种植咨询的培训1课件

1、种植咨询的培训11 种植患者的“望、闻、问、切” 种植咨询的培训12 望 我们初次见患者的时候，首先看到患者要观察患者的全身条件： 1.身体条件是否良好 ，是否需要掺扶； 2.面型左右两边是否有较的差异； 3.身体是否消瘦. 4.特别要注意两种人：脸蜡黄、消瘦的（肺结核和肾病），还有脸 发黑的（肝病） 5.年人是否有陪同（独自来的，可能儿不同意，要询问 有没有伴，为什么自己来？） 种植咨询的培训13 闻 听患者介绍自己的既往史，现病史，以及对牙齿的需求 这个时候听是非常重要的。 常规患者关键词： 无痛，效果，质量保障，价格多少，是不是很 贵？ 如果有失败如何负责？ 一般经济条件不错的患者关注点

2、：风险，时间，就医次数，品牌 如何对待患者的关注点，也是现在咨询师成单的分水岭。 种植咨询的培训14 我20148月11日在阳的患者谢鸭江，这个太太一进门很多人都感觉 不是有钱的主，穿的很一般的衣服。我在跟这个太太沟通的时候，听到一 个细节，她儿女不在身边，伴多病卧床。想来回跑的次数多，而且非常 纠结品质。通过我跟太太的聊天，我发现她是追求物有所值的人，所以我 就介绍当时我所在医院最好的植体iti亲水（25000一颗）。 最后，这位太太选择种植四颗iti亲水植体。这个门诊自开业以来都没有卖 出去过iti亲水植体，但是为么看着没有质量的患者可以种植10万的亲水。 因为我把握住了患者的关注点。 种

3、植咨询的培训15 问 问 么？ 诱 导 式 提 问 是 否 在 其 他 地 方 咨 询 过？ 对 市 场 价 格 和 我 们 价 格 是 否 了 解？ 是 否 有 顾 虑？ 经 济 是 否 独 立， 自 己 可 否 支 付 费 用？ 是 否 了 解 种 植 牙 和 我 们 的 技 术？ 是 否 迷 信 专 家？ 对 私 立 医 院 和 对 公 立 医 院 的 看 法？ 身 边 人 是 否 有 在 我 们 医 院 种 植 或 其 他 医 院 种 植 的？ 种植咨询的培训16 切 很多人做种植方案容易蒙圈，怎么设计方案患者都满意。最后出 现跑单情况，我认为种植患者的方案是“切正题，一击致命” 种植

4、咨询的培训17 1.门牙缺失的患者 “ 您感觉门牙缺失对您哪方面影响最大？”（做出诱导提问，看患者选择功能，还是美观） 选择功能的患者，如果消费能力比较强的话，可以推荐价格稍贵的系统，如ITI亲水（骨 水平，软组织水平不是那么适合），astra，诺贝尔等。如果要求性价比高，可以推荐安卓健， 美学效果显著，五级钛材质使用寿命更长久；如果对于价格要求较低，可以选择韩系种植体， 能满足一定的功能需求，价格也比较容易接受。 报价小诀窍：我们可以选择中端品牌进行报价，这样上可上，下可下，留有变通的余地。 选择美观的患者，可以推荐即刻修复（种植坚固美观，当日得好牙，不用担心缺牙）。注 意要推荐美学效果比较

5、好的种植体，比如astra，终生骨吸收保持在0.3mm，安卓健前牙美学 功能很强大，一般不超过0.5mm。ankylos，前牙美学修复很棒。 种植咨询的培训18 半口牙缺失，全口牙缺失，大量牙齿缺失缺损 这 类 患 者 提 问 就 很 有 意 思 了， 大 家 猜 一 猜？ “ 您 喜 欢 吃 什 么？ ” 兵 法 有 一 章 叫 做 “ 望 梅 止 渴” 望 梅 止 渴 的 玩 法， 问 清 楚 患 者 平 时 饮 食， 比 如 江 浙 人 爱 吃 海 鲜， 四 川 人 吃 麻 辣 脆 爽， 东 人 粘 糯 韧 性 的 食 物。 牙 不 好 吃 成， 要 会 画 饼， 最 重 要 要 知 道

