袜子营销营销策划书

1、袜 子 策 划 书 策划人：黄琪 班级：慧众三班 一、市场调研 关于袜子的市场调研报告 前言：袜子是每个人的必需品，并且更新周期短，所以市场巨大，国内袜子的生产与销 售也是逐年大幅上涨，但是由于国内众多袜子产品无规划、定位欠清晰、品质不稳定、设计 无章法，同时随着消费者需求不断增多，这个有着巨大的市场前景的行业还需要不断与时俱 进。 中国人均消费水平也是逐年以7.4%的速度增长，而且在 09年中国人们用在服装类消费 的比重占整个消费的 10.2%左右，这是一个相当高的比重， 而且这个比例也是在不断上升的。 袜子作为必需品，广大消费者是需要的，据不完全调查，平均每个人袜子的更新周期是两个 星期，

2、也就是说平均一个人在一年在一年之内要消费36双袜子，这可是一个无比巨大的市 场。而袜子的平均消费单价每双只在10元以内，这可是一个低水平消费，对于消费者来说, 这个消费水平完全是可以承担得起，所以这个市场还有着巨大的开发潜力。 其实袜子这个市场也是可以细分的，包括区域细分，对于北方来说，天气比较冷， 风比 较大，那么就应该以厚袜，长筒袜为主，而南方天气较热，蚊虫较多，就应该以吸汗去臭的 棉质袜内和弹力锦纶的较适宜。特比是在09年服装类消费价格呈现了西部比中东部增长要 快，农村比城镇要快的特点，所以可以针对这个特点，重点开发重点市场；还可以针对不同 年龄层次开发和销售不同类型的袜子，比如老年人喜

3、欢复古的，特别是那种很粗的麻类袜织 品就很是被老人喜欢， 而这种袜子在市场上却是相当少的，这却是一个市场空白； 当然还有 消费者消费等级细分，个人觉得国内的高端的袜子市场应该发展空间很大，像美尔雅西服、 鳄鱼牌皮鞋等等都有针对高消费层次的人，但是却没有一款专业这类人士的袜子，从某个角 度来说，不管是衣服，鞋子、还是袜子，应该是属于同一类消费，所以这一块的市场还没有 完全的开发。 1、消费行为分析 1、价格因素 价格毫无疑问成为消费者购买产品的主要原因，当消费者在购买同类产品的时候，比较 最多的就是价格，也就是性价比，当然越便宜的东西越是别人细化买，但是不是所有的东西 都这样，其实随着人们的收入

4、水平的提高，消费观念也在变化。时尚网的一个调查显示：在 十年前，袜子的市场平均单价只要几元钱，那时十几元以上的袜子根本是很少有人问津的， 但是十年以后的今天， 袜子的价格区间已经发生了很大的变化，路摊十元几双的袜子几乎有 很少人去光顾，这就是人的消费观念在变化。当然价格还是人们最热崇考虑的，从一项调查 显示就可以得出这样结论的，一双袜子的市场售价在1-4元的销量占15.3%，4-10元的销量 占64.6%，10-30的中档消费的销量占18.2%，30以上的高端消费的销量只占1.9%。 2、质量因素 除了价格，消费者考虑最多的就是质量，不要小看一双小小的袜子， 消费者不仅要看其 外形设计，最关键

5、的是要看其材质和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透风、软和、舒适等 等。路摊上的袜子虽然价格很低，但是还是只有很少的人去买，为什么？就是因为质量，虽 然便宜，但是穿着不舒服，达不到自己想要的那种效果。顾客在购买袜子的时候，都应该注 重袜面与袜跟的比例、选择袜口密度大的袜子、选用针织较细的袜子、还有一双袜子要进行 拉伸看是否配对，一般每双间不应大于0.5cm。 3、营销决策 还有一种营销消费者行为的就是企业或商家所采取的营销模式，很多时候当强大的外因 驱使消费者不需要首先对产品产生强烈的感情或想法就去购买时，行为影响就产生了。在这 种情况下消费者不必经过理智的决策过程或依靠某种情感来购买产品或服务

6、，而这种时候促 销等手段直接导致消费者不去考虑更多的因素就产生了消费这个过程。 4、经营因素 经营因素又称服务因素，是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊的感情、偏好与信 任，使之习惯于前往该店购物，或吸引一些顾客慕名前来购买的一种因素，即惠顾动机，这 种行为的驱使来源于： A、商店经营地段适合消费者购买地点的选择，经营商店处于闹市或 交通便利的地方，这有利于顾客的购买，同时也影响消费者的购买心理。B、经营有特色的 商品或品种齐全，使顾客有充分挑选的余地。C、经营环境与商品陈列十分整洁、明亮、使 顾客感受清新、悦目而舒适。D、商店的服务项目多，处处为消费者着想，事事方便顾客。 E、遵守商业职业

7、道德，讲究商业信誉，出售的商品货真价实，退换方便，售后服务完善， 使顾客充分信任。另外就是导购员的服务礼仪与质量也影响消费者的行为的产生。 平均怖格裁元） 代表晶陳 低档 各种地歸贅 1.5S 兰光济粽等 男袜 3.5% 6 女袜 4元1 3玄 75E 男袜 12元 索克思 中高哲 女袜 BEHY 童袜 13.5S |甌迤袜 22ji 男袜 45k 女袜 48荒 It宋 SKfAH 刖元 別元J 综合以上分析，可以得出以下结论： 1、人均消费水平不断提高，对于穿袜子的讲究和档次也是在不断提高 2、袜子是必须品，有着无比广阔的市场，特别是中西部和农村市场，发展势头强 劲 3、袜子是属于小商品，虽

