房地产销售公司营销管理办法

1、 xxx房地产销售公司营销管理办法xxx房地产销售有限公司二0一三年一月 签发人： 第一章 通则第一条：为更好更快地开拓公司的目标市场，规范本公司营销人员的管理与考核，明确各级营销人员的权责，提高经营绩效，特别定营销人员管理办法（以下简称本办法）。第二条：本办法所称“营销人员”是指符合本公司营销人员工聘用条件，取得录用资格，专门从事销售服务、项目开拓及管理等工作的人员。第三条：凡本公司聘用的营销人员，其任免、考核、待遇、福利、工作规范及奖惩等事项，除另有规定外，均依照本办法规定办理。第四条：营销人员分为营销员、销售主管、营销经理，营销员包括试用营销员，正式营销员；销售主管包括见习销售主管、销售

2、主管，营销经理即项目经理。第五条：本办法所称“佣金”是指营销人员因销售房产所领取的报酬，计算公式如下：佣金=销售金额佣金率第六条：本办法所称“考核”是指对营销人员的销售业绩、工作表现及经营绩效进行评估、并作为人事考核的依据。、本办法所称“考核期”分为季度考核及半年度考核。第七条：各级营销人员及营销主任的考核实施季度考核，但任职未满二个月者，并入下一个考核期办理考核。 营销经理的考核实施半年考核，但任职未满四个月者，并入下一个考核期办理考核。第二章 组织机构第八条：营销业务体系由执行总经理、分部总监、项目经理、销售主管、业务员六级组成，其组织架构如下图所示：执行总经理销售总监办公室人事部财务部策

3、划部销售部市场拓展部 项目经理 销售主管 销售员 第九条：公司各部职责如下：一、办公室（人事培训部）主要职责：1、员工的招募、录用、考核、奖惩等执行事项；2、人事资料的建档与维护更新事项；4、业务部的设立、撤消、调整建议与考核等事项；5、员工的薪津及佣金提成核算统计事项；6、公司作息时间的安排及福利政策的制定与执行；7、公司卫生管理及办公用品的管理；8、公司报刊资料的管理；9、业务培训的监督；10、公司纪律政策的制定与执行；11、对外联络与公共关系事务；12、培训计划的编制与执行；13、培训课程安排与教材编制工作；14、教学成绩之统计与改进工作；15、岗前培训及新人衔接教育；16、教材与设备的

4、管控；17、公司采购执行；18|、参与企业重大项目投资、融资的决策分析和重大事项的宏观调控。19、处理企业内部纠纷，对企业重大危机提出预见性修正方案。二、财务部的职责：项目营销费用预算方案；1、 营销成本的分析及管控；2、 项目代理费及员工佣金提成的结算；3、 项目总核算；4、 经营报表的制定；5、 公司月财务分析、季财务总结、年财务报告；6、 采购计划的制定、采购工作的监督；8、日常资金流向的管理；9、员工工资的发放、考核工作；10、对外财务工作的联络。三、拓展部的主要职责：1、 项目信息的收集、跟踪、反馈；2、 项目区域经济资料收集；3、 项目基本资料的收集；4、 项目swot分析；5、

5、项目开发商背景调查；6、 当地同类项目资料的收集；7、 项目销售代理谈判；8、 项目代理合同签定；9、 项目销售资料的收集；四、策划部的主要职责：1、配合拓展部参与项目的谈判及项目资料收集；2、项目的市场调查、定位、包装、推广等方案编制；2、市场调研及行业咨讯及同类产品资料的收集整理与分析事项；3、行销辅助工具（包括项目宣传单张及楼书）的策划、制作事项；4、宣传资料及行销刊物的编制相关事项；5、配合销售部结合项目进行主题销售活动的策划、执行。6、配合销售部进行项目销售指标的制定及分解；7、项目营销方案的制定；8、其他有关业务企划事项；五、销售部的主要职责：1、 熟悉项目相关的知识；2、 设计客

