销售管理制度

1、呼和浩特市烽火台科技有限公司销售制度2012年2月烽火台科技销售管理制度1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a) 适用范围凡本公司参与销售或销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。b) 权责单位（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤或考勤按下列规定办理：2.1.1.在总公司的销售部人员上下班应按规定打卡或签到。2.1.2

2、.在办事处或出差外地的销售部人员应按规定的出勤时间上下班或签到。2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。(2） 执行公司所交付之各种事项。（3） 督导、指挥销售人员执行任务。（4） 控制存货及应收帐款。（5） 控制销售单位之经费预算。（6） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。（7） 按时呈报下列表单：a、销货及安装报告。b、收款结果报告。c、服务费到期报告d、销售日报。e、考勤日报。（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。（9） 负责销售方案的撰写，经总经办

3、核准后执行之责任。2.2.2销售人员（1）基本事项a、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。b、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。c、不得无故接受客户之招待。d、不得于工作时间内凶酒。e、不得有挪用所收货款之行为。（2）销售事项a、熟知产品使用之说明，用户软件使用之指导。b、公司产品性能、规格、价格之说明。c、客户抱怨之及反应问题处理。d、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。e、定期了解已成交用户对同业之反

4、应。f、收取货款及折让处理。g、客户订货交运之督促。h、退货之处理，应按公司退货管理办法为用户申请办理，不符合规定的不予以退货。i、整理各项销售资料。（3） 货款处理a、收到客户货款应当日缴回。b、不得以任何理由挪用货款。c、不得以其他支票抵缴收回之现金。d、不得以不同客户的支票抵缴货款。e、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。f、产品出现质量问题可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。g、不得向仓库借支产品，特殊情况由主管领导申请借支。h、每日所安装的产品应于次日中午前开出销货收据或出库单。2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办

5、理。2.3.1销售单位主管（1）移交事项a、财产清册。b、公文档案。c、销售帐务。d、产品盘点。e、客户安装单清点。f、已收未缴货款结余。g、领用、借用之公物。h、客户花名册及各种联系方式。r、个人电脑、硬盘、u盘等由公司专人处理后与个人档案一并交回。（2）注意事项a、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。b、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。c、销售单位主管移交由总经办主管监交。2.3.2.销售人员（1）移交事项a、负责的客户名单。b、应收帐款单据。c、领用之公物。d、客户花名册及各种联系方式。e、个人电脑、硬盘、u盘等由公司专人处理后与

6、个人档案一并交回。（2）注意事项a、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。b、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。c、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经办（监交人由销售主管担当）。3. 工作规定3.1.工作计划3.1.1.销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。3.2.客户管理（1） 销售人员应填制客户资料管制表，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户之销售业绩

7、，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作日报表。（2） 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.3.2.月收款实绩表（3） 销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。3.4.售价规定（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2） 如有活动及产品促销亦须依照本公司之规定办理。3.5.销售管理（1） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推

8、广、收取货款等工作。（2） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。（3） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；特殊情况可依照公司有关规定办理退货。3.6.收款管理（1） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。呼和浩特市烽火台科技有限公司2012年2月 芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿

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16、蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆

17、蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃

18、羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁

19、袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈

20、袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅

21、螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃

22、螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀

23、蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈

24、羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅

25、罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀

26、袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇

27、螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅

28、螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚅袈节蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羈袀芇虿螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂

29、蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螃螁肇蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅

30、肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂

31、肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿

32、羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇

33、羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄

34、袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂

35、蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿

36、螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄

37、肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蚀袄羄芄螃肀节芃蒂袃膈节蚅肈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄蒁蒄肁膀蒁薆袄肆蒀虿聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆蕿