零售企业采购实战教材

1、 1、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中 单品的销售额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商单品的销售额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商 品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取 相应的管理方法。相应的管理方法。 2、从上表中我们可以得出以下两个结论：、从上表中我们可以得出以下两个结论： （1）、排名前几位的商品，可以定位该分类中的）、排名前几位的商品，可以定位该分类中的A1敏敏 感性商品，采购员要做的是感性商品，采购员要做的是A、关注库存不断货，、关注库存不断货，B、关、关 注经

2、营门店数量，尽可能在所有门店开放经营，注经营门店数量，尽可能在所有门店开放经营，C、关、关 注陈列位置或端架陈列，注陈列位置或端架陈列，D、关注竞争对手的价格变化，、关注竞争对手的价格变化， 确保一定的价格优势；确保一定的价格优势； （2）排名后几位的商品，可以视为该分类中的滞销待）排名后几位的商品，可以视为该分类中的滞销待 处理商品，采购员可以结合后表处理商品，采购员可以结合后表“商品角色定位商品角色定位”后做后做 淘汰或保留的处理意见。淘汰或保留的处理意见。 门店商品角色分析门店商品角色分析 通过对各小分类各单品的市场价格采 集，对比竞争对手的价格，以及为各单品 进行角色定位，来确定商品的

3、调整计划。 例表 11店店 售价售价 促促 销销 家乐福家乐福 售价售价 促促 销销 %进价进价 日均日均 销量销量 日均日均 销售额销售额 A.国际国际 品牌品牌 B.地方地方 品牌品牌 C.高端高端 商品商品 D.非领非领 导品牌导品牌 E.散散 装装 F.自有自有 G.进口进口 引进引进 删除删除 调价调价 15474碧丽珠皮革护理液/180ml 22.9 21.56.51% 20.300.6715.43 1 83932蓝月亮漂渍液600ml 9.1 8.65.81% 7.930.413.76 1 252911 碧莲万用去渍霸/400g 19.9 25.5-21.96% 18.410.8

4、518.20 11 338574 滴露衣物除菌液/1200ml 26.6 34-21.76% 19.451.0238.86 1 43790滴露衣物除菌液/750ml 39.6 25.853.49% 34.701.0825.82 1 652859 威白污渍爆炸盐/400g 15.5 14.94.03% 13.182.8442.43 1 73733威露士洗衣清洁专用消毒药水/1000ml 26.8 25.83.88% 24.231.2534.13 1 53870龙安84衣物除菌剂/500ml 6.1 7.15-14.69% 5.590.422.59 1 953116立白漂渍液600g 4 3.92

5、.56% 3.561.084.23 1 103835蓝月亮彩漂600ml 11.8 11.61.72% 10.230.475.52 1 1152933 金鸡皮革护理剂自然/75ml 10.79.850.323.37 1 1252932 金鸡皮革护理剂棕色/75ml 11.29.850.293.29 1 133764伊人干洗一喷净/200ml 1815.300.285.18 1 143484伊人静电去除剂T/100ml 8.27.200.362.94 1 155567正章皮衣光亮剂黑棕T/100g 6.85.971.258.50 1 1652978 正章皮衣黑色光亮剂T/100mlx2 10.5

6、9.150.454.67 1 175589正章皮衣无色光亮剂T/100mLx2 14.212.630.324.50 1 185574正章素皮革护理剂/180mL 18.316.090.132.39 1 19龙安84除菌剂800ml9.51 20威露士衣物消毒药水1600ml43.81 21碧珍漂白剂补充装200g6.21 22棒哥干洗王160ml21.11 23闫氏抗静电300ml15.51 24碧珍漂白剂600g111 25美企鹅彩漂500ml12.61 26美企鹅漂渍净680ml10.61 27万威漂渍液600ml81 28万威彩漂600ml11.91 29洛娃无磷漂白水500g4.751

