健康体检堂(1)

1、行动成功国际教育集团 健康体检堂健康体检堂 对成交的好处 赢得客户信任（从业务转向专业）营销自己、推 荐课程、提升自己在客户心目中的专业形象 便于长期服务，建立关系（调研诊断是长期服务建立 的开始） 成功签约新客户，后续回款，几乎需要拜访 让销售自然而然，不是强制性推销 对个人好处 个人能力提升卓越的资深咨询顾问都是从调研诊 断开始迅速成长 对企业好处（为什么企业总期望你提供调研和诊断） 所有的企业都期望你能够给他量身定制建议，他期望 解决方案，而不是产品 追寻快乐，逃避痛苦 2. 专业 问企业最简单又最尖锐的问题 展现企业最关注的核心问题 回答企业最关注的核心问题 沟通 在调研诊断过程中，在

2、问以外，最核心的沟 通就是倾听 行为 看起来整个调研流程是否像资深的咨询顾问 启示启示如何让总监快速成长为值得信任的专家顾问呢？如何让总监快速成长为值得信任的专家顾问呢？ 3. 调研时只关注企业家关注的问题要有敏感度 标准化的问卷、现场调研、解决方案分析及课程 推荐必须反复练习找到企业家最关注的 问题 卓越的倾听者 从来不陷入具体的问题回答，把焦点关注在人身 上善于发问 严格的体检流程从最开始接触开始 4. 人的问题企业家关注？通过调研 企业家本人的问题 1）下属是如何评价他的 2）他自己是如何认识自己的，他曾经的 创业历史 企业高管层的问题（忠诚度、能力和态度） 事的问题（关注什么事？）企业

3、家关注？ 通过问卷 理念 战略 能力 学习 又符合教导型组织路径又符合教导型组织路径 1、让企业家对你超级感兴趣、让企业家对你超级感兴趣 2、让企业家与你成为真心战友及友谊搭起一座桥、让企业家与你成为真心战友及友谊搭起一座桥 梁梁 5. 1、访谈企业中高管，问企业中高管三个共同的问题 请你说出你们老总的五个优点和五个缺点？ 假如现在你有机会给你们老总提建议，你最想跟他说什么？ 假如现在你有机会消除你曾经跟老总之间发生过的误会（误解），你最想澄清哪个误 会？ 2、访谈企业家本人，问他很喜欢谈的几个问题 为什么你当时会选择这个行业？为什么企业会从无到有，发展到今天呢？ 就赚钱而言，你已经相当的有钱

4、了！是什么样的动力在支撑你继续走下去呢？ 在企业发展过程中，曾发生过什么你被自己感动的事情？ 你自己是怎么评价自己的？你认为员工会对你有什么样的建议？ 6. 1、直接向中高管询问 请说说自己的三个优点和三个缺点？你认为自己的能力及知识方面需要什么改进？ 请说说你觉得总经理目前最器重的是哪个中高管？ 你认为总经理对你那些方面期望改进？又对你那些方面感到满意？ 你喜欢这个行业吗？你喜欢你目前的工作吗？是什么在吸引你？你认为在这里可以充 分发挥你的能力吗？你认为目前公司搭建的平台、包括薪酬对你公平吗？ 你觉得企业未来的发展会怎么样？你是如何规划职业生涯的？ 你希望的工作氛围是什么样的？与现在的差距大

5、吗？ 你与总经理的沟通、汇报顺畅吗？为什么？你与你的上司之间沟通顺畅吗？你与其他 部门之间的沟通顺畅吗？为什么？ 7. 1、请说说公司目前的使命、愿景、价值观？你觉 得是否能够被员工理解和认同？ 2、请说说公司的优势和劣势，尤其要说说公司的 核心能力（与众不同） 3、目前公司最核心的三大急需解决问题？您展开 工作最大的三大烦恼是？ 4、你认为公司目前的学习氛围如何？你自己是否 坚持学习？ 5、请说说你给我们的一些建议？ 8. 问卷发放 问卷回收 问卷统计 问卷分析及版本 体检报告 问卷的好处？问卷的好处？ 1、统计是一个概率，他反应了某些事实，让客户感觉更信服 2、最卓越的组织也不敢保证100

6、%管理完善，必定有问题 3、标准化的问卷提升顾问专业形象 9. 1、发放体检计划表，要求回执！ 2、发放、回收、统计、分析、整理教导型组织建设问卷 2、现场参观半小时 3、中高管访谈每人控制1小时必须访问，这样企业家才会认 为专业，并有代表性教导型组织现场访谈问题及记录表 4、总经理访谈1小时教导型组织现场访谈问题及记录表 5、整理访谈1小时（主要关注人的整理行动成功改变人去改 变事） 6、与总经理先交流1小时（人的汇报及诊断汇报）体检报告 7、高管交流根据总经理提出的要求（诊断汇报）体检报告 10. 11. 12. 13. 14. 1.价值塑造：塑造调研给客户的价值（为什么做调研，为什么收费）； 塑造专家的价值 2.与客户确认时间：发放体检计划表，签字并回收！同时确认调研当 天老总在场 3.发放调研问卷，并回收统计，形成初级报告 4.调研当天提早去到公司，先参观公司，并与老总沟通交流 5.访谈时，介绍专家、塑造专家价值；介绍访谈的保密性；做笔记 15. 调研前的计划沟通确认 调研过程中严格按照