做大生意靠的是资本,我教你做小生意靠点子也可以致富

1、做大生意靠的是资本，我教你做 小生意靠点子也可以致富。揭秘小本创业必胜绝技没有大额的资金当本钱就难以致富了吗？答案 显然是否定的。没有资本，靠着好点子一样可以 圆自己的创富梦。更何况一生下来就拥有财富的 人毕竟是少数，与其临渊羡鱼，不如退而结网， 放弃一夜致富这不切实际的幻想，脚踏实地地掘 好人生第一桶金才是正道。商谚云：做大生意靠的是资本，做小生意靠 是点子。事实上，即使是如今做大生意的老板，他们 往往也是从小生意开始做起的。所以说，能不能 拥有一个敏锐的商业头脑才是成败的关键。点子也可以致富下面的一个商业故事或许会给你一些启发。 一个美国旅行团到澳大利亚旅游， 飞机落时，其 中一个乘客看到

2、当地几乎每家每户的居民家门 口都有一堆堆黑乎乎的东西。抱着好奇心，下飞 机后，他就去看个究竟。通过了解，他得知这些 是由于政府重建城市而被挖出的大量朽木， 并是 400多年前欧洲移民用来圈地用的。对这些垃圾，人们一直没有合适的处理办法。在很多人都对此 熟视无睹的时候，这位游客很快意识到有一个巨 大商机就在面前：只要稍加处理，这些朽木就可 以成为工艺品，而且一定赢得欧洲人的青睐。是，他开始白手创业行动：首先与当地居民 签订朽木的统一处理协议，免费帮助当地的居民 清理这些垃圾；接着又公开招标，请木器加工厂 进行加工制作；第三步即面向世界各地召开销 售订货会，结果订货商趋之若鹜，所有产品以每 个14

3、18美元的价格被订购一空。这位旅行者 净赚了 1000多万美元。这位商人有资金么？没有！他身上有资源 么？也没有！他之所以能够“空手套白狼”、化 朽为神奇，主要是因为他的“金”点子，同时在 于他身上所具有的能够迅速整合资源的能力， 进 而实现资源利用的最大化。“代”字为先虽然，小本经营并没有统一的模式，但综合 后面所讲述的三个案例，善于总结的人会发现， 他们都有一个共同之处就是“代”字当头。由于自己拥有的资源有限，做代理就可以比较有效地 避免这个问题。以代购为例，说穿了它其实就是现下新兴的 通过帮助别人来赚取财富的诸多方式中的一种。 在我们生活中，有越来越多的新鲜例子是靠着代 理而致富。比如，

4、代顾客讨价还价，帮顾客跑腿， 甚至细节到代替顾客缴纳水电费等等。由于直接 从客户那接受指令，这样就可以避免供销不对路 的一些浪费，也可以避免商品生产的盲目性， 这 样长期下来，所节省的成本是巨大的。这或许可以给白手起者一些值得借鉴的经 验。三大必胜绝技除了上述的共性之外，我们邀请的营销、创 业专家在看了我们的报道案例之后， 又总结出了 小本经营的“三大必胜绝技”：减少经手环节：经手的环节越少，产业链越 短，支付的本就会减少，从而获利的空间就能够 丰厚些。零库存销售：无论是代理购物还是代理销 售，甚至是根来样定制玩偶，几乎都可以做到零 库存，这样就能够减少进货成本和仓储成本， 也 不会因为产品积

5、压而烦恼。不设立店铺：在经商成本当中，店铺租金是 很大的一块。如今网上开店和送货上门模式的确 立，使得设立店铺不是经商的必要条件， 而这样 对于减少经营成本又是非常有利的。代购天使帮人跑腿月赚八千“人有我无”是很多人的遗憾，但是有人却 从中看出了商机，通过帮助别人实现“人有我有” 来从中获取收益。这就是代购。半职业代购人陈 思宇，就是通过这种投入甚小、风险甚微的方式， 最高的一个月净收入达到8000元。本刊记者/李志军人物介绍：陈思宇现为上海一家专利事务 所白领。另一份工作就是在淘宝网上专职宜家代 购，网名“乖天使”。投入成本：由于商品购买的费用以及运输 费都由买家支出，因此代购人所承担的成本

