精准电销实战特训营银行版

1、精准电销实战特训营（银行版）课程概述：随着生活节奏日益紧张，通讯工具便捷程度日渐提高，与客户互动的形式也 谈、拜访等方面。电话销售越来越受到各行业的欢迎，不但节省了客户的时 访效率。同时，大数据时代的来临也让电话销售不仅仅是一种服务客户的工 拓和筛选客户的重要工具和渠道。近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融 产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同 行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点 规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻 场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，客户经理

2、、业务经理 需要通过精准电销的形式提升客户覆盖度，提高拜访效率，更可通过微营销 升品牌知名度。本课程通过对电销理念的解读，帮助学员建立良好的电销意识，掌握三类客 流程，了解客户电话销售心理，并能够根据网点的发展情况，建立一套高效 真正意义上实现电销的价值和效率。不仅仅停留在面间，也提高了拜具，更形成了开服务渠道、金融业竞争加剧使银数量增加、资产和复杂的外部市以及网点负责人的有效结合，提户的差异化电销 的精准电销系统，课程收益：1、思维转型：从客户围着银行转到银 行围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销 思维，提升电话销售的基本认知6 步 骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完2、系统完善：练习

3、并掌握电话销售成电话沟通的目的3、客户认知：学会客观剖析顾客的话销售瓶颈6 段 购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电FABE法则，刺激客户购买动机，熟练利用销售4、产品解读：掌握电话展示产品的 压力曲线抢先成交12 种异议处理的应对技巧，能够变被动为主动， 变投诉为5、异议处理：学习并掌握 营销 课程特色：实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便 授课方式：讲师讲授 +案例分享 +视频感悟 +情景演练 课程时间：2天，6小时/ 天课程对象：理财经理、客户经理、网点负责人 课程大纲：

4、 导论：电话销售导论1、电话销售起源2、电话销售的发展3、电话销售的意义第一讲：理念篇一培养正确电销理念(3H)一、什么是精准电销1、精准电销的概念2、精准电销的意义3、精准电销的目的二、精准电销的三大形式1、陌生客户开拓的五大步骤2、老客户维护的三大要素3、转介绍客户电销四部曲 小组演练：根据所提供情景，进行精准电话销售演练三、精准电销的基本流程1、精准电销的客户分类 案例分析：某行精准客户分类，电销掌控业务节奏2、电话销售的基本流程3、电话销售的准备工作案例 分析：某客户经理的掌上经营经4、电销客户档案整理四、精准电销的注意事项 视频 分析：人机对话1、选择合适的时间打电话2、给适合的人群

5、打电话3、用恰当的语气打电话第二讲：客户篇一精准掌握客户心理（3H）一、客户盲从期1、激发关注的开场白2、判定客户资格的问题 DTM法则3、克服障碍接通电话的锦囊妙计 6 法 直呼其名、糖衣炮弹、自信：镇摄、借势借力、强势突破不卑不亢、曲径通 幽 小组 研讨：电话销售开场白研讨比赛二、注意兴趣期1、判断意向客户的技巧2、探询需求（确定客户需求 封闭式、 开放式、探究式、镜子式询问） 案例分析：老太太买李子的故事、孙姐的镜子问题三、欲望期1、推荐介绍的技巧2、利用询问确认客户的意见3、利用一个产品卖点吸引客户四、犹豫冷静期1、电话销售中的沟通技巧及异议处理2、客户价值二次确认技巧五、波动期1、成

6、交信号的把握2、晕轮效应六、成交期1、获得客户承诺的技巧2、先小后大成交法3、同意接触法4、客户体验法5、假设成交法6、二择一法7、后续手续法课堂 训练：五大案例分析，针对客户对话内容，指出客户所处心理阶段，并提出应对策课程总结及问题解答 第二讲：系统篇一建立完善电销系统（3H）、银行精准电销的应用系统 1、沙龙式客户开拓案例分析：某保险公司月度TC计划实现业绩翻翻2、老客户回访3、陌生客户批量开发小组 研讨：为了快速占领市场，网点营采取何种电销系统？如何落地？二、银行精准电销流程1、快速建立信任案例分析：某保险公司的“镜子电销”技巧2、激发客户兴趣3、一句话介绍产品4、二择一法邀请面谈5、十二大常见异议处理6、再次确认时间、地点情景 演练：根据三类客户开拓方法，做电话邀约现场演练，小组PK三、通话后的跟进工作1、微营销的成功跟进2、团队组合营销3、文字性资料的跟进方法案例分析：对张立佳经理成功的短信跟踪第四讲：能力篇一提高精准电销四力(3H)一、提问力1、请求提问的技巧2、前奏技巧的使用3、反问技巧的应用4、纵深提问的技巧案例分析：平安保险电销话术流程解析二、倾听力引导案例：太贵了！1、听三层：表层、中层、核心层2、三层听：文字、状态、逻辑三、引导力：1、先挖后引再刺激最后展示利益2、引导技巧 / 掌握产品的利益和特征3、FABE产品演示技能训练课堂训练：产品的FA