6、户问题并解答；3、 准备相关销售资料并熟悉；4、 项目销售计划的制定及实施；5、 销售培训计划制定及实施；6、 销售指标的制定及目标分解；7、 营销主题活动的策划及实施；8、 项目营销方案的执行；9、 销售大厅布置；10、销售现场管理；11、营销会议 12、销售跟进；13、客户资源的管理第三章节 营销员的聘用第十条：各级营销员招募新进营销员时，不得违反下列规定：一、 允许招募兼职营销人员；二、 招募营销员时，不得就营销员工作内容、报酬等事项作不实的说明；三、 营销人员聘用的最后决定权在营销部总经理；第十一条：新进营销员聘用的基本条件：一、 年龄满18岁以上，50岁以下，特别优秀或有专业特长者，

7、可适当放宽。二、 身心健康；三、 高中以上学历（含高中）四、 无违法犯罪的记录；五、 无不良嗜好，相貌端正；六、 本地区以外人员需具大专学历以上，。第十二条：应聘人员时需具备下列材料：一、 填写xxx有限公司招聘登记录一份；二、 最高学历证明及身份证复印件；三、 近期一寸免冠彩色照片二张；第十三条：聘用的程序如下：一、 新人递交所需材料，并由营销部总经理面试，签署面试意见，对不合聘用要求者，应加以婉拒；二、 符合聘用要求的新人应参与岗位培训并举办岗前过关考试；三、 填写员工聘用登记表，以此代替员员工试用合同。四、 填写员工聘用登记表前，人事部经理应明确告之新员工公司的基本政策、纪律要求员工福利

8、、薪酬情况、佣金提成等。第十四条；试用营销员在试用期内业绩及工作表现均达到公司规定的转正条件方可申请成为正式营销员。第十五条：正式业务员和公司签订正式营销员聘用合同书，按照聘用合同书规定享有权利、承担义务。第四章 营销员的职责第十六条：营销员的工作职责如下：一、顾客名单收集；二、顾客接触及产品说明；三、问题解答及跟进四、成交；四、售后服务；五、每日填写工作日记（记录与检讨）；六、参加培训；七、认真作好工作总结及工作计划；八、及时掌握行业动态；九、参加公司统一组织的社会公益活动；十、完成公司交办的其它工作；第十七条：销售主管的工作职责如下：一、同营销员的职责（19项）；二、对所辖营销员的日常管理

9、与培训；三、销售现场管理；四、帮助营销员销售；五、对所辖营销员的辅导六、对所辖营销员的激励。第十八条：营销经理（项目经理）的工作职责如下；一、同销售主管的职责（14项）二、对所辖人员的辅导及训练；三、业务部活动的规划与执行；四、对所辖人员的管理与监督；五、各项经营绩效与任务的达成；六、各项成本与费用的控管；七、以项目管理的方式独立操作项目；八、公司地区公共关系的建立。第五章 业务人员从业守则第十九条：加强营销员的销售活动管理，规范从业行为，维护公司形象。一、营销员必须为自己公司招揽业务，不得为其它公司项目服务。二、营销员不得擅自降价销售公司的产品；三、营销员不得为招揽业务而答应将公司所付佣金的

10、全部或部分返还给客户；四、营销员不得以不正当手段争抢业务；五、营销员必须保守公司秘密，不得泄漏业务上的信息；六、营销员在推介公司服务及产品时，应根据客户需及考虑客户供款能力，不可贪图自身利益而损害客户利益；七、营销员在推介产品时，不可提供虚假资料或误导性说明；八、营销员不可为争抢业务而诽谤或诋毁同业其他公司。九、对违反以上规定者，公司将视情节轻重予以警告、记过、降级之处理。第六章 关于业务冲突的处理第二十条：业务冲突的第一处理原则是“先入为主”规则，即谁先以公司营销员的身份向某一客户业务推介，原则上第二营销员不能进入，确有特殊原因或理由的需与第一营销员协商，协商不通的提交主管处理。“先入为主”