6、极低，所需要支出的主要是往返于代购点的交通成 本以及人力成本，基本不需要其他投入。致富指数：在网络上，相关的代购店有很 多，如香港代购电子产品的店，有海外代购化妆 品的店，还有各种各样代购名牌服饰的店， 都是 利用地理优势和便利，给内地的买家代购，从中 收取一定的代购费。代购收入一般为商品售价的 10%15%具体视商品而定。代购类网店，价格透明，品质有保障，信用 的累计比较容易，销售数量和代购收入也水涨船 高。同大多数职业代购人一样，“乖天使每日 的工作内容包括：整理前日发货的凭证、在网络 上向全国各地买家介绍自己产品的情况、 与买家 商议价格、拿货以及联系快递发货。“乖天使”是网名，她的真实

7、名字叫陈思宇， 是一位上海姑娘，在2005的10月份，她在淘宝 上开了一家宜家代购店，从此走上代购之路。最 近一个月，她的月销售额达到了 8万元。她说连 着几周，她在淘宝网的代购店排名中名列第二。 按照惯例代购卖家一般收取10%弋购费计算，她这个月的利润是至少在8000元左右。当然，大 多数的时候，陈思宇的收入并没有这么高，平均 每月在3000兀左右，这对于一份兼职来说，也 已经是相当不错的了。陈思宇告诉记者，她目前在一家专利事务所 上班，她所认识的代购人中有很多上海人， 原本 和他一样都有一份不错的工作，由于偶然的机 会，接触到了代购后，自己也成为其中的一员做 起了代购生意。从最初的小打小闹

8、到后来发展成为半职业 代购人，陈思宇的最终目标都是开一家属于自己 的实体小店，把生意做大，从而完成自己的创业 梦想。初起网上开店陈思宇说到自己的开店经历，觉得非常偶 然，“一位大学的同学有一天忽然告诉我，她在 网上开了一家网店，专门卖化妆品，让她我看 看。”同学的行动启发了她，因为陈思宇一直在 想找一个兼职的机会，利用自己的业余时间，赚 点零花钱。而网上开店正符合她的特点：无本金，不需要花费太多的手续，自己的工作有充裕的时 间上网。刚开始的时候，她并没有想到代购。匆匆忙 忙把自己家里闲置的一些东西挂在网店上， 开始 熟悉网店的操作和经营。因为是闲置用品，所以 陈思宇的价格都比较低，不到几天时间

9、，她挂上 去的东西就买了个七七八八。在兴奋之余，她又 开始苦恼起来，因为还没有找到合适的产品和以 后的经营目标。“在网上看到很多人卖化妆品， 卖衣服、卖电脑用品等都非常不错，我也想过是 否可以做，但是马上就被自己否定掉了。因为这 些东西准备起来非常繁琐，而且自己连一条稳定 的进货渠道都没有。”她说。她告诉记者，她有一段时间，经常在淘宝或 者易趣查看各种卖家和店铺，以期能找到一个适 合自己的产品。当“宜家代购”字样的店铺出现 的时候，她一下子思路就明朗起来。这家专门做 宜家产品销售的店，生意非常红火，而最为吸引 她的是一点：货源不用担心了。对于正在为缺少 网上可以销售的货源惆怅的陈思宇，一个设计

10、 好，质量好，货源稳定，最好无须库存的商机出现在她面前。于是，老鼠爱大米，陈思宇宜家产 品代购店产生了。其后，自然一马平川，她和那个店主联系， 对方很热心，为她介绍了情况，使她产生了想试 试的冲动。第二天她用了 3个小时在网上铺货， 登录宜家的网站，把上面的商品图片加说明一股 脑儿的搬上了自己的网店，以后就一发不可收 了。为何选择宜家代购其实，在网络上，相关的代购店有很多，那 么，是什么原因使得陈思宇选择了宜家代购呢？ 陈思宇告诉记者，她是一位“老宜家了，一直 都非常喜欢宜家的产品。而且通过自己1年多的 经营经验，陈思宇庆幸自己选择了宜家代购，“因 为在所有的代购产品中，宜家产品是最适合代购

