物业接待的礼仪_第1页
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文档简介

1、物业接待的礼仪物业接待的礼仪 ,不管多么优秀的销售策划 ,多么巨大的广告投入 房地产物业的最终成交还得靠营销人员现场接待。 用何种方法去促进 销售 ,提高成交率 ,是每个物业发展商与房地产营销人员都关心的问题。若要营销人员具有说服顾客的能力并在实际接待过程中更好地 去说服顾客 ,作为物业发展商应该帮助营销人员把握以下三个基本原 则:1. 相信自己所推销的物业营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程,而营销人员应熟悉甚至参与这个过程。 如果营销人员在物业 “营”的过程中就 倾注了足够的心力与汗水 ,那么在“销”的过程中 ,他就会对所推销的物 业有足够的信心 ,接待客户的时候就不会去卖弄那

2、些推销辞令 ,而是真 心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。2. 相信自己所代表的公司 发展商应当让营销人员更多地了解他所代表的公司,让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候 营销工作都应以符合商业道德为标准 ,并以此为准绳同客户洽谈生意。 只有这样 ,营销人员才能心情舒畅地进行推销 ,做到问心无愧。3. 相信自己的营销能力营销人员要树立起自信心 ,要坚信自己的营销能力。因为他在使 别人树立信心之前 ,自己首先必须充满信心。要相信自己是合适的推 销人选 ,适合于把所代表的物业介绍给顾客 ,也能够将公司的物业推销 出去。房地产物业的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行

3、业 ,如果 不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力 ,是不能在这个行业中生存 和成长的。在实际的接待谈判过程中 ,营销人员还应注意以下几个方面 :1. 不要过分热情房地产是一种高价位的特殊的商品 ,动辄数十万元甚至百万元 ,相 对应的客户也大多是理智而谨慎的 ,不是简单层次上的营销辞令、热 情接待所能打动的。营销人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚、 清楚明晰地回答客户提出的各种问题 ,而不能过分热情。在如今买方 市场情况下 ,过分的热情反而会给客户留下一个物业卖不动的感觉 ,这 是非常致命的。2. 在谈判的初期 ,不要在价格上过多地纠缠“昂贵”和“便宜”的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对

4、这 个词 ,不同的人有着不同的看法。你的物业越能满足客户的某些愿望,他就越觉得你的物业便宜。 作为优秀的营销人员应该在最短的时间内 找到客户的需求并尽量地满足他 ,让客户将注意力集中在物业的价值 上。想方设法让客户认识到你推销的物业正是他所需要的,他就会将价格放在次要的位置上。如果一定要涉及价格问题,那就必须把价格连同价值一并提出。3. 房地产物业的现场接待更需要高超的谈判技巧 在房地产现场接待也是一种商业谈判 ,经常会遇上一些客户对物 业价格进行杀价 ,这样的客户往往是有了买意的客户。营销人员要让 客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程 ,让他感觉到所争取到的每一个优 惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下 ,最终要让客户有一种 “胜利 ”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜 ,从而打开 了成交的大门。

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