11、的时间以15天为限，超过该时间视为无效。但是，在“先入为主”有效期内，如遇该业务员休假或不在销售现场的情况，恰遇其仅作首次电话登记的客户来公司进行认购活动,若该客户在当时只是咨询而并未认购，对与该成交客户做首次产品说明的销售员享有25%的该销售佣金,对该类客户第一营销员有优先跟进的权利；若该客户在当时下定金，对与该客户做首次产品说明并引导认购的销售员享有85%的该销售佣金，如果该推荐认购者是公司行政人员，该销售佣金作为员工福利。与公司有合作关系者带来的客户因销售员的推介而购买，该销售员可获得该销售佣金的50%。第二十一条：业务冲突的第二处理原则是“由下往上”协调原则，以工作日记，销售活动记录为

12、依据，即冲突发生后，解决方式以协调为主，并遵守如下程序：一、内冲突，由主管自行协调，不能协调的提交所属业务部；二、业务部内的冲突，由业务部经理负责协调，不能协调的提交营销部；三、业务部间的冲突，由营销部出面协调，不能协调的按第一处理原则强制执行；第二十二条：有明显抢单行为或不正当手段，故意损坏公司利益，公司将处以警告，记过直至开除的处理。第七章 营销员的日常管理第一节 业务活动第二十三条：营销部应视业务需要，定期或不定期举办有关教育培训、资格测验、业务会议、社会公益等活动，以利业务的开展。第二十四条：营销部及其所辖各营销员应根据项目情况制定年度、半年度、季度、月份的经营计划及工作，并将所有业务

13、活动编制行事历，于事先向全体员工公布后按计划实施。第二十五条：营销员应按规定参加业务相关的活动，无故不得缺席，否则以旷工惩处；凡无故不参加公司举办的培训活动，或受训状况不佳者，将视情节轻重予以警告、记过、降级、开除的处分。第二节 考勤管理第二十六条：各营销员均参加考勤，营销员请假，按下列规定办理：一、事假：遇必须本人亲自处理之事，须处理后方可请事假；二、病假：得病需休息或治疗可请病假，病假条须附医院诊断证明书；三、婚假、产假、丧假、按国家统一规定执行；四、公假：因公参加各种会议、考试、培训、可请公假。第二十七条：无故迟到（早退）十分钟以内者，以迟到（早退）论处，无故缺席者以旷工论处，一月中，无

14、故旷工三天者终止聘用合同。第二十八条：扣款办法及标准如下：一、营销员：1、 迟到或早退在60分钟内每每2分钟扣款1元，13小时扣半天工资，3小时以上扣1天工资。2、 事假扣款（每天）扣除一天全额工资，月累计三天以上（从第四天）每天扣1.5天全额工资。3、 旷工扣款（每天）扣除2天全额工资。4、 请假扣款（每天）扣除一天全额工资（住院不扣款）。5、 代写考勤记录（每次）当事人双方各30元。二、营销主任：扣款标准为营销员的1.5倍。三、营销经理：扣款标准为营销员的2倍。第二十九条：业务部经理未能执行考勤制度或虚假考勤情况者，发现一次，警告，发现两次，降级。第三节 活动管理第三十条：业务主管或业务经

15、理每月底应制定次月的工作计划，详细列出每月的工作重点，编制行事历，并告所属同仁；营销员应制定业务计划，并作好每天工作日记及周工作计划周工作总结。第九章 营销员的待遇 第一节 营销员的待遇第三十一条：销售员可支领的报酬如下：一、有薪员工1、底薪：1500元/月，试用营销员按80%发放2、标准佣金：按照和开发公司签订代理合同的佣金比例的10%提取，具体佣金一项目一定。3、年终奖金：依当年度个人累计佣金核发年终奖金。4、年终奖金=当年度个人累计佣金比率。表一： 年度累计（单位：元）比率50000以下0500001000005%1000002000007%200000以上10%二、 无薪员工佣金标准：