11、的。”这就不能不提到宜家（ikea）和宜家产品的 特点。自从宜家进入中国后，宜家家居深受中国 白领家庭的青睐。远离北京，上海，广州的中国 中小城市中许多收入尚可的家庭，都盼望有一套 宜家家居。这就意味着宜家产品有着非常大的市场需求。但是，目前宜家在中国仅北京 上海 广 州开设了 3家分店，对于广大喜欢宜家的其他城 市居民来说，想要去买宜家的东西，非得“千里 迢迢”去这三个城市，交通成本、食宿成本都非 常高。这就为代购提供了基础。陈思宇介绍，因为宜家有自己的网站，上面 细致的介绍，几乎解决了所有代购网商的困惑和 疑冋：宜家有7千多种商品，每一种都有漂亮的 图片和文字说明，并且有很好的分类系统，可

12、以 供拷贝和打印。全部下载也很方便。图片上有型 号，有价格，很容易辨认。这就解决了一般网商 要对货物拍照、修饰上传还要为商品的介绍文字 绞尽脑汁的苦恼了。陈思宇说，宜家有很稳定的价格系统，客户 不会因为采购量大而得到优惠。特价产品是公布 在网上的，卖光为止。极其透明的价格体系，使 几乎所有的代购网店，新老一样，都只能够得到 10%勺代购费用。而这样的费用是客户愿意支付 的。代购网店的竞争只能在服务界面。“还有一点很重要，就是宜家的商品几乎都 是可拆卸的，特别适合代购者运输。宜家备有许多免费的包装材料，只要你有耐心，你可以包装 到你认为结实的程度。” “乖天使”陈思宇说。对于陈思宇来说，她觉得这

13、无疑是为她度身 定做的一样，无需担心货源、包装、退货等，凡 是中国代购网商担心的问题，宜家都替你解决 To剩下的问题，就是你到宜家的收银台来付款 提货了。而更为关键是她上班的单位，就在上海 宜家商场旁边，不必为代购付出额外的交通成 本。加上上班时间的比较空闲，这一切都让她有 足够的时间和空间去做这一代购生意。开始雇人帮手和所有的网店一样，初期都会面临一个问 题，就是信用。初期信用太低，对于外地买家来 说，网购始终存在很大风险。陈思宇说，现在这个问题已经初步解决了， 以淘宝为例，因为有支付宝系统，买家付款后， 必须在买家收货确认后，钱才能打到卖家的账户 上。如果买家收到货不满意，或者岀现损坏，

14、可以直接申请退款。这给买卖双方提供了信任的 基础。由于喜欢宜家产品的人非常多，所以开始的 时候，即使信用不高，每天陆陆续续的也会有几 单生意。“刚开始的几个月，每个月的销售额只 有几百块钱。”但是她一点都不着急，因为作为 代购的“零库存风险”，和其他生意不一样，为 积压的货物库存而承担巨大的心理压力。“我不用压货，只有有人通过网站下单、付款后，我才 会去宜家进货。乖天使说。这样，通过几个月的积累，她的网店的信用 慢慢的累计起来，而随着信用的上升，她的生意 也越来越好。到现在，她网店的信用已经达到了 4钻，成功交易近4000多笔，这还不包括有 的买家直接通过银行 （资讯,论坛）付款购买 的。”陈

15、思宇介绍，代购类网店，信用的累计比较 容易，只要有足够的耐心，都可以慢慢升起来。 因为代购的东西价格都是透明的，买家不会担心 自己买了个高价。初期为了积累信用，还可以进 行代购费打折优惠，如选择部分热销商品，收取 比较低的代购费或者零代购费，可以迅速的积累 起信用度。在开店的初期，都是陈思宇自己一个人在打 理，包括网上和买家交流，去宜家进货、发货。“因为是兼职做，没有想到代购会这么累，现在 每天7点就起来，一直到凌晨1点才关电脑睡觉， 并没有大家想象的这么轻松。如果要做职业代购 人必需要考虑清楚。她说。而网店发展到现在，陈思宇一个人已经忙不过 来，否则肯定会耽误自己生活中的工作。所以， 她雇用

