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文档简介
1、精品文档如何维护老客户与开拓新增客户导读:准客户开发只有两种途径,一是自己开发,一是客户帮你开发,所以请你每天去回访你的客户。“建立影响力中心,充分运用转介绍,促使你的寿险事业如日中天。因为:第一,推荐你的同事或街坊拥有保险保障,你们单位你们小区就能成为保险公司的 大户 ;第二,帮助你的亲朋好友拥有保险的利益,其实就是帮助你自己,因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保,就等于向你投保,而且完全免费!请问你愿意这种情况发生吗?”保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务,也就是说,客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作?我们必须首先从心态和行为上做
2、 保险生活化,生活保险化。显然,售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段,维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提!售后服务的另一种说法叫做 “客户回访 ”,准客户开发只有两种途径,一是自己开发,一是客户帮你开发,所以请你每天去回访你的客户。1 欢迎下载精品文档一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户,让客户帮助自己开发准客户,所以他会越做越轻松,越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户,只能依赖自己开发准客户,所以他会越做越辛苦,越做越有挫折感。做好客户回访的关键其实并非在如何回访?因为人的不同,方式方法亦不一而同,关键在于 “去”回访,在于行动,在
3、于走出去,走进客户。保险营销员在其职业生涯当中 , 常常会出现三大致命伤 , 首先是”懒”, 这其实就是失败的开始;其次是 “傲”,这是保险业务员职业生涯中的第一大病,其实,每个代理人,在发展的过程中,要学会谦逊,在获得成绩时,掌声愈大、腰要愈软;三是 “伪” ,这是人际关系的致命伤。作为一个成功的寿险营销员,要做到 “人生三勤 ”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。勤能补拙。笨鸟先飞,成事靠准备,不是靠智慧。勤能补运(时)。客户被拜访 99 次,第 100 次被你访到,幸运成交。勤能补情。多与顾客接触,能增近感情。加强客户回访,要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯,好习惯是勉强来的,
4、勉强成习惯,习惯成自然。因此,加强客户回访,不断给客户以保险的观念与理财分析,你的诚心,必将能打动客户。我们要让客户明白,买保险不仅要买单一的保险产品,更要买组合型的产品,买全方位的保障。我们要让客户明白,不仅自己要买保险,自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品,人人都该拥有足够的保险保障,从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用,为更多的客户提供保险保障服务,从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。2 欢迎下载精品文档我们知道,在人寿保险的专业化推销流程中,成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我们的“影响力中心 ”进行 “转介绍 ”
5、,是不断壮大我们的寿险事业之关键环节。我们要充分利用转介绍,来壮大我们的寿险事业。客户是为我们提供转介绍的最佳人选,当我们的准客户成为我们的客户时,就是我们获取转介绍的最佳时间了。因为,让我们的客户为我们推荐新的客户,有以下几种利好特征,其一,客户既然已经在我们手上买了保险,自然对我们充分信任,他愿意帮我们的忙;其二,客户刚拥有保险,正充满着良好的保险观念,他认为他的亲朋好友也应该拥有保险;其三,客户给我们作推荐,新的客户更容易接受我们;其四,客户若是李老师,他认识的一定都王老师、张老师、魏老师,李总会给我们推荐谭总、段总,张工程师给我们推荐的将是李工、赵工。我们可推荐同样的险种给新客户,险种
6、设计更简单,更容易促成。寿险代理人朋友们,我们在展业的过程中,我们却时常面临业绩的压力。我们常常出现的情况是,营销服务部老总拿出基本法要求我们早日出单,区经理也经常开完二次早会就赶我们出门拜访,主管也每天摧我们早日签单,我们签到到单就夸我们是“诸葛亮 ” ,我们签不到保单就骂我们像 “猪一样 ”。我们自己也着急万分,总盼望能早日出单。对不对?可实际情况是,我们自己不是没拜访,我们天天都在拜访,我们自己急得团团转,可客户就是不掏出钱来签单,根本不着急。3 欢迎下载精品文档问题就出在这里!优秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思维的不同。杰出的代理人拥有卓越思维,而更多的代理人看问题则是平庸思
7、维。我们要做的事情是,让客户着急!当客户着急的时候,客户就会主动了,而用不着我们再急得像热锅上的马蚁,您就安心等着客户的电话,准备签单吧。秧及客户的切身利益,客户才会着急。我们要学会抓住客户的心理特点。客户愿意帮助我们,这是肯定的,但客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同,他不认为有什么值得着急的。因为,别人买不买保险,与自己并无关系。我们要住的就是抓住客户的这一心理特点,我们要让客户深切地意识到,自己的亲朋好友有无保险保障,直接影响着自己的利益。那么,怎样才能做到这一点呢?方法一:不要成为了亲朋好友的“保险公司 ”。请问客户先生,假如,你有一个铁哥们,身患心脏病,要做搭桥手续,需
8、10 万块钱的治疗费。若这个哥们向你借 10 万块钱治病,你借还是不借?记住,你是他的患难与共的兄弟,有这个 10 万块钱你的朋友就可以得救,没有 10 万块钱就会没命了。请问,这个时候你借还是不借?不借?不借的话你就从此会失去这个兄弟,你会内疚一辈子。当然,客户先生你一定很重感情,很讲义气,决不会见死不救,一定会伸出援救之手。可是,若硬着头皮借了,你未来的生活怎么办?指望他日后还钱?他心脏上搭着几个支架,有能力工作还你的钱吗?从此,你自己的父母、妻儿的生活会受到极大影响。再假如,你若早就。4 欢迎下载精品文档给他推荐了保险,他的经济风险就由保险公司来承担了,保险公司这时就会送来急用的保险金,
9、而不用你自己去借,陷于进退两难的境地。所以说啊,客户先生,帮助你的亲朋好友拥有保险的利益,其实就是帮助你自己,因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保,就等于向你投保,而且完全免费!请问你愿意这种情况发生吗?客户先生,您整理一下您最亲密的亲朋好友的名单给我,让我为他们提供保险服务,让他们像你和你的家庭一样,同样拥有全面的保险保障。(这个时候,客户还会不着急吗?他会挖空心思的去整理最有可能向他 “借钱 ”的亲朋名单、积极主动地给你推荐他身边最亲近的人给你,避免自己成为了别人的 “保险公司 ”。)方法二:要成为保险公司的“大客户 ”。炒过股票的朋友都知道,证券公司有 “大户室 ”,
10、特别为大客户提供服务。保险公司也大客户,团体客户。我们应为客户挖掘动力,让他们找到 “大客户 ”的感觉和利益,促使客户积极提供转介绍名单。话术是,客户朋友,您若把您公司的更多的同事介绍给我,让我为他们提供保险服务,购买我们公司的保单,当贵单位众多的客户均拥有了我们公司的保险时,我们公司会把您单位作为大客户来对待,一旦您这个单位的被保险人出现理赔,我们会像对待大客户一样,快速。5 欢迎下载精品文档地提供理赔服务。(民众都有一种害怕“孤掌难鸣 ”的无奈,都有一种人多势众的特殊心理,自己作为公司的一员,谁不盼自己的公司成为保险公司的大客户呢?)买保险就是为了未来能优先、及时、充分地获得保险金,客户能不急着给您推荐他的同事们给你吗?所以,您一定要抓住客户的心理特
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