16、按照和开发公司签订代理合同的佣金比例的35%提取。第三十二条：销售主管、（见习销售主管）可支领的报酬如下：1、底薪：1200元/月，见习销售主管工资按销售员标准。2、标准佣金：按照和开发公司签订代理合同的佣金比例的15%提取，具体佣金一项目一定。3、管理津贴：依公司项目当月业务部达成佣金核发管理津贴，其计算公式为：管理津贴=项目当月业务部佣金总额管理津贴系数（3%）4、年终奖金参考第三十一条3款。 第三十三条：项目经理可支领的报酬如下：1、 底薪：1500元/月2、标准佣金：按照和开发公司签订代理合同的佣金比例的15%提取，具体佣金一项目一定。3、管理津贴：依公司项目当月业务部达成佣金核发管理

17、津贴，其计算公式为：管理津贴=项目当月业务部达佣金总额管理津贴系数（2%）4、年终奖金参考第三十一条3款。第三十四条：所有佣金提成均需扣10%在年终结算。第十章：营销员的考核第三十六条；试用营销员的晋级条件：试用销售员于三个月内达到下列条件之一的，次月起晋级为正式销售员：一、累计促成10个顾客成交公司产品；二、累计佣金达10000元以上，并通过转正培训并考试合格；第三十七条：试用营销员的维持条件试用营销员于近一季考核期未达到下列条件之一者，自次季起取消其试用资格：一、 月平均促成3人顾客成交公司推出产品；二、 月平均佣金2500元； 试用期营销员连续二个月佣金挂零，自次月起做为兼职销售员。 试

18、用期营销员连续二个考核季度未能转正，则自次季起做为兼职销售员。第三十八条：正式营销员的晋级条件 营销员于最近一季度核期达到下列任二个条件的，自次季晋级为见习营销主任；一、任职正式营销员满一季考核期；二、考核期内，个人月均促成5个顾客成交公司产品，且无佣金挂零月份；三、个人月平均佣金3000元，并通过晋级考试及综合考试；第三十八条：见习销售主管维持条件： 见习销售主管于最近一季考核期未达到下列条件之一者，自次季起降级为正式营销员。一、 本组月平均佣金20000元；二、个人月平均佣金3500元；第三十九条：销售主管的晋级条件： 最近一季考核期达到下列任三个条件的，自次考核期起晋级为营销经理。一、

19、本项目月平均佣金50000元；二、个人月平均佣金4000；三、能培训、辅导营销人员开展工作；四、通过经理晋级考试及综合考评。 第四十条：项目经理的维持条件： 项目经理于最近一个半年考核期未达到下列条列之一者，自次考核期起降级为业务主任。一、 本部项目月平均佣金70000元；二、 个人佣金4000元。第十一章 营销员的奖惩第四十条：营销员有下列情形之一，公司将给于嘉奖或记功：一、 代表公司参加社会活动，并为公司争取荣誉者；二、 为维护公司利益或财产见义勇者；三、 有具体先进事迹，为社会各界所称颂者；四、 为公司发展提出合理化建设并被采纳者；五、 业绩优秀且在公司服务年限长者；第四十一条：营销员有

20、下列情形之一，公司将给予警告、记过直至开除的处分。一、 违反业务部工作规范情节严重者；二、 以欺骗、不实说明等手段招揽业务致使客户或公司受损者；三、 故意损坏公司财物者；四、 私自用公司电话闲聊者；五、 无故不参加公司所举办的教育训练活动者；六、 违反公司从业守则者；七、 其它有损公司形象利益的行为。第四十二条：嘉奖三次等于论功一次，警告三次等于记过一次。第四十三条：营销员因违反公司有关规定受惩处，其主管须相关连带责任。一、所得营销员受到除名处分，其业务主管扣发当月管理津贴的50%，所属经理扣发当月管理津贴的20%。二、所属营销员受到记过处分，其业务主管扣发当月管理津贴的20%，所属业务经理扣

21、发当月管理津贴的10%。三、所属营销员受到警告处分，其业务主管扣发当月管理津贴的10%。第四十四条：营销人员每次奖惩措施如下： 嘉奖一次：奖励当月佣金的5%； 记功一次：奖励当月佣金的10%； 警告一次：扣发当月佣金的5%； 记过一次：扣发当月佣金的5%；第四十五条：营销员受警告处分，取消当期晋升资格，营销员受记过处分，取消当期和下一期的晋升资格。第四十六条：营销员有下列情况之一，公司将作解聘用合同。一、 由于精神或身体障碍不能胜任营销员工作；二、 提出离职申请、并被认可时；三、 违反国家法律、受到刑事处罚时；四、 受到记过处分二次以上时；五、 违反公司规定，造成公司或客户部损失时；六、 无正