16、了两个人专职做她的网店客服员， 一个白 天值班，一个晚上值班，专门负责在网上和买家 交流，确定所要的产品。然后由客服员把这些信 息汇总给她，由陈思宇去宜家进货发货。“这样基本上省去了我绝大部分时间，我不用整天在网 上接生意了。”而陈思宇付出的成本，付给这两 个客服每月每人400元的工资。“其实，我做的 这个不是代理。可以说是出售一种服务，就是替 客户买东西赚取一定的辛苦费。”乖天使最后由 衷感叹道。我没有统计过现在有多少网店在代购 宜家的商品，不过，我觉得这个蛋糕马上就不够 吃了。除了北京、上海和广州，最近成都也开了 宜家商场，我感觉每天都有新的代购宜家商品的 网店加入进来。”点评：网络代购正

17、在是一个新的行业。而由 于其零成本的优势，也使得里面充满商机。正如 文中陈思宇说的一样，代购其实是出售一种服 务。因此，诚信是代购生存的关键。贪图一时小 利只会砸自己饭碗。而且代购同样存在着风险： 一是邮寄过程中，会发生商品损坏、遗失等问题， 代购人要承担损失；二是客户反悔要求退货，代 购人也要遭殃，虽然目前宜家可以无理由退货， 但是其中发生的快递成本，还是需要卖家承担 的。前店后场公仔订单滚滚来“前店后场”是手工作坊兴盛时期的典型模 式。在当下，“前店后场”也可以成为一种小本 打天下的模式。只是店是我的店，工场却是别人 的工场，通过帮工场广收订单，就能获得商品三 成的利润。张骏的“ q版人像

18、公仔”定制做的就 是这个生意。人物介绍：张骏现为上海通博客玩具有限 公司销售总监。开有3家“ by tbk ”实体店铺。经营项目：“q版人像公仔定制，也代理 其他玩具品牌。投入成本：“q版人像公仔制作最大的成 本是雕塑师的手工费。其次是运输费，从后加工 场运达上海都需要用专用木箱包装，不过，这部 分费用均由买家支付。由于有实体店铺接受订单，因此房租成本是 该项目最大的成本。另外，还需要一定的装修成 本和人力成本，基本不需要其他投入。如果是开 一家单一提供定制“q版人像公仔服务店的话， 一般有四五平方米的店铺就足够了。这样下来， 销售一个“ q版人像公仔的毛利在三成左右。致富指数：“ q版人像公

19、仔”定制这一项目 目前正处于兴起和初步发展阶段，它的生命周期 正处于走强的上升区间。而且由于产品独特新 颖，受众群体广泛，在目标客户群体上所受的限 制较少，可挖掘空大很大。以“ by tbk”上海 中山公园店为例，该项目基本上不占用店内的成 本和资源，但每天却会为店铺贡献近两千元的营 业额。在认识张骏之前，首先结识的是在他店铺内 的那些明星小人 贝克汉姆、罗纳尔多还有周杰伦，一个个惟妙惟肖，呼之欲出。让普通顾客 也可以成为q版明星的那个人，就是张骏。据张骏介绍，“ q版人像公仔”是以顾客提 供的肖像照片为依据，由专业的雕塑师把照片中 的“你”塑成卡通雕像。这些卡通雕像的身子都 是树脂做成的，而

20、头像则是用彩陶手工雕塑而 成。这种大约一掌高的卡通雕像售价在 350元。 如果顾客需要将人像的身体也作个性雕塑，或者 增加个性化的背景，分别需要另外支付 100元。项目虽小，但是在基本上不占用店内的成本 和资源的情况下，每天会为店铺贡献近两千元的 营业额。在销售旺季，这一数字还以数倍的幅度 增长。张骏说，他们为顾客提供着“看单点菜”式 的定制服务，作为创业者，他们也希望自己永远 是那个制定菜单的人，领先于市场。创业转型偶现商机张骏和他的伙伴们在大学时代学习的都是 计算机专业，大学毕业之后，他们选择创业来代 替就业。卡通动漫产品是他们主攻的方向。仅仅一年之后，他们在网络上的成绩已经有 了一定的积

