采购人员核心实战技能之招标采购管理

1、采购人员核心实战技能之招标采购管理【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法你首先要知道的是什么是招标農吃？招标釆购是由招标人（釆购方） 发出采购招标公告或迪知，灌诺投 标人（潜在供应商）前来投标，最 后由招标人通过对投标人所提出的 价協 质萤澜、技札 生产能 力和财势状况等各种因素逬行综合 比校分析确定其中霞合适的投标 人作背中标人，芥与具签订洪货合 同的整个过程.梏标和投标是招标采购过H的两个 方面，分别代表了采购方和供应商 的交易行捣口招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更 要考虑其

2、供货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合 理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、 降低成本、提高经营管理的综合质量。1. 公开招标公幵招标占大海捞鱼、提优录用” 公开招标是一种无隈竞爭性*的招标 方式，由招标人（采购方）通过I艮刊 电观、 电子网络等媒体手既 刊豊招标公告，吸引 投标人（淸在快应商）前来竞孕投祈公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。公开招标的

3、最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。 其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商和服 务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。2. 邀请招标邀请招标.鞍定目标、速战速决 邀请招标是一种有振竞争性阳的捋标気式,由招标人（采购那 选择一定数目（3-k A 和 的掾标人（脣在供应商）.向其发出投 JMk标翹軽邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地 提高了投标人的中标机会。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。尽量避免由邀请招

4、标再转入公开招标，以免太过费时、费力、费钱了。3. 议标采购议标采:购杯化理为零、邀诸悔商 议标采购是一种“谨判招标的招标肓 目喘通过有限制性的招标，再经过谈判来确定议标采购主要有以下三种议标方式: 直接邀请直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。比价议标将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用。方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。 由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、 有关场地的条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其它有

5、关规定。 参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度 安排、总投资估算等，一并报送招标人。 最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。招标采购作业流程分析招标准备与投标招标准备主要有两项工作：图1-1 招标采购作业流程分析图1. 准备招标书招标书是潜在供应商进行准备和参加投标、采购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书 上规定的要求他填写的相关内容，准备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。包 括以下内容：招标通知（含招标人和准备内容）、投标须知、合同条款、技

6、术规格、投标书的填写要求、投 标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。2. 发布投标资格预审通告经过资格预审，缩小潜在供应商的范围，以避免对不合格供应商的无效劳动和不必要的支出，同时也节省了 招标人的时间和精力，提高了招标效率。开 标检查投标文件的密圭寸情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参加开标会，当众宣读供 应商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地 解释投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、 收

7、到其招标书的日期及其处理情况。四大评标方法爲丸珈方宓A取最低评标价対墓砒的评标B一一综合评标C以采购物品便用寿命周期为 基础的评标D一打分法1. 以最低评标价为基础的评标 把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素，即合理的利润加上以下两种成本中的其中一种：进口货物的到岸价，即成本+保险+运费；国产货物的出厂价，即原材料及零部件采购成本+生产成本+税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。2. 综合评标综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时 特别适用。综合评标主要考

8、虑以下六大要素：内陆运费和保险费 交货期（提早不优惠，推迟要罚款）付款条件（多项选择，淘汰不符合者）零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）招标货物的性能、生产能力、配套性、兼容性设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）3. 以寿命周期为基础的评标以寿命周期为基础的评标方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零 配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几 年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。4. 打分法要打分的要素有：投标价格、内

9、陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后 服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。各要素比值分配如下：投标价 6070分，零配件10分，技术性能、维修、运行等3种费用共10分，售后服务5分，标准备件5分，以上各项合计共 100分。考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定。决标与签订合同 决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书 时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。签订合同有两种方法：在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回；二是中标者收到中标

10、通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正式生效，采购工作就进入了合同实施阶段。招标采购优缺点表1 1 招标采购分析表忧点保隍拮施适用范围3样沁公开，一观同仁，杜艇瞬败必須臣完黑餡招粽法逵保匮和遒 谑戒信誉的保证1并已形成有效的 监督机制全球范朗內的企业、政府郷已晋追親12充分竟争忧中选 ffi；提高爾量.曜低价格 f摄戢生忻出必躱肓良好的嵯济评塩必绩有足确洪货渠道和供应館 力喏殖有社合认同的岐术规范戒际 准必须有专枫伍有足够書开瞬体(?)采购量足駁舸股标 人琴标【自检】请做下面连线题： 综合评标A.是一种以价格加其它因素为基础的评标方法 打分

11、法B.特别适用于各项后续费用很高的设备采购 以寿命周期为基础的评标招标书中做出明确规定C.考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在 以最低评标价为基础的评标惟一因素D.把评标价格(不是供应商报价)看作是评标的见参考答案1 1招标采购实战经验借鉴实战经验一背景情况A供应商接到B公司的上海分公司打来电话，说要购买10台笔记本电脑，不久又接到B公司总部电话询问100台电脑的价格，其中有 10台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和配置的详细情况。供应商了解到这家 公司2003年有大的采购项目， 频频添置新设备，于是就立即派人员到B公司总部。A供应商感觉到B公司整 体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花八门

12、，没有任何优势。B公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升 级，采购价格无优势，服务低水准，管理混乱，舞弊成风，形象受损。实战经验二解决过程 现在B公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施:首先由使用人提出采购申请，提交需求的数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再交财 务总监批准。然后统一交由IT部门汇总，再根据公司有关的采购规定和工作需要来决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品牌。E公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。IT部门提交 竞标内容，采购部组成招标委员会或评标小组，邀请IT部门经理、工程师参加评审。采购部按采购流程开展采购活动，与参加投标的供应商分

13、别地一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、 交货和索赔的条款、升级服务等等。评标委员会按事先商定的评定标准，评判参加投标的供应商，推出中标者，向中标者发岀中标通知，向败标者发出感谢信。采购部与中标方签署合同，监督供应商的供应。鲁抗医药集团公司w223制”招标来购冒抗医药公司成立于1S66年，是全匡1三丈 抗生素生产基地之一.二二三制捋标采购模式； 两个委员会*价格审定和采购招标的委员会 两个管理文件：集团公司财肖价格管理条例和物瓷定点采 咧管理办法*和管理文件三项基本制度： 弟团和子公司两级检査制度 中标育动态管理制度 价格通报SJE.实战经验三E公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员

14、的谈判能力及IT经理的专业能力也相应地得到了提升。同时，E公司也获得了采购部门努力换来的竞争优势，即较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺及供应商的及时信息反馈。最后，E公司的钱被好钢用在刀刃般地花出去发挥其最大作用了。最重要的是E公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购成本，还把采购部门变成了成本控制和利润的中心。江苏洋河拦团2罚动态梧标采购（1）“洋河大曲是全国8大蛊酉之一.洋河黑团下属5家全 盜子公司和7赛控般子公司匚集团演用2000多种頫辅料，年 采购价值3 元人民币.（2）动态招标采陶模式1L严格的瓷搐审查、现场豹遠饥、最高报价限定 2山常用原料周汇总“ 一袂性箱标、究一评分标准 丄茲灵活的中标单位确定方法和会后深入调研调整.4）捋标评审人员随机确定和坚持“三公原则. 幺事前事中&車后的公示制度和全员参曰群众监督. 6上对供应商进行动态阁科学分嶷级别潰紙可升可降- 也质检三道关、諏廡廻的随时检查监督