6、 他 现 在 不 好， 想 吃 的 吃 不 了， 中 看 不 中 用， 干 着 急。 想 玩 好 这 个 玩 法 要 知 道 缺 牙 患 者， 做 活 动 修 复 患 者 的 痛 苦 处 ： 戴 活 动 假 牙 不 适 应、 不 固 定、 犯 恶 心； 吃 饭 香、 没 嚼 劲。 种植咨询的培训19 21项常遇疑难话术应对策略 见人说人话，见鬼说鬼话。 种植咨询的培训110 1，我的情况要做的话需要多少钱，为什么要这么多？ 种植咨询的培训111 一定要先拍片子，然后再给价格。一定要先拍片子，然后再给价格。 您这个费用大概需要*万（一定要报中间档的价格，这样的话，往上往下都 有回旋的余地，一般给

7、三个档次。） 如果患者纠结价格为什么这么多，从两方面解释：1，价格是由三部分因素所 决定：医生是水平占50%，产品的好坏占20%，术后占30%。（术后占的比率 高的话可以预防失败后患者找事情，有事情我们可以说维护不得当）2，这个 价格，也跟您自身条件有关（发现患者片子里的细节比如上额窦增厚，囊肿， 鼻炎，骨密度低，关节病），您身体好，当然做性价比最好的植体就可以了。 我们引领着患者掌握好三步：你有病，我能治，效果好。我们引领着患者掌握好三步：你有病，我能治，效果好。 种植咨询的培训112 2，好贵啊，为什么这么贵啊？ 种植咨询的培训113 开场要给患者的气场很足，然后引出哎呦的时候，要让人感觉

8、很惋惜很心痛） 哎呦，大爷（大妈，大哥，大姐）您这么想可真不对啊，好贵，好贵，因为 好才贵啊。对于您来说，最重要的不是贵，而是好。 俗话说牙好胃口就好，吃嘛嘛香，能吃各种各样的美食，营养吸收就好，慢 性疾病减少，您的身体就会越来越好，生活质量就会越来越高，您的寿命不 就越来越长么。您把牙种好了，以后至少多活20年，一年养老金就按5万，您 多活20年就多了100多万，您这是在为儿孙攒钱啊。 老人最大的心愿就是：全身上下不得病，不给儿女添负担，还能帮忙干点家 务，带带小孩子，所以说家有一老如有一宝，您说是不是？ 种植咨询的培训114 3，现在市面上 种植牙都3980了，你们还要六七千甚至上万？ 种

9、植咨询的培训115 患者心理： 1，市场恶性竞争，价格战，种植牙3980，2980，矫正1980 让很多顾客以 为口腔就是暴利行业。 2，忽悠，顾客可能根本对种植或者正畸不了解，就是忽悠想拿低价。 3，对口腔的风险评估不够，只选便宜的。 种植咨询的培训116 低价格伴随的一定是高风险。你在别家问那么多也没有做，想必你最看中的 也是效果和安全，最后才是价格。因为你的牙齿经不起任何失败，失败事小， 您受罪事大。 我们不以低价来吸引患者，我们医院拥有的设备和材料都是世界上最好的， 我给您举个例子：我们的CT是国际最好的*品牌，我们的牙医是*国*的， 所以说我们只以最安全，最可靠，最有品质保证的医疗质

10、量来给你服务。所 以当你看到别人价格低的时候，一定要警惕背后的风险。（让患者跟着你的 思路走，别被患者拽着走，一旦很纠结价格，一定要拿参照物对比，比如设 备，器械，材料。） 种植咨询的培训117 价格一直都不是我们医院的优势，其实您应该纠结的不是价格，而是安全， 可靠（对于矫情的人来讲品质），安全和可靠大于一切，这是我们始终秉持 的理念。我非常理解您的心情，但我们是正规的医院不是那些很小的私人门 诊，随便就可以砍价，因为做便宜治疗和手术带来的后果是截然不同的。 一般跟您说那些赔本或者不盈利去给您做治疗或者种植的口腔机构，都不会 有很好的医疗服务治疗，做生意的老板 都不会赔钱赚吆喝，低价的目的都

