目标客户群分析

1、XXXX 目标客户群分析XX 系统的市场特性决定了 XX 系统的目标客户群体不会是大众消费群体的产品， 他的消费群体目标性较强，所以在进行市场推广之前对目标客户群体的定位 成为一个 十分必要的过程，消费群体定位的准确度将直接影响到我们后期销售成败的 一个直接 因素。在这之前我们先做一下 XX 系统的市场形成分析XXXX 的销售市场是一个什么 样的市场？要了解是 XXXX 市场是一个什么样的市场，要首先知道 XX 市场需求形成的 3 个要素：购买者购买力购买欲望。即有效的 XX市场需求是由既有购买力又有消费欲望 的购买者形成的。下面我们用这个公式分析 XX 行业市场潜力。首先要说明的一点是，这里

2、所说的 XX 系统行业是指专门从事 XX 系统的销售行业。一、从购买能力分析 XXXX 系统的销售市场要了解 XXXX 系统的市场，就得先分析 XX 系统的购买者是谁。结合上面的公 式我们 基本可以得出这样一个结论： XX 系统的购买者应该具有一定的消费能力，因 为对生 活品质的需求才形成一定的购买欲望，只有满足这样一个条件的人才最有可 能是我们 的客户， 如何找到这样的一类人，我们首先从消费者购买力入手，购买力的形成取决 于消费者 收入的高低，那么那一类人才具有较高的收入呢？调查显示目前中国高收入 人群主要 是以下三类群体为主： 较高职业收入人群： 根据调查显示目前中国该类人群主要以公司白领

3、，企业高管，私营业主，教 师等为主体。较高隐形收入人群,该类人群的主要以国企，事业单位（邮政，电力，电信等垄断行业的负责人），医生，工程项目负责人等其他高收入人群；市场还有一部分人的收入目前无法进入调查范围，但基本可以断定该类人的在高收入群体的保有量不在少数。二、从购买需求分析XX系统销售市场有了较咼收入才能有较咼的购买力，在咼购买力的人群确定后，我们XX市场二要素里的购买力问题就解决了，接着我们再来看第二个要素：购买欲望。有购买能力、没有购买欲望，也形不成需求；只有消费者在既有购买能力，又有购买欲望的情况下才会做出购买决定。XX系统购买欲望的形成应该满足以下几个特征：一、具有一定消费能力，二

4、，XX系统对其有一定适用价值，三，购买需求的强烈 程度，刚才讲的购买力已经解决了消费能力的问题，这里就不再重复，这里重点讲XX系统对其具有的使用价值。根据消费心理学研究证明，该类人在解决了温饱问题后要做的另 一个重要事情就是进一步提高生活质量，这包括 3个方面精神层面健康层面物 质层面，在解决这个问题的前提是先了解我们产品的 2个主要市场特性，即：品质 生活的表现方式健康生活的促进作用。产品的这些市场特性结合消费人的消费历程， 就实现了 XX系统对消费人的适用价值，在满足了这些条件后，每个目标消费个体的 实际情况决定了他对XX产品的需求强烈程度，这个问题要在我们在实际销售过程中去逐步掌握，在我

5、们了解的客户的实际需求后所要做的就是放大客户需求的程度，也 就是需求烈度，便能更好的提高 XX 系统的销售成交率。三、从购买欲望分析XX产品市场有购买能力、没有购买欲望，也形不成需求；只有一个消费者在既有购买能 力 ，又有 购买欲望的情况下才会做出购买决定。从目前 XX 系统消费者所反映的问题和市场的要求， 可以看出 XX 系统消费者 对 XX 产品有很大购买欲望。主要体现在以下几方面：1、目前空气净化器的单一净化功能远远不能满足消费者的要求。他们急需要能 既 能满足空气净化要求又能解决 XX 置换问题的产品。2、目前外部环境恶化与对高品质生活的要求致使 XX 市场的需求量大幅增加 ，。他 们

6、急需一种能快速解决室内污染问题的产品。3、大部分消费者对目前其他 XX 厂家的产品外观，功能上不满意。使得 XXXX 市 场的竞争力进一步增强2、解决了中央 XX 安装复杂及安装条件限制的问题，壁挂式 XX 系统安装方便3、随着空调市场的普及，空调伴侣市场的逐渐形成。空调消费者的市场将会是 XX 系统的又一个巨大市场综上所述， XX 系统产品有着很大的市场潜力。一旦我们进入这个行业，一定 会取 得很大的市场利润。我们预测，在 2013 年到来之时（也就是 XX 市场销量达到 2000 万台左右的时候）将会有更多企业进入这个行业；在不久的将来， XX 产品市 场将会 是一个竞争异常激烈的市场，只

7、要我们在目前的市场开拓期间站住了脚跟， 将来的财 富与市场细分我们将拥有不小的份额。XXXX 系统市场开发工作经过前期调研，以及经销商试点工作的统计结果表明： 适用于 XXXX 系统的市场开拓方式主要以以下几种方式进行：1. DM 单、彩页发 放 散发地点：商务写字楼、办公楼，高档社区，重点幼儿园及小学学生家长 目标人群分析：年龄 20-28 岁的年轻白领。重点幼儿园及小学学生家长 优点：因为是面向具体城市的消费人群，所以本方式传播速度快，宣传目标 明确，年 龄 22-38 岁的年轻白领是 XX 市场的主力军，消费观念紧跟时代潮流，方式精准，购 物转化率较高。缺点：需消耗一定的人力物力成本DM

8、单、彩页的制作印刷成本、以及宣传散发所 需的人力成本）2. 本地交友购物类QQ群、贴吧、论坛、知名SNS社区的本地圈子。方式：引导消费。聊天引导进入网站及发软文或版聊引导，需选择人气、活 跃度较高 的 QQ 群及社区，如：人人、猫扑、贴吧、开心、豆瓣 。（微薄也应该算是一种）目标人群分析：网络上本地常驻人群，他们是一群接受新鲜事物较快，对生 活方式追 求时尚，简单，高效的一类人，优点：目标群体广泛，网络常驻人群一般都有网购经历，但是要注意话题引 导和软文 推广的切入方式，把握一定的时机，切入时不要引起群内人员的反感情绪产 生，别搞 得像发硬性广告一样。缺点：需要技巧性的话题引导和较高质量的软文

9、，有被 T 群和删帖的可能，时间与精 力成本较高。而且由于网络人群特性的不确定性，导致受众人群的针对性可 能不是太 强。3. 合作 商家辅助宣传。方式：通过合作商家的店面或销售平台，展示样机，散播 DM 单、彩页，张贴海报，悬挂户外广吿或口头告知。主要行业诜择按排序先后考虑诜择：装修公司、空调销售店面、家电销售，高档洁具卫浴销售，净水设备等等目标人群分析：以上商家的主要消费人群基本符合几大特点：1有一定消费能力，2.对生活品质有一定的要求，3对所需商品有自己的选择主 见，4易于建立品牌忠诚度，5,在个人使用过后口碑影响的人群也具有一定的针对性，优点：通过商家现有的销售平台锁定目标消费人群，借助商家在当地市场的信誉度，快速建立品牌知名度及市场开拓速度。缺点：传播具有局限性，范围小。合作单位的积极性一般不是很高，操作起来有一定难度。4. 户外广告。方式：成熟小区户悬挂户外广告或横幅，在建小区