21、累，并且有不少顾客提出反馈，希望 他们开一个地面店铺。于是在上海著名的虹口体 育场附近就有了第一家by tbk ”。尽管国内动漫行业竞争激烈，但by - tbk ” 不仅生存下来，并且越战越勇，一个很重要的原 因就是他们改变动漫行业传统的经营思路。张骏 说：纯动漫生意一来利润空间太小，二来虽然 它的消费者有较高的热衷度和忠诚度， 但因为年 龄偏小，所以都不具备很高的消费能力。”有鉴 于此，张骏将经营思路调整到与时尚相结合的动 漫路线。“q版人像公仔”定制就是在这种思路中被 发现的。“一次我在台湾的网站上看到有人像雕 塑这样的产品。一个朋友刚好要去台湾，我就要 求他帮我带了一个回来。后来发现这个

22、产品在新 加坡等地也非常红火，很多游客都会带它回来作 为礼物送给亲友。但是在这些地方人像雕塑的售 价都非常昂贵，一个公仔售价在人民币 1000元 左右。”张骏告诉记者。不过，张骏从中受到启发，发现了商机。原 来他刚好有朋友就读于杭州美院和广州美院的 雕塑系，在询问了他们之后，不仅得到了可行的 回答，也解决了后台雕塑师的问题。推广从精到选址入手张骏告诉记者：由于 q版人像公仔定 制现在是个新生事物，有人可能认为价格咼而不 去考虑购买，大家对它的认识还不很多，雕塑材 质、制作过程都不知道，所以需要以各种方式去 宣传，但更重要的是要有一个选址精到的店铺。”“q版人像公仔”定制项目的第一家“ by -

23、tbk ” 位于上海中山公园一多媒体购物中心的广场上。 地铁一号线和三号线在此交汇，每天为中山公园 商圈带来60万人次的人流。张骏说：“这里拥有一个好的商圈所应该拥 有的好的特质。”对张骏而言更有诱惑力的是， 它是一个位于商场之外，在广场上唯 个独立 的商铺。这种商铺的优势在于，很好地突出了商 铺的位置。果然，完全新鲜的“ q版人像公仔”在经过 一个星期的蛰伏之后，依托大环境，生意很快便有了明显的起色，平均每天能定出 5个公仔雕 塑。“ by tbk 的另外两家店铺位于上海的久 光百货以及复旦大学和上海财经大学周边。张骏 表示，由于定制“ q版人像公仔”的顾客以有一 定消费能力的白领居多，这样

24、的消费条件在学生 中间不一定适用，届时在经营策略上会作出相应 的调整。格式化表格降低风险艺术创作并非机械制造，对作品有着见仁见 智的好恶。在实际经营过程中，也发生过个别顾 客因为不满意人像作品与本人的相似程度而产 生意见甚至损失。为此，张骏摸索出一套格式化的定制流程， 将此类风险降至最低。“在顾客进到店内提出需 要这样的服务后，我们会给他一本内有近200张 图片的画册，每张图片上都有一个背景和不同造 型的人物。顾客可以在提供有正面清晰五官的照 片之后，告诉我们他需要的造型以及背景的编 号。在这个过程中他会填写一张格式化的表格， 并按每个人像200元的标准交纳定金。当然，我们会对这些要求进行审核

25、，除了像每根头发必须 竖立这样难度的要求很难达到，需双方协调修改 外，基本上没什么大的问题，这就完成了第一张骏补充说：“我们会将照片和顾客的要求 通过网络传给后方的雕塑师，一段时间后，雕塑 师会将没有头发的人像小样再通过网络传递给 顾客，由顾客提出意见让雕塑师修改。 几个来回 之后直至顾客满意，然后就可以发货了。整个过 程大致要7天左右。”当被问及在同类经营者中，“ by tbk ”缘 何会脱颖而出、先期推出“ q版人像公仔”定制 时，张骏说道：“我们捕捉时尚的神经更加敏锐。 现在很多市场经营者，在作出经营判断时，主要 以批发市场的信息作为参考，这时候的信息已经 滞后了，所以就成为了 看单点菜