7、 30白猫彩漂700g7.91 31白猫漂水洁衣净700g6.51 32闫氏皮革护理上光剂150ml13.71 225.79 小计：正常品4种48.7048.450.52%14141 11 13 30 00 00 0 小计：促销品6种133.60130.302.53%8 85 52 210100 00 00 0 总计：全部商品10种182.30178.751.99% 合计合计 家乐福合计家乐福合计 商品分析商品分析() 合计 序号序号货号货号品名品名 11店商品品项分析表店商品品项分析表 大类 （13）洗涤化妆 中类：（1304） 家用清洁类 小类（130404）衣物用日均销售额：217.42

8、毛利率(%) 9.10 填写日期：05.01.20 价格价格销售情况销售情况商品角色商品角色() 1、和主要竞争对手的价格对比 2、和主要竞争对手的品种对比 3、现有商品的角色定位 4、根据分析结果，制定相应调整计划，针对上 述表的分析结果，需要调整方面有以下几点： （1）价格的调整：对以上双方都经营的商品进 行价格对比，对大幅度（2%以上）高于或低于 竞争对手的情况做及时调整。 （2）品种的调整：A、对方经营我方未经营的 商品适当引进（引进原则：功能的补充，同类 商品中有价格优势或指各品牌的补充）B、结合 前表“综合贡献度”分析后10名商品，适当淘 汰（淘汰原则：非价格原因造成的滞销、无品

9、牌效应、非功能性商品） 商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例 （1）领导品牌：指在全国甚至全球市场上均 有设立销售网点，具有一定知名度销售的商品， 如青岛啤酒 （2）地方品牌：指在某一地区占绝对主导地 位的商品品牌，如燕京啤酒 （3）高端（档）品牌：指同类商品价格偏高， 主要目标顾客为高收入人群，如贝克啤酒 （4）非领导品牌（对称杂牌）：指地区性的 销售有限的一些补充品牌 以以1304家用清洁类为例：家用清洁类为例： 一、品项情况一、品项情况 二、价格情况二、价格情况 （一）商品销售额：商品品项数（一）商品销售额：商品品项数 （二）商品销售量：商品品项数（二

10、）商品销售量：商品品项数 （三）商品毛利额：商品品项数（三）商品毛利额：商品品项数 （四）综合供销率：商品品项数（四）综合供销率：商品品项数 以厨房用品为例分析：以厨房用品为例分析： 角色分布角色分布品项数品项数 角色分布角色分布占比占比 品项品项本超市本超市家乐福家乐福双方均在营双方均在营占比占比 厨房用品厨房用品33351648% 卫生间用品卫生间用品30421550% 家具用品家具用品23361774% 衣物用品衣物用品18241056% 鞋用鞋用31322581% 消毒水消毒水97778% 总计总计1441769063% 品项品项正常商品正常商品促销商品促销商品全部商品全部商品 厨房用

11、品厨房用品0.10%17.89%4.30% 卫生间用品卫生间用品5.07%10.89%7.10% 家具用品家具用品1.77%8.67%6.78% 衣物用品衣物用品0.52%2.53%1.99% 鞋用鞋用3.89%10.50%7.07% 消毒水消毒水-0.84%0.00%-0.84% 平均水平平均水平1.75%8.41%4.40% 一、品项情况一、品项情况 1304家用清洁类家用清洁类 二、价格情况二、价格情况 1304家用清洁类家用清洁类 品项数占比品项数占比 领导品牌1478%833% 地方主力16%521% 高端16%28% 非主力品牌317%1042% 自有0%0% 进口0%0% 合计1

12、824 金额占比数量占比金额占比 领导品牌210.8693%11.3484%29.6994% 地方主力2.591%0.423%0.221% 高端18.208%0.856%1.264% 非主力品牌12.355%1.7213%1.605% 自有 进口 合计225.79100%13.48100%31.51100% 角色分布角色分布占比占比 商品角色 日均销售额日均销量日均毛利额 4、衣物用品分析、衣物用品分析 角色分布角色分布品项数品项数 商品角色 门店家乐福 价格带的分析方法价格带的分析方法 价格有六个层次：价格有六个层次： 最高价格：高级专卖店最高价格：高级专卖店 较高价格：百货、专卖店较高价格