11、是 让实习医生练手，只有让医院有足够的利润保障，才能 为顾客提供更安全， 更完美的口腔服务，我们相信坚持效果和安全可以走的更长远，因为低价格 往往伴随的都是高风险。 种植咨询的培训118 4，别的医院就是这个价格做的，我朋友也做过了还不错， 你们可以这个价格给我做吗？ 种植咨询的培训119 不同的骨头条件，不同种植系统，不同的医生，不同的种植方案， 价格都不一样。 拿智齿举例： 同一个嘴巴里的智齿，难易程度不一样的，便宜的 可以300就拔好，难的3000+ 所以不适合按您这个标准来衡量种植 牙齿价格。 种植咨询的培训120 5，你们给我看的病例都是你们自己做的吗？ 种植咨询的培训121 患者心

12、理： 1，对案例很有兴趣，证明达到客户心理预期。 2，虽然心动，但是怕是假的欺骗。 3，因为现在很多广告案例的图片都是那几个人，所以很多顾客被 “看”怕了。 种植咨询的培训122 这些病例肯定是我们医生自己做的，而且您也知道一般如果不是医生亲自做 的病例，我们擅自使用的话，这本身就是违法的，侵犯了患者的肖像权。 我们病例里每位患者都跟我们签订过肖像权使用协议（我个人打折时候喜欢 用的词）的。 他们当中有很多人跟您一样都是从不了解，抱着很谨慎，很不信任的态度来 的，结果经过他们的了解和身边朋友的实际案例，现在他们都在我们医院把 牙齿修复完成了，现在这些患者牙齿好了，想吃啥吃啥，不单身体好了，心

13、情也越来越好，还经常给我们介绍患者呢。 种植咨询的培训123 6，我再考虑考虑，我回去跟家人商量一下，如何应对？ 种植咨询的培训124 患者分析： 1，确实没有准备好，就是看了广告来问问。 2，不认可你，拒绝了。 3，想再去其他地方咨询咨询。 4，经济不独立，需要家人支持。 种植咨询的培训125 其实您知道么，我基本可以肯定您说您回去考虑或者跟家人商量就不会再来 了。 您知道为什么吗？（诱导式反问） 您的考虑肯定价格占了很大一部分优势，按时您有没有想过它的价值，种植 一颗牙齿会给您带来多少价值呢？牙齿种好了，吃饭好了，慢性病就少了， 身子自然而然就好了，而且缺牙的人要比不缺牙齿的人缺乏自信，影

14、响正常 的社交，所以说您对牙齿的投资才是您现在最合理的理财方式。 您跟家人商量，每个人的想法是不一样的，都会有自己的小九九。现在的社 会肯为自己父母种牙的人越来越少，很多人无法在金钱和亲情面前平衡，所 以说，您不如尽早把牙齿种了。 种植咨询的培训126 这个时候有几个细节要注意： 1，一定要加患者联系方式，最好是微信。 2，如果患者要走或者很纠结，就不要再谈牙齿了，分散注意力，关怀他（天 热，天冷，下雨，注意安全，需不需要喝水等） 3，如果患者对比较满意，可以邀约上级专家会诊，一起营销。 4，不管任何患者一定要送他到电梯口或者门口。 5，最重要的是敢于帮患者下决定。 种植咨询的培训127 7，“你们专家有过失败案例吗？”怎么回答？ 种植咨询的培训128 注意要点： 1，有失败案例，这个是肯定的。 2，失败案例一定是1位数或2位数的奇数。 种植咨询的培训129 您这个问题问的非常好，我们一样开办这么多年来确实遇到3例失败病例，但