8、品目繁多，但真正能让人们随时都叫的出名字的好品牌 袜子相对很少。 4、影响顾客的消费行为有很多，价格很核心，但是对于像袜子这种大众消费而价 格敏感度较低的商品，价格绝不是唯一的。 三、营销计划 （一）规划过程 需做好营销与研发环节，营销需要制定完整的策划，研发创新需要经过市场 调研与调整对生产部门进行反馈。整体来说需要做好 （1）市场环境分析 （2）竞争分析 （3）产品分析 （4）企业形象分析 （5）网络环境分析 1整体经营方针：我团队以销售袜子为主要商品，经营规模较小，未来发展 方向先主要依托学校及附近街道小区做好小规模经营，下一步通过网络营销推广 并着重于占领市场份额和提高品牌知名度。 2

9、预测与假设：依据团队内部因素例如产品供给，资金周转情形和外部因素 例如消费者需求心理竞争者动向等及时调整预售方案和市场额度。 消费者需求情况 竞争者经营情况 采购计划 财务计划 销售预测 3设定目标：根据内外部因素做综合评估与检讨，来拟定团队总体目标。具 体包括生存，成长，利润，稳定等基本目标，以及销售，财务，管理等功能性目 标。 目标 策略 方法 生存 市场开发 市场调研 成长 产品修改 试销 利润 市场渗透 创新 稳定 产品多样化 多渠道营销 4选择可行的行动方案：先寻求达成目标的各种途径，例如团队中销售人员 通过各个地点试销找到最佳区域。调查竞争对手的销售情况。通过一些促销手段 吸引消费

10、者群体来提升营销团队形象。调查网络环境，找到进一步扩大市场的定 位。 5具体实施阶段：记录每天的销售量和利润，规划好下一步应该如何将资金 分配到各个领域中去，以求销售的稳定和增长。 （二）营销技巧 1十点原则 越是在变化的 环境中，企业 的竞争力越依 赖于稳定的价 值形象，真正 的营销应集中 于价值形象的 塑造。 营销的成效取 决于经营者的 长远视野，站 在消费者需求 的前端，无长 远则失未来， 不合当下实践 则失现在 有效的营销必 须始于有效的 概念，而有效 地概念必须简 单而且明了。 定位过窄不利 于收获更好的 营销效果，大 而全的定位依 然会让我们一 无所获。 差异化不是区 别于你的竞争

11、 对手，而是区 别于客户已有 的感知体验。 成功营销的重 要的不是你想 传达什么信 息，而是你的 消费者需要什 么信息。 在看似繁荣的 商品市场背 后，潜藏着深 层的需求危机 商品过多 过少都无法真 正满足消费者 的需求 营销需要抓住 市场发展趋 势，但重要的 不是趋势，而 是趋势下的变 化 用最小的投入 获得最大的市 场影响力是真 正的营销智 慧，但我们不 能寄希望于不 投入而获得成 果。 营销创新是企 业竞争力的实 质要求但创新 既不能脱离现 实，也不能陷 入问题之中。 2 袜子店销售技巧一：拓展宣传渠道 客户不是等来的，要让客户传递信息的来店里购买，比如说您是一家在学校门口开店 的商家，

12、那么完全可以推动学校里某位学员，或者某位班长等，好处是一定要给的，而这种 宣传的拓展无疑不能否定的是一种极其良好的一种手段。如果您和学校的关系好，如果学校 的网站允许广告的租售，那么完全可以在学校网站上打广告等等这些都是可以利用的资源， 拓展宣传的方式都可以想尽办法利用上的。 袜子店销售技巧二：服务很重要 袜子店销售服务的重要性还是不可忽略的。服务的好坏关系到回头客的多少，良好的 服务比什么都重要，能在临近四圈的环境中打下良好的口碑则更为重要，而这些都是和服务 离不开的，服务好则生意好，服务差想必也没有多少客户愿意光顾。做好服务，留住回头客 其实非常重要。 袜子店销售技巧三：店铺形象很重要 袜

13、子店经营 首先我们要明确自己的客户群体在哪里，有的开实体店的朋友选择夜市， 面对大众化的青年， 有的选择在学校门口面对的客户大多是学生，总之，要找准自己的销售 点和销售群众之后再定位自己店铺的位置。要打造出自己的店铺形象， 比如说店面外放一个 广告牌，可以表达一些宣传标语，可以放一些美观、合理、醒目的图案等。最好店内可以放 一些音乐，如果是主要客户群体是学生那么可以放一些时尚流行的音乐，如果是针对大众化 的青年女性那么可以放一些轻音乐， 毕竟逛夜市的女性大多是下午下班后，一天疲惫的身躯 轻音乐可以帮助他们解乏，让他们在店里可以多逛上几圈， 说不定逛到第三圈的时候下了决 心买了几条。所以这些细节

14、还是要注意的。 袜子店销售技巧四：要让客户有冲动的理由 这个时代卖的不是产品也不是服务，而且如何能卖出一款让客户有冲动欲挖购买的产 品。而客户冲动的时间爱你则是一霎那间。也就是网店朋友们所说的爆款”逛夜市的朋友 总是能听到 厂家倒闭，促销大甩卖 ”暂且不说这种方式的消极性，但是这也是一种促销的 手段。而我们完全可以用良好的市场竞争去选择好的促销手段，比如说流行款式折扣卖等。 这样做的最主要的目的不仅可以让此款被众多消费者所接受而且还能带动其他产品的销售。 四、营销创意 创意一： 做一个对比视频，为袜子做广告。视频内容为：去年圣诞节，一 个小男孩为了等圣诞老人给他送圣诞礼物， 就挂了个袜子在床头，夜 里，圣诞老人真的来了，不过由于圣诞老人给他的礼物过大， 他挂在 床头的袜子破了，所以没有收到圣诞老人的礼物