22、当理由，佣金连续三个月挂零时；七、 由于本人不努力学习提高业务水平，使得不能胜任本职工作。第四十八条：凡是中途提出离职或被公司解聘者均不能享受公司赠与的保险福利及总佣金10%的剩余部分。第十章附件第四十九条：本办法未尽事宜，另补订立。第五十条：本办法解释权属公司办公室。第五十一条：本办法自二0一0年一月一日试行。 附件一：销售业绩提成管理办法一、业绩提成标准 业绩分段提成：销售总额1000万元以下的，按3计提成；销售总额1001万以上的，按3.2计提成；例:售总额1200万，则业绩提成为10003+2003.2=3000+640=3640元。二、分配业绩办法a、按四环节比例分配个人业绩：1、首

23、次电话联系或登记的计25%；2、首次产品介绍说明的计20%；3、沟通跟进的计30%；4、成交的计25%，其中收取诚意金计15%,协助签合同的计10%， 5、带队考察的计0.2，具体计算业绩标准是，该批客户成交90%以上的计给0.2的全额，成交70%以上的计给0.2的90%，成交60%以上的计给0.2的80%，成交60%以下的不计此提成（该部分作为员工福利）。b、房展、广告期间及其结束后7天内的客户（以交诚意金时间为准）成交，营销员业绩按80%计入销售总额。c、凡有公司佣金的客户带来的新老客户，营销员有义务向该新老客户讲解项目，成交后，业绩按30%计入销售总额。三、业绩提成发放和管理a、每月底计

24、算当月提成，进行业绩提成的标准是协助办完按揭及首付款手续，每月15日发工资时发放前月提成，先发放提成的30%，待公司与开发商结算代理费后，再发放余下的50%，余下20%至农历年底一起结算，且每人留2000元；主管级以上人员余下的20%留10%提成，至下年度支付。b、若营销员中途离开公司，其业绩发放除按第a条发放外，余下20%提成至农历年底一起全额结清。员工无论自己辞职，还是被公司辞退，都必须严守商业机密，不得带走客户资源，或给公司造成负面影响，否则公司将其剩余部分的提成作为处罚金，严重者将追究其法律责任。四、项目主管业绩提成：1、个人业绩提成按销售员业绩提成办法执行；2、管理佣金按以下标准执行

25、：a、达成公司与开发商签订代理合同第一阶段目标的60%（低于60%没有管理佣金），以该项目小组佣金3%计提；b、达成公司与开发商签订代理合同的总目标40%60%的以该项目小组佣金10%计提；c、达成公司与开发商签订代理合同的总目标61%80%的以该项目小组佣金20%计提；d、达成公司与开发商签订代理合同的总目标81%以上的以该项目小组佣金30%计提。五、 营销员连续两个月或累计四个月无成交客户的，公司将劝其辞退；销售主管出现以下情况之一者，均将在次月降为营销员使用，待遇按营销员标准执行：1、所负责项目中累计三个未达成公司与开发商签订代理合同目标；2、累计三个月销售佣金低于组员平均工资的80%；

26、3、累计四次带队未达成该批客户目标的60%；4、累计五次失误影响成交。六、行政人员个人业绩按营销员提成标准的50%计算。七、业绩统计销售主管负责每天统计、核准各营销员业绩和每天新增客户名单，由营销部经理核准后交公司综合办公室汇总，并由综合办在第二天早会上公布；综合办每月底将当月每人业绩提成结果报由总经理批准后，按标准发放。八、特殊项目，业绩提成办法另作规定。附件二：销售业绩统计管理办法一、操作流程 1、销售员在每日下班前将当天登记的新客户名单交至销售主任，销售主任核实后提交办公室，新客户名单除准确、详细记录客户基本信息外，还应清楚注明新客户处于“首次电话登记、首次接触说明、客户跟进、成交”四类