13、：百货、专卖店 适宜价格适宜价格：GMS、百货店 便宜价格：折扣店 廉价：长期稳定的低价销售 大众化价格：复合型廉价商店 价格带分析为什么是必要的？价格带分析为什么是必要的？ 价格带是决定店铺得以存在的重要因素价格带是决定店铺得以存在的重要因素 1 1、在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性、在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性 竞争，形成良好的共存关系，通过价格带分析，竞争，形成良好的共存关系，通过价格带分析， 锁定目标顾客锁定目标顾客 2 2、价格带分析，寻找价格带商品，满足不、价格带分析，寻找价格带商品，满足不 同消费水平的顾客同消费水平的顾客 如何知道价格带：如何知道价格带：向供应商咨询

14、、调查竞争对向供应商咨询、调查竞争对 手在价格带中，需要多少个单品？手在价格带中，需要多少个单品？ 单品数量依据商品组织表限定的品种数单品数量依据商品组织表限定的品种数 销售额销售额174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510% 销售量销售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824% 毛利额毛利额19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699% 品项数品项数33618%412%824%1133%412% 销售额销售额166.90100.5560%40.5924%16.5410%8.32

15、5%0.901% 销售量销售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040% 毛利额毛利额17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101% 品项数品项数301343%1033%310%310%13% 销售额销售额114.102.923%2.973%23.9821%5.955%78.2769% 销售量销售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143% 毛利额毛利额11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264% 品项数品项数2314%29%730%522%835% 销售额销售额21

16、7.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353% 销售量销售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234% 毛利额毛利额19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150% 品项数品项数1816%422%528%422%422% 销售额销售额118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000% 销售量销售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000% 毛利额毛利额12.357.0157%3.8831%1.4612%0.000%0.000% 品

17、项数品项数311652%929%619%00%00% 销售额销售额216.03120.1656%39.2418%12.206%0.000%44.4221% 销售量销售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393% 毛利额毛利额27.6012.9847%8.3330%1.435%0.000%4.8518% 品项数品项数9333%111%111%00%444% 销售额销售额1007.38318.6932%154.2615%125.8112%153.2315%255.3725% 销售量销售量164.36114.9270%21.1713%10.276%9.156%8.8

18、85% 毛利额毛利额108.1634.6632%19.8618%14.0513%15.5114%24.0722% 品项数品项数1444028%3021%3021%2316%2115% 鞋 鞋 用 用 分析项目分析项目 消 消 毒 毒 水 水 总 总 计 计 厨 厨 房 房 用 用 品 品 卫 卫 生 生 间 间 用 用 品 品 衣 衣 物 物 用 用 品 品 数 数/额 额 占比占比 数 数/额 额 占比占比 数 数/额 额占比占比数 数/额 额占比占比数 数/额 额占比占比 销售额销售额174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510% 销售量销售量2

19、1.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824% 毛利额毛利额19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699% 品项数品项数33618%412%824%1133%412% 销售额销售额166.90100.5560%40.5924%16.5410%8.325%0.901% 销售量销售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040% 毛利额毛利额17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101% 品项数品项数301343%1033%310%310%13% 销售额销售额114.102.

20、923%2.973%23.9821%5.955%78.2769% 销售量销售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143% 毛利额毛利额11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264% 品项数品项数2314%29%730%522%835% 销售额销售额217.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353% 销售量销售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234% 毛利额毛利额19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150% 品项数品项数1816%4

21、22%528%422%422% 销售额销售额118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000% 销售量销售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000% 毛利额毛利额12.357.0157%3.8831%1.4612%0.000%0.000% 品项数品项数311652%929%619%00%00% 销售额销售额216.03120.1656%39.2418%12.206%0.000%44.4221% 销售量销售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393% 毛利额毛利额27.6012.9847%8.3330%1.435%0.000%4.8518% 品项数品项数9333%111%111%00%444% 销售额销售额1007.38318.6932%154.2615%125.8112%153.2315%255.3725% 销售量销售量164.36114.9270%21.1713%10.276%9.156%8.885% 毛利额毛利额108.1634.6632%19.8618%14.0513%15.5114%24.0