26、的人。而我 们往往是根据顾客的切身的信息反馈，加上之前 销售经验，经过提炼之后得出的判断，这样就比 较容易成为制定菜单的那个人。”张骏告诉记者，“ q版人像公仔”这一项目 可以说是高门槛，也可以说是低门槛。“所谓的门槛最关键的就是是否有雕塑家的资源，如果有 创业者只需扮演好一个销售运营商的角色就可 以了。但是，如果没有这样的资源，这一项目基 本上就无法开展。”而这些雕塑家大多集中在各 大城市的美术学院之中。另外，当项目发展到一定周期，大量雷同的 竞争者出现是必然，这个周期是多久，会不会像 曾经很多风靡一时的项目一样只是昙花一现， 也 是投资者所面临的一个风险。代理大王校园生意接到翻校园是很多商

27、家觊觎的市场，然而种种限制 众多商家始终立于门槛之外。杨靓瞅准了中间的 这个市场，成为了一名校园代理，先完成任务再 收益的模，让还是学生的她既控制了风险， 又成 为了同学眼中的“小富婆”。人物介绍：杨靓现为湖南省长沙市大学一 年级学生。先后担任饮用水票据、移动手机卡号、 信用卡（资讯,产品,论坛）申请等业务在校 园的独家代理。投入成本：开展业务的费用甚至众多的工 具，都由企业提供，如果不采用店铺销售模的话， 除去部分劳务费用和时间的耗费之外，基本不需 要其他投入。致富指数：在校园内可以代理的项目比较 有限，但却有足够可以挖掘的空间，比如信用卡 申请、电信adsl报装、各类职业培训、数码产 品销

28、售等等。以在校园代理信用卡办理业务为例，一般替 银行（资讯,论坛）每成功签约一人，可获得 50元左右的报酬。据了解，在各高校摆设柜台 现场宣传或办理手续，一天大约可成功申请 30 人左右。再辅之以向各宿舍派发宣传单，长期主 动上门办理的模式，对现在普遍人数在万人以上 的高校而言，一个月内在一个学校成功申请 60 人并非难事。换言之，一个月内校园内单信用卡 代理即可获得大概3000元的收益。年轻人的成长总是有令人刮目相看，无论是 身心上还是财商上。认识杨靓还是5年以前的事情，当时她还在 为中考奋战，和所有初中女生一样天真烂漫，爱 美，爱笑，偶尔也会为升学担忧。如今，她已经是大学一年级的新生。不变

29、的 爽朗，不变神采飞扬，然而与同龄人相比，她却 已经显山露水。不是因为学习成绩出众，也绝非 文体才能超群，而是在同学的口中，她是令人羡 慕的“小富婆”。和大家同样上课、放学，但是 杨靓似乎并没有费太多的力气，每个月就能有 3000元的收入。这在长沙不少白领眼中都是一 个可观的收入，何况是绝大多数还倚靠父母的学 生。与很多因为家庭原因在求学期间便开始打 工的学生不同，杨靓有着很好的家庭环境，父母 工作稳定，经济上十分宽裕。然而她告诉记者， 创业不仅能赚取钱物，更重要的是锻炼能，积累 人脉，“在人生道路上，决战千里，第一步迈的 时间早晚，结实与否，是成败的关键”。变相打工尝到甜头高考之后的暑假，是

30、杨靓求学以来最长的一 个假期。玩过、疯过之后，无聊的感觉渐渐涌上心头。拥用足够时间的杨靓便有了要出去赚一点 钱的念头。“虽然一直都不缺零花钱，但是一想 到如果花的是自己赚的钱，那感觉一定很爽”。 于是，她开始寻找身边可以打短期零工的机会。一天，在自来水公司上班的妈妈告诉杨靓， 公司在原有饮用纯净水的产品之上，准备推向市 场一个更高档次的新品种，需要招纳一批宣传 员，傍晚时分在市中心广场进行推广说者无心， 听者有意。一直在寻觅适合岗位的杨靓眼睛一下 子亮了起来。细问之后得知，推广工作内容以发 传单为主，每参加一次推广活动有20元的酬劳。 门槛低，有收入，杨靓决定一试。于是，在妈妈 的引荐下，在经