27、成交状态的那一类。2、办公室在次日上午10：00前对新客户名单进行归类，统一输入设置密码的“新客户管理模块”，输入电脑后的当日客户名单不能增减，办公室对此应严格管理。3、销售人员每天应将已交定金或已签合同的客户名单提交销售主任，销售主任核实无误后记录在案，并在当天将其提交办公室，办公室将该类客户名单统一输入设置密码的“客户管理模块”，并在次日例会上加以宣布，以鼓励先进，激励后进。4、客户管理模块的密码权限限于办公室主任、营销总经理、总经理。5、各销售主任、办公室在每月十五以前按照各项目佣金提成办法准确统计各项目的销售情况、佣金提成情况、销售奖励情况等，并在当月十五日予以公布。二、违规处罚1、

28、销售员每少交一次新客户登记表，罚10元。2、 销售员对新客户登记不准确及四类成交状态说明不准确，每一客,罚10元。3、 无故在当日新客户登记表上增加客户名单,每加一客,罚20元。4、 在次日例会未及时通报当日定金及合同签定情况，每一次，罚10元。5、 办公室对客户名单输入电脑不及时，每次罚直接负责人10元，间接负责人5元。6、 泄露客户管理模块密码，直接责任人开除，罚间接责任人500元。7、 销售员对交定金及签合同客户名单提交不及时，每一次，罚10元。8、 销售主任对相关销售业绩统计情况核实不准确，每一次，罚20元。9、 销售主任在统计销售员销售业绩因其不公正引起员工投诉，每一次，罚50元。1

29、0、每月15日未准确统计各项目的销售情况、佣金提成情况、奖励情况，罚各销售主任、办公室当事人各20元。11、对每月各项目的销售情况、佣金提成情况、奖励情况未及时公布，罚当事人20元。12、由于个人主观原因造成公布的统计数字有误，每次罚当事人20元。附：每日新客户登记表、每日定金及合同签定客户登记表、新客户管理模块（格式）、客户管理模块（格式）、各项目月销售情况、佣金提成情况、奖励情况统计表。附件三：相关表格一、每日新客户登记表每日新客户登记表2010年 月 日 业务员（签字）： 编号：序号姓名联系电话地址客户个人资料（兴趣爱好、从事行业、置业投资情况、购买决策权归属等）处于四类成交状态的那类？

30、备 注123说明：1、四类成交状态：首次电话登记、首次接触说明、客户跟进、成交；2、联系电话尽可能记录不易变化的号码；3、客户家庭地址尽可能详细；4、销售主任核实后交办公室管理。 销售主任（签字）： 每日新客户登记表2010年 月 日 业务员（签字）： 编号：序号姓名联系电话地址客户个人资料（兴趣爱好、从事行业、置业投资情况、购买决策权归属等）处于四类成交状态的那类？备 注123说明：1、四类成交状态：首次电话登记、首次接触说明、客户跟进、成交；2、联系电话尽可能记录不易变化的号码；3、客户家庭地址尽可能详细；4、销售主任核实后交办公室管理。 销售主任（签字）： 每日新客户登记表2010年 月

31、 日 业务员（签字）： 编号：序号姓名联系电话地址客户个人资料（兴趣爱好、从事行业、置业投资情况、购买决策权归属等）处于四类成交状态的那类？备 注123说明：1、四类成交状态：首次电话登记、首次接触说明、客户跟进、成交；2、联系电话尽可能记录不易变化的号码；3、客户家庭地址尽可能详细；4、销售主任核实签字后交办公室管理。 销售主任（签字）： 二、每日定金及合同签定客户登记表每日定金及合同签定客户登记表2010年 月 日 业务员（签字）： 编号：序号客户姓名项目名称商铺号总金额定金/合同备注123说明：1、业务员在客户交定金或签合同即日登记后交销售主任，销售主任核实记录后交办公室；2、每个要素应填写清楚、准确。 销售主任（签字）： 每日定金及合同签定客户登记表2010年 月