1)客户签约时，做到全程陪同，客户对合同有疑问的话，运用法务统一培训知识积极提 供解答，打消客户的疑虑。 (2) 特殊情况客户提出需要与法务或律师沟通合同条款时,销售顾问协助联系。同时在法 务或律师未到场时 ,积极提供解答。尽量规避客