31、过两个半天的培训之后，杨靓上 岗了。“这样的打工并不顺利。原来当地市民喝的都是 5元钱一桶的纯净水，但新品种的价格一下子涨 到了 8元钱一桶。水这个东西好坏并不明显，但 消费者对价格却是相当敏感。所以尽管我们的广 非常卖力，但是收效甚微，现场销量非常不理 想。”杨靓说道。杨靓说的也正是水公司所觉察到的。鉴于 此，公司决定调整推广策略，也为调动各宣传员 的积极性，改统一时间、地方的传单式推销为个 人单独行动。原来的宣传员先在水公司打下欠条 领取水票，先销售后结，所得为销售提成，每卖 出一桶8元钱的水，销售人员可以提成 20%也 就是1元6角。无意之间，杨靓的一次赚钱行为 从纯打工演变成有价票券的

32、代理者。工作形式发生变化，我的运作方式肯定也 要随之而动。原来只是简单的体力劳动，现在需 要调动更多的主观能动性。”杨靓分析道，“一般而言，要尽可能提高销售收入有两种方法， 第 一是降低价格，薄利多销。原先销售理想的主要 原因就是价格过高，但这样的做法公司并不允 许，而且即使成功也在一定程度上降低了自己的 收入。第二就是找到大买家。对于水产品而言， 公司客户是最直接的买家，而且价格因素也削弱 至最低。”果不其然，在杨靓有的放矢的突击下，效果 显著。她说：“我的方法其实很简单，直奔单位 的办公室主任和经理，这些职务往往是招待客人较多，对水需求大，而且是否买水这一问题上能 拍板的人。”后来的事实也

33、证明确是如此，杨靓 的单位客户一次消费水一般在 200桶，也就是 说，她的单笔收入就有320元。在杨靓开学前短短20天不到的时间之内， 她的首次代理收入就有2300多元。触类旁通担任卡号代理“在你选择开始的时候，同时也选择了结 果”。这句名言说得不一定完全正确，却在杨靓 的身上得到了一些体现。在即将离开自己所在的城市湖南常德，赴大 学所在地长沙上学前，一位小学时的同学找到了 杨靓 又有生意上门了。她告诉记者：“我卖水的经验传到了这位同 学耳中，刚巧她的干爹是长沙移动分司的一位管 理者。他们希望可以走一条捷径，争取到一批即 将并有可能长期使用其产品的客户。所以就找到 了我的同学，也顺藤摸瓜找到了

34、我。”这次代理 的收益相较上次高出不少，每卖出一张移动卡号 就能获得20元的提成。得到这一代理新职权的杨靓做了一番分析， 大学新生购买卡号有两个时期：第一个时期较 为集中，在大学开学前的一周至半个月，新生希 望可以在离开家的时候便把新的联系式告诉家 人和朋友，方便即时联系；第二个时期则相对分 散，有些会在开学之后在大学所在城市购买新的 卡号，而有些则会随着手机拥有间的先后而陆陆 续续加入。最快的解决方法便是从集中时间段入手。 她 说：“代理在很大程度上跟销售有着相似之处， 都是要先找到商品的目标客户群体。 只是这次的 商品是手机卡号。在短时间内最有能用上它们的 就是和我一同毕业、且一同前往长沙

35、上学的同学 们。杨靓所就读的高中是当地最大的一所高级 中学，整个高三年级的人数在800人左右。很巧 的是，去年大多数同学都将志愿填在本省。杨靓回到了高中母校，通过老师帮忙找到了 所有同届毕业并考取长沙大学的同学名单以及 联系方式。“有了这份名单，工作便容易很多。 在每个班级中，多多少少会有以前的同学或者认识的朋友，先让他们成为我的消费者再通过他们 向他们的同学推介就方便很多了。”她说。一向性格开朗的杨靓，好人缘成为了她在代 理过程中的一件利器。大学开学之后，新环境认 识朋友有限，她在发展本班客户的时候，将触角 伸到了长沙众多大学校园。“在长沙，基本上每 个学校都有同学在，谁身边没有几个想买卡号的 同学呀？人多力量大，有钱大家赚。”杨靓把自 己20元的提成分一半给在其他大学的同学，自 己吃到了蛋糕，也分给别人一块。在开学前，争取到相对容易的12